房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)課件-展示頁
2025-05-04 13:03本頁面
【正文】 ，統(tǒng)一說詞。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。一般主動(dòng)問候“鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！”而后開始交談?；卦L完后,要及時(shí)做好登記。進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。⑶顧客回訪要求確定回訪對(duì)象，主要是對(duì)有購買欲望的客戶進(jìn)行回訪。不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將請(qǐng)慢走或歡迎下次光臨。注意三輕即說話輕、走路輕、操作輕。當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。如遇到與客人通話過程中需較長的時(shí)間查詢資料，因不時(shí)向?qū)Ψ秸f|正在查找，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒。盡量避免使用也許大概可能之類語意不清的回答。服務(wù)規(guī)范要求⑴來電接待要求接聽電話時(shí)，首先應(yīng)說您好，鐘佛山路步行街歡迎您！要用帶著微笑的聲音去說話。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營銷常識(shí)。要了解顧客在購買過程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。售樓人員應(yīng)對(duì)花垣當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握花垣縣的房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著?；舅刭|(zhì)要求： 較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程第一章超級(jí)銷售人員的十大基本要素及基本要求第1節(jié) 超級(jí)銷售人員的十大基本要素一表人才建立個(gè)人魅力；組織創(chuàng)新能力科學(xué)家的腦為用戶服務(wù)的熱心藝術(shù)家的 心專業(yè)的技術(shù)能力工程師的手行動(dòng)能力勞動(dòng)者的腳兩套西裝迅速進(jìn)入客戶的頻道牢記顧客的姓名點(diǎn)頭微笑信賴、關(guān)心顧客的利益儀表、熱誠情緒同步合一架構(gòu)法三杯酒量顧客的三種狀態(tài)傾聽的技巧營造輕松的環(huán)境詢問的方法 四圈麻將推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題五方交友擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律人際關(guān)系的平衡規(guī)律六出祁山視挫折為理所當(dāng)然克服對(duì)失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義目標(biāo)管理生涯七術(shù)拍馬人的需求分析贊美他人的方法八會(huì)吹牛提高自信心及自我價(jià)值解除限制性信念注意力掌控認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己決定一生成就的21個(gè)信念九要努力成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就潛意識(shí)的力量練習(xí)成功十分忍耐你的生活態(tài)度你的生存技能你的信息處理能力第2節(jié)、銷售人員基本要求職業(yè)道德要求： a、銷售員必須以客為尊，維護(hù)公司形象。b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。 在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。專業(yè)知識(shí)要求售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：對(duì)公司要有全面的了解。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。掌握顧客的購買心理和特性。了解市場(chǎng)營銷的相關(guān)內(nèi)容。心理素質(zhì)要求有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無法查清的問題應(yīng)回答對(duì)不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料。通話完畢后，要禮貌道別，說再見，歡迎您到鐘佛山路步行街來⑵來訪接待要求接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。上班期間，不得在營業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷。將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。 有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西。第二章．現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程 流程一：接聽電話基本動(dòng)作⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。⑵通常客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。⑷直接約請(qǐng)客戶來營銷中心觀看模型。注意事項(xiàng)。⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。⑷電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。⑹應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。注意事項(xiàng)⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。流程三：介紹產(chǎn)品基本動(dòng)作⑴了解客戶的個(gè)人資訊。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。⑷當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，
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