房地產(chǎn)售樓人員培訓課件(參考版)
2025-04-28 13:03本頁面
【正文】 不動產(chǎn)銷售重點投 資 購買房屋可以保值、增值方 便 上班、上學、購物的方便性居住品質 空氣新鮮、安靜安 全 保安設施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準社會地位 附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷生點仍是在上面列舉的銷售重點的要素組合范圍的。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關心的基本利益，例如客戶選擇貨品運輸服務時最迫切的是貨品能夠安全、確實無誤地到達目的地，因此運輸業(yè)的業(yè)務代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。九、服務服務分為售前、售中及售后服務。興趣、愛好您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構成網(wǎng)絡為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵因素。例如經(jīng)過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。一位銷售小孩玩具的業(yè)務人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。安全、安心滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務相關的一些問題。業(yè)務代表無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應對技巧要點B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。設法解決，免得受其“拖累” 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。 反復不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。消費者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問?？赡艿脑蛴校簻蕚滟徺I，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況；推托之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。我國的住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。第3節(jié)：銷售過程應對策略策略A：準備階段機遇屬于有準備的人。不斷提到朋友的房子如何。特別問及鄰居是干什么的。提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對結構及裝潢設計建議非常關注。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)：隨身攜帶本樓盤的廣告。⑶終結成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結之日多些自問。切忌冷落顧客。說道別語。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。結束成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。切忌對顧客不理不睬。提供解決的辦法。售后服務⑴要求保持微笑，態(tài)度認真身體稍稍前傾，表示興趣與關注細心聆聽顧客問題。注意成交信號。切忌表示不耐煩。協(xié)調法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？真誠建議法我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。⑶成交策略迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？這一方
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