管理學(xué)院市場營銷理論題庫(參考版)
2025-03-28 07:01本頁面
【正文】 答：1) 當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)2) 當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面回應(yīng)，氣氛輕松時(shí)3) 當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時(shí)4) 當(dāng)您的客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí)5) 當(dāng)您的客戶詢問您目前已使用的客戶時(shí)6) 當(dāng)您的客戶詢問費(fèi)用支付方式時(shí)7) 當(dāng)您的客戶同意您的建議書時(shí)8) 當(dāng)您感覺客戶對(duì)您有信心時(shí)9) 當(dāng)您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時(shí)10) 當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí) 請(qǐng)簡述服務(wù)的價(jià)值是什么。c) 推銷訪談的后期談到產(chǎn)品：很多客戶經(jīng)理喜歡開門見山談產(chǎn)品，這樣給客戶往往有很強(qiáng)烈的推銷感知。 營銷的基本原則是什么？答：a) 永遠(yuǎn)讓客戶多說話：在正確的營銷當(dāng)中，永遠(yuǎn)都讓客戶多說話，如果客戶不說話或者說的很少，我們根本無法了解客戶的需求，當(dāng)客戶提出反對(duì)意見時(shí)，我們也不知道客戶究竟在考慮什么。從較長歷史時(shí)期對(duì)整個(gè)市場營銷環(huán)境進(jìn)行考察，我們便不難發(fā)現(xiàn)，各種環(huán)境因素總是程度不同地相互關(guān)聯(lián)的。市場營銷環(huán)境不可控性特點(diǎn)要求企業(yè)必須不斷適應(yīng)變化著的市場營銷環(huán)境。3 、市場營銷環(huán)境的不可控性與企業(yè)能動(dòng)性的統(tǒng)一市場營銷環(huán)境的多變性決定了其不可控性的特點(diǎn)。市場營銷環(huán)境的同一性，使企業(yè)有了一個(gè)公平競爭的前提和保證。由于外界環(huán)境對(duì)企業(yè)作用的差異性，使企業(yè)采取的營銷策略各有其特點(diǎn)。 企業(yè)市場營銷環(huán)境的四大特點(diǎn)是什么？請(qǐng)做簡單解釋。五、簡答題： 請(qǐng)簡述市場調(diào)研的流程,并列舉幾項(xiàng)常用的市場調(diào)研方法答:定性調(diào)研方法\定量調(diào)研方法\案頭調(diào)研(桌面調(diào)查)。 溝通的四項(xiàng)原則是（說清楚）、（聽明白）、（問確切）、（答恰當(dāng)）。市場細(xì)分是指營銷者通過（市場調(diào)研），依據(jù)消費(fèi)者的（需要和欲望）、（購買行為和購買習(xí)慣）等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。當(dāng)客戶得到的服務(wù)比他的預(yù)期（好），客戶就滿意；如果客戶得到的服務(wù)比他的預(yù)期（差），客戶就不滿意；如果服務(wù)和他的期望差不多，客戶只是基本滿意。（ T ）1開放式問題就是沒有可選擇的答案，也不知道被問話者的答案。（ T ）1SPIN是一種提問的方法和技巧，并不能挖掘客戶的潛在需求。（ T ）1提問可以挖掘客戶的需求，但并不一定是客戶經(jīng)理必備的素質(zhì)。（） 傾聽就是聽事實(shí)。（ T ）溝通就是把信息、思想和情感在個(gè)人或群體之間傳遞，并達(dá)成協(xié)議的過程。（ T ）SPIN是一種提問的方法和技巧，并不能挖掘客戶的潛在需求。（√）開放式問題就是沒有可選擇的答案，也不知道被問話者的答案。1客戶忠誠度分類（ACD）A、 壟斷忠誠、親緣忠誠B、 財(cái)務(wù)忠誠、產(chǎn)品忠誠C、利益忠誠、潛在忠誠D、惰性忠誠、信賴忠誠1客戶期望值的形成包括（A
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