【正文】 會議營銷現(xiàn)場分工 會議營銷現(xiàn)場分工一次和員工做培訓(xùn)的時(shí)候,講到在會中的時(shí)候,重要的是團(tuán)隊(duì)的分工,在會場重要的有四種人:員工\主持人\檢測醫(yī)生\, 用一個(gè)字來形容,下面是我的心得:1 主持人:逗,主持人是會議現(xiàn)場氣氛的調(diào)動(dòng)師,他們主要的工作就是逗顧客開心. 2 員工:捧.員工要愛護(hù)好自己的顧客,顧客是朋友,是親人,多[捧他,讓他開心. 3 檢測醫(yī)生:嚇,通過檢測讓顧客看見自己身體疾病或亞健康狀況. 4 講課及咨詢醫(yī)生:罵,關(guān)愛的罵,罵顧客不知道愛惜自己的身體,罵顧客健康愚昧. ５、檢測儀器：“驚”，通過將疾病超范圍的擴(kuò)張是顧客“大吃一驚”。 　　綜上所述，總計(jì)有五大說，上百小說，每說中更蘊(yùn)藏諸多精妙沒說，或不便于說，或說出來不如不說。 　　去年有幸給某公司策劃一個(gè)產(chǎn)品，居然有國家最高領(lǐng)導(dǎo)人前去視察時(shí)手持產(chǎn)品的照片，算是“誰來說”這件事情的登峰造極之作了。人民日報(bào)說，光明日報(bào)說，中央電視臺說，中央人民廣播電臺說，新華網(wǎng)說，紐約時(shí)報(bào)說，華盛頓郵報(bào)說，讀賣新聞?wù)f，不由你不相信，國內(nèi)熱，國外更火。策劃一次專題專家研討會，請國內(nèi)知名專家來，請國外金發(fā)碧眼不知今天會議說啥的人來，請知名院校、知名醫(yī)院的專家教授來，一人說幾句，錄音又錄像，不由你不相信，這是專家認(rèn)可推薦的好產(chǎn)品。請衛(wèi)生部門退休的老領(lǐng)導(dǎo)來，請有關(guān)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)來，請各大媒體記者來，不由你不相信，這是一次政府行為。 　　政府官員和專業(yè)機(jī)構(gòu)會說話。做會要去五星級賓館才顯實(shí)力，鋪貨要去同仁堂藥店才有信譽(yù)。 　　產(chǎn)品價(jià)格會說話。 　　產(chǎn)品包裝會說話。 　　第5說——誰來說 　　不同的話由不同的人來說，才可信。 　　筆者去年春策劃一“改善營養(yǎng)性貧血”產(chǎn)品，接手前，兩個(gè)月才賣出兩三盒，接手后，摒棄補(bǔ)血功效訴求，挖掘肽的高科技概念，創(chuàng)立“小分子活性肽療法”，改打老年慢性病，通過會議營銷模式，首場試銷，到會幾十名顧客，銷售數(shù)萬元。 　　用療法說，比單純吆喝產(chǎn)品要進(jìn)步許多。什么印第安人沒有禿發(fā)啦，什么某國皇家御用從來不得什么病了，什么搭載神五神六上天母雞變鳳凰啦，只有想不到，沒有做不到。打比方不僅要生動(dòng)，易懂，更要科學(xué)，違背科學(xué)的比方看來很美，危害卻很大。 　　共產(chǎn)主義再崇高，也要從分田分地說起；科技再深?yuàn)W，也不妨從牛奶牛草說起，從水庫汽車說起。 　　去年策劃一個(gè)肽保健品，在顧客對蛋白質(zhì)和核酸已有普遍認(rèn)知的基礎(chǔ)上，通過一個(gè)比方給肽作了這樣的定位——如果把人體比喻成一輛汽車的話，那么蛋白質(zhì)就是車身，核酸是開車的人，而肽就是車的調(diào)控系統(tǒng)。兩種方法都能降低水位，但第一種方法莊稼缺水旱死，村民現(xiàn)在不被洪水淹死，將來卻不免被餓死。 　　為了說明白GTF的重要性，我打了這樣的比方——胰島素是降糖信號的傳遞員，胰島素受體是胰島素的接受站，GTF才是打開細(xì)胞糖通道大門的人，沒有GTF，胰島素就起不到降糖作用。不是目的，不是問題，還很危險(xiǎn)，對手的優(yōu)勢被徹底瓦解。 　　正著說自不必說，反著說就是把劣勢當(dāng)成優(yōu)勢說，把競品的所謂優(yōu)勢當(dāng)成劣勢說。整個(gè)文案氣勢如虹，不給患者任何猶豫的余地。筆者曾擔(dān)綱策劃一前列腺產(chǎn)品，該產(chǎn)品的基本特點(diǎn)是，含有幾味中草藥，貼到患處附近的穴位可以發(fā)熱。針對糖尿病人久病成醫(yī)的特點(diǎn)，說GTF的發(fā)現(xiàn)和研發(fā)歷程，說機(jī)理，說科學(xué)，說國際背景，說產(chǎn)品的三個(gè)唯一和五大優(yōu)勢，使產(chǎn)品在魚龍混雜、好話說盡、大話說絕的糖尿病市場脫穎而出，鶴立雞群。 　　吉爾福GTF膠囊的目標(biāo)顧客是糖尿病人，他們關(guān)心的，一是降糖，二是控制并發(fā)癥，三是擔(dān)心毒副作用，四最恨添加違禁藥物。不要面面俱到，不要泛泛而談。先把自己策劃成一個(gè)好人，賣東西才能事半功倍。俗話說，不怕沒好事，就怕沒好人。 　　也有超過預(yù)期效果的情況，像我們做的《中國中醫(yī)藥報(bào)》，發(fā)布后咨詢電話不斷，郵購訂單接二連三，一武漢患者等不及郵購，千里迢迢專程趕到北京，買三盒（765元/盒）就走！ 　　第3說——說什么 　　說什么？說理論，說機(jī)理，說發(fā)現(xiàn)，說國際，說原料，說功效，說發(fā)明人，說代言人，說適用人群，說安全可靠，說使用感受，說立竿見影，說日新月異，說打折贈(zèng)送，說顧客關(guān)心的問題，說產(chǎn)品的USP，說這兩者的結(jié)合點(diǎn)。 　　《中國糖尿病康復(fù)曙光行動(dòng)畫冊》說：“政府行動(dòng)，公益行動(dòng)，可信賴！” 　　《曙光會刊》說：“有影響，有成效，我要加入，我要跟著走”！ 　　公司網(wǎng)站說：“這里是糖尿病人的家園，?；丶铱纯础?！ 　　顧客看到《糖尿病食療康復(fù)手冊》說：“有用的好寶貝，我要” ！ 　　顧客拿到《糖尿病康復(fù)日志》說：“貼心的好東西，我要每天堅(jiān)持認(rèn)真填寫”！ 　　總之，每件銷售工具都擔(dān)負(fù)著不同的“說”的使命，如果不能達(dá)到預(yù)期的效果，就最好別說，想好了再說，想不好還不如不說，因?yàn)檫@個(gè)說是有成本的。 　　橫幅說：“這里是某某的世界”！ 　　易拉寶說：“遠(yuǎn)遠(yuǎn)看我一眼，讓你抓住要點(diǎn)”！ 　　展板說：“走過來，讀一讀，看一看，這個(gè)產(chǎn)品真是不簡單”！ 　　看了社區(qū)活動(dòng)海報(bào)，顧客說：“好活動(dòng)，我要參加”！ 　　讀了你的書，顧客自言自語：“嗯，挺科學(xué)，挺豐富，有依據(jù)”！ 　　第三類是外圍銷售工具，我把它定位為“形象大使，公益大使”。 　　看了報(bào)紙，顧客要想：“這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，快打電話了解一下”！ 　　聽了專家的演講，顧客要說：“我要買”！ 　　不妨說，營銷員也是一種核心銷售工具，聽了營銷員的介紹，顧客要說：“我要馬上買”! 　　第二類是輔助銷售工具，我把它定位為“助理推銷員”。 　　第一類是核心銷售工具，我把它定位為“無聲的推銷員”，如報(bào)紙?？＜已葜v稿和與之相配的幻燈片。往深一步說，又可以分解為四個(gè)子目的，一是說得顧客來，二是說得顧客買，三是說得顧客接著買，四是說得顧客拉別的顧客買，樣樣都要有針對性的策劃。 　　第2說——說的目的是什么 　　說的目的，就是說出來要達(dá)到什么效果。畢竟顧客想的是健康，而你想的是賺錢，兩下統(tǒng)一才好。仍以糖尿病為例。需求不同，決定你下一步說什么，所以，先要確定說的對象，再弄明白這些人在想什么，需要什么，然后就知道該說什么了，這樣才算有的放矢。以糖尿病人群為例，有多年的老患者，有剛確診的新患者，有糖耐量異常的所謂準(zhǔn)患者，還有肥胖、有家族史、高血壓、脂代謝紊亂等高危人群。其次，是以老年人為主的病患人群，像糖尿病、骨病等。會議營銷的對象都是能聚會到一起的人。會議營銷的產(chǎn)品策劃完全是圍繞“說”字做文章，我索性就叫它“說策劃”，“說策劃”有“說法”。黑 指多食黑木耳。煮開后文火再煮約10分鐘，此時(shí)若加入牛奶，稍開即可食用。綠 指綠茶及綠葉蔬菜。紅 指紅葡萄酒：每日飲50100毫升能軟化血管，減輕中老年人動(dòng)脈粥樣硬化。四 是指四句話：這就是有粗（糧）有細(xì)（糧），（飯菜）不甜不咸，三四五頓（指總量控制，少食多餐），七八分飽。三 是指每日34份高蛋白食品：一份高蛋白食品相當(dāng)于50克瘦肉或100克豆腐，或一個(gè)大雞蛋，或25克黃豆，或100克雞、鴨、鵝肉，或100克魚蝦。一 是指每日一袋牛奶二 是指每日250克左右碳水化合物（米、面等主食）。 ⑶留下自己的電話。 手機(jī)短信 ⑴沒事兒就發(fā)：幽默的，諧趣的，關(guān)愛的，祝福的。 節(jié)日祝福： ⑴全家團(tuán)圓，健健康康，恩恩愛愛，美滿幸福，白頭偕老。 ⑷故意冷淡法：“我們知道您也不在乎這次會議，您不來的話，名單我就給別人了”。 ⑵專家身份法：“這次請的專家可有名氣了，您聽了他講課，肯定會大有收獲”。 ⑹不斷加強(qiáng)法：“阿姨，我總覺得現(xiàn)在離不開您了，就像親人一樣”?！?⑶表示掛念法：“阿姨，可想您了，這幾天沒空，您托我辦的事情，我辦好了，這幾天我給您送去?！?⑵回頭邀請法：“喂您好！請問吳阿姨在家嗎？”我想約個(gè)時(shí)間跟您見個(gè)面，您看什么時(shí)間方便？您不反對去您家吧！”“如果去家不方便的話，我想請您去農(nóng)家樂耍去，您一定要光臨呀”。 ⑹一句溫暖人心的問候。 ⑷一定要站著打電話。 ⑵安靜的環(huán)境。每周你給你的客戶打次電話，則會給你帶來意想不到的驚喜。L、 主持人在私下再次強(qiáng)調(diào)專家不要超時(shí)。J、 對活動(dòng)開始的一些變化情況，如：人少因素或氣候問題等，主持人要臨場發(fā)揮。H、 女主持人要著職業(yè)裝，忌紅色旗袍。F、 介紹嘉賓時(shí)可以斜視嘉賓，用手自然指一下嘉賓。D、 主持人衣著整潔、莊重、發(fā)型鮮明，表情自然。B、 致辭時(shí)要帶相應(yīng)的感情色彩。我們沒錢沒權(quán)沒關(guān)系只有做好一個(gè)合格的職業(yè)經(jīng)理人才能實(shí)現(xiàn)我們所有的夢想我們別無選擇我們惟有謙虛謹(jǐn)慎、埋頭苦干、只爭朝夕我們應(yīng)該驕傲，我們是健康產(chǎn)業(yè)的經(jīng)理人我們更應(yīng)該自豪，我們是杭州珍奧團(tuán)隊(duì)中一名即將成功的經(jīng)理人讓我們共同努力吧!讓歲月來見證我們在每一個(gè)成長的年度里所創(chuàng)造的奇跡和輝煌吧！會議營銷主持人的要求關(guān)鍵詞： 會議營銷 主持人 要求 主持人在致開幕詞時(shí)的要求。學(xué)會兩個(gè)不定期體檢，即自我體檢和團(tuán)隊(duì)體檢，做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。二類的經(jīng)理在思想和作風(fēng)過硬的前提下，迅速提升自己的業(yè)務(wù)能力，豐富和完善管理能力，為做成熟的經(jīng)理人做好準(zhǔn)備。（7）營銷管理：會議營銷 收集、預(yù)熱、聯(lián)誼、鞏固、轉(zhuǎn)介、員工化 服務(wù)營銷 為了買服務(wù)而買商品，服務(wù)重于商品 體驗(yàn)營銷 顧客參與表現(xiàn)越多，營銷越好做關(guān)系營銷 先做人脈，再做商脈 競爭營銷 有效的策略壓制對手，總比對手多做一點(diǎn)，快一點(diǎn) 營銷最大化 網(wǎng)絡(luò)最大化、人均效益最大化、產(chǎn)品最大化 社會營銷 公益先導(dǎo)、科學(xué)跟進(jìn)、思想奠基、文化定位、孝字為先、大愛無聲（8）時(shí)間管理（比如在5三個(gè)月的春季戰(zhàn)役中）輕 意見顧客、意見員工重 顧客資源的新資源開發(fā)、新網(wǎng)點(diǎn)布局、新老員工的磨合緩 老顧客、效益急 主題配合活動(dòng)，外聯(lián)資源等短缺資源的迅速搭建每天抓早、中、晚(開好晨會、午會、夕會)每周抓主要環(huán)節(jié)控制每月抓主要資源每季抓資源平衡每年抓資源優(yōu)勢及規(guī)模效益 (從周到年，分清工作的主次、排好輕重緩急)四、杭州珍奧對本公司職業(yè)經(jīng)理人的四點(diǎn)期待：一專多能、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)管理、嚴(yán)于考核、深挖內(nèi)涵、挑戰(zhàn)極限；在低調(diào)做人、謹(jǐn)慎做事的前提下，通過廣博的學(xué)習(xí)與吸收，迅速簡化，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，提高執(zhí)行力。大家都知道銷售掙得就是辛苦錢，辛苦錢當(dāng)然要節(jié)約用才對得起我們自己辛苦的付出啊!能循環(huán)使用的物品一定不要重復(fù)置辦，要提高物品的使用率，而不是增加物品的使用數(shù)量!對那些有時(shí)效性的物品，一定要想盡辦法提高其在時(shí)效期內(nèi)的利用價(jià)值，而不能坐視不管，最終使其變成了廢物，人為地造成浪費(fèi)!綜合管理 心、手合一，效益最佳化 所謂的綜合管理就是經(jīng)理層與員工一定要團(tuán)結(jié)一心，方向一致，經(jīng)理層開動(dòng)頭腦做好周密可行的規(guī)劃和策劃，員工則腳踏實(shí)地將那些計(jì)劃實(shí)施到位。同時(shí)也要做好對市場的預(yù)測，在進(jìn)貨時(shí)要做到心中有數(shù)，而不是以胡猜亂測為依據(jù)。還有一點(diǎn)很重要的是，要清楚當(dāng)前顧客的在服人數(shù)及在服量，也就是產(chǎn)品在你手中的實(shí)際消化量是多少，要知道，這才是最實(shí)在最根本的市場! 貨款管理 及時(shí)回收、確保安全、量入為出、做好預(yù)算 貨提出去了只是成功了一半，只有貨款拿到了手中，這個(gè)圓才算劃滿。（2）懂相關(guān)醫(yī)療保健知識 了解并熟知與所銷售的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的醫(yī)療保健方面的知識，知道哪種產(chǎn)品最適合哪類人群，能夠針對不同的人推薦和介紹不同的產(chǎn)品，能對有不同需要的顧客講清楚產(chǎn)品作用的機(jī)理。有人形容某些經(jīng)理人“前四十年拼命掙錢，后四十年拿錢救命”，何苦來哉！畢竟“身體是革命的本錢”，說白了，身體不好全都玩兒完。 六是健商。有人說“苦難是人生最好的教課書”，誠然，作為管理者，誰又沒有失敗的時(shí)候呢？關(guān)鍵就看你如何面對。情商高的人，總應(yīng)了那句話“得道者多助”，人見人愛，倍受擁戴；反之，則會“失道者寡助”，上下左右，總受制肘；別人一見就煩，自己也郁郁不歡，還談何去做好管理呢？ 五是逆商。 四是情商。它反映著人們的文化水平和知識層次，具體體現(xiàn)在一個(gè)人的觀察力、記憶力、思維力、想象力和創(chuàng)造力等諸多方面。 三是智商。萬事德為先，古人講“勝勇者以智、勝智者以德，德者以祈修。指一個(gè)人的思想道德修養(yǎng)水平。如果說“性格決定命運(yùn)”，那么心態(tài)則決定人生，好的心態(tài)永遠(yuǎn)是取得成功的第一要素。指一個(gè)人維持心理健康、調(diào)整心理壓力、保持良好心態(tài)的能力。 六商 一個(gè)合格的職業(yè)經(jīng)理人，必須具備良好的職業(yè)道德、充沛的創(chuàng)新能力、清晰的工作思路、務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)及和諧的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；按現(xiàn)下時(shí)尚之說法，大概可以歸納為“六商”。管理中的最高境界是實(shí)現(xiàn)和諧，協(xié)調(diào)就是實(shí)現(xiàn)這種和諧美。項(xiàng)目的執(zhí)行者要像導(dǎo)演，誰負(fù)責(zé)燈光設(shè)計(jì)，誰在臺前誰在幕后，誰先演誰后演，什么人充當(dāng)什么角色，要成竹在胸；作為經(jīng)理人，就要統(tǒng)籌全局，安排得當(dāng)，人盡其用，各顯其能，制度健全，結(jié)構(gòu)精干，讓整個(gè)“演出”有條不紊，使整個(gè)組織向著既定目標(biāo)奮進(jìn)，直達(dá)預(yù)期效果。經(jīng)理人必定是實(shí)干家或?qū)嵙ε桑瑘?zhí)行是經(jīng)理人的“主戲”，決策出臺后，經(jīng)理人要集中精力進(jìn)行實(shí)施，對所需人、財(cái)、物、技術(shù)等資源進(jìn)行合理配置與優(yōu)化組合，并根據(jù)市場變化不斷調(diào)整決策，還要