中高級客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材(參考版)
2025-04-09 01:13本頁面
【正文】 “金融服務(wù)方案”，深化客戶關(guān)系●特色服務(wù)策略的運用（支付）吸存策略“代”引客策略第49招 電子郵件營銷━━在網(wǎng)絡(luò)大海里航行●電子郵件營銷的優(yōu)勢、一對一的●電子郵件營銷的目的與內(nèi)容●電子郵件營銷的方法與策略第50招 創(chuàng)意營銷━━小小的改變，大大的不同●惟有創(chuàng)新才能致勝●送健康●猜年齡●我要面見我的“父母”●還錢第51招 公共關(guān)系營銷━━沒關(guān)系找關(guān)系，有了關(guān)系就沒關(guān)系●借兵打仗，借船過?！耜P(guān)系營銷的對象●關(guān)系營銷的手段和方法。全行為一個客戶服務(wù))五、市場營銷的手段(一)渠道營銷柜員服務(wù)區(qū)直接營銷渠道自助服務(wù)區(qū)理財服務(wù)區(qū)間接營銷渠道(二)人員營銷柜臺人員營銷客戶經(jīng)理營銷全員營銷(三)關(guān)系營銷(四)網(wǎng)絡(luò)營銷六、市場營銷的舉措(一)樹立并強化全員市場營銷觀念我就是農(nóng)行農(nóng)行就是我(二)制定切實可行的市場營銷規(guī)劃總體營銷規(guī)劃單項營銷規(guī)劃個人營銷規(guī)劃(三)建立現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷體制管理行客戶部門體制(扁平式，直銷制)經(jīng)營行客戶經(jīng)理制(四)改革商業(yè)銀行經(jīng)營機制用人機制考核機制分配機制獎懲機制(五)創(chuàng)新商業(yè)銀行產(chǎn)品與服務(wù) (六)建立職業(yè)化、高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍第四部份 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧60招營銷自己──成功營銷第一步第1招 積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運●積極的心態(tài)決定您成功，消極的心態(tài)意味您失敗●“享受論”心態(tài)：享受工作！●“快樂論”心態(tài)：太好了!●“命運論”心態(tài)：信命不認命！●“簡單論”心態(tài)：復(fù)雜的生活簡單過，簡單的事情重復(fù)做！●“今天論”心態(tài)：假如今天是我生命的最后一天！●“兩看論”心態(tài)：對人生和客戶要看透不看破！●“兩足論”心態(tài)：對生活和工作要知足不滿足！●“兩干論”心態(tài)：肯干加能干等于才干！●“三有論”心態(tài)：有作為，才有地位，才有滋味！●“三要論”心態(tài)：一定要、一定要、一定要有強烈的成功欲望！●“三讀論”心態(tài)：讀書好，讀好書，好讀書！第2招 火一樣的熱情━━熱誠贏得一切●熱情似火●提高熱情的方法第3招 誠實的信用━━誠信是營銷之本●先買人品后買商品●取得客戶信賴的秘方，千萬別說慌，嚴守信用，注重職業(yè)道德第4招 豐富的知識━━把知識變成營銷的最大資本●知識就是力量●銀行知識●金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識●客戶知識●社會經(jīng)濟知識●法律知識●財會知識第5招 高超的技能━━進入專業(yè)營銷時代●營銷是一門學(xué)問和一種藝術(shù)●洞察能力●社交能力●應(yīng)變能力●口才能力第6招 堅定的信念━━內(nèi)心的支柱，成功的天梯●自信必勝：擁有信念就會擁有一切●贏得客戶信任：表現(xiàn)您的自信●“我能行！”：激發(fā)您的潛能第7招 鋼鐵般的意志━━ 永不言敗，從不言難●營銷是勇敢者的事業(yè)●成功者找方法，失敗者找借口●成功者決不放棄，放棄者決不成功●堅持不懈，直到成功第8招 得體的禮儀━━有禮走遍天下●注意您的禮儀●服飾裝扮禮儀●儀表禮儀●體態(tài)禮儀●言談禮儀●交際禮儀●特殊場合禮儀儀式第9招 良好的習(xí)慣━━習(xí)慣成自然●習(xí)慣能夠成就一個人，也能夠摧毀一個人●創(chuàng)新思考的習(xí)慣1.“專注”──聚精會神思考2.“重點”──重點思考3.“敢想”──敢于思考4.“會想”──善于思考5．“多想”──多維思考6.“創(chuàng)新”──創(chuàng)新思考●合作共進的習(xí)慣●確立目標(biāo)的習(xí)慣●珍惜時間的習(xí)慣●勤奮努力的習(xí)慣●學(xué)以致用的習(xí)慣●審慎準(zhǔn)備的習(xí)慣●自我管理的習(xí)慣第10招 穩(wěn)定的情緒━━把喜怒哀樂裝在口袋里●善于控制自己，才能控制別人●戰(zhàn)勝恐懼 ●駕馭憤怒●告別嫉妒●抑制浮躁●扔掉自卑●擺脫抑郁第11招 真誠的微笑━━ 一笑值千金●笑的價值●笑的種類●學(xué)會微笑第12招 幽默的藝術(shù)━━營銷潤滑劑●幽默是人際交往的潤滑劑●幽默方程式●設(shè)法逗您的客戶笑第13招 獨特的風(fēng)采━━打造個人品牌●您是與眾不同的●創(chuàng)建個人品牌尋找客戶──成功營銷第二步第14招 用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛富找對象●目標(biāo)客戶的資格鑒定5．潛在客戶是否能為本銀行創(chuàng)造價值（利潤）●目標(biāo)客戶的選擇分類，確定新開發(fā)目標(biāo)，確定深度開發(fā)目標(biāo).第15招 用緣故法介紹目標(biāo)客戶━━ 一個好漢三個幫●緣故法的特點●緣故分類●緣故法的運用第16招 用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶━━蔓藤式成交，連鎖式開拓●連鎖開拓●關(guān)系開拓法的運用要點第17招 用資料法查找目標(biāo)客戶━━狂沙吹盡始見人●資料法的特點●資料法分類●資料法的運用要點第18招 用獵犬法搜索目標(biāo)客戶━━眾里尋他千百度●獵犬法的好處，信息量大●哪些人可以充當(dāng)“獵犬”、班主任和老師（業(yè)務(wù)人員）第19招 用陌生法尋找目標(biāo)客戶━━天涯何處無芳草●陌生拜訪法的特點●陌生拜訪法的運用要點接近客戶──成功營銷第三步第20招 收集客戶情報━━知己知彼，百戰(zhàn)不貽●打好“情報戰(zhàn)”●收集客戶代表即個體情報資料
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