【正文】 為企業(yè)最終上市打下堅實的基礎。 采購成本大幅下降 成本可再下降2~5% 原物料自控力增加 小結：保溫防火材料的的核心價值就是品牌價值。由于業(yè)務目標設定按照 5000萬執(zhí)行，達成方案目標提成比例約為 1% 戰(zhàn)術費用 人員投入 促銷活動費用 管理原則 1：與銷售達成掛鉤，比例控制。是公司統(tǒng)一安排的推廣形式需要計入公司 的戰(zhàn)略規(guī)劃，做較長時期的攤銷。應由公司掌控并在一定時期或范圍 內(nèi)做分攤處理。 資源投入原則 資源配臵項目 具體配臵 啟動期 — 動銷期 — 推廣期 — 人員工資 ?區(qū)域經(jīng)理 ?銷售業(yè)務員 ?助銷員等 ?差旅費用 ?區(qū)域經(jīng)理 ?促銷員 ?助銷團隊 ?銷售業(yè)務員 ?差旅費用 ?區(qū)域經(jīng)理 ?促銷員 ?銷售業(yè)務員 ?差旅費用 媒體費用 ?報紙 ?雜志 ?電視 ?網(wǎng)絡 ?報紙 ?電視 ?網(wǎng)絡 ?報紙 ?網(wǎng)絡 終端費用 ?物料 ?促銷及主題活動費用 ?物料 ?促銷及主題活動費用 ?物料 ?促銷及主題活動費用 渠道費用 返利 客情費用 客情費用 招商費用 ?人員費用 ?招商會議費用 ?媒體費用 ?招商物料費用 資源投入規(guī)劃 ?戰(zhàn)略費用 多次攤銷 ?戰(zhàn)術費用 一次性攤銷 費用明細及投入產(chǎn)出比 5 戰(zhàn)略費用 ? 廣告費（ 100萬） 包含電視、廣播、大型戶外、報紙、網(wǎng)絡等大型線上傳播。 ?是最能讓經(jīng)銷商迅速獲取信息的廣告形式，也是產(chǎn)品新品推廣使用最廣泛的傳播手段； ? 傳播度高，提升品牌知名度及實現(xiàn)品牌及產(chǎn)品帶來的優(yōu)越感； 網(wǎng)絡營銷 動銷期 公司主頁設活動網(wǎng)站 或各建材網(wǎng)站活動版塊設活動 開立博客 ?在動銷期通過網(wǎng)絡平臺傳達品牌理念。 快速的進行產(chǎn)品功能宣傳和品牌傳播； 電視 動銷期 （ 7月 ） 選擇當?shù)匦詢r比好或有特殊資源的欄目播放。業(yè)務員若 干，按照市場費用 方式管理 1個區(qū)域經(jīng)理 1個銷售主管 1個 VIP主管 1個經(jīng)銷商主管 1個人事主管 1個內(nèi)勤 6個業(yè)務 企劃部 認知市場和核心市場的人員配備 認知及核心市場： 1：每省 12人，經(jīng)理或主管級別 2：此部分業(yè)務人員數(shù)量上限是 24人 潛在市場： 由公司外埠組單獨管理，外埠組 12人 1個區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務 業(yè)務 ……24 人 管理機制及管理工具 激勵及淘汰機制： ?銷售及相關管理人員全員績效 ?費用考核要和目標達成相結合 ?結果導向，但也重視執(zhí)行過程 ?考核標準由?業(yè)績指標? +?管理 評比?共同組成 ?快獎快罰，一定要及時 ?目標設定要科學，一定要兼顧可執(zhí)行性和挑戰(zhàn)性 ?樹立榜樣 ?采用末位淘汰制 業(yè)務員日報表 業(yè)務員周報表 區(qū)域經(jīng)理周報表 經(jīng)銷商資料卡 經(jīng)銷商分析表 銷售計劃分析表 主要管理報表 詳見鏈接文件 績效考核管理制度 詳見鏈接文件 打開 打開 銷售目標組織結構分解 區(qū)域 產(chǎn)品 樣板 辦事處 認知市場 核心市場 潛在市場 銷售目標 5000萬 1個億 2個億 5000萬 業(yè)務配臵 8人 10人 12人 8人 樣板市場啟動 3 ? 樣板市場選擇及分析 ?樣板市場啟動 ?樣板市場上市推廣規(guī)劃 ?崗位描述及日常管理規(guī)范 ? 啟動期說明 樣板市場選擇及分析 樣板市場的選擇 選擇 上海 為樣板市場原因： 經(jīng)濟實力強、人均消費水平高、政府等資源充沛、可復制操作 ? 核心價值： 上海市我們的認識市場而且是我們的大本營； 公司在本地人脈豐富，投資人對上海也情有獨鐘； 一旦樣本成功，可很容易在其它地域復制； 一線城市，很容易將產(chǎn)品品牌擴展到全國各地； 市場啟動 啟動期工作步驟 調(diào)研：目標終端數(shù)量，經(jīng)銷商數(shù)量，各項費用 1 經(jīng)銷商合作：匹配經(jīng)銷商合作 2 鋪市：目標終端鋪市 分銷：建辦事處、協(xié)助經(jīng)銷 商分銷 3 活動執(zhí)行：拉動消費者購買 媒體執(zhí)行：把消費者推到終端 4 知名度提高 +銷售達成 +二次進貨 5 上市推廣 上市組合規(guī)劃 通過媒體廣告和終端展示、促銷向客戶進行產(chǎn)品告知，引起對我們新產(chǎn)品意愿較強的客戶 注意和下單； 客戶的口碑傳播結合媒體和終端促銷帶動更多的目標客戶關注我們的品牌并購買。 團購直營（辦事處 +上海） 針對樣板市場（設辦事處） 目的： 團購是所有產(chǎn)品的重要補充，我們必須全力關注的 公司有直銷經(jīng)驗豐富的管理人員 消費對象 ： 高端客戶、集團購買客戶 時機： 大型建材促銷活動會議、展銷會、博覽會召開等 辦法：一對一 VIP盯單 6月 8月 9月 2月 5月 3月 4月 7月 10月 11月 12月 1月 博覽會 建材展銷會 新品推廣會 自營自導的操作 供銷展覽 政府組織的銷售活動 政府公關 目的： 利用政府的舉薦及推廣，首先攻破政府的相關項目，從這里打 開產(chǎn)品的形象品牌突破口 時間： 政府開始建筑招商就立即跟進； 內(nèi)容： 用領導威信及關聯(lián)部門的推薦成功中標； ?營銷組織結構 ?工作流程 ?營銷團隊管理 ?銷售目標組織結構分解 組織人力規(guī)劃 2 ?市場部： 市場信息搜集和分析，保溫防火品牌塑造，策劃新品上市和區(qū)域推廣方案，區(qū)域市場啟動支持，媒體購買和投放監(jiān)督，設計并組織實施重要節(jié)日和新品上市全國促銷，市場推廣費用預算和控制； ?銷售部： 通過招商組建區(qū)域零售網(wǎng)絡及經(jīng)銷商管理，銷售政策制定和調(diào)整，區(qū)域市場開發(fā)指導和督導，完成計劃銷售任務，市場秩序監(jiān)管 ,訂單處理，客戶反饋信息處理，企業(yè)和市場信息向客戶發(fā)布，客戶投訴處理； ?銷管部 :含客戶管理 ,物流配送和人力資源等多功能 .是營銷團隊的后勤保障。 高薪誠聘內(nèi)容： 在有認知市場將原先業(yè)務員目前的薪水提升到 500—— 1000元 /月，并 +2%返 利，吸引業(yè)內(nèi)注意，實施時給與具體任務及績效考核標準?；蚴钱a(chǎn)品功能的知識問答來設臵抽獎活動 …… 6月 8月 9月 2月 5月 3月 4月 動銷（輻射全國市場） 7月 10月 11月 12月 1月 動銷（輻射全國市場） 線下活動 目的： 在啟動市場前期，通過高端建筑和業(yè)內(nèi)人士互相宣傳?防火保溫新概念?、 ?更簡單?、 ?更環(huán)?！? ‘更省錢’等概念，有助于在小范圍內(nèi)迅速起到跟風或是下單的效果。 各階段推薦軟文標題： ?啟動期： 新一代功能建材：防火、保溫、更安全 品質(zhì)生活選擇，享受安全 ?動銷期： 更環(huán)保、更節(jié)省 更簡單、更美觀 ?推廣期： ?安全、我們的責任? 為中國的戶外防火保溫事業(yè)而努力 主題網(wǎng)絡活動 在產(chǎn)品上市初期，針對產(chǎn)品階段目標及主題可以針對網(wǎng)絡人群進行網(wǎng)絡活動推廣，如： 產(chǎn)品動銷期 可以根據(jù)傳播主題 ?更環(huán)保，更防火、更節(jié)省 ！?進行 網(wǎng)絡活動推廣。目前各大中型城市的交通臺、音樂臺收聽率都很高。 產(chǎn)品推廣期 — — 為您保家護航 安全、省錢才是您的首選 ?突出安全的功能性，價格的優(yōu)越性； 階段推廣組合規(guī)劃 方式 \區(qū)域市場 樣板市場 核心市場 認知市場 潛在市場 啟動期 動 銷 期 推 廣 期 啟 動 期 動 銷 期 推 廣 期 啟 動 期 動 銷 期 推 廣 期 啟 動 期 動 銷 期 推 廣 期 線上推廣 軟文 (報紙、網(wǎng)絡 ) ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 招商廣告 (雜志 ) ▲ ▲ ▲ ▲ 新聞公關 (報紙、網(wǎng)絡 ) ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲