【正文】 應(yīng)注意的細(xì)節(jié)有許多細(xì)節(jié)往往就是促成的關(guān)鍵，以下這些細(xì)節(jié)有助于我們順利促成：2． 坐的位置：最好在準(zhǔn)客戶的右側(cè)，并盡可能在同一邊，以免因面對(duì)面而產(chǎn)生距離感，同時(shí)也有助。促成有效動(dòng)作熟悉促成方法及有效的促成動(dòng)作之后，在與準(zhǔn)客戶實(shí)際進(jìn)行促成的過(guò)程中，仍然可能遇到一些問(wèn)題而使準(zhǔn)客戶猶豫不決，這時(shí)可以這樣告訴他：“如果還有問(wèn)題，我們應(yīng)馬上提出來(lái)研究，立即處理，以免過(guò)多地耽誤您的時(shí)間，至于一些專業(yè)性的問(wèn)題，就由技術(shù)人員和我們公司來(lái)處理吧。6 如果促成失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。4 成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。2 不要著急。八、比較法分析花錢之后能獲得的利益，如果轉(zhuǎn)換成收益的話，兩者之間的差異就能消除客戶害怕花錢的心理。因此，只要確定達(dá)到了促成的時(shí)機(jī)，我們就可以借助一些動(dòng)作來(lái)協(xié)助促成，如拿出合同等。六． 行動(dòng)法馬上行動(dòng)，讓猶豫不決的客戶下決心購(gòu)買。五． 利誘法每個(gè)人都有怕吃虧，愛占便宜的潛在心理。運(yùn)用此法，常使準(zhǔn)客戶不知不覺(jué)的就成為您的客戶了。二． 推定承諾法（默認(rèn)法）即假定準(zhǔn)客戶已經(jīng)認(rèn)同購(gòu)買了，使用此法，不必再探詢客戶的決定，等候成交，此時(shí)顧客的心理已確定購(gòu)買，我們只要讓其簽下合同就可以了。在一次推銷過(guò)程中，最合理的是嘗試3~5次促成，無(wú)論是在接觸還是說(shuō)明的階段，都可能出現(xiàn)促成的良機(jī)，抓住時(shí)機(jī)是促成的第一要素，但是方法的運(yùn)用得當(dāng)，才是制勝的關(guān)鍵。例:多久能完成?客戶突然沉默下來(lái)思考已經(jīng)在計(jì)算交費(fèi)多少客戶想了解售后的服務(wù)保證明確對(duì)我們的提議表示認(rèn)同1能不能優(yōu)惠？1再一次詢問(wèn)產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)1能不能先試一下？（二）、當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)客戶東問(wèn)西問(wèn)表示他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品有極大興趣，因此也是促成的良好時(shí)機(jī)，所以對(duì)客戶的問(wèn)題必須及時(shí)把握，當(dāng)客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)，和對(duì)產(chǎn)品提出異議時(shí)，都表示準(zhǔn)客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn),同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。放開手心,伸出手指。(2)會(huì)買的信號(hào)，就象下面的例子:再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。3 兩手交叉抱胸。(1)不買的信號(hào)，就象下面的例子:1 抬肩。只要我們前面的步驟都做得正確，那么促成便成了一個(gè)很自然的動(dòng)作，那么什么情況下可以促成呢？ 一、 促成時(shí)機(jī)（一）、客戶表情有所變化時(shí)；新業(yè)務(wù)員往往很注意說(shuō)明介紹，十分詳盡，生怕有所遺漏，但也因此忽略促成。在我們與客戶面談的過(guò)程中，一定要注意聆聽他的說(shuō)話，運(yùn)用一切方式來(lái)找出一些與其相關(guān)的資訊，這非常有助于未來(lái)的銷售。（二） 適時(shí)地保持沉默，靜候客戶的回答，讓他有思考的空間，使之相信您可以協(xié)助他解決問(wèn)題，我們應(yīng)注意一個(gè)細(xì)節(jié)，即沉默的力量。（一） 建立共同話題。三、建立共同感 除此之外，談話的內(nèi)容和技巧也是不可缺少的，不能單刀直入地要求對(duì)方購(gòu)買產(chǎn)品，那樣很可能會(huì)引起客戶的心理反感而前功盡棄。注意事項(xiàng)一、 避免爭(zhēng)議性話題我們是來(lái)推銷產(chǎn)品和服務(wù)的，而非參加辯論會(huì)，因此，盡可能避開準(zhǔn)客戶敏感的話題，否則，引發(fā)爭(zhēng)論而丟了合同，豈不得不償失。注意不要牽強(qiáng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，不要把我們自己說(shuō)得樣樣都是好的，這樣信任度差。四、微笑要永遠(yuǎn)保持最佳笑容，最佳耐心，笑容是銷售人員最大的武器。我們常說(shuō)，聽比說(shuō)重要，不要單純的認(rèn)為推銷員會(huì)說(shuō)，其實(shí)是會(huì)說(shuō)該說(shuō)的話，更重要的是會(huì)聽別人說(shuō)話，很認(rèn)真的傾聽并能及時(shí)作出反應(yīng)。多提一些有趣的問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶愿意回答，自然就會(huì)侃侃而談了。讓客戶感到害怕、厭惡(切記，不要“貪”要以客戶的利益、立場(chǎng)來(lái)考慮)。 交淺不言深，不要隨意作建議或批評(píng)。 要融入客戶的公司，辦公室布置，個(gè)人特點(diǎn)一并予以贊美。贊美的魔力常使人精神振奮，高興不已，但過(guò)度的贊美又往往會(huì)給人虛偽的感覺(jué)，因此特別要注意以下各點(diǎn)： 調(diào)要熱情主動(dòng)，發(fā)自內(nèi)心，不要象背書稿一樣機(jī)械性地說(shuō)一些贊美詞語(yǔ)，給人以生硬之感。一開口就稱呼對(duì)方的準(zhǔn)確姓名和職位。這一步驟包括自我介紹及贊美兩部分。因此準(zhǔn)客戶對(duì)它的需要并非很明確和迫切，是一種潛在的需求，這往往要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)和去喚起它，正因?yàn)槿绱?，在營(yíng)銷過(guò)程中接觸和發(fā)現(xiàn)需要便顯得相當(dāng)重要了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，?gòu)買東西，往往就是因?yàn)樾枰?。精神面貌在拜訪客戶前要做適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備，調(diào)整好自己的情緒，做到精神飽滿，充滿自信?？傊麧崳皿w合宜是最重要的。在著裝方面應(yīng)該注意，要求整潔大方，忌諱奇裝異服，要體現(xiàn)公司在社會(huì)的公眾形象。千萬(wàn)不要忽略拜訪時(shí)間的重要性，否則很可能引起對(duì)方的反感，準(zhǔn)則是不能在對(duì)方忙的時(shí)間去打擾他。時(shí)間的計(jì)劃時(shí)間的選定，各行各業(yè)的特點(diǎn)各有不同。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2． 預(yù)測(cè)準(zhǔn)客戶的拒絕類型并擬定應(yīng)對(duì)之道。接觸前準(zhǔn)備是為了正式與準(zhǔn)客戶接觸推銷做好準(zhǔn)備。記住別跟準(zhǔn)客戶爭(zhēng)論他是否收到那份DM，而要假設(shè)他已經(jīng)收到，如此才能進(jìn)行下一步的約訪。敬祝萬(wàn)事如意！ XXX敬上2001年8月16日2． 信函推銷中應(yīng)注意的問(wèn)題：a. 構(gòu)圖清晰美觀：插圖、花邊，信封簡(jiǎn)單大方b. 印刷精美：宣傳品在印刷時(shí)，文字、構(gòu)圖、紙張務(wù)求精美，字跡務(wù)求清晰。在此，請(qǐng)您撥出十分鐘的時(shí)間，讓我前往，向您做個(gè)說(shuō)明的演示，您就可以了解此方案是否適合您公司的需求。我是******公司的業(yè)務(wù)員***，據(jù)我對(duì)您公司的了解，據(jù)悉您公司在經(jīng)營(yíng)上相當(dāng)成功，并有信息化建設(shè)及應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的需求（或經(jīng)XXX介紹），他建議我應(yīng)該前往拜訪您。要求給予面談的機(jī)會(huì)，得以前往說(shuō)明。那么，一封吸引人的DM應(yīng)具備哪些條件呢？a. 內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，直奔主題；b. 具體內(nèi)容有：提出業(yè)務(wù)員自己的姓名，公司的名稱，可簡(jiǎn)單闡述公司的情況，不超過(guò)兩句話。拜訪步驟： 區(qū)域性活動(dòng) 收集目標(biāo)區(qū)域的背景資料 編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù) 編制建議書及說(shuō)明話術(shù) 話術(shù)背誦及演練 爭(zhēng)取復(fù)訪機(jī)會(huì)。直沖法又包括以下三種方式：（一）、陌生拜訪法：直接拜訪素不相識(shí)的準(zhǔn)客戶。（二）、連鎖介紹法 此種介紹法有兩種方法a、 單線介紹鎖：即一位客戶介紹另一位客戶，一直繼續(xù)下去b、 雙線連環(huán)：即一位客戶介紹兩個(gè)或兩個(gè)以上的準(zhǔn)客戶，不斷連鎖形成輻射的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu) 介紹法的好處：由于朋友或熟知的人員的介紹，可以減少客戶的直接拒絕，爭(zhēng)取到面談機(jī)會(huì)，如果是介紹的同行業(yè)人士，還有互相攀比，以身試教的作用，從而易于達(dá)到簽下合同的目的。而是把好的產(chǎn)品和服務(wù)讓朋友們先分享，在緣故法客戶開拓的過(guò)程中，準(zhǔn)客戶有易于接近，較易成功，客戶資料易于收集等特點(diǎn)，所以在實(shí)際推銷過(guò)程中，應(yīng)秉持專業(yè)專精的態(tài)度，更好地做好各項(xiàng)服務(wù)，不必過(guò)于計(jì)較成敗得失。雖然我們的對(duì)象是企業(yè)，但最終還是要和人打交道，因此所有的一切得圍繞人來(lái)做文章，如果連人都見不著，何來(lái)銷售。假使準(zhǔn)客戶無(wú)繳費(fèi)能力，這樣的名單保留再多也無(wú)益，只有等其有能力再說(shuō)。互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)了信息化的進(jìn)程，其實(shí)每個(gè)企業(yè)都有這種需求，但由于各種情況目前這種需求又是潛在的，所以我們必須協(xié)助他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)他們的需求。由此知道，持續(xù)不斷的客戶開拓工作的重要性了 。同時(shí)，客戶開拓又是一項(xiàng)持續(xù)性工作。對(duì)于推銷業(yè)而言，擁有足量的準(zhǔn)客戶，就等于擁有了豐富的財(cái)源，即成功的機(jī)率越高。而客戶開拓的重要性究竟如何呢？客戶是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶決定業(yè)務(wù)員推銷事業(yè)的成敗客戶開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的工作準(zhǔn)客戶越多，表示可推銷的對(duì)象越多。二）、方法：填寫我能找到的準(zhǔn)客戶名單，不做任何過(guò)濾 分析名單來(lái)源、 填寫客戶各項(xiàng)資料 分級(jí)拜訪優(yōu)先順序第二部分 客戶開拓一、客戶開拓的重要性無(wú)論各行各業(yè)，都有其特定的客戶群，對(duì)于我們公司的產(chǎn)品而言，銷售對(duì)象主要是企事業(yè)單位。三、填寫計(jì)劃100作為一個(gè)推銷業(yè)務(wù)員，必須要有一份準(zhǔn)客戶的名單，這是我們展業(yè)的基礎(chǔ)，和持續(xù)不斷開展業(yè)務(wù)的源泉。二、活動(dòng)目標(biāo)一）、銷售活動(dòng)記錄表的填寫填寫銷售記錄可以讓我們的主管能即時(shí)地了解自己的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，業(yè)務(wù)人員的特長(zhǎng)及問(wèn)題所在，并給予指點(diǎn)，借此，我們可以得到迅速的提高。我們每天最少拜訪幾位客戶？至少應(yīng)簽回幾份合同？階段性的銷售重點(diǎn)所在，應(yīng)達(dá)到何種績(jī)效？等等。若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪:人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)的，每天的目標(biāo)、每月的目標(biāo)、每年的目標(biāo)等等組成了人生的軌跡。第四章 面談銷售第一部分 計(jì)劃與活動(dòng)一、計(jì)劃的意義擬訂拜訪計(jì)劃: 計(jì)劃好拜訪日期、時(shí)間。同時(shí)我們還在這個(gè)平臺(tái)上為您設(shè)置了留言板，客戶可以隨時(shí)通過(guò)網(wǎng)上留言、Email和手機(jī)短信的形式找到您，與您溝通，購(gòu)買您的產(chǎn)品！3. 我們還將贈(zèng)送您一個(gè)屬于您的浩維二級(jí)域名，如果您還沒(méi)有網(wǎng)站的話，購(gòu)買了浩維企業(yè)黃頁(yè)就等于給您在浩維網(wǎng)搭建了一個(gè)屬于您自己的精品網(wǎng)站，如果您已有網(wǎng)站，您可以直接通過(guò)這個(gè)平臺(tái)將您的網(wǎng)站與浩維網(wǎng)進(jìn)行鏈接，并免費(fèi)將您的網(wǎng)站加入浩維的搜索引擎，使您的網(wǎng)站得到浩維網(wǎng)最全面的推廣！另外：現(xiàn)在加入，您還能免費(fèi)獲得價(jià)值幾百元的10兆專業(yè)浩維企業(yè)的郵箱二個(gè)月的使用權(quán)。具體的說(shuō)，購(gòu)買浩維企業(yè)黃頁(yè)，成為浩維企業(yè)服務(wù)會(huì)員，您將獲得浩維網(wǎng)最專業(yè)、最全面的服務(wù)：1. 我們將在浩維網(wǎng)上為您制作一企業(yè)網(wǎng)頁(yè)平臺(tái)，您除了可以象傳統(tǒng)黃頁(yè)一樣將您的企業(yè)名稱、電話、地址、郵編等聯(lián)系方式進(jìn)行發(fā)布和刊登外，還可將企業(yè)的詳細(xì)情況和產(chǎn)品以文字和圖片的形式在浩維網(wǎng)上進(jìn)行發(fā)布刊登，發(fā)布的時(shí)間長(zhǎng)達(dá)一年365天，每天24小時(shí)，而且我們可以隨時(shí)幫您進(jìn)行信息內(nèi)容的修改和更新。我專門邀請(qǐng)您加入，成為浩維網(wǎng)企業(yè)服務(wù)會(huì)員！通過(guò)這項(xiàng)服務(wù)，可以使您的企業(yè)隨時(shí)隨地在網(wǎng)上展示企業(yè)形象、發(fā)布產(chǎn)品信息、贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)、開展電子商務(wù)、獲得互聯(lián)網(wǎng)帶給您的巨大經(jīng)濟(jì)效益。第二部分 電話銷售實(shí)例 “企業(yè)黃頁(yè)”信息采編電話導(dǎo)語(yǔ)銷售人員：（電話接通后）——小姐／先生您好！請(qǐng)問(wèn)您這里是***公司么？——您好！我是浩維網(wǎng)的，我叫***，我們想與貴公司聯(lián)系一下關(guān)于網(wǎng)上信息合作方面的業(yè)務(wù)，請(qǐng)問(wèn)咱們公司的經(jīng)理在么？\您看我找您公司的那一位合適呢？\您公司的哪一位負(fù)責(zé)企業(yè)的對(duì)外合作合宣傳呢？\他的電話是多少呢？對(duì) 方：你有什么事呢？\ 你和我說(shuō)吧 \ 經(jīng)理不在 \銷售人員：您好！請(qǐng)問(wèn)您貴姓？ \ 怎樣稱呼您呢？\***經(jīng)理吧？您好！銷售人員：（若對(duì)方不是負(fù)責(zé)人）***先生 \ 小姐您好！是這樣，最近我們浩維網(wǎng)剛剛推出了一項(xiàng)專門針對(duì)廣大企事業(yè)，為廣大企事業(yè)單位服務(wù)的網(wǎng)上信息項(xiàng)目，想和您公司進(jìn)行合作，所以想和您公司經(jīng)理具體談?wù)?。讓“安靜”為您效勞！沒(méi)有那種成交方式能戰(zhàn)無(wú)不克，同樣，不是每個(gè)客戶都向您發(fā)出清晰的購(gòu)買信號(hào)。如果您已經(jīng)回答客戶所有的異議或疑惑，而他們對(duì)您普通的成交方式不太接受的話，請(qǐng)采用詢問(wèn)法。需要記住的重點(diǎn)時(shí)，不要問(wèn)您的客戶是否思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題。若您不得不再次給客戶打電話，請(qǐng)使用此種方法?！笨偨Y(jié)成交。這種方式可以刺激客戶放心或迅速采取決定。您可以假設(shè)客戶已下定決心購(gòu)買您的產(chǎn)品或服務(wù)，而現(xiàn)在只需要交涉一下細(xì)節(jié)問(wèn)題，例如“你要買經(jīng)濟(jì)版還是明星版？”這種成交技巧解除了客戶左右不定的精神負(fù)擔(dān)，對(duì)攻擊性不強(qiáng)的客戶很有效。但是，采用這種成交方式，您得到“不”的概率有50%。請(qǐng)直截了當(dāng)、少說(shuō)廢話。直接成交。成交技巧一旦識(shí)別客戶準(zhǔn)備成交的信號(hào)，您必須馬上完成銷售任務(wù)?！拔蚁胫滥愕漠a(chǎn)品有那些功能”等都是細(xì)節(jié)問(wèn)題。詢問(wèn)細(xì)節(jié)。提及所有權(quán)。如果客戶說(shuō)“多快可以安裝好？”或“為此我們需要做些什么”則表明他已經(jīng)做好了決定并準(zhǔn)備采購(gòu)，如果對(duì)方提出有關(guān)交貨、安裝、服務(wù)等方面問(wèn)題，則表示他已有采購(gòu)欲望。對(duì)方的沉默可能在告訴您：您已回答完所有的異議，他準(zhǔn)備說(shuō)“是”。一般而言，尚若購(gòu)買信號(hào)在通話早期出現(xiàn)，則不是購(gòu)買信號(hào)，客戶可能在等待擁有一些他們值得花時(shí)間聽的東西。您應(yīng)該認(rèn)真尋找或創(chuàng)造。真正同意客戶的觀點(diǎn)——但只是一部分而已。您可以公開否認(rèn)客戶的觀點(diǎn)。例如：客戶的意義：“您的價(jià)格太高”您的回答：：“我的價(jià)格太高？你的理由如何？”調(diào)轉(zhuǎn)矛頭法?！狈磫?wèn)法。例如：客戶的意義：“您的價(jià)格太高”您的回答：“我明白您的感覺(jué)如何，我的許多客戶剛開始與您的感覺(jué)一樣。與客戶達(dá)成口頭協(xié)議，例如：如果……那么……FFF法（感覺(jué)、感到、發(fā)現(xiàn)）。您需要得到客戶的尊重，以維持他們對(duì)您的忠誠(chéng)。為客戶作些額外的事情——那些低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能補(bǔ)償?shù)氖虑?，使您脫穎而出，例如打電話告訴客戶一些管理方面小巧們等。希望是正確的決定。不要說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，只介紹自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)質(zhì)與益處。務(wù)必讓客戶知道購(gòu)買產(chǎn)品的重要性。抓住客戶實(shí)際而現(xiàn)實(shí)的一面。強(qiáng)調(diào)節(jié)省的金錢。嚴(yán)陣以待，化解價(jià)格異議。3. 是否意識(shí)到自己的偏見，并做出相應(yīng)的糾正？4. 聽別人說(shuō)話時(shí)我是否走神？5. 某人發(fā)表錯(cuò)誤言論時(shí)我是否會(huì)打斷對(duì)方？6. 我的反饋質(zhì)量高嗎？7. 是否對(duì)聽到的內(nèi)容進(jìn)行邏輯性和可信性評(píng)估？8. 我是否在辯論中作最后的辯駁？9. 對(duì)話的焦點(diǎn)在自己還是對(duì)方？10. 能否有效的控制對(duì)話的長(zhǎng)短？對(duì)話拖沓時(shí)，我是否變得沮喪失意、煩躁不安？有效傾聽與無(wú)效傾聽? 表示不滿? 輕聲低語(yǔ)? 聲音疲憊無(wú)力? 語(yǔ)言單調(diào)? 態(tài)度消極? 過(guò)分自信? 漫談聊天? 發(fā)表譴責(zé)性評(píng)論? 爭(zhēng)辯不休? 粗魯?shù)膾鞌嚯娫? 一邊聽電話，一邊干別的事情微笑言辭清晰準(zhǔn)確充滿熱情降低音調(diào)談吐自信對(duì)遭到拒絕有所準(zhǔn)備直接對(duì)著話筒交談考慮客戶的個(gè)性特征措辭以利為先用商量而非通告的口氣交談想聽者致謝必要時(shí)窮追不舍四、推介推介前言——客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析認(rèn)同感安全感成就感推介步驟產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能這些功能的優(yōu)點(diǎn)這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益推介時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)贏得客戶的同意用好處打動(dòng)客戶證明成本的合理性五、異議處理 異議處理類型 缺乏資料 價(jià)格異議 個(gè)人排斥異議