【正文】 三、商品房計(jì)價(jià)方式與面積誤差處理商品房銷售可以按套（單元）計(jì)價(jià)，也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)。，將作為合同標(biāo)的商品房再行銷售給他人。 二 商品房現(xiàn)售、預(yù)售的條件由于天地公寓為新開發(fā)樓盤，所以銷售人員應(yīng)重點(diǎn)掌握房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓中的房地產(chǎn)買賣。下面我們從重點(diǎn)房地產(chǎn)交易方面的知識(shí)第一節(jié)：房地產(chǎn)交易一、房地產(chǎn)交易的定義在《城市房地產(chǎn)管理法》中，房地產(chǎn)交易包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃，在這里我們重點(diǎn)介紹房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?；蛘邔潜P其它方面的優(yōu)點(diǎn)拿過來，貼補(bǔ)在不足之處。最好讓顧客面對(duì)沒有人出入或者景物的方位，防止顧客分神。從以上對(duì)比不難看出，能說會(huì)道者往往不如不愛說話者洽談的技巧歸納起來有如下幾點(diǎn)：一、注意語速：說話的速度不宜過快也不宜過慢，應(yīng)該適中。 不管承不承認(rèn)，每個(gè)人都會(huì)有表現(xiàn)欲望，原因是誰都希望自己的價(jià)值得到大家的承認(rèn)。 不喜歡說話的人，一旦開口說話，必定能引起在場(chǎng)人的高度重視，對(duì)方會(huì)很認(rèn)真的聽，也急切的想知道他要說什么。容易喚起顧客的好感。搞銷售工作的人不一定要口若懸河，這里將能說會(huì)道者與不愛說話者做個(gè)比較：能說會(huì)道者有以下幾種類型不愛說話者也有以下幾種類型 不喜歡滔滔不絕地說話的人，通常是個(gè)比較穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事塌實(shí)的印象，可信度較高。洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費(fèi)心理和行為。第三節(jié)：售樓員洽談技巧這一節(jié)主要講述針對(duì)能說會(huì)道者與不愛說話者兩種人所采取的八種洽談技巧。佩飾：根據(jù)顧客身上所佩戴的飾物來判斷顧客的地位。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。喜歡穿休閑裝的人，這人性格開放，不喜歡受到約束。笑容：笑容四心境的寫照，如果顧客笑時(shí)聲音很大，笑的旁若無人，顧客是個(gè)不拘小節(jié)的人。手勢(shì)：手勢(shì)通常是用來表達(dá)意愿的，也是第二語言。目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動(dòng)機(jī)。姿態(tài)：姿態(tài)是很能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌的。如顧客走路腳下生風(fēng)，通常快人快語、豪爽。比如顧客滿面春風(fēng)，笑容可掬，說明顧客自信、成功、親切。對(duì)客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點(diǎn)、動(dòng)機(jī)，從而在介紹樓盤和洽談時(shí)能做到有的放矢，提高成交率。四、每位售樓人員要對(duì)自己在顧客面前的言行負(fù)責(zé)，當(dāng)售后出現(xiàn)問題時(shí)，一定要及時(shí)把客戶的意見和建議報(bào)告上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，予以解決，以杜絕后患。二、客戶有意向購買時(shí)，售樓員應(yīng)幫助客戶首先簽訂認(rèn)購書，再按公司規(guī)定的時(shí)間簽訂商品房購銷合同書或者補(bǔ)充協(xié)議書等。不少售樓員接待這種顧客會(huì)缺乏信心或表現(xiàn)出不耐煩的情緒，甚至出現(xiàn)不愿接待的行為，這種做法是錯(cuò)誤的，因?yàn)檫@種客戶能上門來，至少是想了解本樓盤的情況，即使他不買，如果售樓人員很有教養(yǎng)地接待了他，會(huì)給其留下一個(gè)良好的印象，他有可能會(huì)向其親朋好友推介本樓盤。顧客持異議的原因可能有如下幾點(diǎn)：認(rèn)為本樓盤沒有其他樓盤好，這是售樓員要提出自己的看法，拿本樓盤與其他樓盤對(duì)比澄清一切疑點(diǎn)，讓顧客對(duì)本樓盤及開發(fā)商有更多的深入了解；在這一點(diǎn)上要求售樓人員不但熟悉自己的公司樓盤情況而且要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，才能更有說服力，使顧客產(chǎn)生共鳴而達(dá)到誘導(dǎo)成交的目的。四、交通：附近公交線路、小區(qū)內(nèi)開通的巴士等五、文化：小區(qū)文化的定位、周邊文化設(shè)施（公共文化、教育、體育場(chǎng)所，如文化館、體育館、學(xué)校、音樂廳、電影院、書城等）、小區(qū)內(nèi)文化設(shè)施六、配套：與樓盤相關(guān)的配套設(shè)施，如飲食、文化、體育、娛樂、休閑、教育、銀行、商場(chǎng)、消防、智能系統(tǒng)等七、開發(fā)商實(shí)力：開發(fā)商信譽(yù)、過往開發(fā)情況、開發(fā)商的資金實(shí)力等八、樓盤競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：其他樓盤所不具備的或優(yōu)于其他樓盤的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)九、樓盤區(qū)域優(yōu)勢(shì)：樓盤在所在區(qū)域內(nèi)的各種優(yōu)點(diǎn)十、戶型設(shè)計(jì)：在戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，如通風(fēng)性能好、無暗房等十一、用材：建筑用料、裝修裝飾用料等十二、價(jià)格：樓盤價(jià)格的高低（高，高得有理；低，低的動(dòng)心）十三、價(jià)值：保值情況、升值潛力十四、物業(yè)管理：管理公司資質(zhì)及知名度、管理方法、保安隊(duì)伍、服務(wù)等十五、歷史記錄：樓盤自開發(fā)以來有過哪些業(yè)績(jī)十六、市場(chǎng)關(guān)注度：樓盤在市場(chǎng)上受到公眾關(guān)注的程度第八講：售樓技巧第一節(jié)：售樓員現(xiàn)場(chǎng)推介技巧及銷售服務(wù)這一節(jié)主要介紹巧妙引導(dǎo)顧客，激起顧客購買欲望的一些技巧一、在銷售過程中，售樓人員應(yīng)用自己的專業(yè)知識(shí)，在講解中摸清客戶的性格 、購買的動(dòng)機(jī)，再推進(jìn)接受，將樓盤的特點(diǎn)與購房者的實(shí)際相結(jié)合，引導(dǎo)顧客激起購買欲望，然后成交。第三節(jié)：物業(yè)優(yōu)點(diǎn)的整理整理物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)可以從以下幾個(gè)方面入手一、地理位置：離市區(qū)的距離、附近居民的層次定位、附近市政重要設(shè)施、政府對(duì)所在地的行政定位（包括規(guī)劃）、所在地未來發(fā)展趨勢(shì)等。在進(jìn)行歸納總結(jié)后，關(guān)鍵的一步是要找出最好的一面和最差的一面，然后再一一予以解決，對(duì)好的方面加以發(fā)揚(yáng)，對(duì)差的立即著手進(jìn)行解決，避免重蹈覆轍。失敗方面：失敗原因。介紹方面：在向顧客介紹樓盤時(shí)有沒有碰到新的問題點(diǎn)、介紹時(shí)有沒有出差錯(cuò)等簽約方面：在簽約時(shí)顧客有否提出新的條件、顧客對(duì)合同的質(zhì)疑有哪些。第二節(jié)：售樓人歸納總結(jié)與信息反饋歸納周期分為：日歸納、周歸納、月歸納、季歸納。第七講：售樓人員基本技能第一節(jié)：售樓人理論基礎(chǔ)售樓人的理論和其售樓的實(shí)際操作技巧是同等重要的。其他銷售人員應(yīng)及時(shí)添加茶水，做好配合，營(yíng)造氣氛2． 根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到兩個(gè)單元3． 推薦付款方式4． 用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)，銀行費(fèi)用及其他費(fèi)用等5． 大聲詢問銷控，以營(yíng)造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員做提示性詢問6． 關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，從而進(jìn)入較實(shí)在的談判，拍板階段五．成交進(jìn)程 交臨時(shí)訂營(yíng)造成交氣氛補(bǔ)足訂金簽訂認(rèn)購書跟進(jìn)已購客戶（間斷儲(chǔ)備新客戶）1． 當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，簽約交款后用力握緊客戶的手，全場(chǎng)報(bào)以熱烈的掌聲，然后大聲對(duì)銷控人員報(bào)告已售出的單元號(hào)2． 當(dāng)客人需要考慮時(shí)，可以利用：展銷會(huì)優(yōu)惠折扣展銷時(shí)間性好單元的珍稀性，唯一性促使顧客下臨時(shí)定金，24小時(shí)再補(bǔ)足定金3． 交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次交款時(shí)間，金額，地點(diǎn)，及怎樣辦手續(xù)等4． 來客留電，登記方式最后，應(yīng)注意售樓人員要提交成交原因分析報(bào)告，交上級(jí)主管樓盤銷售基本流程熟悉銷售資料，樹立銷售信心跟進(jìn)已購客戶補(bǔ)足定金交臨定金跟進(jìn)已購客戶營(yíng)造成交氣氛寫認(rèn)購書客戶來電登記方式成交過程洽談，計(jì)價(jià)過程洽談推介詢問銷控求助主管促成成交樣板房，示范單位實(shí)地介紹樓盤基本介紹引客到洽談室介紹外圍情況模型介紹介紹樓盤情況接待規(guī)范引客迎客 站立銷售資料和工具準(zhǔn)備熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理前期準(zhǔn)備工作成交原因分析報(bào)告 第三節(jié)：售樓人工作范圍售樓人員不僅僅是售樓，同時(shí)要做好對(duì)內(nèi)的上下級(jí)、部門與部門之間的協(xié)調(diào)運(yùn)作工作及對(duì)房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)研工作。熟悉及理解銷售資料，確立銷售信心 （1）熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)：熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度 （2）銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾，計(jì)算器等；必備工具適當(dāng)放置以方便取用。六、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神七、較強(qiáng)的公關(guān)能力：銷售與公關(guān)是一脈相承的，銷售隸屬于公關(guān)范疇，對(duì)顧客要善于公關(guān)，變潛在顧客為目標(biāo)顧客，努力達(dá)成交易。三、流暢的表達(dá)能力：在語言表達(dá)上，一定要達(dá)到流暢的程度，說理性強(qiáng)、邏輯思維縝密。主要是接待客戶的一些禮貌用語，標(biāo)準(zhǔn)的接待禮儀以及接待程序等。售樓員工作程序 業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣，要不段的充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；三、基本紀(jì)律（按公司的規(guī)章制度講述）第二節(jié)：售樓人的基本要求銷售人員的基本要求如下：一、良好的形象儀表。 員工工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理。員工應(yīng)追求團(tuán)隊(duì)精神，部門之間、同事之間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注意整體利益。四．四步曲：顧