【正文】 。因此，在拜訪過程中要不斷自我鼓勵(lì)，我能行，這家一定要拿下。時(shí)刻保持著這種心態(tài)進(jìn)行車銷，執(zhí)行力和效果必定隨之改變。 抓大重小，一個(gè)都不能少： 很多市場(chǎng)反饋業(yè)務(wù)員與司機(jī)在車銷時(shí)普遍存在抓大放小的心理，覺得小店進(jìn)貨量少，避而不進(jìn)，須知每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)也就 23個(gè)稍大的店，如果其它小終端放棄的話，那車銷意義何在？敬記：螞蟻多了啃死象！ 不畏難，不退縮： 目前車銷人員一定程度上存在天冷飲料不好銷的心理，對(duì)于新品的推廣有一定的畏難情緒，向終端推廣新品的時(shí)候，只要終端說不要，就不會(huì)再向終端推了，這時(shí)候我們需要盡量打消天冷飲料不好銷的心理，做好理貨、翻貨的好習(xí)慣，維護(hù)好我們的牌面、端架、陳列工作，在維護(hù)的過程中，不斷嘗試從價(jià)差、口感、消費(fèi)者偏好等方面進(jìn)行產(chǎn)品推介，久而久之，終端店主慢慢會(huì)接受的。這樣還不行，就針對(duì)終端沒有的品項(xiàng)進(jìn)行搭贈(zèng)，還不行的話，合適的話就給終 端做陳列，當(dāng)成費(fèi)用送過去。每次車銷，我們都會(huì)事先設(shè)計(jì)好。 六 、車銷心態(tài)提升 積極主動(dòng)，細(xì)心耐心： 永遠(yuǎn)不滿足終端現(xiàn)有的品項(xiàng)種類。這不僅可以 培養(yǎng) 客情， 還能了解終端 的實(shí)際 庫存情況。因此向客戶推薦下單時(shí)，對(duì)客戶所有的產(chǎn)品庫存清理后，首先向其推薦庫存不大的暢銷產(chǎn)品或開展有一定杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 促銷獎(jiǎng)勵(lì)（比如堆箱獎(jiǎng)勵(lì)）的產(chǎn)品，然后再向其推新品和薄弱產(chǎn)品，這樣一般的客戶在接了我們幾箱甚至幾十箱暢銷產(chǎn)品后再接我們一箱或幾箱新品和薄弱產(chǎn)品時(shí)就問題不大了。 拼箱銷售： 針對(duì)老阿公老阿婆店，條件允許情況下，我們可以 2 到 3個(gè)品種拼箱，用意不言而喻，同時(shí) 提升終端的銷售品項(xiàng)。 不要讓店老板猶豫： 每當(dāng)?shù)昀习逶讵q豫的時(shí)候，我們適時(shí)地給他們算一下價(jià)差，說一下廣告力度和消費(fèi)者的喜愛程度，他們也就不再猶豫接受我們的推銷了。 巧對(duì)“釘子戶”： 車銷過程中不可避免會(huì)遇到“釘子戶”類型的終端老板，任憑業(yè)務(wù)員怎么推銷始終不愿意進(jìn)貨，很難切入。 特意去旁邊看了看之后，他多半會(huì)上幾件原本不想上的貨 ；或 將同個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)差不多規(guī)模店的訂貨單子（選較高的）拿給終端老板看，往往能取得讓人驚喜的效果 。”開展車銷，取得了意想不到的車鋪效果。這樣一來，車鋪效果自然就上去了！” 妙用“壞天氣”： 進(jìn)入冬季，部分地區(qū) 雨雪天氣較多，業(yè)務(wù)員紛紛抱怨：天氣不好，貨賣不動(dòng)了。一路推過去，這樣起到了很好的宣傳作用。也就是我們鋪市的大車上再帶一部手推車。為了解決這個(gè)難題，廣東市場(chǎng)珠海區(qū)域拱北片區(qū)摸索出了一個(gè)“大車帶小車”的法子，杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 且實(shí)施后取得了不錯(cuò)的效果：“我片區(qū)因受地域及環(huán)境的因素，車輛無法找到合適的位置停車，主要是城管及交警管的太多，前幾次的車鋪總是被抓，雖無罰款，但實(shí)在是影響了車鋪效果。利用推廣會(huì)后的一周時(shí)間進(jìn)行有目的性的小終 端掃街工作 和 廣宣品集中投放， 結(jié)合推廣會(huì)訂貨的配送， 對(duì)于新點(diǎn)開發(fā)、客情維護(hù)、氛圍營造十分有效。 此時(shí)車銷效果會(huì)有所下降，因此部分地區(qū)就停止車銷，美名其曰“休息一會(huì)兒”，這是錯(cuò)誤的觀念。 同時(shí) 結(jié)合業(yè)務(wù)員考核，制定業(yè)務(wù)員每日終端產(chǎn)品的銷售排名，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭意識(shí)，給他們?cè)鎏硇判?，?chuàng)建干勁十足的銷售隊(duì)伍，提升銷量。例如老品 元 /箱，新品 /箱的提成獎(jiǎng)勵(lì)（因地制宜，費(fèi)用和經(jīng)銷商協(xié)商好，由其支付，在產(chǎn)品重推時(shí)期可以提高 獎(jiǎng)勵(lì)），給業(yè)務(wù)員定車銷任務(wù)，完不成任務(wù)杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 按完成比例扣減；后期若終端退貨，業(yè)務(wù)員按一定比例返還獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商。 攘外須先安內(nèi)，制定合理的業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度 車銷的基點(diǎn)還是在于業(yè)務(wù)員的積極性，業(yè)務(wù)員若無激情，車銷效果一定不好。 業(yè)務(wù)員 每次車銷回來或者定期例會(huì)要總結(jié)自己車銷的優(yōu)點(diǎn)，和其它業(yè)務(wù)員進(jìn)行交流，互相學(xué)習(xí)，共同提 高。 加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，提高車銷技巧和溝通方式： 部分市場(chǎng)反映對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行車銷技巧和溝通方式的培訓(xùn)后，業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)水平和工作積極性有了較大的提高，因此，客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理可加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，使其不斷提升業(yè)務(wù)水平，提高車銷質(zhì)量。 公平考核，全面考核： 我們的貨最終是通過業(yè)務(wù)員賣掉的。只有堅(jiān)持這樣不斷的去做，才能做好淡季市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作！讓每個(gè)業(yè)務(wù)員意識(shí)到淡季做形象、旺季抓 銷量的原則，做好新品的基礎(chǔ)工作，這樣才能順利完成銷售任務(wù)。 每天出發(fā)前看一看線路 上三種類型終端的數(shù)量和比例，然后開始穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營。 條件允許，要提高車銷的正規(guī)性， 可要求所有業(yè)務(wù)員統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一佩戴工號(hào)牌，讓下游客戶一看便知，娃哈哈的車銷專車來了。瓶蓋、臨期品及時(shí)兌換、調(diào)貨；促銷品贈(zèng)送到位；禮貌用語的使用；時(shí)不時(shí)頗顯真誠的夸贊終端；不帥不漂亮不要緊，多笑一笑來融洽與終端的關(guān)系。隨著我司車銷逐步在客戶、業(yè)務(wù)員及終端被認(rèn)可 ， 為了將車銷的效果做得更上一層樓 ， 我們可以結(jié)合客戶庫存 ， 給客戶、業(yè)務(wù)員制定明確的產(chǎn)品銷售目標(biāo) ， 如在什么時(shí)間段 ， 小品項(xiàng)要求全部按每家終端 1 箱鋪到終端銷售；老品支柱產(chǎn)品目標(biāo)多少箱 ；主打新品終端見貨率要達(dá)到多少個(gè)百分點(diǎn)，目標(biāo)明確后，要對(duì) 客戶、業(yè)務(wù)員執(zhí)行情況考核 ， 通過目標(biāo)責(zé)任制落實(shí)下達(dá) 的工作指標(biāo)。 真誠打動(dòng) ，旁敲側(cè)擊 ： 要用真誠打動(dòng)顧客，如店家確實(shí)還有很多貨，可以換個(gè)角 度跟他談，接上他的話題，替客戶想想，順?biāo)浦郯严仑浻?jì)劃減半，這樣客戶也會(huì)感到得到實(shí)惠。在推銷前要多說一些對(duì)自己有利的問題，不要給終端一開始就對(duì)你反感，后面做的再好也達(dá)不到想要的效果。 熟悉終端心理，了解終端心態(tài)： 熟悉每個(gè)要車銷終端的心理，了解每 個(gè)終端對(duì)車銷的心態(tài)，什么終端喜歡便宜，什么終端喜歡套餐，從而利用自己現(xiàn)有的車銷方式強(qiáng)烈推薦，對(duì)不喜歡說話杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司