【正文】 銷售計(jì)劃 是「銷售策略」的最後一步 .......... 是「銷售個(gè)案」的開(kāi)始 .................. 132 133 銷售計(jì)劃 The Final List The best 4 or 5 actions will be ... ? Logical ? Urgent ? Viable We remend a short list of actions 133 134 銷售位置 酸性測(cè)試 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 134 135 Power Sales Y2K 銷售駭客 TMS Information Instructor : John King TEL 010 6570 8202 010 6570 8912 13611233972 13709259893 13709213682 13709213683 。 ? 大多取決於結(jié)構(gòu)化的行銷 ， 而非單純的 「產(chǎn)品」或「價(jià)格」 81 82 ? 不是那個(gè)「賣冰箱」給「愛(ài)司基摩人」 的那位 Super Sales ! ? 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計(jì)劃 進(jìn)行，他們永不滿足！ ....... 善用 策略銷售 82 83 讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng) David 的故事 83 84 專注銷售個(gè)案 鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)成既訂的「銷售目標(biāo)」 分析現(xiàn)況與你 方的形勢(shì) 思考如何取得或 提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 擬訂行動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃 策 略 84 85 策略銷售管理 分析要項(xiàng) ? 關(guān)鍵影響人員 ? 警訊及槓桿作用 ? 客戶「反饋型態(tài)」 ? 雙贏的策略 ? 銷售對(duì)象管理 ? 銷售對(duì)象篩選 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 專案管理 多案管理 85 86 策略管理 銷售位置 Position 86 87 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 「船到橋頭自然直」絕非正途 宜儘早回頭 !! 87 88 銷售位置管理 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 88 89 1. 確定「銷售目標(biāo)」 2. 檢驗(yàn)並評(píng)估相關(guān)的「改變」 3. 測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」 4. 擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善 「銷售位置」 . Workshop 1 : 銷售位置 89 90 C a s e N o . : F i l e c r e a t e d a t e : / /P r o j e c t n a m e : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t o w n e r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t v a l u e : _________ ( K ) O t h e r s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _M a j o r c o n t a c t p e r s o n s : N a m e T i t l e P h o n e A d d r e s s 1 . 2 . 3 . 4 .O r g a n i z a t i o n c h a r t :P u r c h a s e p r o c e d u r e :M a j o r c o m p e t i t o r s : C o m p a n y S t r e n g t h / W e a k n e s s 1 . 2 .C u r r e n t s t a t u s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1C a s e N o . : R e v i e w e d b y : R e v i e w d a t e : / /P r o j e c t o b j e c t i v e : ________________________________________________________ ________________________________________________________ C h a n g e s : 1 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 2 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ 3 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _* P l e a s e r a t i n g t h e Ch a n g es b y (+ / ) *P r e v i o u s a c t i v i t i e s r e v i e w : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________ K e y i n f l u e n c e r e v i e w : T i t l e R e s p o n s e M o d e R e d f l a g S t a t u s d e s c r i p t i o n ( E B ) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ( T B ) _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________( U B ) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________C o a c h ____________ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________N E W ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________P o s i t i o n t e s t :E u p ho r ia G r e a t S e c ur e C o m f or t O K C on c e rn D i s c o m f o rt W o r ry F e a r P a n i cA c t i o n W h e n R e s o u r c e / C o n c e r n1.2.3.4.N e x t r e v i e w t i m e : / / A M : P M : S / R : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ M g r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 2 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 290 91 關(guān)鍵影響 Key Influence 策略管理 91 92 銷售的關(guān)鍵影響 ? 權(quán)力及經(jīng)