【精品】決勝銷售關(guān)鍵力—銷售技能訓(xùn)練【強(qiáng)烈推薦，實(shí)戰(zhàn)精華版】(參考版)
2025-02-24 15:29本頁面
【正文】 101 我由衷相信此次培訓(xùn) 對您有所幫助 祝您成功和快樂! 102 文 斌 祝 您 成 功！ 謝謝大家的參與！ 祝一切順利！ 海 闊 憑 魚 躍 天 高 任 鳥 飛 。將錯(cuò)就錯(cuò)的情況 下，人會變得一成不變，我行我素。那只不過是紙上談兵罷 了。 輔導(dǎo)的成功要素 97 現(xiàn)場輔導(dǎo) ? 正面輔導(dǎo)（給予贊賞） ? 建設(shè)性輔導(dǎo) 輔導(dǎo)的種類 深入輔導(dǎo)。 ?給顧客做購買決定做 的過程。理性處理贊同或反對意見 83 常見問題： ? 拜訪后的工作：成果鞏固 84 應(yīng)對策略 閉環(huán) 85 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 尊重人格的經(jīng)營 86 一、對門店銷售的理解 — 什么是銷售 — 顧客價(jià)值滿足的變化 — 銷售的過程 87 一、對銷售的理解 可以用其他的話來定義銷售嗎？ ?介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，使 變得 的過程。 ? 耐心：采用不同的促成方法，最終會捕捉到客戶的心理。 ? 我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面 ? ? ? F:\培訓(xùn)短片 \是事而非處理 .MPG 64 業(yè)務(wù)經(jīng)理的專業(yè)銷售行為 成交 準(zhǔn)備 接觸 客戶 激發(fā) 需求 方案 說明 異議 處理 客戶 篩選 對客戶而言 服務(wù)第一，銷售第二 65 成交 ? 成交的時(shí)機(jī) ? 成交的方法 ? 成交的要領(lǐng) 讓我們一起領(lǐng)略成功的喜悅吧！ 66 成交的時(shí)機(jī) ? 講解完成后的自然動作 ? 回答客戶詢問后的的后續(xù)動作 ? 反對是促成的信號 ? 顧客沉默時(shí) ? 注意觀察客戶的動作 注意點(diǎn)： 捕捉任何可能之機(jī)會，運(yùn)用多種方法嘗試。 62 3F的技巧 ? Feel(感覺 )：我明白你為什么有這種感覺 ? Felt(感受 )：我有些顧客最初也是這種感受 ? Found(發(fā)覺 )：同時(shí)一旦他們開始使用他們 就會發(fā)現(xiàn)他們非常喜歡 63 演練：克服異議 ? 真的有效果嗎！ ? 我沒有時(shí)間??！ ?我考慮考慮再說！ ? 我們現(xiàn)在不需要。 59 業(yè)務(wù)經(jīng)理的專業(yè)銷售行為 成交 準(zhǔn)備 接觸 客戶 激發(fā) 需求 方案 說明 異議 處理 客戶 篩選 對客戶而言 服務(wù)第一，銷售第二 60 反對 產(chǎn)生的原因 考慮每一個(gè)正面和負(fù)面因素 采用深思熟慮的方式購買 讓銷售人員講些細(xì)節(jié)問題 看一下反對被如何處理 61 處理異議 客戶提出異議十分正常。 時(shí)間及順序安排合理。 讓客戶參與。 印象深刻 更易達(dá)成購買共識。 57 三段論法 指出問題或應(yīng)改善的現(xiàn)狀 提供解決問題的對策 描繪客戶采用后所獲得的利益 “特性（ F） 優(yōu)點(diǎn)（ A） 特列利益（ B） ” 產(chǎn)品講解的形式 ‘非正式交流 ’ 形式 產(chǎn)品講解方法 FAB法 58 產(chǎn)品演示法 產(chǎn)品講解 示范操作 客戶參與操作 達(dá)成共識 產(chǎn)品講解的形式 ‘非正式交流 ’ 形式 產(chǎn)品講解方法 客戶參與感強(qiáng)烈。 目的：充分展示公司以及產(chǎn)實(shí)力，讓客戶感到真 正滿足需求，解決問題。 49 問題點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn) 問題點(diǎn) : 通常顧客很難直接說他存在什么樣的問題， 即使他愿意講，但也不知道如何來表述。 效果： 最為頂尖業(yè)務(wù)高手所使用的多元性問題。 效果： 最有力的問題；最頂尖的業(yè)務(wù)高手深黯此類問題的發(fā)問。銷售經(jīng)驗(yàn)愈老到的人，愈常提出這類的問題。 46 問題 詢問 定義： 針對客戶目前經(jīng)歷的問題、困難與不滿提出問題。 效果： 最薄弱的問題。當(dāng)活潑型在尖叫，力量型在攻擊，完美型在退后時(shí)，和平型的冷靜和耐性在這時(shí)穩(wěn)住了一切。她有著最良好的人際關(guān)系，只有在適當(dāng)?shù)墓膭?lì)下，和平型的人才會憑借與人融洽相處的能力升至頂峰。 行為準(zhǔn)則： 不能接受過分豐富或貧乏的生活，而是堅(jiān)定地走中間路線，避免沖突的發(fā)生。 39 和平型性格的行為特征 典型特征： 有人說，上帝創(chuàng)造和平型的人，是為其他三種性格類型進(jìn)行情感上的緩沖，使世界變得穩(wěn)定而平衡。 38 能力型性格的行為特征 典型特征： 獨(dú)立自主 成果導(dǎo)向 講求效率 坦率果決 任務(wù)掛帥 掌控機(jī)會 競爭性強(qiáng) 強(qiáng)勢指揮 行為準(zhǔn)則： 明確制訂自己的目標(biāo)與方向，談話做事能很快抓住重點(diǎn)，然 后簡明扼要的表達(dá)自己的意見。 37 分析型性格的行為特征 典型特征： 講求邏輯 貫徹始終 一本正經(jīng) 有條不紊 謹(jǐn)慎小心 善于分析 精打細(xì)算 事實(shí)求是 行為準(zhǔn)則： 喜歡以精確、深思熟慮和按部就班的方式做事，在行事之前他們通常先收集許多資料，然后加以評估。喜好趣味、幽默和 即興的行為方式。 ? 完善提問的步驟：
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