【正文】 。雙贏顧客聯(lián)誼會(huì)可以事先定好各種主題，但重點(diǎn)都是為了回報(bào)顧客，增進(jìn)感情，便于將來(lái)的工作。時(shí)機(jī)可選在感恩節(jié)，新年前后，公司周年慶等。一些業(yè)績(jī)非常優(yōu)秀的滿(mǎn)意代表，客戶(hù)量可能已經(jīng)達(dá)到300個(gè)以上，從中我們可以選擇出VIP 客戶(hù)，包括服用多年的，地位職務(wù)顯赫的，以及經(jīng)常介紹新業(yè)務(wù)的影響力中心人士，以私人的名義，選擇檔次較高的酒店或娛樂(lè)場(chǎng)所搞聯(lián)誼會(huì)。雙贏服務(wù)方式有二種，一種是準(zhǔn)備好工具，如血壓計(jì)、檢測(cè)儀等，另一種是資深專(zhuān)家提供服務(wù)。在社區(qū)（新村、里弄或其他地點(diǎn)），做行銷(xiāo)展示前，應(yīng)以服務(wù)先行。雙贏不要讓顧客對(duì)我們的印象只停留在聯(lián)誼活動(dòng)和上門(mén)拜訪上，讓顧客走進(jìn)觀健，來(lái)看看我們的職場(chǎng)，看看我們的工作景象，拜會(huì)我們的部經(jīng)理，區(qū)經(jīng)理，然后在培訓(xùn)室（會(huì)客室）內(nèi)舉行小型座談，略微準(zhǔn)備水果茶點(diǎn)，請(qǐng)顧客對(duì)我們的工作提出意見(jiàn)和批評(píng)，最后贈(zèng)送給顧客一些小禮物。雙贏遇有重要的或特別的顧客，偶爾破費(fèi)一下，請(qǐng)?zhí)乜鞂?zhuān)程送一束鮮花，到顧客的家里及其他惹人注目的場(chǎng)所，能夠帶來(lái)不同凡響的效應(yīng)。雙贏雙贏或幫忙籌備，或準(zhǔn)備一份特別賀禮，甚至客串主持，里里外外的忙碌和好表現(xiàn)，會(huì)給顧客的親朋好友都留下深刻印象。貼心的服務(wù)并非全靠金錢(qián)，患難之外才顯真情，在感動(dòng)顧客之余，還可感動(dòng)病房其他成員，順便打入醫(yī)院，這也是我們開(kāi)發(fā)顧客的最好時(shí)機(jī)。雖然很多情況下可能沒(méi)有暫時(shí)不能服用產(chǎn)品，越是這種情況，越是需要我們的特別關(guān)懷。我為顧客介紹對(duì)象，顧客為我介紹準(zhǔn)顧客，各有所得，兩全齊美。28．何妨做個(gè)紅娘滿(mǎn)意代表的接觸面廣，遇到的顧客也各有不同，如果我們做個(gè)有心人，為一些喪偶或離異的顧客牽線(xiàn)搭橋，做個(gè)紅娘又有何妨？何況今日我成人之美，如若不成功，顧客也感謝我們，如若成功了，這一家子將來(lái)的產(chǎn)品當(dāng)然也會(huì)服用了。雙贏雙贏利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、社會(huì)關(guān)系、人際交往幫助顧客賺錢(qián)。在人的意識(shí)形態(tài)中，無(wú)論吃了別人什么，吃了多少，都會(huì)嘴軟氣短。在閑聊中加深友情，無(wú)事請(qǐng)客，有事時(shí)便會(huì)一路綠燈。而一般來(lái)說(shuō)顧客也會(huì)擔(dān)心無(wú)功不受祿，天下沒(méi)有白吃的午餐，怕有事相求。人們通常比較看重“經(jīng)理”這個(gè)頭銜，顧客覺(jué)得受到了重視，我們也借經(jīng)理的面子，取得顧客更充分的信賴(lài)。找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，讓顧客認(rèn)識(shí)我們的經(jīng)理，這不但是給顧客以“重要人物”的感覺(jué)，也是送給顧客一個(gè)“監(jiān)督人”，讓顧客既感受重視，又得到安心，同時(shí)也會(huì)敦促自己的服務(wù)表現(xiàn)，當(dāng)有某些特別需要的時(shí)候，我們還可請(qǐng)經(jīng)理寫(xiě)張感謝卡或推薦函，幫我們表達(dá)對(duì)顧客相應(yīng)的尊重 。雙贏要越精致越好，甚至可以燙上顧客名字，以示珍貴和獨(dú)特。幸福經(jīng)驗(yàn)證明：當(dāng)一個(gè)人學(xué)會(huì)付出后，生意就會(huì)在門(mén)前等著他。雙贏隨時(shí)留意顧客的難題，看自己能否幫上忙，如幫助顧客修理，排除電器故障，輔導(dǎo)客戶(hù)的孩孫子功課等。祝賀顧客得到健康保障，其實(shí)更是在贊揚(yáng)顧客為自己和家人做了件好事。使顧客的觀念潛移默化，并感覺(jué)是觀健的主人，那么離做一名觀健的忠實(shí)擁護(hù)者就不遠(yuǎn)了。雙贏定期郵寄給顧客第一手健康資料，讓顧客掌握最新資訊，成為觀健編外榮譽(yù)員工，做觀健的代言人和宣傳者，告訴顧客：“您是觀健最重要的人物，觀健的發(fā)展您也有權(quán)利知道”。雙贏最好是那些符合顧客興趣的，或?qū)ζ涔ぷ饔袔椭臅?shū)籍雜志。19．贈(zèng)書(shū)籍雜志送給顧客書(shū)籍雜志，是一項(xiàng)非常有益的禮物。雙贏在一只漂亮的瓷杯上用粘貼紙寫(xiě)—年—月—日，這奧產(chǎn)品，——敬賀，熱線(xiàn)————，最好請(qǐng)顧客放在他的書(shū)桌上，飲水思源，常常想到你。我們做客戶(hù)的健康顧問(wèn)，顧客也會(huì)給我們的事業(yè)以提攜，投桃報(bào)李的。注意收集顧客所需要的一些特別信息，可以采取簡(jiǎn)報(bào)，口信等方式，用傳真，電告或郵遞給顧客，讓顧客感受到一種朋友間才會(huì)有的細(xì)心關(guān)懷：我愿為您的健康添磚加瓦。雙贏讓顧客徹底放心，并創(chuàng)造一次送相片的拜訪機(jī)會(huì)。我們善解人意，同樣也會(huì)讓顧客學(xué)會(huì)善解人意，知道什么才是我們最需要的東西。至于電影票是大多數(shù)人都喜歡的。例如癡迷足球的送球票，愛(ài)好戲曲的送戲票，擅舞的送舞票，能歌的送音樂(lè)會(huì)票，發(fā)燒友送音響展示門(mén)票，白領(lǐng)層送時(shí)裝發(fā)布門(mén)票，還有各種各樣的服裝、美術(shù)展覽門(mén)票所謂細(xì)微處見(jiàn)功夫，很少有顧客不被這番細(xì)心的考慮而打動(dòng)的，從而也達(dá)到了我們的初衷。當(dāng)我們給顧客寄發(fā)信函，資訊，如資料、調(diào)查表、服務(wù)卡等需要顧客回復(fù)的時(shí)候，為了擴(kuò)大回收率，我們有沒(méi)有在寄給顧客的信封內(nèi)附上回寄的貼好郵票，寫(xiě)清地址的信封呢？雖然是極細(xì)小的舉動(dòng)，卻能表達(dá)我們的誠(chéng)意，真正讓顧客在舉手之勞間，拉近我們的距離。雙贏當(dāng)顧客除了保健品以外，什么都跟我們談的時(shí)候，就徹底成功了。雙贏2）同意、贊美顧客所同意和贊賞的，勸導(dǎo)顧客所煩惱的。不要以為服務(wù)顧客就意味著花錢(qián)，其實(shí)真正了解顧客的內(nèi)心世界，陪顧客聊聊天，關(guān)鍵是做個(gè)專(zhuān)心聽(tīng)取顧客心聲的忠實(shí)聽(tīng)眾，也是一門(mén)藝術(shù)。雙贏2）體諒對(duì)方，找出不滿(mǎn)原因：“我能理解你的心情。服務(wù)有時(shí)候意味著必須說(shuō)對(duì)不起，而爭(zhēng)辯決不是解決問(wèn)題的好方法。雙贏定期身體檢查“我今天是特地來(lái)為您的作身體檢查的”。雙贏其實(shí)有一個(gè)簡(jiǎn)便易做的方法，就是用一本當(dāng)年的臺(tái)歷，翻開(kāi)每一個(gè)月的月牌，上面用紅筆勾出顧客的生日，（下邊注明顧客姓名），用藍(lán)筆勾出顧客的購(gòu)買(mǎi)日（下邊也說(shuō)明顧客姓名及所購(gòu)數(shù)量），則一份臺(tái)歷上的服務(wù)檔案就建立了。誰(shuí)也不能阻止顧客不滿(mǎn)，而處理及時(shí)，令顧客滿(mǎn)意的服務(wù)，無(wú)疑能為我們贏得口碑。如果實(shí)在處理無(wú)效，也應(yīng)微笑面對(duì)，并幫助顧客辦理相關(guān)手續(xù)。為顧客想得周到，為顧客想得全面，才能讓顧客想忘了我們都難！據(jù)調(diào)查表明，在所有的售后服務(wù)項(xiàng)目中，顧客最看重的是退貨和檢查身體服務(wù)。顧客自然會(huì)稱(chēng)贊我們辦事細(xì)心。我們經(jīng)常說(shuō)觀健傳遞的是溫情與愛(ài)，那就可以在成交時(shí)為這件愛(ài)的禮物作個(gè)包裝，穿一件“外套”，讓顧客更好地保存起來(lái)。雙贏當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)以后，我們可以給客戶(hù)一份“顧客意見(jiàn)證詢(xún)卡”。雙贏在這一點(diǎn)上，我們要做的也是最基本的服務(wù)。在為客戶(hù)帶來(lái)方便的同時(shí),既為我們打響知名度，又為將來(lái)作同事順帶拜訪打好基礎(chǔ)。我們的關(guān)心給顧客的是一種安心，并確保一有機(jī)會(huì)就為我們作推薦和介紹，沒(méi)有第二人選，非我莫屬。雙贏所謂初一十五打電話(huà)，聲到禮到誠(chéng)意到。它必須在特別的時(shí)候，給特別的人，才能產(chǎn)生特別的效應(yīng)。雙贏5）當(dāng)顧客不幸患病或住院 時(shí)，我們的一張康復(fù)卡，給顧客帶來(lái)的是真誠(chéng)與體貼。3）中秋節(jié)是中國(guó)人特有的團(tuán)圓佳節(jié)， 寫(xiě)上“幸福的家庭是快樂(lè)的基礎(chǔ)，健康的身體團(tuán)圓的保障，”令顧客合家滿(mǎn)意。 賀卡可能是我們最常用的服務(wù)工具了，但怎樣讓賀卡彈無(wú)虛發(fā)，直“射”進(jìn)顧客的心中，是頗有講究的：1）小孫子的生日卡是一定不能 忘的，而且必須是卡通的，色彩鮮艷的，立體的更棒。七、服務(wù)三十六計(jì)錦囊妙計(jì)三十六，顧客滿(mǎn)意我獲利通常在簽單以后至收款之前這段時(shí)間，顧客最可能出現(xiàn)猶豫，這時(shí)我們要寄上一封感謝函：（1）.謝謝您在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中給我服務(wù)的機(jī)會(huì)，我將以最完善的服務(wù)答謝您對(duì)我的信賴(lài)。第十二大秘訣：激將法l[……（夸獎(jiǎng)），我覺(jué)得……實(shí)際上……照您這樣……]l首先提高顧客身價(jià)，其次提出本身的觀點(diǎn)，再詢(xún)問(wèn)其法。第十大秘訣：延期法l[這個(gè)問(wèn)題等一下再回答您，先……]l把顧客的問(wèn)題先置到一邊，把我們的問(wèn)題或細(xì)節(jié)先處理，讓時(shí)間來(lái)解決顧客的問(wèn)題，或許等一會(huì)兒顧客就忘了，也許其他問(wèn)題或細(xì)節(jié)已經(jīng)幫我們解決顧客的問(wèn)題。]l把顧客的拒絕或反對(duì)先肯定，再建立其他話(huà)題，并慢慢引入主題。第七大秘訣：質(zhì)問(wèn)法l[……能不能請(qǐng)您告訴我，為什么….？]l當(dāng)客戶(hù)拒絕或反對(duì)，提出為什么的詢(xún)問(wèn)，進(jìn)一步明確顧客拒絕的理由，使這事情變得容易處理。]l展出資料，以對(duì)顧客，因人們—不太相信空口無(wú)憑的語(yǔ)言，而實(shí)物或樣本等具體東西易使顧客相信。]l對(duì)顧客拒絕或反對(duì)假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，而多以輕描淡寫(xiě)，并立即轉(zhuǎn)換話(huà)題另找接近的方法。第三大秘訣：直接否定法l[那可能是……][那是……]l把顧客拒絕或反對(duì)，當(dāng)面加以否定，用詞需婉轉(zhuǎn)。七、拒絕處理的十三大秘訣第一大秘訣：順?biāo)浦鄯╨[就是……所以……]l將顧客拒絕或反對(duì)的話(huà)，反加以利用，變成使顧客買(mǎi)下產(chǎn)品的理由。（7）等老李買(mǎi)了再買(mǎi)話(huà)術(shù)（一）老李是老李，您是您，您的身體狀況肯定跟他是不一樣的。（6）回去商量商量話(huà)術(shù)（一）為您自己身體健康所做的決定您只要同自己商量就可以了。話(huà)術(shù)（三）您多購(gòu)買(mǎi)就可以參加我們的積分消費(fèi)。（4）不想買(mǎi)這么多話(huà)術(shù)（一）保健品的服用必須達(dá)到一定周期才能有很好的效果。話(huà)術(shù)（二）其實(shí)您只要享受到我們此次的優(yōu)惠，平均到每月支出僅僅***多塊錢(qián)。3元錢(qián)有沒(méi)有問(wèn)題。（2）我沒(méi)有錢(qián)話(huà)術(shù)（一）錢(qián)乃身外之物，健康才是最大財(cái)富?？墒菗?jù)我了解，阿姨的身體比您更差，您難道不應(yīng)該多為她考慮嗎？直接否定法——那可能是誤傳吧！觀健產(chǎn)品使用一段時(shí)間后都會(huì)有效果的，只不過(guò)因?yàn)閭€(gè)體差異，效果的明顯程度不一樣而已。u 詢(xún)問(wèn)法——為什么？——請(qǐng)問(wèn)您是對(duì)我介紹的產(chǎn)品不滿(mǎn)意、不相信我本人，還是因?yàn)閯e的原因？u 舉例法——以前有一個(gè)叔叔，他很想買(mǎi)產(chǎn)品，卻一直想再等一等，結(jié)果不久前生病住院，一下子就花掉了好幾萬(wàn)……，所以，叔叔，我還是勸您現(xiàn)在就下決心保健吧。不過(guò)當(dāng)他真正使用一段時(shí)間后，他們馬上發(fā)現(xiàn)觀健產(chǎn)品能為他的身體帶來(lái)健康，讓他有幸福的晚年生活。五、拒絕處理的方法l 假處理l 間接否定法l 詢(xún)問(wèn)法l 舉例法l 轉(zhuǎn)移法l 直接否定法u 假處理——瞧您說(shuō)的，您要是沒(méi)錢(qián)，誰(shuí)還有錢(qián)呢！u 間接否定法——沒(méi)錯(cuò)，我完全了解您的感覺(jué)。+強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)+去除疑惑點(diǎn)+導(dǎo)入簽約顧 客：我有病了吃藥，不需要保健品滿(mǎn)意代表：其實(shí)很多人都有你這種想法（贊美認(rèn)同），每一個(gè)都認(rèn)為自己健康，那為什么很多疾病多年用藥都未能痊愈？因?yàn)椤笆撬幦侄?，”，藥物都有副作用的。（無(wú)所謂）：l 沒(méi)需要l 沒(méi)錢(qián)l 不急l 對(duì)產(chǎn)品沒(méi)信心四、拒絕處理的方式（現(xiàn)場(chǎng)演練）贊美認(rèn)同+反問(wèn)+回答贊美認(rèn)同+強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)+去除疑惑點(diǎn)+導(dǎo)入簽單 +反問(wèn)+回答顧 客：我不需要保健品滿(mǎn)意代表：其實(shí)很多客戶(hù)一開(kāi)始時(shí)，跟你的想法一樣（認(rèn)同），請(qǐng)問(wèn)你為什么會(huì)有這樣的想法？顧 客：我身體很好。（反感）你們保險(xiǎn)公司來(lái)的人太多了。排斥213。無(wú)所謂213。l 要保持良好的心態(tài)，促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作。（如拿出發(fā)票，詢(xún)問(wèn)顧客資料……）話(huà)術(shù)：您看這是發(fā)票，填寫(xiě)后馬上就能去提貨……七、發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后的注意事項(xiàng)l 準(zhǔn)顧客不是每次發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后就一定簽約，一次失敗并不表示促成無(wú)望，要嘗試多次促成。利益驅(qū)動(dòng)法利益容易驅(qū)動(dòng)人們行動(dòng)，特別是喜好賺取一些小利益的人。好多老年人都是提前得病、提前衰老、提前死亡。話(huà)術(shù)：您看是買(mǎi)一年的量還是買(mǎi)兩年的量比較充足？您是一個(gè)人服用還是和家人一起服用？激將法好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)（利用話(huà)術(shù)），激發(fā)準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿。六、促成的方法及話(huà)術(shù)l 默認(rèn)法l 二擇一法l 激將法l 提高保健意識(shí)法l 利益驅(qū)動(dòng)法l 立刻行動(dòng)法u 默認(rèn)法——假定準(zhǔn)顧客已決定購(gòu)買(mǎi)，而不去征詢(xún)準(zhǔn)顧客的意見(jiàn)。l 保持聯(lián)絡(luò)與顧客保持經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，每一、二個(gè)禮拜登門(mén)一次。l 留下好印象不可疲勞轟炸，自始至終保持良好形象，任何時(shí)候不急躁，不要面露不悅而破壞了好不容易建立起來(lái)的信任，使客戶(hù)產(chǎn)生不良情緒而拒絕簽單。l 5次促成不要期望一次促成成功，要有心理準(zhǔn)備，常態(tài)對(duì)待顧客的拒絕。 l 捕捉準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)從表情及行為上推測(cè)。五、促成技巧u