【正文】 評(píng)論? 爭(zhēng)辯不休? 粗魯?shù)膾鞌嚯娫? 一邊聽(tīng)電話，一邊干別的事情微笑言辭清晰準(zhǔn)確充滿熱情降低音調(diào)談吐自信對(duì)遭到拒絕有所準(zhǔn)備直接對(duì)著話筒交談考慮客戶的個(gè)性特征措辭以利為先用商量而非通告的口氣交談想聽(tīng)者致謝必要時(shí)窮追不舍四、推介推介前言——客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析認(rèn)同感安全感成就感推介步驟產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能這些功能的優(yōu)點(diǎn)這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益推介時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)贏得客戶的同意用好處打動(dòng)客戶證明成本的合理性五、異議處理 異議處理類型 缺乏資料 價(jià)格異議 個(gè)人排斥異議處理原則了解客戶及其需要。務(wù)必讓客戶知道購(gòu)買產(chǎn)品的重要性。您需要得到客戶的尊重，以維持他們對(duì)您的忠誠(chéng)。例如：客戶的意義：“您的價(jià)格太高”您的回答：：“我的價(jià)格太高？你的理由如何？”調(diào)轉(zhuǎn)矛頭法。一般而言，尚若購(gòu)買信號(hào)在通話早期出現(xiàn)，則不是購(gòu)買信號(hào)，客戶可能在等待擁有一些他們值得花時(shí)間聽(tīng)的東西。詢問(wèn)細(xì)節(jié)。請(qǐng)直截了當(dāng)、少說(shuō)廢話?！笨偨Y(jié)成交。讓“安靜”為您效勞！沒(méi)有那種成交方式能戰(zhàn)無(wú)不克，同樣，不是每個(gè)客戶都向您發(fā)出清晰的購(gòu)買信號(hào)。同時(shí)我們還在這個(gè)平臺(tái)上為您設(shè)置了留言板，客戶可以隨時(shí)通過(guò)網(wǎng)上留言、Email和手機(jī)短信的形式找到您，與您溝通，購(gòu)買您的產(chǎn)品！3. 我們還將贈(zèng)送您一個(gè)屬于您的浩維二級(jí)域名，如果您還沒(méi)有網(wǎng)站的話，購(gòu)買了浩維企業(yè)黃頁(yè)就等于給您在浩維網(wǎng)搭建了一個(gè)屬于您自己的精品網(wǎng)站，如果您已有網(wǎng)站，您可以直接通過(guò)這個(gè)平臺(tái)將您的網(wǎng)站與浩維網(wǎng)進(jìn)行鏈接，并免費(fèi)將您的網(wǎng)站加入浩維的搜索引擎，使您的網(wǎng)站得到浩維網(wǎng)最全面的推廣！另外：現(xiàn)在加入，您還能免費(fèi)獲得價(jià)值幾百元的10兆專業(yè)浩維企業(yè)的郵箱二個(gè)月的使用權(quán)。二、活動(dòng)目標(biāo)一）、銷售活動(dòng)記錄表的填寫(xiě)填寫(xiě)銷售記錄可以讓我們的主管能即時(shí)地了解自己的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，業(yè)務(wù)人員的特長(zhǎng)及問(wèn)題所在，并給予指點(diǎn)，借此，我們可以得到迅速的提高。對(duì)于推銷業(yè)而言，擁有足量的準(zhǔn)客戶，就等于擁有了豐富的財(cái)源，即成功的機(jī)率越高。假使準(zhǔn)客戶無(wú)繳費(fèi)能力，這樣的名單保留再多也無(wú)益，只有等其有能力再說(shuō)。直沖法又包括以下三種方式：（一）、陌生拜訪法：直接拜訪素不相識(shí)的準(zhǔn)客戶。我是******公司的業(yè)務(wù)員***，據(jù)我對(duì)您公司的了解，據(jù)悉您公司在經(jīng)營(yíng)上相當(dāng)成功，并有信息化建設(shè)及應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的需求（或經(jīng)XXX介紹），他建議我應(yīng)該前往拜訪您。接觸前準(zhǔn)備是為了正式與準(zhǔn)客戶接觸推銷做好準(zhǔn)備。千萬(wàn)不要忽略拜訪時(shí)間的重要性，否則很可能引起對(duì)方的反感，準(zhǔn)則是不能在對(duì)方忙的時(shí)間去打擾他。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，?gòu)買東西，往往就是因?yàn)樾枰?。贊美的魔力常使人精神振奮，高興不已，但過(guò)度的贊美又往往會(huì)給人虛偽的感覺(jué)，因此特別要注意以下各點(diǎn)： 調(diào)要熱情主動(dòng)，發(fā)自內(nèi)心，不要象背書(shū)稿一樣機(jī)械性地說(shuō)一些贊美詞語(yǔ)，給人以生硬之感。多提一些有趣的問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶愿意回答，自然就會(huì)侃侃而談了。注意事項(xiàng)一、 避免爭(zhēng)議性話題我們是來(lái)推銷產(chǎn)品和服務(wù)的，而非參加辯論會(huì)，因此，盡可能避開(kāi)準(zhǔn)客戶敏感的話題，否則，引發(fā)爭(zhēng)論而丟了合同，豈不得不償失。在我們與客戶面談的過(guò)程中，一定要注意聆聽(tīng)他的說(shuō)話，運(yùn)用一切方式來(lái)找出一些與其相關(guān)的資訊，這非常有助于未來(lái)的銷售。(2)會(huì)買的信號(hào)，就象下面的例子:再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。在一次推銷過(guò)程中，最合理的是嘗試3~5次促成，無(wú)論是在接觸還是說(shuō)明的階段，都可能出現(xiàn)促成的良機(jī)，抓住時(shí)機(jī)是促成的第一要素，但是方法的運(yùn)用得當(dāng)，才是制勝的關(guān)鍵。六． 行動(dòng)法馬上行動(dòng)，讓猶豫不決的客戶下決心購(gòu)買。4 成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。應(yīng)注意的細(xì)節(jié)有許多細(xì)節(jié)往往就是促成的關(guān)鍵，以下這些細(xì)節(jié)有助于我們順利促成：2． 坐的位置：最好在準(zhǔn)客戶的右側(cè)，并盡可能在同一邊，以免因面對(duì)面而產(chǎn)生距離感，同時(shí)也有助。2 不要著急。五． 利誘法每個(gè)人都有怕吃虧，愛(ài)占便宜的潛在心理。例:多久能完成?客戶突然沉默下來(lái)思考已經(jīng)在計(jì)算交費(fèi)多少客戶想了解售后的服務(wù)保證明確對(duì)我們的提議表示認(rèn)同1能不能優(yōu)惠？1再一次詢問(wèn)產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)1能不能先試一下？（二）、當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)客戶東問(wèn)西問(wèn)表示他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品有極大興趣，因此也是促成的良好時(shí)機(jī)，所以對(duì)客戶的問(wèn)題必須及時(shí)把握，當(dāng)客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)，和對(duì)產(chǎn)品提出異議時(shí)，都表示準(zhǔn)客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。3 兩手交叉抱胸。（二） 適時(shí)地保持沉默，靜候客戶的回答，讓他有思考的空間，使之相信您可以協(xié)助他解決問(wèn)題，我們應(yīng)注意一個(gè)細(xì)節(jié)，即沉默的力量。注意不要牽強(qiáng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，不要把我們自己說(shuō)得樣樣都是好的，這樣信任度差。讓客戶感到害怕、厭惡(切記，不要“貪”要以客戶的利益、立場(chǎng)來(lái)考慮)。一開(kāi)口就稱呼對(duì)方的準(zhǔn)確姓名和職位。精神面貌在拜訪客戶前要做適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備，調(diào)整好自己的情緒，做到精神飽滿，充滿自信。時(shí)間的計(jì)劃時(shí)間的選定，各行各業(yè)的特點(diǎn)各有不同。記住別跟準(zhǔn)客戶爭(zhēng)論他是否收到那份DM，而要假設(shè)他已經(jīng)收到，如此才能進(jìn)行下一步的約訪。要求給予面談的機(jī)會(huì)，得以前往說(shuō)明。（二）、連鎖介紹法 此種介紹法有兩種方法a、 單線介紹鎖：即一位客戶介紹另一位客戶，一直繼續(xù)下去b、 雙線連環(huán)：即一位客戶介紹兩個(gè)或兩個(gè)以上的準(zhǔn)客戶，不斷連鎖形成輻射的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu) 介紹法的好處：由于朋友或熟知的人員的介紹，可以減少客戶的直接拒絕，爭(zhēng)取到面談機(jī)會(huì)，如果是介紹的同行業(yè)人士，還有互相攀比，以身試教的作用，從而易于達(dá)到簽下合同的目的?；ヂ?lián)網(wǎng)帶動(dòng)了信息化的進(jìn)程，其實(shí)每個(gè)企業(yè)都有這種需求，但由于各種情況目前這種需求又是潛在的，所以我們必須協(xié)助他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)他們的需求。而客戶開(kāi)拓的重要性究竟如何呢？客戶是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶決定業(yè)務(wù)員推銷事業(yè)的成敗客戶開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)性的工作準(zhǔn)客戶越多，表示可推銷的對(duì)象越多。我們每天最少拜訪幾位客戶？至少應(yīng)簽回幾份合同？階段性的銷售重點(diǎn)所在，應(yīng)達(dá)到何種績(jī)效？等等。具體的說(shuō)，購(gòu)買浩維企業(yè)黃頁(yè)，成為浩維企業(yè)服務(wù)會(huì)員，您將獲得浩維網(wǎng)最專業(yè)、最全面的服務(wù)：1. 我們將在浩維網(wǎng)上為您制作一企業(yè)網(wǎng)頁(yè)平臺(tái)，您除了可以象傳統(tǒng)黃頁(yè)一樣將您的企業(yè)名稱、電話、地址、郵編等聯(lián)系方式進(jìn)行發(fā)布和刊登外，還可將企業(yè)的詳細(xì)情況和產(chǎn)品以文字和圖片的形式在浩維網(wǎng)上進(jìn)行發(fā)布刊登，發(fā)布的時(shí)間長(zhǎng)達(dá)一年365天，每天24小時(shí)，而且我們可以隨時(shí)幫您進(jìn)行信息內(nèi)容的修改和更新。如果您已經(jīng)回答客戶所有的異議或疑惑，而他們對(duì)您普通的成交方式不太接受的話，請(qǐng)采用詢問(wèn)法。這種方式可以刺激客戶放心或迅速采取決定。直接成交。提及所有權(quán)。您應(yīng)該認(rèn)真尋找或創(chuàng)造?！狈磫?wèn)法。為客戶作些額外的事情——那些低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能補(bǔ)償?shù)氖虑?，使您脫穎而出，例如打電話告訴客戶一些管理方面小巧們等。抓住客戶實(shí)際而現(xiàn)實(shí)的一面。提問(wèn)：這是發(fā)揮您溝通能力的最佳形式，尤其得失，客戶說(shuō)得越多，他們覺(jué)得您越聰明。與朋友、親戚和同事一起練習(xí)，實(shí)踐出真才。不要爭(zhēng)辯。專心聽(tīng)客戶講話，認(rèn)真練習(xí)，排除分心的可能性。你不可能邊說(shuō)邊聽(tīng)。傾聽(tīng)障礙某些形勢(shì)狀況及觀點(diǎn)限制了我們高效傾聽(tīng)的能力。邊聽(tīng)邊培養(yǎng)耐心是值得的投資。出色的溝通技巧是從傾聽(tīng)開(kāi)始的，而傾聽(tīng)不是簡(jiǎn)單地聽(tīng)，應(yīng)包括注意、評(píng)估、理解、吸收、反饋等幾個(gè)方面。對(duì)許多銷售人員而言，由于害怕遭受拒絕，他們不敢詢問(wèn)客戶是否愿意購(gòu)買自己的產(chǎn)品或服務(wù)。處理異議意義和成交一樣，都是銷售活動(dòng)的重要組成部分。例如：您對(duì)它的特點(diǎn)還是益處感興趣？似乎很有意義，是不是？那對(duì)您公平嗎？那將對(duì)您很有價(jià)值，對(duì)不對(duì)？您同意嗎？用非限制性問(wèn)題，來(lái)為您提供更多的客戶信息。最普通、最具偽裝性的恐懼就是不愿與客戶交談。一些人被主觀或客觀的塑造成逃避成功的人，他們將自己看成失敗者，而這也逐漸成為現(xiàn)實(shí)。 害怕失敗。包括以下幾個(gè)方面：A、產(chǎn)品B、客戶您了解客戶越多，就越能以更具個(gè)性化的獨(dú)特方式與客戶接洽。還要你用以證實(shí)的事例證明你已經(jīng)進(jìn)行過(guò)成功的推介，在現(xiàn)實(shí)生活中幫助他們。因?yàn)槟孕判谋对?，?duì)方自然能注意到。顯然，您可以用一次面對(duì)面接觸的費(fèi)用打許多營(yíng)銷電話，同時(shí)可以節(jié)省很多時(shí)間。178。 全面建站方案：可以有效組合包括域名、網(wǎng)頁(yè)、數(shù)據(jù)庫(kù)、企業(yè)郵箱、搜索引擎等功能；是企業(yè)建立網(wǎng)站的全方位解決方案；178。在這里會(huì)有很多朋友互相關(guān)注著，互相傾談著，在這里她受到我們浩維所有技術(shù)人員和工作人員的保護(hù)。 提供郵件自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)、自動(dòng)回復(fù)。 可以實(shí)現(xiàn)郵件群發(fā)178。178。該怎樣去溝通這成為了最為重要的第一時(shí)間該做的事。 可統(tǒng)計(jì)性——通過(guò)搜索引擎訪問(wèn)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)可統(tǒng)計(jì)，比其他媒體強(qiáng)178。需要看到當(dāng)你在最大的華人網(wǎng)站浩維上打出幾個(gè)字，點(diǎn)擊，然后。黃頁(yè)就是那個(gè)美麗女孩一張讓人心動(dòng)的畫(huà)像，一張帶有她只言片語(yǔ)紙條，又或者是在燈會(huì)茫茫人群中遺留的手帕，讓我們可以為之心動(dòng)的線索。文明禮貌，尊重客戶體現(xiàn)在儀容儀表上應(yīng)該注重個(gè)人儀表，穿著整潔，端莊大方，熱情親切，彬彬有禮，優(yōu)化服務(wù)環(huán)境，營(yíng)業(yè)廳干凈整潔，井然有序，陳設(shè)雅致。 五、團(tuán)結(jié)互助 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系的狀況及其整體結(jié)合的程度，關(guān)系到業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的健康發(fā)展。品質(zhì)要求，這直接影響業(yè)務(wù)員在公眾中的道德形象。竭誠(chéng)服務(wù)應(yīng)做到高效嚴(yán)謹(jǐn)。具體而言，應(yīng)意識(shí)到自己對(duì)所在公司和部門(mén)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，以高度的責(zé)任心做好本職工作。業(yè)務(wù)員所知曉的事情，均視為公司己知的，所以，業(yè)務(wù)員對(duì)公司的誠(chéng)實(shí)尤為重要。倘若破壞了此原則，不僅影響業(yè)務(wù)員個(gè)人的發(fā)展，而且也會(huì)損害行業(yè)的發(fā)展。在職業(yè)活動(dòng)中，人與人之間必然要發(fā)生各種關(guān)系，為了協(xié)調(diào)這些關(guān)系，客觀上就需要有用以指導(dǎo)和調(diào)節(jié)人們行為的規(guī)范，這就產(chǎn)生了職業(yè)道德。有志者事竟成，這是創(chuàng)新思維的根本。他想：如果我象他們一樣，從頭開(kāi)始，那么我們之間不就互相干擾了嗎，再說(shuō)這本電話簿以前考試也用過(guò)，前面的肯定已經(jīng)被掃蕩過(guò)很多次了，我為什么不從中間開(kāi)始呢？于是，他從中間開(kāi)始打起，結(jié)果，他獲得了最多的準(zhǔn)客戶。(六) 習(xí)慣。(二) 愿望。要克服這一個(gè)通病，需要做許多努力，其中最主要的，是要看你愿望的強(qiáng)度如何。所以，要到達(dá)成功的彼岸，就要培養(yǎng)堅(jiān)毅的精神。美國(guó)壽險(xiǎn)銷售大王貝格走上銷售之路并且獲得成功，重要的因素就是熱情。許多人不相信笑會(huì)有這么大的作用，因?yàn)樵谒麄內(nèi)狈π判牡臅r(shí)候，他們從不試著一笑。身體的動(dòng)作是心靈活動(dòng)的結(jié)果，那些對(duì)自己、對(duì)工作沒(méi)有信心的人，走起路來(lái)都是拖拖拉拉的。(2) 正視別人。(3) 從客觀上說(shuō)，可能情況對(duì)我們很不利，但從我們主觀來(lái)講，仍然要振奮自己，這時(shí)我們常常會(huì)感到柳暗花明；如果客觀上還不至于絕望，但主觀上已經(jīng)軟弱下來(lái)，結(jié)果，我們就只有任人擺布了。２、利用積極心理暗示建立自信(1) 用肯定的語(yǔ)氣消除自卑感。讓我們的心理更加樂(lè)觀和健康。如果你具有堅(jiān)強(qiáng)的自信，那么它可以改變我們惡劣的條件，變不利為有利，創(chuàng)造出令人難以想象的圓滿結(jié)局。成功是每一個(gè)人都在爭(zhēng)取和渴望的美好結(jié)果?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的銷售，將關(guān)系著我們未來(lái)的一舉一動(dòng)，這場(chǎng)世界的改革影響著每一個(gè)現(xiàn)代人。一個(gè)企業(yè)生存最根本的方式就是實(shí)現(xiàn)她的贏利，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)是一個(gè)企業(yè)生存的前提和發(fā)展的目標(biāo)，而銷售是能給企業(yè)帶來(lái)收入的最重要的企業(yè)活動(dòng)。讓更多的人認(rèn)同你的產(chǎn)品，讓更多的人認(rèn)同你。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，今天客戶也許不需要，但他在未來(lái)的某一天肯定需要，因網(wǎng)絡(luò)在各種企業(yè)中的運(yùn)用是遲早的事，只不過(guò)現(xiàn)在客戶沒(méi)有意識(shí)到而已，應(yīng)該和其保持長(zhǎng)久的聯(lián)系，從他的角度考慮問(wèn)題、分析問(wèn)題，最終使客戶能接受我們的服務(wù)。但是，有的人一直對(duì)自己是否能夠獲得最后的勝利心存疑慮，最終他失敗了；相反，那些相信自己一定能夠移山的人，往往最終品嘗到了成功的美酒。充滿信心的人永遠(yuǎn)不會(huì)被困難擊倒，他們會(huì)一直是事業(yè)和人生的勝利者。３、自信可以幫助我們戰(zhàn)勝自卑 自卑是對(duì)自我的一種消極評(píng)價(jià)或意識(shí)，是個(gè)體認(rèn)為自己在某一方面或某些方面不如他人而在意識(shí)中產(chǎn)生的一種消極情感。運(yùn)用肯定或否定的語(yǔ)氣，可以將同一件事實(shí)，形容成為有天壤之別的結(jié)果。３、運(yùn)用一些技巧為了建立我們的自信心，不妨運(yùn)用一些技巧，常起到很好的效果。人的眼神可以流露出許多有關(guān)他的信息。而具有超凡信心的人，走起路來(lái)比一般人都要快。當(dāng)然，我們不是隨時(shí)都可以發(fā)笑的，竅門(mén)就在于你強(qiáng)迫自己說(shuō)：“我要開(kāi)始笑了，”然后，開(kāi)始發(fā)笑。起初，他的情形很糟，后來(lái)卡耐基的一次關(guān)于“熱情”的談話鼓起了他的熱情，從此創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績(jī)，成為世界壽險(xiǎn)銷售大王。 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，業(yè)務(wù)員上門(mén)訪問(wèn)客戶的一次成功率微乎其微，只有靠一次一次堅(jiān)韌不拔的爭(zhēng)取，才能夠獲得生意的成功。所有成就都是以愿望為出發(fā)點(diǎn)的。如果愿望強(qiáng)烈，產(chǎn)生和保持堅(jiān)毅的精神就比較容易。毅力是習(xí)慣的結(jié)果。這就是創(chuàng)新的結(jié)果。以下是發(fā)展創(chuàng)新思維的方法：(一)、樂(lè)于接受各種創(chuàng)意要丟棄“不可行”、“辦不到”、“沒(méi)有用”等思想渣滓。職業(yè)道德是從事一定職業(yè)的人們?cè)谧陨硖囟ǖ墓ぷ髦兴仨氉袷氐男袨橐?guī)范的總和。因此，業(yè)務(wù)員職業(yè)行為，應(yīng)以合同為依據(jù)，以客戶利益為重，以公司、行業(yè)的信譽(yù)為重。 二、敬業(yè)精神就業(yè)務(wù)員而言，敬業(yè)精神的內(nèi)含是熱愛(ài)銷售事業(yè)在銷售實(shí)踐中，不畏艱苦，只有自豪感和榮譽(yù)感。應(yīng)該具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，積極參與團(tuán)隊(duì)的整體建設(shè)，不做有損于團(tuán)隊(duì)的事情，維護(hù)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)。所謂高效即時(shí)間的觀念性強(qiáng)，辦事節(jié)奏快、效率高。 道德是用以防范違法行為于未然的，法律則制止已發(fā)生的違法行為，在維護(hù)社會(huì)秩序、人們整體利益上具有一致性，凡合乎社會(huì)道德規(guī)范的行為是不會(huì)觸犯法律的，而良好的道德必然增進(jìn)社會(huì)秩序。如果團(tuán)隊(duì)內(nèi)部團(tuán)結(jié)和諧，向心力強(qiáng)，構(gòu)成成員之問(wèn)互補(bǔ)性多，在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)時(shí)各種分力的整合度強(qiáng)，則該團(tuán)隊(duì)將會(huì)產(chǎn)生一種整體效應(yīng)，可優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，發(fā)揮整體功能，并將增強(qiáng)該團(tuán)隊(duì)適應(yīng)外部動(dòng)態(tài)環(huán)境的能力。語(yǔ)大上應(yīng)該語(yǔ)氣溫和，誠(chéng)懇耐心，有禮有節(jié)，不惡語(yǔ)傷人，客來(lái)迎聲問(wèn)候，有問(wèn)必答，客走送聲致謝，不應(yīng)冷若冰霜。郵箱就是你可以和這個(gè)美麗女孩溝通的方式，就是月下可以傳遞的朦朧秘密，而浩維就是那個(gè)冥冥中的可以默默安排這一切，牽線的仙子。企業(yè)需要搜索。而且用戶可以按地域來(lái)檢索數(shù)據(jù)178。無(wú)論你是從搜索中找到