【正文】 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。（六）廣告效果評估主要的廣告效果監(jiān)測指標(biāo)為：來電統(tǒng)計、來訪統(tǒng)計同時，每周對廣告效果進(jìn)行總結(jié)；每月對月度廣告效果進(jìn)行評估，以調(diào)整廣告策略；每一個推售階段結(jié)束進(jìn)行總結(jié)，以調(diào)整營銷策略。樹立五洲商業(yè)廣場的市場形象和知名度、美譽度。通過本地媒介的大力配合，炒作項目的地段與規(guī)模，增加投資者的信心。宣傳資料（樓書、招商手冊等）準(zhǔn)備完畢。（五）開盤前廣告進(jìn)程在開盤前期的廣告策略是廣告力度逐漸加強，逐漸的提高市場熱度。在沈陽通往周邊主要地區(qū)的客車上發(fā)布車身和車內(nèi)廣告，擴(kuò)大項目在東北區(qū)域的市場影響力。南北輔道，可以定期更換內(nèi)容，成為隨時了解項目動態(tài)信息的戶外廣告。電視廣告制作類型：懸念篇（130秒）形象篇（30/60秒）促銷篇（30秒）開盤篇（15/30秒）電視雜志（35分鐘）戶外廣告戶外廣告主要包括繁華地段、高速公路出入口的投放與制作，南北輔道的路牌廣告的制作。平面廣告報紙廣告投放形式，分為軟文和硬廣告，其中硬廣告主要為半版和整版廣告，開盤前可安排跨版廣告造勢。同時，大量采用硬廣告軟投的形式，結(jié)合報紙的版面主題，配合報紙的正常新聞，穿插于報紙新聞之中，在報紙的每一個版面，都可以見五洲商業(yè)廣場的信息，以豐富的信息講解項目，同時配以一定量的硬廣告，形成飽和傳播形式，進(jìn)行大信息量傳播。 第一次：內(nèi)部認(rèn)購期以一次發(fā)行816版的模式（廣告配合軟文），造成轟動效應(yīng)，全面介紹項目的優(yōu)勢，發(fā)展理念，市場前景，地段優(yōu)勢。5萬元；l 加推期（2003年5月—7月）：10%，約65萬元。各階段費用預(yù)算分配如下：l 鋪墊期（2004年2月2004年5月）：25%，約162。各階段費用預(yù)算分配如下：l 鋪墊期（2004年2月2004年5月）：15%，約156萬元l 首次公開發(fā)售（2002年11月—12月）：45%，約468；萬元l 強銷期（2003年1月）：10%，104萬元；l 第二次公開發(fā)售（2002年3月—4月）：20%，208萬元；l 加推期（2003年5月—7月）：10%，約104萬元。費用分配：宣傳載體內(nèi)容百分比金額戶外廣告包括路牌、道旗、小型道牌等8%208萬電視電臺含制作費、專欄節(jié)目等17%442萬平面廣告包括報紙、雜志等40%1040萬公關(guān)活動包括展銷會、事件營銷等25%650萬現(xiàn)場展示系統(tǒng)包括售樓部裝飾、模型、布置、圍墻5%130萬銷售資料包括樓書、折頁、單張等宣傳用品5%130萬。（1）、對于商業(yè)項目而言，由于售價較高，商業(yè)價值較高，所以廣告的投入相對要高于住宅和寫字樓項目，商鋪的推廣費用偏高是普遍現(xiàn)象。事件營銷：大型新聞發(fā)布會及酒會邀請媒介、政府以及業(yè)主商家，共同舉辦五洲商業(yè)廣場的新聞發(fā)布會，激起投資者的投資信心，產(chǎn)生強大的社會效應(yīng)。銷售尾期（10月－12月）已經(jīng)進(jìn)入全部交鋪的階段，準(zhǔn)備開業(yè)策劃廣告：主要通過報紙等高端媒體，進(jìn)行專業(yè)的造勢，向社會發(fā)布開業(yè)的消息，同時通過廣告推廣，促進(jìn)尾盤的銷售。 封頂儀式在10月底，項目接近封頂，五洲商業(yè)廣場將借此機會組織系列活動，其中邀請當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)和商界巨子、專家作現(xiàn)場演講?；顒訝I銷：億元裝修競標(biāo)通過媒介向社會公布五洲商業(yè)廣場的裝修向社會公開招標(biāo)，吸引中國以及國際裝飾裝修界的注意，然后邀請設(shè)計界的知名人士對每一個公司的競標(biāo)方案進(jìn)行審評，邀請入圍的裝飾裝修公司聚集沈陽再次進(jìn)行第二次公開競標(biāo)，評選出最佳方案。廣告：將持續(xù)銷售熱度，通過報紙等高端媒體的專業(yè)造勢，延續(xù)推廣力度，消化部分持續(xù)觀望的潛在客戶。商業(yè)巨子演講邀請中國或者國際上的成功人士、商業(yè)巨頭進(jìn)行商業(yè)演講，增加投資者的投資信心，拓展項目知名度。事件營銷：發(fā)行五洲卡l 向外界公開招募會員發(fā)行五洲卡，為入駐項目的商家積累穩(wěn)定的消費人群；l 可前期向當(dāng)?shù)氐恼獑T、社會名流和知名人士贈送五洲會員卡，利用其廣泛的社會關(guān)系及影響力，吸引更多具有較強購買力的人群成為五洲會員；l 在積累一定數(shù)量VIP會員后，形成了相當(dāng)規(guī)模極具購買力的消費人群，并以此為新聞炒作點，通過媒體的宣傳，提升項目的整體形象，增強消費者對項目的投資信心。推廣目標(biāo)l 形成項目在市場上的強勢銷售熱潮；l 升華項目在市場的品牌知名度和美譽度響。第二次公開發(fā)售（6月8月）推廣策略l 通過降低投資門檻，推出全新單位來吸引新的投資者。組織當(dāng)?shù)赜幸庀蚩蛻魜砩蜿枀⒂^。進(jìn)行適當(dāng)?shù)膹V告推廣。設(shè)點作展示。聯(lián)系當(dāng)?shù)劁N售代理公司。遼寧巡展會、東北巡展會、重點城市房展會五洲商業(yè)廣場作為沈陽一個體量相當(dāng)大的商業(yè)項目，僅僅是依靠本地的消化，銷售量始終有限，并且難以保證較快的銷售速度。通過舉行培訓(xùn)班（知名教授帶隊）在沈陽商業(yè)市場形成良好的口碑，吸引更多的投資者與經(jīng)營者。事件行銷安排鋪王拍賣把五洲商業(yè)廣場位置最好的商鋪拿出來，舉行鋪王拍賣會，同時邀請全國最著名的拍賣師親自主持本次拍賣會，形成良好的市場效應(yīng)。推廣目標(biāo)● 形成項目在市場上的強勢銷售熱潮；● 建立項目在市場的品牌知名度和美譽度，建立轟動的市場影響?！?太原街黃金周大型活動在五一黃金周，邀請知名藝人、模特在五洲商業(yè)廣場銷售中心每天定時舉行大型一些商業(yè)活動，吸引眼球，拓展項目的知名度。● 全球同步發(fā)售開始開盤當(dāng)日既為各發(fā)售點同步開售的日子。事件行銷安排通過舉行一系列現(xiàn)場的推廣活動，擴(kuò)大項目自身的影響力，為項目的銷售吸引人氣。推廣目標(biāo)● 形成項目在市場上的銷售熱潮；● 快速建立項目在市場的品牌知名度。五洲商業(yè)廣場研究報告邀請著名的專家學(xué)者就五洲商業(yè)廣場的投資前景、發(fā)展前景發(fā)表演講，進(jìn)行分析闡述，并提交專項報告，加強項目可信度。D、買鋪的買家均可獲袖珍版“金飯碗”一只，可根據(jù)客戶要求在碗底刻上客戶的名字或內(nèi)容。到晚上下班后由武警押送至安全的地方，媒介跟蹤報道，進(jìn)行持續(xù)性話題。核心買點：絕佳的投資前景；● 突出的地段優(yōu)勢；● 豐盛的投資回報；活動營銷：競猜金飯碗A、所有參觀的客戶，都可以參與競猜，制造轟動效應(yīng)。同時確定大型的買家，招商工作同時全面展開，通過前期的招商銷售，使五洲商業(yè)廣場的商業(yè)形象深入人心，為下階段的銷售奠定良好的基礎(chǔ)。同時準(zhǔn)備下一階段的開盤，確定分銷方案。第四階段：4月－5月廣告：通過軟文、硬廣、電視、雜志等有效媒體，強勢媒介的操作，全面覆蓋沈陽地區(qū)以及周邊地區(qū)，極強增加項目在全國的知名度以及美譽度。目標(biāo)：收取買家誠意金200個以上，基本上落實品牌客戶，為開盤時奠定良好的基礎(chǔ)。銷售與招商：3月底，開始收取意向客戶的誠意金，同時繼續(xù)洽談大型的買家；招商工作全面展開，沈陽地區(qū)與外地市場招商同步進(jìn)行。第三階段：3月－4月廣告：通過網(wǎng)站等高端的媒介、沈陽地區(qū)主要的報紙、電視加強專業(yè)造勢的力度，樹立商業(yè)形象，加強五洲商業(yè)廣場的推廣力度。核心賣點● 絕佳的投資前景；● 突出的地段優(yōu)勢；事件營銷：● “全球品牌征集活動、全球品牌巡訪活動”向沈陽的市民征集他們最喜歡的品牌和心目中最向往的品牌，五洲商業(yè)廣場將根據(jù)市民的意見，爭取引進(jìn)這些主力品牌，把五洲商業(yè)廣場打造成沈陽人民最喜歡的商業(yè)廣場。目標(biāo)：爭取落實30－50個品牌客戶，以及大量的一般商戶和第一批買家。銷售與招商：完成銷售人員的培訓(xùn)，開始對外正式接待、登記客戶，開始洽談大型買家。主要工作：在前期的基礎(chǔ)上落實主力店和品牌商戶，然后進(jìn)行簽約。目標(biāo)：主要落實幾家主力客戶，為下一步的工作打下堅實的基礎(chǔ)。主要工作：銷售中心完工，進(jìn)入裝修布置階段；基本的銷售資料如：樓書、招商手冊設(shè)計制作完畢。● 以項目無法比擬的地段優(yōu)勢和獨具特色的產(chǎn)品、完美的商業(yè)規(guī)劃前景為主要訴求點的戶外宣傳，強化項目巨大的市場影響力和發(fā)展空間，增強投資者、商家的投資信心。另外，一些重要的場所，如機場，火車站，城際大巴等，都需要重視。同時，通過不斷推出新賣點，制造市場熱點，掀起新一輪銷售高潮。形象與推廣并重，樹立獨特、鮮明的強勢品牌形象：本項目的品牌推廣，必須要是長遠(yuǎn)且持久的考慮，因為作為商業(yè)物業(yè)不僅要求的是在銷售及招商階段迅速成為明星物業(yè)，還要求在開業(yè)后保持在老百姓心目中的形象與地位，快速縮短本項目的成長期。一切為銷售服務(wù)：房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍︿N售力而展開的傳播行為，其他的廣告目標(biāo)都要服從這個核心目標(biāo)。（另有多項管理制度，我司將根據(jù)需要提交）(二)、銷售文書準(zhǔn)備常見的銷售文書包括：銀行按揭協(xié)議、意向認(rèn)購書、銷售買賣合同、補充協(xié)議、交付使用說明書、服務(wù)公約、商戶管理條例、招商協(xié)議書。無論如何，盡快明確組織結(jié)構(gòu)和銷售激勵制度對工作開展非常重要。銷 售 管 理(一)銷售組織機構(gòu)組織機構(gòu)營 銷 總 監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主任合同部策劃經(jīng)理市場經(jīng)理招商經(jīng)理財會出納銷售主管廣告主任策劃主任市場主管招商主管銷售主任商務(wù)代表商務(wù)代表盤錦市場主管鞍山市場主管銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表激勵機制商業(yè)物業(yè)的成功，離不開銷售激勵機制，分為兩種情況：（1） 銷售管理公司進(jìn)行合作，銷售激勵制度由銷售管理公司另行建制。只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場。能吸引人流量的商戶。商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某些商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留下深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。知名商戶的進(jìn)駐，一方面對消費的核心——消費者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。招 商 范 圍 及 品 牌 控 制知名商戶或連鎖商戶。這樣，開發(fā)商與商戶才能一同成長，實現(xiàn)共贏。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗與否，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。