【正文】 三、商品房計價方式與面積誤差處理商品房銷售可以按套（單元）計價，也可以按套內建筑面積或者建筑面積計價。，將作為合同標的商品房再行銷售給他人。 二 商品房現售、預售的條件由于天地公寓為新開發(fā)樓盤，所以銷售人員應重點掌握房地產轉讓中的房地產買賣。下面我們從重點房地產交易方面的知識第一節(jié)：房地產交易一、房地產交易的定義在《城市房地產管理法》中，房地產交易包括房地產轉讓、房地產抵押和房屋租賃，在這里我們重點介紹房地產轉讓?；蛘邔潜P其它方面的優(yōu)點拿過來，貼補在不足之處。最好讓顧客面對沒有人出入或者景物的方位，防止顧客分神。從以上對比不難看出，能說會道者往往不如不愛說話者洽談的技巧歸納起來有如下幾點：一、注意語速：說話的速度不宜過快也不宜過慢，應該適中。 不管承不承認，每個人都會有表現欲望，原因是誰都希望自己的價值得到大家的承認。 不喜歡說話的人，一旦開口說話，必定能引起在場人的高度重視，對方會很認真的聽，也急切的想知道他要說什么。容易喚起顧客的好感。搞銷售工作的人不一定要口若懸河，這里將能說會道者與不愛說話者做個比較：能說會道者有以下幾種類型不愛說話者也有以下幾種類型 不喜歡滔滔不絕地說話的人，通常是個比較穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事塌實的印象，可信度較高。洽談是售樓工作中的關鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費心理和行為。第三節(jié)：售樓員洽談技巧這一節(jié)主要講述針對能說會道者與不愛說話者兩種人所采取的八種洽談技巧。佩飾：根據顧客身上所佩戴的飾物來判斷顧客的地位。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。喜歡穿休閑裝的人，這人性格開放，不喜歡受到約束。笑容：笑容四心境的寫照，如果顧客笑時聲音很大，笑的旁若無人，顧客是個不拘小節(jié)的人。手勢：手勢通常是用來表達意愿的，也是第二語言。目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動機。姿態(tài)：姿態(tài)是很能反映出一個人的精神風貌的。如顧客走路腳下生風，通?？烊丝煺Z、豪爽。比如顧客滿面春風，笑容可掬，說明顧客自信、成功、親切。對客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點、動機，從而在介紹樓盤和洽談時能做到有的放矢，提高成交率。四、每位售樓人員要對自己在顧客面前的言行負責，當售后出現問題時，一定要及時把客戶的意見和建議報告上級領導，予以解決，以杜絕后患。二、客戶有意向購買時，售樓員應幫助客戶首先簽訂認購書，再按公司規(guī)定的時間簽訂商品房購銷合同書或者補充協(xié)議書等。不少售樓員接待這種顧客會缺乏信心或表現出不耐煩的情緒，甚至出現不愿接待的行為，這種做法是錯誤的，因為這種客戶能上門來，至少是想了解本樓盤的情況，即使他不買，如果售樓人員很有教養(yǎng)地接待了他，會給其留下一個良好的印象，他有可能會向其親朋好友推介本樓盤。顧客持異議的原因可能有如下幾點：認為本樓盤沒有其他樓盤好，這是售樓員要提出自己的看法，拿本樓盤與其他樓盤對比澄清一切疑點，讓顧客對本樓盤及開發(fā)商有更多的深入了解；在這一點上要求售樓人員不但熟悉自己的公司樓盤情況而且要熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼，才能更有說服力，使顧客產生共鳴而達到誘導成交的目的。四、交通：附近公交線路、小區(qū)內開通的巴士等五、文化：小區(qū)文化的定位、周邊文化設施（公共文化、教育、體育場所，如文化館、體育館、學校、音樂廳、電影院、書城等）、小區(qū)內文化設施六、配套：與樓盤相關的配套設施，如飲食、文化、體育、娛樂、休閑、教育、銀行、商場、消防、智能系統(tǒng)等七、開發(fā)商實力：開發(fā)商信譽、過往開發(fā)情況、開發(fā)商的資金實力等八、樓盤競爭優(yōu)勢：其他樓盤所不具備的或優(yōu)于其他樓盤的各項優(yōu)點九、樓盤區(qū)域優(yōu)勢：樓盤在所在區(qū)域內的各種優(yōu)點十、戶型設計：在戶型設計上的優(yōu)點，如通風性能好、無暗房等十一、用材：建筑用料、裝修裝飾用料等十二、價格：樓盤價格的高低（高，高得有理；低，低的動心）十三、價值：保值情況、升值潛力十四、物業(yè)管理：管理公司資質及知名度、管理方法、保安隊伍、服務等十五、歷史記錄：樓盤自開發(fā)以來有過哪些業(yè)績十六、市場關注度：樓盤在市場上受到公眾關注的程度第八講：售樓技巧第一節(jié)：售樓員現場推介技巧及銷售服務這一節(jié)主要介紹巧妙引導顧客，激起顧客購買欲望的一些技巧一、在銷售過程中，售樓人員應用自己的專業(yè)知識，在講解中摸清客戶的性格 、購買的動機，再推進接受，將樓盤的特點與購房者的實際相結合，引導顧客激起購買欲望，然后成交。第三節(jié)：物業(yè)優(yōu)點的整理整理物業(yè)的優(yōu)點可以從以下幾個方面入手一、地理位置：離市區(qū)的距離、附近居民的層次定位、附近市政重要設施、政府對所在地的行政定位（包括規(guī)劃）、所在地未來發(fā)展趨勢等。在進行歸納總結后，關鍵的一步是要找出最好的一面和最差的一面，然后再一一予以解決，對好的方面加以發(fā)揚，對差的立即著手進行解決，避免重蹈覆轍。失敗方面：失敗原因。介紹方面：在向顧客介紹樓盤時有沒有碰到新的問題點、介紹時有沒有出差錯等簽約方面：在簽約時顧客有否提出新的條件、顧客對合同的質疑有哪些。第二節(jié)：售樓人歸納總結與信息反饋歸納周期分為：日歸納、周歸納、月歸納、季歸納。第七講：售樓人員基本技能第一節(jié)：售樓人理論基礎售樓人的理論和其售樓的實際操作技巧是同等重要的。其他銷售人員應及時添加茶水，做好配合，營造氣氛2． 根據客人需求，重點推介一到兩個單元3． 推薦付款方式4． 用《計價推介表》詳細計算樓價，銀行費用及其他費用等5． 大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員做提示性詢問6． 關鍵時刻應主動舉手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，從而進入較實在的談判，拍板階段五．成交進程 交臨時訂營造成交氣氛補足訂金簽訂認購書跟進已購客戶（間斷儲備新客戶）1． 當客人表示滿意，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交足定金，簽約交款后用力握緊客戶的手，全場報以熱烈的掌聲，然后大聲對銷控人員報告已售出的單元號2． 當客人需要考慮時，可以利用：展銷會優(yōu)惠折扣展銷時間性好單元的珍稀性，唯一性促使顧客下臨時定金，24小時再補足定金3． 交定金后，應及時提醒客人下一次交款時間，金額，地點，及怎樣辦手續(xù)等4． 來客留電，登記方式最后，應注意售樓人員要提交成交原因分析報告，交上級主管樓盤銷售基本流程熟悉銷售資料，樹立銷售信心跟進已購客戶補足定金交臨定金跟進已購客戶營造成交氣氛寫認購書客戶來電登記方式成交過程洽談，計價過程洽談推介詢問銷控求助主管促成成交樣板房，示范單位實地介紹樓盤基本介紹引客到洽談室介紹外圍情況模型介紹介紹樓盤情況接待規(guī)范引客迎客 站立銷售資料和工具準備熟悉現場特點，遵守現場管理前期準備工作成交原因分析報告 第三節(jié)：售樓人工作范圍售樓人員不僅僅是售樓，同時要做好對內的上下級、部門與部門之間的協(xié)調運作工作及對房地產的市場調研工作。熟悉及理解銷售資料，確立銷售信心 （1）熟悉現場特點：熟悉并遵守現場的管理及公司的規(guī)章制度 （2）銷售資料和工具的準備，例如：資料夾，計算器等；必備工具適當放置以方便取用。六、良好的團隊協(xié)作精神七、較強的公關能力：銷售與公關是一脈相承的，銷售隸屬于公關范疇，對顧客要善于公關，變潛在顧客為目標顧客，努力達成交易。三、流暢的表達能力：在語言表達上，一定要達到流暢的程度，說理性強、邏輯思維縝密。主要是接待客戶的一些禮貌用語，標準的接待禮儀以及接待程序等。售樓員工作程序 業(yè)績不靠運氣，要不段的充實自我，努力不懈，才能成為成功者；三、基本紀律（按公司的規(guī)章制度講述）第二節(jié)：售樓人的基本要求銷售人員的基本要求如下：一、良好的形象儀表。 員工工作要追求效率，遇到問題應盡快處理。員工應追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結協(xié)作，溝通情況，相互信任，注意整體利益。四．四步曲：