大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)【強烈推薦，實戰(zhàn)精華版】(參考版)
2025-01-20 08:25本頁面
【正文】 （提出忠告） H：噢，！是嗎？ （回答一聲） HH：你太幸運了！這個宴會太重要了。 與阿拉伯人談判時 信任 不滿 主動權(quán) 當(dāng)?shù)? 禁忌 四．分析有效談判策略 談判的核心 (主 )策略 三個階段 : 1．雙贏階段 2．妥協(xié)階段 3．競爭與讓步階段 談判的策略是 “ 根 ” , 談判的技巧是 “ 葉 ” , 根深方能葉茂 , 故談判時要二者兼顧 ! 無名 談判的核心策略 雙贏階段的重點 : ． 創(chuàng)造共同的目標(biāo) 尊重對方意見 堅定解決問題的信念 尋求互補性 強調(diào)互利 談判的核心策略 妥協(xié)階段的重點 : ． 追求公平與合理 主動權(quán)交給對方 儘早展開妥協(xié) 談判的核心策略 競爭 (讓步 )階段的重點 : ． 明確談判目標(biāo) 不輕易顯露底線 利用讓步換取空間 臨門一腳 五．掌握有效談判技巧 ? （ 1）問問題的技巧 ? （ 2）有效的傾聽技巧 ? （ 3）利用溝通技巧解決談判中的問題 （一）問問題的技巧 問問題的種類 ? 開放式問題 ? 封閉式問題 開放式的詢問 Open Question 取得訊息 n 了解目前狀況及問題點： 目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？ n 了解客戶期望的目標(biāo)： 您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？ n 了解客戶對其他競爭者的看法 ：您認(rèn)為 A廠牌有哪些優(yōu)點？ n 了解客戶的需求 ：您希望擁有怎么樣的一部車？ 表達(dá)看法 、 想法 n 您的意思是 …… ？ n 您的問題是 …… ? n 您的想法是 …… ? n 您看這個款式如何 ？ n 您對保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的 ？ 閉鎖式詢問 Close Question 確定優(yōu)先次序 您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便為優(yōu)先考慮？ 縮小主題的范圍 您的預(yù)算是否在 1000元左右？您要的省油的車還是豪華的車？ （二）有效的傾聽技巧 上帝造人時 二個耳朵 ,一個嘴巴 傾聽 : 說 60% :40% 自我測試 1 行為學(xué)家研究表明：思維的速度是說話速度的 4倍，即說一句話時，思維可以馳騁四種念頭； 2 在生活中，傾聽比聽更重要；傾聽是主動接受信息的過程，而聽則是被動接受信息的過程； 3 同時，一個好的傾聽者只聽；而一個有效的傾聽者懂得理解； 好的傾聽者會有那些好的特質(zhì) .在肢體語言 .聲音 ? 情景模擬 傾聽者的表現(xiàn) 點頭 回應(yīng) 微笑 身體前傾 雙手呈放松狀 模仿 耐心 重復(fù) 提問 記錄 反饋 (語言 .肢體動作 ) 同理心 掌握重點 良好傾聽的五階段 同理心 定義 : 站在當(dāng)事人的角度和位置上，客觀地理解當(dāng)事人的內(nèi)心感受及內(nèi)心世界，且把這種理解傳達(dá)給當(dāng)事人。 4. 尋找 的代理商。 2. 注意對 的暗示。 4. 注意法國人的 時間。 2. 盡量在談判中運用 。 5. 注意 和 。 3. 對其 先有心理準(zhǔn)備。 與美國人談判時 立場 直陳利益 信息 法律 時間 效率 1. 先爭取到他的 。 4. 談判中充分重視 的作用。 2. 在談判中可 的需求。 4. 是談判成功的保證。
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