【正文】 先行以強勢品牌打造沈陽商業(yè)地產(chǎn)的典范，樹立項目鮮明的市場形象，確立品牌經(jīng)營和環(huán)境優(yōu)勢，喚起市場對本項目的關注度。通過對項目的提前展示和廣告推廣，形成極大的市場震撼力，從而迅速被市場認可。全面覆蓋本項目開發(fā)體量龐大，從沈陽整個商業(yè)市場而言，必須最大限度地擴大市場份額。同時，通過有效的促銷措施挖掘并刺激潛在的大眾客戶，使他們的投資愿望盡早地爆發(fā)。強勢啟動好的開端就是成功的一半。從銷售上，我們也同樣要讓市場感到強烈的購買沖動和無法拒絕的誘惑，通過整合各類型傳播載體，通過轟動性的造勢安排，形成項目眾望所歸的效應，在利用大氣的開盤控制，實現(xiàn)強勢啟動。整合資源本項目為沈陽的城市商業(yè)中心，必然將得到政府的大力政策支持以及大買家、大商家的協(xié)助。增強項目品牌與產(chǎn)品的社會效應。另外，我們應該與可能的大買家和大商家密切溝通，充分發(fā)揮他們的輻射力和影響力，同時，通過前期讓利，讓大買家批量購買。這不僅僅是開發(fā)商對客戶的承諾，也是完善自我的要求。招標國際大師設計，招標知名裝修公司進行商場裝修，在提供炒作題材的同時，也為項目的概念實現(xiàn)有良好的物質(zhì)基礎。同時也是為招商的順利進行提供炒作題材。由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔任管理顧問，組織統(tǒng)一經(jīng)營。（五）、購物：休閑：餐飲為5：3：2合理經(jīng)營比例計劃根據(jù)國內(nèi)外商場經(jīng)營的經(jīng)驗，大型綜合性購物中心的購物、休閑、餐飲的合理比例為5：3：2，該比例能夠合理處理商場中不同目的的消費人群的分布，最大限度的獲取商場效益。（六）、業(yè)主委員會管理計劃成立商場管理委員會，邀請業(yè)主代表參加，具有一定的管理權(quán)和商場監(jiān)督權(quán)力，保證商場管理合理有序進行。（八）、健康購物計劃健康購物非常適合五洲商業(yè)廣場的規(guī)劃設計特點，通過享受舒適購物環(huán)境，享受健康購物樂趣，五洲商業(yè)廣場將以優(yōu)雅的環(huán)境，舒適的氛圍，達到沈陽第一購物環(huán)境的美譽。（十）規(guī)?；茝V計劃每年，發(fā)展商拿出一部分費用，經(jīng)常性組織營銷推廣活動，統(tǒng)一進行促銷，展示，公益活動等，吸引人流，建立形象。2）首次公開發(fā)售期（５．１－５．１５）項目順利開盤，邀請商家前往銷售中心舉行選鋪大會，同時通過超強的廣告推廣，加強項目在市場上的影響力。在此期間，計劃完成銷售目標的２５％－３０％．３）強勢銷售期（５．１５－６月）銷售全面進入高潮，通過舉辦一系列的巡回展和重點城市的房交會，啟動永續(xù)經(jīng)營工程以及鋪王拍賣，項目銷售全面飄紅，銷售目標超過４５％．４）第二次公開發(fā)售（６月－８月）項目進入良性互動期間，通過全國的銷售帶動本地銷售，推出新單位，低門檻等銷售措施，以及強勢的媒體推廣，銷售額達到總銷售目標的６５％．?。担┏掷m(xù)銷售期項目封頂準備交鋪，開始發(fā)行五洲卡，落實永續(xù)經(jīng)營等相關內(nèi)容以及通過一些促銷，使銷售額達到８０％．６）銷售尾期銷售接近尾聲，項目全面交鋪，銷售額超過９０％．銷 售 方 案（一）項目整體價格策略制定合理的商鋪價格體系能夠有利于推動項目的成功推廣，在競爭激烈，消費者日漸理性的市場情況下，必須冷靜的進行價格體系的制定。這需要很好的項目包裝，同時，為盡快吸引買家入場，在項目銷售的前期，價格不一定是最高的，隨著銷售的進度的進行，價格將逐漸上升，價格上升的過程，將伴隨銷售控制的進行，合理進行價格的調(diào)整。單位價格制訂原則：一般情況下，除了集團購買之外，個人購鋪都是以個體鋪位為單位。因此，我司認為可遵循二大原則，六項參照值進行評估。（2）、六項參照值：a、以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠離成熟商業(yè)區(qū)的價格更高；b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價格高；c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠的價格更高；d、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價格更高；反之，則價格較低。二）、價格策略：定價不僅需要專業(yè)的技術知識，更需要創(chuàng)造性的判斷力和對消費者購買動機的深刻認識，有效的定價能在消費者接收的空間內(nèi)讓發(fā)展商獲取更多的利益．銷售價格策略：（1）、建議執(zhí)行“低開高走”的訂價策略：低開高走是指項目在開盤銷售時，以低于市場心理價位的價格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價格逐步提高的策略。（2）、實際價格低于心理價格的價格公布策略:價格公布的時間，關系到銷售勢能的積蓄與釋放的時機掌握，是銷售成功的關鍵性因素之一。當發(fā)展商公布價格時，若實際價格低于心理價格時，則形成銷售的勢能，而且落差愈大，則勢能愈強，既形成了銷售旺勢。因此，只有當客戶對項目形成充分地認識，心理價位不斷提高時，方可正式公布實際價格。實際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。客戶簽訂合同時，支付總價款的50%；一個月后，支付總價款的50%。（爭取6成10年按揭）客戶簽訂合同時，支付首期款50%；辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。其余首期無需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的使用權(quán)）。首期余款無需支付。當有其他買家購買到本商鋪時，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家，進行租賃本商鋪的細節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報，讓買家購買到商鋪時就可擁有了穩(wěn)定租約（回報）。 積極作用： 有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風險。 發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實施每年分付810%的計劃，連續(xù)五年。（有別于超輕松按揭）在不同的部分區(qū)域?qū)嵭蟹底夥底獾匿佄唬皂椖康亩?、三樓為宜，一樓一般不實行返租，地下一層由于面積小和總價較低，必要性也不大。 返租的方式返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付。（2）、在首期中一次性扣除返還金額。根據(jù)五洲商業(yè)廣場的情況，我司認為3－5年返租比較合適。三）十年保收計劃具體內(nèi)容：即客戶在購買本項目10年時間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以1年、2年或5年為一個結(jié)算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價中一次性扣除）。四）購鋪易，低首付允許首期采用分期支付的方式，比如只是支付20％，30％由發(fā)展商提供23年無息分期付款優(yōu)惠，優(yōu)惠期可延至商鋪開業(yè)經(jīng)營后。 五）創(chuàng)業(yè)板商鋪創(chuàng)業(yè)板商鋪可以降低投資門檻，增強獲利能力。招 商 方 案（一）項目整體招商原則必須以品牌為中心,符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭取其進駐經(jīng)營，甚至給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對于非品牌的商家，則要限制進場，即使這些商家有經(jīng)濟實力，能支付較高的租金，如果與商場定位相抵觸，從長遠來說必然會影響商場的持久經(jīng)營，我們必須對這類商家進行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營規(guī)模。（2）、統(tǒng)一主題與品牌形象商業(yè)廣場是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。必須要有針對性地引進各類商家，切合本項目的主題定位，有利于本項目的持續(xù)發(fā)展與良好運作。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。譬如百貨、超市因為經(jīng)營業(yè)種有異，可以互補；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等。根據(jù)大型購物中心的磁石效應對各類商家進行有機的安排，以保證商場整體經(jīng)營的均好性。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。（5）、放水養(yǎng)魚原則商業(yè)廣場經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務，先將整個購物中心造旺，然后根據(jù)運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營商家感到本項目的發(fā)展前景是大有空間的。放水養(yǎng)魚的原則就是商場“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。知名品牌商戶的進駐能有效提升商場的品位、吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進駐，商場形象越佳。個性鮮明有特色商戶。要真正做到吸引消費者，個性鮮明商戶的引入，必不可少。有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動商場購物消費增長，必須對這些商戶要實施重點引進，如大型超市、知名快餐店等，他們所帶動的龐大人流將對整個商場吸引人流量有重大貢獻。保證商場的中高檔定位，在實際的招商過程中，堅持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進場。（需由發(fā)展商監(jiān)控）（2） 成立屬于五洲商業(yè)廣場的銷售管理團隊。內(nèi)容包括：日常制度、管理條例、升級制度、傭金制度、獎罰制度等。（由發(fā)展商/律師行/策劃公司共同商量制訂）廣 告 策 劃（一）廣告總體策略五洲商業(yè)廣場是力爭打造成為沈陽的明星商業(yè)物業(yè)及購物場所，更要成為在全東北最具投資價值的優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)。針對目標消費群的特性，從市場心理出發(fā)，整合項目優(yōu)勢資源，通過各種途徑把項目獨特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達項目的產(chǎn)品力，達到大眾的共識，突現(xiàn)項目獨特的商業(yè)形象和競爭優(yōu)勢，最終達到銷售成交。不斷推出新賣點制造銷售高潮在項目的銷售過程中,需要密切注意市場狀況，展開適當?shù)膹V告推廣和事件營銷。推陳出新，全面覆蓋一方面重視報紙、電視、電臺、車身廣告、戶外廣告等傳統(tǒng)媒介，同時我們?nèi)匀恍枰⒁庑碌膫鞑ナ址?，比如活動營銷，比如網(wǎng)絡營銷等等。（1）、廣告語：全球商業(yè)精華，東北財富核心中國看東北，東北看五洲（中國經(jīng)濟看東北，東北商業(yè)看五洲）針對全國市場：中國商業(yè)地產(chǎn)藍籌股分階段廣告語：第一階段：引領品牌消費，同步全球商業(yè)（導入期）第二階段：眼光創(chuàng)造財富（蓄客期）第三階段：財富由此裂變，全球同步發(fā)售（發(fā)售期）第四階段：全東北財富沸點（持續(xù)期）（2）、各階段推出計劃五洲商業(yè)廣場營銷總控圖蓄客期公開發(fā)售期強勢發(fā)售期第二次公開發(fā)售期持續(xù)銷售期銷售尾期時間軸2月前23月34月45月5月115日5月156月68月810月1012月工程起步出地面封頂交鋪銷售策略/初級培訓完成培訓3月底收誠意金大量收取誠意金，造勢首次公開發(fā)售（全球同步）強勢銷售期第二次公開銷售持續(xù)銷售銷售收尾大買家開始接待客戶，并登記、洽談大買家洽談大買家確定大