【正文】 處事快捷，若遇到困難應(yīng)立即向上司報(bào)告，尋求解決方法，切勿拖延。G”：“激情”“勇敢”“最棒的GOOD”二、店鋪人員管理、員工須知，服務(wù)公司員工對(duì)公司應(yīng)具有充分信心，盡忠職守，做好份內(nèi)工作；未經(jīng)公司許可，不得兼任外間職位；更不能分心，經(jīng)營(yíng)私人事業(yè)。經(jīng)營(yíng)策略：統(tǒng)一的產(chǎn)品品質(zhì)，統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)位，統(tǒng)一的品牌形象，統(tǒng)一的銷售管理，統(tǒng)一的物流配送，統(tǒng)一的宣傳資料，統(tǒng)一的售后服務(wù)。創(chuàng)業(yè)宗旨：實(shí)施大眾化品牌名牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造埃古輝煌事業(yè)。RIamp。我們主張以張揚(yáng)的個(gè)性，精致的現(xiàn)代精神來(lái)充分體現(xiàn)智慧、含蓄，時(shí)尚，前衛(wèi)，通過(guò)低成本的規(guī)模生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化的質(zhì)檢流程，來(lái)確保每一件RIamp。中山埃古服飾有限公司致力于連鎖專賣的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，主要以特許加盟的經(jīng)營(yíng)方式拓展市場(chǎng)，以連鎖經(jīng)營(yíng)概念的規(guī)格效應(yīng)，不斷隆低產(chǎn)品制造及分銷成本，增加市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而不斷地提高市場(chǎng)的占有率，進(jìn)一步地完善企業(yè)的整體戰(zhàn)略，以富有個(gè)性化的文化理念領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚潮流RIamp。近三十年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，RIamp。G事業(yè)的工作中得到快樂(lè)和豐富的收獲…… ——— 同仁寄語(yǔ)一、 公司簡(jiǎn)介與企業(yè)文化 公司簡(jiǎn)介二十世紀(jì)七十年代，在充滿半士氣質(zhì)的西班牙RIamp。所以制造回頭客就是創(chuàng)造下次生意機(jī)會(huì)，是提高銷售的重頭戲。說(shuō)話+可以提前給她一些信息，屆時(shí)可能抽空來(lái)看看，說(shuō)不定你還能賣出更多的產(chǎn)品給她。例如：小姐不要把你的小票掉了，只要累積5000元就可能獲得我們金卡優(yōu)惠；過(guò)二天我們有新貨到；又如：過(guò)年后我們可能會(huì)有減價(jià)活動(dòng)，希望你能來(lái)參加。因此一定要一禮同仁。要知道創(chuàng)造一個(gè)好形象是很困難的。這樣即使她想下一次來(lái)買也不可能了。更何況有些顧客今天沒(méi)買這個(gè)產(chǎn)品是有原因，雖然很喜歡，也許覺(jué)得價(jià)格太貴，又或許今天帶的錢不夠，也許覺(jué)得好，但還想看看其他做個(gè)比較，但最終她還是有可能買的。例如：留下她的電話號(hào)碼，有新貨的時(shí)候通知她或告訴她衣服應(yīng)臬洗滌，怎樣收藏，應(yīng)配搭什么飾物。所以送客時(shí)表示謝意，對(duì)此次銷售表示感謝，為下次銷售做鋪墊。未買的可能是有些原因。如果她最終沒(méi)有買我們的產(chǎn)品，同樣你們也要謝謝臨，歡迎她再來(lái)。 表示謝意：當(dāng)顧客購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，在她要離開(kāi)時(shí)，你們應(yīng)該向她表示謝意。因此平日里你所學(xué)，所見(jiàn)的東西都有用武之地。例如：你選的這條連衣裙很適合你，非常襯你的膚色，但你知道嗎？如果你穿上這顏色的上衣，亦會(huì)很好看，你愿意試一下嗎？如有反映的話，這恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)語(yǔ)是。例如：小姐，你現(xiàn)在已經(jīng)買了二百元了，如果你買滿三百元，我們就可能送給你30元的現(xiàn)金購(gòu)物券或購(gòu)買500元可以送給你精美雨傘一把…… 使用恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)語(yǔ)：說(shuō)話是一種技巧，如果說(shuō)得中聽(tīng)，顧客就容易接受，反之則不行。它會(huì)給你們帶來(lái)更多成功的機(jī)會(huì)。 抓住重點(diǎn)銷售：每一個(gè)不同銷售階段都會(huì)有不同的銷售重點(diǎn)。在進(jìn)行連鎖銷售時(shí)，要讓顧客感覺(jué)到這一點(diǎn)，讓她覺(jué)得我勻是在為她著想，服務(wù)周到。這里要注意，連帶介紹產(chǎn)品應(yīng)先征求顧客的建議，讓顧客感覺(jué)你不是在促銷貨品，而是在為顧客著想。四、 連銷銷售 主動(dòng)介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：通常很多顧客都喜歡能一次購(gòu)買配搭好的服裝。在你了解除顧客需求時(shí)就要有所準(zhǔn)備。一來(lái)會(huì)連賣出產(chǎn)品，二來(lái)顧客會(huì)更信任你。這比一套的衣服就便宜很多，可以當(dāng)套裝著，又可以分開(kāi)穿。1 運(yùn)用數(shù)字分析法：在銷售過(guò)程中，你們不僅令要給顧客推薦及介紹產(chǎn)品，有時(shí)也需要為顧客打消顧慮，為她分析購(gòu)買這種產(chǎn)品是否物美價(jià)廉，幫她算一筆經(jīng)濟(jì)帳。在銷售時(shí)，我們可能運(yùn)用同價(jià)比質(zhì)的說(shuō)法，好與壞，同價(jià)比質(zhì)即價(jià)格相同的產(chǎn)品就應(yīng)徇哪個(gè)質(zhì)量好；同質(zhì)比價(jià)即相同的質(zhì)量及效果就要看哪個(gè)價(jià)格實(shí)惠。1 同價(jià)比質(zhì)，同質(zhì)比價(jià)：貨比三家一向是消費(fèi)者的購(gòu)物心理。當(dāng)你發(fā)表見(jiàn)解時(shí)，可用“是的”表示認(rèn)同，然后使用“但是”來(lái)轉(zhuǎn)折，加上你我看法。因此，我們可以用“是……但是”的方式表達(dá)你的見(jiàn)解。但當(dāng)你與顧客的的觀點(diǎn)出現(xiàn)分歧時(shí)，當(dāng)對(duì)方投訴時(shí)，你也要保持同樣的態(tài)度。 優(yōu)美的儀態(tài)：這是很具有說(shuō)服力的，可以充分地體現(xiàn)你自身的品味，讓顧客感覺(jué)你誠(chéng)實(shí)，并且有美感，你介紹的服裝一定好看。 以身形象典范：每一天你們都以完美的形象出現(xiàn)。這樣一旦顧客看不中這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，就沒(méi)有其它選擇了。 給予顧客多項(xiàng)選擇：在推薦衣服給你的顧客時(shí)，你可以給她建議什么種類什么顏色，但不可給予過(guò)多，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，致使銷售失敗。 讓顧客試用對(duì)比：每位顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，總希望能馬上看到效果。這種舉動(dòng)不僅讓顧客感到她是不被信任，并且有一種壓迫感覺(jué)。物有所值，從銷售的意義來(lái)說(shuō)，我們將擁有一個(gè)永久的回頭客。如：這件外衣襯裙，或配上大衣里面穿的時(shí)候，這件衣服亦不失高貴。 介紹產(chǎn)品多種功能：當(dāng)顧客打算購(gòu)買產(chǎn)品的原因 可能只是一個(gè)：價(jià)格便宜，顏色好，質(zhì)量佳。 針對(duì)性介紹：當(dāng)你推薦一個(gè)或一系列產(chǎn)品給顧客時(shí)，當(dāng)然希望她能夠接受你的推薦，那么怎樣才能打動(dòng)她，讓她對(duì)產(chǎn)品感興趣，愿意去試呢？最好是針對(duì)性介紹，我們先對(duì)顧客一個(gè)大致的了解，投其所好，讓她對(duì)產(chǎn)品感興趣，有信心。無(wú)論在哪個(gè)方面看是恰到好處的，買這種服裝是她的明智之舉，并在使用后，感到值得擁有我們這個(gè)品牌。三、 推薦產(chǎn)品 針對(duì)性推薦：為了讓顧客滿意，今后現(xiàn)次購(gòu)買，成為我們的回頭客，所以有針對(duì)性地推薦很重要，在介紹服裝時(shí)，應(yīng)考慮顧客的喜好，能承受的價(jià)格作推薦。比如說(shuō)：“小姐，雖然你有點(diǎn)胖，但是如果你穿上這裙子的話，會(huì)看起來(lái)清瘦些，它獨(dú)特的裁剪技術(shù)，會(huì)給人增商的感覺(jué)“ 能過(guò)試探表現(xiàn)專業(yè)性：有些顧客對(duì)自己的要求亦不是清楚。同時(shí)要給予她希望。比如說(shuō)：“如果我沒(méi)了解錯(cuò)的話，你想要……”“如果我理解正確的話……”。 表示興趣：在與顧客交流過(guò)程中，隨便表示你對(duì)她說(shuō)話原很感興趣，以點(diǎn)頭，微笑或者不時(shí)的問(wèn)幾句：“是嗎？”對(duì)啊等表現(xiàn)出你的關(guān)心態(tài)度，使其有被新生的感覺(jué)。因此，整個(gè)過(guò)程中應(yīng)耐心接待顧客，彬彬有禮，仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的需要，并運(yùn)用禮貌用語(yǔ)。 因人而異溝通：每個(gè)客人都有自己不同的個(gè)性，同時(shí)在與你交流中都會(huì)有不同的反應(yīng)，因此要因人而異溝通，也就是見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個(gè)人說(shuō)同樣的話。 觀察顧客身體語(yǔ)言：你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動(dòng)與你交流的。這樣在銷售過(guò)程中才能應(yīng)對(duì)自如，快而準(zhǔn)確，令顧客覺(jué)得你是一個(gè)有專業(yè)知識(shí)的銷售小姐，從而促進(jìn)銷售效率。比如：有個(gè)顧客試穿衣服難看，征求你的意見(jiàn)時(shí)，你應(yīng)該婉轉(zhuǎn)的說(shuō)：“小姐，你穿的這件衣服顏色雖然好看，不過(guò)，如果說(shuō)你試一下我手上這件可能會(huì)更漂亮”。因?yàn)殚_(kāi)口詢問(wèn)的顧客一定很期盼你的正面幫助，指點(diǎn)一下，你若這樣做了，不但解決了顧客的困難，給人一個(gè)良好的印象而且也成功地替自己替公司做成了一筆生意。第一是不要因?yàn)槊τ谧约旱氖露雎粤丝腿?，有的時(shí)候，由于生意旺或者你正在算帳。“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”當(dāng)顧客一直在挑剔時(shí)，最好的決策是保持耐心。這就是在同等質(zhì)量，同等價(jià)值的產(chǎn)品前，哪家的服務(wù)最佳，即能贏得更多的顧客。比如主動(dòng)的先向客人們打招呼（包括點(diǎn)頭，問(wèn)聲小姐或先生，你好等等）。 主動(dòng)熱情：當(dāng)顧客害羞不敢自動(dòng)靠近柜臺(tái)時(shí)，你得先采取主動(dòng)。真誠(chéng)的表現(xiàn)，就會(huì)贏得顧客，有的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客交涉，一而作出一副的“是的，對(duì)的，你很有道理”的表情，但內(nèi)心卻想著“去你的”等不夠真誠(chéng)的情況，隨時(shí)會(huì)被人家體察出來(lái)，感到反感，因此，我們建議導(dǎo)購(gòu)員要時(shí)常露出真誠(chéng)的笑容，如果內(nèi)心有所不滿，只管想些完全無(wú)關(guān)的事，使自己的心情緩和一下?？墒钱?dāng)他們達(dá)不到目的的時(shí)，有些顧客就會(huì)隨便說(shuō)話，有諷刺的、戲弄的、評(píng)擊的，這時(shí)你要切記，依然保持滿面臉笑容，忙自己的工作，不可跟顧客爭(zhēng)論。這會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生親切感，樂(lè)于親近，這也包括當(dāng)你的顧客不那委友善時(shí)。得到每位同事積極響應(yīng)，表示已經(jīng)接收信息，所用代碼可用水果、固型物等來(lái)表示，內(nèi)部人員通報(bào)，以防止內(nèi)部商業(yè)信息泄露。廣播稿播音：多準(zhǔn)備幾篇廣播稿，輪流換讀內(nèi)容：可包括最新快訊，如介紹新款；介紹活動(dòng)內(nèi)容等?！锛?lì)活動(dòng)及努力加油“某隊(duì)某隊(duì)，努力加油！”二、 營(yíng)業(yè)中—如何讓顧客在店里多呆一分鐘？ 貨品——陳列、出樣（注重色彩、季節(jié)、時(shí)間變化） 資訊材料的配備——新產(chǎn)品、促銷品介紹資料、企業(yè)報(bào)、畫報(bào)等 導(dǎo)購(gòu)人員儀表、儀容：休閑著裝，帶給人輕松自在（大膽的T恤、中裙、拖鞋）化裝、時(shí)尚 店內(nèi)背景音樂(lè)進(jìn)行時(shí)間段調(diào)整：早晨9：00 中午11：00 下午5：00——7：00 一般音樂(lè)另外時(shí)間以激情的音樂(lè)為主，可以激起大腦細(xì)胞的興奮，從而產(chǎn)生購(gòu)物欲望，要求音響效果應(yīng)良好，對(duì)時(shí)尚流行金曲敏感，時(shí)而進(jìn)行更新 店堂播音：店堂播音因具有較好的音響效果，故是很好的一種帶動(dòng)方式。大聲表?yè)P(yáng)先進(jìn)個(gè)人事跡，并要求大家向他學(xué)習(xí)；小聲批評(píng)同事的過(guò)失，并要求大家鼓勵(lì)、監(jiān)督他）（5） 設(shè)定今天的銷售目標(biāo)，安排人員具體負(fù)責(zé)哪個(gè)區(qū)，讓員工自定個(gè)人目標(biāo)（6） 今天重點(diǎn)注意哪些服務(wù)并布置衛(wèi)生任務(wù)（周清、值日生）（7） 員工相互溝通，并詢問(wèn)有何反饋（8） 激勵(lì)活動(dòng)——激勵(lì)語(yǔ)，為今天的目標(biāo)加油努力 例會(huì)氣氛小活動(dòng)方案：★轉(zhuǎn)動(dòng)擊掌活動(dòng) ★讓員工講趣味題，故事，做角色（笑話）★提神小體操 ★敏捷度測(cè)試（左右手）★發(fā)間（母雞、母雞、花母雞） ★點(diǎn)名下蹲（用編號(hào)做代名）★相互擊掌（加油） 例會(huì)方式★員工圍成圈在店堂或店門口，由店長(zhǎng)或領(lǐng)班主持，首先問(wèn)好：“各位工作伙伴早上好！”全體員工民口同聲回應(yīng)“早上好！”且擊三下掌。店鋪氣氛的好壞很大程度上取決于每位同事的情緒和參與性，作為店鋪管理者店長(zhǎng)及領(lǐng)班應(yīng)注意同事的情緒，在利用相關(guān)的規(guī)則及技巧來(lái)帶動(dòng)，以達(dá)到一定效果?？偨Y(jié)論：了解了氣氛的重要性，我更希望接下來(lái)的內(nèi)容對(duì)你們將來(lái)起作用，要想氣氛活躍，首先就要行動(dòng)起來(lái)。這樣創(chuàng)造了一種與電子商品相吻合的熱鬧、愉快的氣氛，隨之吸引了不少顧客。上周同時(shí)期銷售金額*100%中級(jí)培訓(xùn)店鋪氣氛店鋪氣氛引題問(wèn)題：顧客可以被創(chuàng)造嗎？先不忙回答這個(gè)問(wèn)題，了解一個(gè)這樣的例子：日本一家電路店開(kāi)在繁華街道上，貨架的電視機(jī)如同死了一樣放著，整個(gè)店死氣沉沉，行人等毫無(wú)覺(jué)察。推廣后的總結(jié)：（A）量與量的對(duì)比法：本周銷售件數(shù)上周銷售件數(shù)247。宣傳方式：吊畫，門前活動(dòng)吊畫：埃古熱賣X元起價(jià)格標(biāo)貼，將邊架陳列的部分款粘貼價(jià)格標(biāo)貼，便于顧客識(shí)別特價(jià)車包裝使用噴繪形式，或者使用紅色萬(wàn)通板粘貼及時(shí)刻字將特價(jià)車四周進(jìn)行包裝?；顒?dòng)詳情請(qǐng)您咨詢身邊的導(dǎo)購(gòu)員！祝你購(gòu)物好心情！2：親愛(ài)的顧客朋友們，上午好！歡迎您光臨埃古專賣！讓我們相識(shí)在埃古，周圍的導(dǎo)購(gòu)員向您隆重推薦埃古熱賣X元起活動(dòng)，眾多的款式任您挑選，詳情請(qǐng)咨詢您身邊的導(dǎo)購(gòu)員。宣傳畫使用噴繪畫形式，或者使用紅色萬(wàn)通板粘貼及時(shí)貼刻字陳列方式：1。祝您在本店購(gòu)物愉快！謝謝！八、 推廣主題：夏裝全場(chǎng)熱賣X元起推廣背景；針對(duì)老款進(jìn)行清理，提升銷售額及利潤(rùn)推廣對(duì)象：往年夏季老款、褲類推廣時(shí)間：X月X日——X月X日推廣方式：特賣場(chǎng)，使用特價(jià)木箱圈圍特賣場(chǎng)地進(jìn)行熱賣；價(jià)格分區(qū)、貨品堆碼分區(qū)。熱情為您推出購(gòu)滿XX元有禮送活動(dòng)，凡在埃古專賣店一次性購(gòu)滿XX元或在一周內(nèi)累計(jì)購(gòu)滿XX元即可獲賠價(jià)值XX元的防紫外線傘或錢夾一個(gè)。店堂用語(yǔ)：導(dǎo)購(gòu)員：上午好！埃古精選文化衫XX元兩件，請(qǐng)隨便看一下！廣播：1：新愛(ài)的顧客朋友，上午好！歡迎光臨埃古專賣！在盛夏即將來(lái)臨之際，埃古向你隆重推出精選文化衫XX元兩件！眾多商品任您選擇，讓您在埃古的休閑中度過(guò)一個(gè)涼爽的夏季。六、 推廣主題：e時(shí)代新文化推廣對(duì)象：文化衫推廣時(shí)間：X月Ｘ日——Ｘ月Ｘ日（具體開(kāi)始時(shí)間可視宣傳用品到貨時(shí)間）推廣方式：文化衫兩件XX元，單件XX元宣傳品：1．品牌 2．插頁(yè) 直接將價(jià)格表現(xiàn)在插頁(yè)內(nèi)容上陳列方案：①使用前場(chǎng)圓盤展示主推貨品，用圓盤重點(diǎn)出樣②店堂門迎兩側(cè)全身模特男女搭配出主推款式③插頁(yè)架斜側(cè)并列，45個(gè)放置靠近店門口處邊架最上層，中場(chǎng)或后場(chǎng)的其它貨架上（中柜、圓盤等）適量擺放插頁(yè)。d) 加盟商可以在宣傳用品上自行設(shè)定活動(dòng)優(yōu)惠價(jià)格，也可將活動(dòng)內(nèi)容遮蓋保留宣傳用品在賣場(chǎng)。如，人流少時(shí)要求導(dǎo)購(gòu)員推薦當(dāng)時(shí)的較暢銷款；人流量較多時(shí)可以推薦價(jià)位高但略滯銷的款式。以計(jì)算后的折率吸引顧客。推薦價(jià)格高于XX元的套裝系列，強(qiáng)調(diào)高價(jià)位的組合可以為顧客帶來(lái)更大的優(yōu)惠。我們的導(dǎo)購(gòu)員將熱情為您服務(wù)。3． 整場(chǎng)陳列上裝按天氣、氣溫、銷售時(shí)間出軍綠色、芥黃色第列，以下裝進(jìn)行搭配，氣溫較高時(shí)全場(chǎng)上裝出軍綠色，芥黃色。并進(jìn)行邊架套裝出樣，軍綠色，芥黃色系以出樣。5，遇重大節(jié)日適當(dāng)增加）7． 評(píng)估效果：▲是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)▲促銷前、中、后比例，促銷后是否能夠長(zhǎng)期影響▲對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)者的選擇品牌行為的影響程度▲ 利潤(rùn)點(diǎn)的計(jì)算，是否達(dá)到原先的利潤(rùn)？（三） 常用推廣方案： 廣主題：套裝優(yōu)惠，158元任選一套推廣對(duì)象：夏季T恤、褲類推廣時(shí)間：X月XX日——X月XX日推廣方式：XX元任選一套（主推T恤和長(zhǎng)褲類）PS：代理商可根據(jù)實(shí)際情況將價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，建議不要超過(guò)貨場(chǎng)內(nèi)上下裝最低價(jià)位之和宣傳方式：吊牌 ：“XX元任選一套”插頁(yè)：配合活動(dòng)進(jìn)行文字說(shuō)明，促銷內(nèi)容表述出來(lái)，插頁(yè)出針對(duì)性圖片活動(dòng)款標(biāo)貼：用于重點(diǎn)推薦中的活動(dòng)款陳列方式：結(jié)合各另盟商已上市夏裝貨品，在第一檔圓盤和邊架上重點(diǎn)推主推款系列將模特成組出樣，色系以軍綠色、芥黃色為主。▲播音：編寫廣播稿（突出活動(dòng)主題）▲人員安排：合理安排，做到每人明確自己職責(zé)5． 促銷用品：▲POP宣傳品的到位及擺設(shè)▲根據(jù)預(yù)定銷售目標(biāo)確定禮品數(shù)量6． 組織貨品、貨源、保證活動(dòng)期間的正常銷售▲通常單款屯貨量=鋪場(chǎng)數(shù)+半月日平均額*活動(dòng)天數(shù)*系數(shù)（一般1。（二） 促銷活動(dòng)的開(kāi)展步驟1． 主題的確定▲根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，風(fēng)俗習(xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者的喜好等等情況靈活采用▲配合公司每期的促銷方案進(jìn)行促銷▲勤觀察、勤思考，其他品牌效果