【正文】 C on c e rn D i s c o m f o rt W o r ry F e a r P a n i cA c t i o n W h e n R e s o u r c e / C o n c e r n1.2.3.4.N e x t r e v i e w t i m e : / / A M : P M : S / R : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ M g r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 2 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 2114 115 雙贏策略 Win Win 策略管理 同樣的「成果」 不同的「贏」 成果共同分享，而「贏」屬於個(gè)人 ..... 115 116 「贏」與「成果」 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用 300元請一個(gè)廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 厖 爸爸是個(gè)老饕，意見又特別多 媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個(gè)廚師 ?他很想作這筆生意 而我成了 厖厖 ?.. 116 117 銷售人員的需求 ? 成交訂單 ? 滿意的客戶 ? 長遠(yuǎn)的關(guān)係 ? 重複的購買 ? 獲得推薦 117 118 Win Win 雙贏矩陣 客 戶 YOU 銷售者 I I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 118 119 對(duì)客戶作「善事」 它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？ I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN 我輸你贏 You WIN You LOSE 119 120 「修理」你的客戶 ... 當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？ I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN 我贏你輸 You WIN You LOSE 120 121 真煩 怎麼辦？ 兩敗俱傷 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 121 122 太好了！ 但是如何使它發(fā)生？ 合作象限 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 122 123 A Key to Long Term Success WINNING 123 124 銷售客戶管理 The Funnel 策略管理 124 125 銷售管理的困擾 銷 售 業(yè) 績 時(shí) 間 (in month) 庫 存 銷售預(yù)估 銷售實(shí)績 125 126 銷售管理 目的 ? 有效的分類「銷售目標(biāo) 」 ? 追蹤「銷售狀況」進(jìn)展 ? 設(shè)訂銷售工作的「優(yōu)先順序 」 ? 預(yù)估銷售業(yè)績的起落 ? 妥善利用及掌控「銷售工時(shí)」 126 127 銷售客戶管理 層次化 搜尋並篩選目標(biāo) 設(shè)訂拜訪時(shí)間表 發(fā)展「成交關(guān)鍵」 除了努力，最好 再加一點(diǎn)運(yùn)氣 至少已接觸 1位 「成交關(guān)鍵」 銷售基礎(chǔ) 鞏固 /升級(jí) Best Few 應(yīng)保守的預(yù)估成交時(shí)間 篩選條件 In Funnel Above Funnel 127 128 Your work priorities 客戶管理 優(yōu)先順序 1 3 2 128 129 Workshop 6 : 客戶管理 1. 確定「銷售目標(biāo)」 2. 排序近期「計(jì)劃成交」清單 3. 檢驗(yàn)、分析「計(jì)劃成交」清單 4. 排定銷售工作的「優(yōu)先順序」 5. 擬定策略及行動(dòng)計(jì)劃以改進(jìn) 「銷售位置」 129 130 S / R : T e r r i t o r y : R e v i e w d a t e : / /Y R _ _ _ _ _ _ _ T a r g e t : R e v _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ O t h e r s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _Y T D B u s i n e s s f u l f i l l e d : R e v . _ _ _ _ _ _ _ _ _ ( K ) V S T a r g e t : _ _ _ _ _ _ _ _ %P r e v i o u s a c t i v i t i e s r e v i e w : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________ F u n n e l r e v i e w : P r o j e c t n a m e C a s e N o . R e v ( K ) C l o s e d a t e ( b y Q ) ___________ ________ __________ ______________B e s t F e w ___________ ________ __________ ______________ ___________ ________ __________ _________________________ ________ __________ ______________R e v f r o m B / F : Q 1 ( ) Q 2 ( ) Q 3 ( ) Q 4 ( )I n f u n n e l ___________ ________ __________ ______________ ___________ ________ __________ _________________________ ________ __________ _________________________ ________ __________ _________________________ ________ __________ ______________R e v f r o m I / F : Q 1 ( ) Q 2 ( ) Q 3 ( ) Q 4 ( )A b o v e f u n n e l ( U n i v e r s a l )P o s i t i o n t e s t :E u p h o r ia G r e a t S e c u r e C o m f o r t O K C o n c e rn D i s c o m f o rt W o r ry F e a r P a n i cA c t i o n W h e n R e s o u r c e / C o n c e r n1.2.3.4.N e x t r e v i e w t i m e : / / A M : P M : S / R : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ M g r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _T M S I n f o r m a t io n F o r m 0 1 2 6 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 2 6銷售目標(biāo) 1. 數(shù)量化 2. 單一結(jié)論 3. 文詞簡達(dá) 130 131 銷售計(jì)劃 Action Plan 策略管理 131 132 是延續(xù)「策略性銷售 」所規(guī)納的要點(diǎn)， 以簡明的方式；列出具體的銷售進(jìn)行 方式或方向 ............. 善用自己的優(yōu)勢；以消除或降低現(xiàn)有