【精品】決勝銷售關(guān)鍵力—銷售技能訓(xùn)練【強烈推薦，實戰(zhàn)精華版】-展示頁
2025-03-02 15:29本頁面
【正文】 選項 第四級客戶經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈 6 職業(yè)化銷售 培訓(xùn)目的 1. 轉(zhuǎn)移傳統(tǒng)銷售觀念，從產(chǎn)品銷售者向 進行角色轉(zhuǎn)變。 7 非專業(yè)的銷售三單 ?一“ ” ?二“ ” ?三“ ” 8 銷售人員是 “會說話的產(chǎn)品說明書” ? 銷售人員不再是 “ 會說話的產(chǎn)品說明書 ” ， 而是能夠 ， 因此我們定義的銷售也不再是一個銷售執(zhí)行人員 ， 而是一個能夠?qū)Χ▎潍@取 9 不同層次的銷售使你價值不同 對 客 戶 價 值 對自己價值 交易式 顧問式 戰(zhàn)略伙伴式 10 自我測試： ? 你是否能理清有可能的拜訪成果？試著定義以下的成果是訂單 /銷售、準成交、持續(xù)關(guān)系，或是零訂單？ 1. 我今天會開出訂單，所以今后我們可以開始合作。雖然我們也很喜歡你們的產(chǎn)品，但是我們已經(jīng)決定選擇 XXX公司的了。 4. 下個月再找個時間繼續(xù)談好了。 6. 我們會考慮考慮，或許往后幾個月內(nèi)會給你電話。 拜訪成果 ___________ ___________ __________ ___________ ___________ __________ ___________ 11 練習(xí)腦力激蕩！可能的準成交行動 1. 選擇一個或兩個你打算在這幾個星期內(nèi)要拜訪的客戶。 3. 將你所想到的，所有可能的準成交行動列于下表空白處。 5. 在準成交行動中，選擇你認為最有可能達成的實際行動。同時點出一些備案，以備不時之需。你是否真正得到準成交的結(jié)果？ 13 職業(yè)化銷售的好處 ? 主要用來 關(guān)鍵客戶銷售的問題： ? ◆它可以使你的 更多； ? ◆它可以使你的客戶更 是什么； ? ◆它可以使你的客戶遵循 去思考； ? ◆它可以使你的客戶做出 的決策。如果客戶經(jīng)理把這些相關(guān)信息調(diào)查清楚，那么對銷售將大有裨益。 確定對決策人最有效的影響渠道 展覽 講座 廣告 圖文演示 行業(yè)刊物 競爭對手 咨詢顧問 大眾輿論 其他行業(yè)用戶 其他 影響力來源一覽表 17 業(yè)務(wù)經(jīng)理的專業(yè)銷售行為 成交 準備 接觸 客戶 激發(fā) 需求 方案 說明 異議 處理 客戶 篩選 對客戶而言 服務(wù)第一，銷售第二 18 機會永遠只給那些有準備的人?。?！ 接觸前準備 ?準備：知己知彼、充分準備 ?挑選：去粗取精、合理投入 ?分析：分析比較、決定戰(zhàn)略 19 準備 知己：熟悉自己及競爭對手 個人： 公司： 產(chǎn)品： 產(chǎn)品特點、使用性能、適用范圍、技術(shù)優(yōu)勢、 20 知彼：了解準客戶 個人： ? 企業(yè)： ? 21 客戶購買的決定過程 客戶最終購買的參考指標 識別問題 搜集信息 評價選擇 購買決策 購買行動 了解客戶的購買心理 客 戶 購 買 的 心 理 準 備 22 首訪準備清單 行動目標 客戶利益 邏輯問題 個性資料 訪前確認 個人形象 用于引發(fā)顧客說話的提問 預(yù)防會談可能發(fā)生的問題 23 業(yè)務(wù)經(jīng)理的專業(yè)銷售行為 成交 準備 接觸 客戶 激發(fā) 需求 方案 說明 異議 處理 客戶 篩選 對客戶而言 服務(wù)第一，銷售第二 24 電話接近方式 面對面接近方式 接 近 的 方 式 25 持之以恒 電話 接近方式 六要素 接 近 的 方 式 建議約見 向客戶提問 講明來電原因 自我介紹 吸引注意 26 隨身攜帶的物品 隨身攜帶的輔助工具 早到十分鐘 敲門前 拜訪前的準備 面對面接近 接 近 的 方 式 27 商務(wù)場合初次見面的基本步驟 小組討論：在第一次拜訪客戶見面開始的最初階段，你認為怎樣表現(xiàn)才能比較有效安全地給客戶留下第一個好印象？（列出具體每一個步驟） 28 接觸三步曲 ?寒暄 ?贊美 ?聆聽 建立關(guān)系 發(fā)現(xiàn)需求 引入銷售 29 聆聽的層次 F:\培訓(xùn)短片 \我是一只小小鳥 .swf 設(shè)身處地的聆聽 專注的聆聽 選擇性的聆聽 假裝聆聽 聽而不聞 不做任何努力去聆聽 做出假象聆聽 只聽自己感興趣的內(nèi)容 認真地聆聽講話，同時與自己的親身經(jīng)歷做比較 用心和腦來傾聽并做出反映，以理解講話的內(nèi)容、目的和情感 30 ? 正確識別顧客的需求及作出適當?shù)幕貜?fù)或建議 ? 使顧客感受到服務(wù)提供者是在真誠地尋找他的需求，并且試圖提供一種最能滿足于顧客需求的產(chǎn)品 /服務(wù)。 ? 開放式問題可以自由回答 ， 被問者會承擔(dān)回答的責(zé)任 ，更可能獲得具有
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