客戶開發(fā)培訓資料(參考版)
2025-04-09 02:47本頁面
【正文】 9 / 9。尤其是培訓能力，因為要讓分銷商認同廠家的營銷理念和企業(yè)文化，要組織和引導分銷商的人力資源去實施對終端的服務，對SALES的要求就不僅僅是能夠摧城拔寨的銷售好手，更需要具備良好的職業(yè)風范和溝通技巧。新經濟營銷管理的模式應以此為出發(fā)點建立目標管理的架構和績效考核的評價體系以及激勵機制。而對終端的服務實際上就是在經營持久不衰的自有品牌和渠道這種特殊產品。因為產品創(chuàng)新投入大并且成功率極低（一般低于10%），多數(shù)廠家不具備研發(fā)能力，只能以模仿為主?！? 主流的傳統(tǒng)分銷管理把營銷團隊的銷售量作為主要的績效目標，而在中國大陸不成熟的市場經濟營商環(huán)境里，短期的銷量實現(xiàn)可能是以破壞渠道游戲規(guī)則、損害廠家長遠利益或分銷鏈中某一環(huán)節(jié)的商家的收益為代價。前者的營銷商務僅限于物流配送和財務結算，后者則是廠家增設了職能部門。 傳統(tǒng)的營銷理念始終圍繞著產品的銷售實現(xiàn)，即如何把產品賣出去是最高目標，而不是把分銷渠道作為一個產品來經營。 你可以使用上述幾種或全部方法以獲得顧客有價值的反饋信息，當然并非只有這些方法，你也可以提出你自己的方法來。（9） 邀請顧客出席公司會議、午宴，參觀車間或參加討論會。 （8）在顧客的生日或假日定期保持聯(lián)系。 （7）使顧客便于和你聯(lián)系。 （6）定期與顧客保持聯(lián)系。 （5）創(chuàng)建顧客服務中心小組。 (4)為你的網(wǎng)站訪問者提供免費的在線產品。 （3）向一組顧客分發(fā)產品。 （2）為顧客創(chuàng)建在線社區(qū)。 下面是取得顧客反饋信息的九種方法： （1）定期采用調查表及問卷。你還有什么顧慮和擔心的呢？” 簽約前四準備 1）電話預約時間和地點； 2）齊全的資料、 3）合同文本； 4）客戶資料； 3簽約時七執(zhí)行 取得顧客反饋信息的九種方法從顧客那里得到有價值的反饋信息，你可以學到許多有利于業(yè)務發(fā)展的東西，比如顧客購買你的主要產品只是為了得到免費贈送的禮品，顧客可能覺得你的網(wǎng)站導航不太方便等等?，F(xiàn)在我們公司在XX方面做了很大的改善， 等等?！ 澳阏f的一點不錯，公司的產品曾在這個市場上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因， 等等。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。” ?。?） 還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續(xù)探詢需求； （七） 當客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時 原因分析：可能確實跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達成；也可能是一種借口?！ ?策略與方法 （1） 確實沒有錢者，圓滑收場。我回去請示下公司吧，不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續(xù)。” 有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底； “確實沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。 ?。ㄎ澹?當客戶異議要“鋪底資金”時： 原因分析：可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司；也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口； 客戶資信調查后，沒有錢而且信譽很差，完全可以拒絕 “對不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權力?！薄 ∽⒔猓哼@種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我們生意做不成，可以做朋友吧。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？” 注解：這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他公司是他的唯一救星。我們公司無論從理念、產品還是到營銷方式，都代表未來的潮流， 等等。 ?。?） 客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度 “你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人?！ ?策略與方法 ?。?） 客戶認為市場不景氣，不是引進公司的最好時機 “你的意思是旺季的時候可以經銷我們的產品，對嗎？既然你有誠意經銷我們的產品，我認為市場不景氣是經銷我們產品的最佳時期……(從引進我們的產品可以使淡季不淡、產品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結合案
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