客戶開發(fā)培訓(xùn)資料-資料下載頁
2025-04-06 02:47本頁面
【正文】 采用調(diào)查表及問卷?？梢杂枚喾N方式公布調(diào)查表，如發(fā)布在您的網(wǎng)站、電子刊物、新聞通訊、直郵資料、以及放置在產(chǎn)品包裝箱內(nèi)等，也可以張貼在網(wǎng)上信息公告板、電子郵件討論列表或新聞組中。 （2）為顧客創(chuàng)建在線社區(qū)。包括聊天室、公告板、討論組等，你可以作為主持人定期了解顧客對你的業(yè)務(wù)的談?wù)摵涂捶ā? （3）向一組顧客分發(fā)產(chǎn)品。通過這種方式請顧客使用并評論你的產(chǎn)品，請顧客將評論表寄回給你，有的顧客會填寫你的調(diào)查表，也有的顧客將不會給你反饋信息，但只要能得到的反饋信息大都很有價值。 (4)為你的網(wǎng)站訪問者提供免費(fèi)的在線產(chǎn)品。這些產(chǎn)品可以是電子書籍、搜索引擎登記、咨詢、網(wǎng)站設(shè)計(jì)等，作為回報，請他們填寫一個關(guān)于你的網(wǎng)站、產(chǎn)品或服務(wù)、顧客服務(wù)等的簡短的調(diào)查表。 （5）創(chuàng)建顧客服務(wù)中心小組。邀請10—12個最忠誠的顧客定期會面，他們會給你提供改進(jìn)顧客服務(wù)的意見，你可以付給他們酬勞、請他們出去吃飯或者提供給他們免費(fèi)產(chǎn)品。 （6）定期與顧客保持聯(lián)系。為顧客訂閱免費(fèi)的電子刊物，詢問顧客你的網(wǎng)站更新時是否用通知他們，每次購買之后，繼續(xù)了解顧客對購買是否滿意。 （7）使顧客便于和你聯(lián)系。提供盡可能多的聯(lián)系方式，允許顧客通過與你聯(lián)系，把你的地址做超級鏈接設(shè)置免得顧客重新輸入地址，提供免費(fèi)電話號碼和傳真號碼，這樣方便顧客表達(dá)他們的意見。 （8）在顧客的生日或假日定期保持聯(lián)系。為終生顧客發(fā)送禮物以示感謝，通過Email發(fā)送問候卡，打電話親自祝賀顧客節(jié)日愉快，你可以詢問他們對我們的服務(wù)是否滿意。（9） 邀請顧客出席公司會議、午宴，參觀車間或參加討論會。為顧客創(chuàng)造特別的參與機(jī)會，如晚會、野餐、舞會等，在這些活動中公司員工與顧客可以相互交流，可以得到對公司業(yè)務(wù)有價值的反饋信息。 你可以使用上述幾種或全部方法以獲得顧客有價值的反饋信息，當(dāng)然并非只有這些方法，你也可以提出你自己的方法來。 渠道的創(chuàng)新與銷售管理 一．創(chuàng)新的基礎(chǔ) 渠道創(chuàng)新作為一個過程，首先是為了適應(yīng)分銷市場變化而產(chǎn)生的營銷理念，即是以零售終端為服務(wù)核心；其次，體現(xiàn)這個理念的必須是可操作的商務(wù)流程，即是廠家與分銷商在共用的平臺上實(shí)現(xiàn)對零售商的支持；最后，保障這種商務(wù)流程持久有效發(fā)揮功用的除了管理工具的信息化就是營銷團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制的相應(yīng)轉(zhuǎn)變。 傳統(tǒng)的營銷理念始終圍繞著產(chǎn)品的銷售實(shí)現(xiàn)，即如何把產(chǎn)品賣出去是最高目標(biāo)，而不是把分銷渠道作為一個產(chǎn)品來經(jīng)營。在這樣的理念指導(dǎo)下，商務(wù)模式趨于兩極: 要么只對大戶(一級經(jīng)銷商)，要么自建終端。前者的營銷商務(wù)僅限于物流配送和財(cái)務(wù)結(jié)算，后者則是廠家增設(shè)了職能部門。而以零售終端為服務(wù)核心的分銷模式是趨于兩極的對接，縮短分銷通路，具體說就是廠家?guī)椭患壗?jīng)銷商直接為零售商服務(wù)。 主流的傳統(tǒng)分銷管理把營銷團(tuán)隊(duì)的銷售量作為主要的績效目標(biāo)，而在中國大陸不成熟的市場經(jīng)濟(jì)營商環(huán)境里，短期的銷量實(shí)現(xiàn)可能是以破壞渠道游戲規(guī)則、損害廠家長遠(yuǎn)利益或分銷鏈中某一環(huán)節(jié)的商家的收益為代價?！?二．新流程的管理模式 以零售終端為服務(wù)核心的營銷理念首先強(qiáng)調(diào)工作目標(biāo)是直接面對最終消費(fèi)者的分銷末端，而不是傳統(tǒng)的一級經(jīng)銷商，更不是學(xué)院派認(rèn)為的最終消費(fèi)者。因?yàn)楫a(chǎn)品創(chuàng)新投入大并且成功率極低（一般低于10%），多數(shù)廠家不具備研發(fā)能力，只能以模仿為主。產(chǎn)品的適銷對路與否，品質(zhì)是否符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，價格能否被市場接受等等本來就是進(jìn)入市場的基本條件。而對終端的服務(wù)實(shí)際上就是在經(jīng)營持久不衰的自有品牌和渠道這種特殊產(chǎn)品?？梢哉f營銷團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品就是渠道經(jīng)營（銷售服務(wù)），其消費(fèi)者就是零售終端。新經(jīng)濟(jì)營銷管理的模式應(yīng)以此為出發(fā)點(diǎn)建立目標(biāo)管理的架構(gòu)和績效考核的評價體系以及激勵機(jī)制。 首先，銷售人員對終端的服務(wù)主要是通過對分銷商的助銷來實(shí)現(xiàn)，所以渠道層次應(yīng)盡可能減少；其次，有效實(shí)施對分銷商的助銷除了廠家的推廣和促銷資源的投入，更重要的是有賴于銷售人員的培訓(xùn)能力、協(xié)調(diào)和溝通能力。尤其是培訓(xùn)能力，因?yàn)橐尫咒N商認(rèn)同廠家的營銷理念和企業(yè)文化，要組織和引導(dǎo)分銷商的人力資源去實(shí)施對終端的服務(wù)，對SALES的要求就不僅僅是能夠摧城拔寨的銷售好手，更需要具備良好的職業(yè)風(fēng)范和溝通技巧。最后，對SALES的工作目標(biāo)就不僅僅是銷售量，更重要的是客戶（分銷商）和消費(fèi)者（零售終端）的親和度和穩(wěn)定性。9 / 9
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