【正文】 目的 讓公司領(lǐng)導(dǎo)了解 各個(gè)項(xiàng)目營銷口當(dāng)月的工作內(nèi)容 重點(diǎn)內(nèi)容 上月部門工作總結(jié) 本月營銷部工作任務(wù) 推廣策略 線上推廣 線下活動(dòng) 。 廣告效果評(píng)估實(shí)施要點(diǎn) a） 廣告周期前后銷售成交率的動(dòng)態(tài)變化； b） 廣告發(fā)布周期前后顧客來電量和來訪量的變化； c） 廣告對成交率的結(jié)構(gòu)影響； d） 客戶受廣告的影響力有多大，不同客戶群體對項(xiàng)目關(guān)注度的差異。 廣告內(nèi)容實(shí)施要點(diǎn) a）廣告內(nèi)容包括： 項(xiàng)目 LOGO、項(xiàng)目 案名 、售樓熱線 、項(xiàng)目方向指示等 ； b）所有廣告內(nèi)容符合廣告法； 平面設(shè)計(jì)實(shí)施要點(diǎn) a） 版面內(nèi)容以文字為主，輔以項(xiàng)目形象畫面、區(qū)位圖； b） 廣告的創(chuàng)意和手法是否獨(dú)特和富有新意； c） 廣告設(shè)計(jì)中外語的使用是否正確； 文件類別 40/56 d） 廣告畫面要求醒目，在符合項(xiàng)目調(diào)性的情況下要求盡量讓項(xiàng)目給客戶留下深刻的印象； e） 廣告畫面中 案名 和售樓熱線一 定要大。 重點(diǎn)內(nèi)容 廣告位置 合作公司 廣告內(nèi)容 平面設(shè)計(jì) 廣告監(jiān)控 廣告效果評(píng)估 實(shí)施要點(diǎn) 廣告 位置 實(shí)施要點(diǎn) a）廣告位置 應(yīng)處于項(xiàng)目周圍的路口，起到指引客戶到項(xiàng)目的作用。 e）廣告預(yù)算：符合企業(yè)銷售計(jì) 劃要求及銷售費(fèi)用預(yù)算 文件類別 39/56 精神堡壘 時(shí)間 項(xiàng)目形象期 開始，直到項(xiàng)目銷售結(jié)束。 廣告監(jiān)控實(shí)施要點(diǎn) a）廣告發(fā)布后每 兩周 檢查一次； b）廣告畫面是否破損 和缺失 ； c）廣告數(shù)量和線路是否與合同相符； d）每月形成監(jiān)控報(bào)告并存檔； e）如有以上問題應(yīng)通知乙方立即整改。 重點(diǎn)內(nèi)容 廣告 位置 合作公司 廣告內(nèi)容 平面設(shè)計(jì) 廣告監(jiān)控 廣告效果評(píng)估 實(shí)施要點(diǎn) 廣告線路實(shí)施要點(diǎn) a）廣告發(fā)布前與廣告代理公司商談，確定適合我司項(xiàng)目的最佳 位置 合作公司實(shí)施要點(diǎn) a）合作公司選一手的廣告公司； b）合作公司應(yīng)提供經(jīng)營該廣告位的相關(guān)許可證，注意經(jīng)營許可證上的時(shí)間要在我司合作的時(shí)間之外； c）正常的廣告簽約一次含畫面制作一次，如合同期內(nèi)更換畫面，費(fèi)用由我司承擔(dān)（各個(gè)城市有所不同，視當(dāng)?shù)厍闆r而定）； d）合同中明確甲乙雙方的權(quán)利和義務(wù)、違約條件并簽署廉政條款，付款方式為轉(zhuǎn)賬。 廣告效果評(píng)估實(shí)施 要點(diǎn) e) 廣告周期前后銷售成交率的動(dòng)態(tài)變化； 文件類別 37/56 f) 廣告發(fā)布周期前后顧客來電量和來訪量的變化； g) 廣告對成交率的結(jié)構(gòu)影響； h) 客戶受廣告的影響力有多大，不同客戶群體對項(xiàng)目關(guān)注度的差異。 重點(diǎn)內(nèi)容 廣告線路 合作公司 廣告內(nèi)容 平面設(shè)計(jì) 廣告監(jiān)控 廣告效果評(píng)估 實(shí)施 要點(diǎn) 廣告線路實(shí)施要點(diǎn) a）廣告發(fā)布前與候車廳廣告代理公司商談，確定適合我司項(xiàng)目的最佳公交線路 合作公司實(shí)施要點(diǎn) a）合作公司選一手的廣告公司； b）合作公司應(yīng)提供經(jīng)營該廣告位的相關(guān)許可證，注意經(jīng)營許可證上的時(shí)間要在我司合作的時(shí)間之外； c）正常的廣告簽約一次 含畫面制作一次，如合同期內(nèi)更換畫面，費(fèi)用由我司 文件類別 36/56 承擔(dān)（各個(gè)城市有所不同，視當(dāng)?shù)厍闆r而定）； d）合同中明確甲乙雙方的權(quán)利和義務(wù)、違約條件并簽署廉政條款，付款方式為轉(zhuǎn)賬。 廣告效果評(píng)估實(shí)施要點(diǎn) a) 廣告周期前后銷售成交率的動(dòng)態(tài)變化； b) 廣告發(fā)布周期前后顧客來電量和來訪量的變化； c) 廣告對成交率的結(jié)構(gòu)影響； d) 客戶受廣告的影響力有多大，不同客戶群體對項(xiàng)目關(guān)注度的差異。 廣告內(nèi)容實(shí)施要點(diǎn) a）廣告內(nèi)容包括：企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、項(xiàng)目推廣語、項(xiàng)目賣點(diǎn)、項(xiàng)目區(qū)位、售樓熱線等； b）所有廣告內(nèi)容符合廣告法； 平面設(shè)計(jì)實(shí)施要點(diǎn) a） 版面內(nèi)容以文字為主，輔以項(xiàng)目形象畫面、效果 圖和區(qū)位圖； b） 廣告的創(chuàng)意和手法是否獨(dú)特和富有新意； c） 廣告設(shè)計(jì)中引用的公司資料是否準(zhǔn)確； d） 廣告圖案、用語是否符合廣告法； e） 廣告設(shè)計(jì)的表現(xiàn)形式是否符合廣告方案思路； f） 廣告設(shè)計(jì)的構(gòu)圖、文案制作水平； g） 廣告設(shè)計(jì)對目標(biāo)客戶的心理激蕩作用； h） 廣告設(shè)計(jì)的藝術(shù)風(fēng)格與項(xiàng)目所在地的人文、商業(yè)環(huán)境有否沖突； i） 廣告設(shè)計(jì)中外語的使用是否正確； j） 廣告畫面要求醒目，公交車媒體是處于流動(dòng)狀態(tài)，在符合項(xiàng)目調(diào)性的情況下要求盡量項(xiàng)目，給客戶留下深刻的印象； k） 前期與公交廣告公司結(jié)合，拿到公交廣告的模板，畫面嚴(yán)格按照模板來設(shè)計(jì)。 目的 豎立項(xiàng)目形象，促進(jìn)項(xiàng)目銷售，吸引市場客戶對項(xiàng)目的關(guān)注，吸引客戶來電來訪。 廣告效果評(píng)估 a) 廣告周期前后銷售成交率的動(dòng)態(tài)變化； b) 廣告發(fā)布周期前后顧客來電量和來訪量的變化； c) 廣告對成交率的結(jié)構(gòu)影響； d) 客戶受廣告的影響力有多大，不同客戶群體對項(xiàng)目關(guān)注度的差異。 重點(diǎn)內(nèi)容 廣告位置 合作公司 廣告內(nèi)容 平面設(shè)計(jì) 廣告監(jiān)控 廣告效果評(píng)估 實(shí)施要點(diǎn) 廣告位置 實(shí)施要點(diǎn) a） 位置分為兩種：一種 以項(xiàng)目周邊 3 公里范圍為宜 ，另一種在強(qiáng)銷期可以在市區(qū)主干道臨時(shí)上幾個(gè)，達(dá)到短時(shí)間快速吸引客戶眼球的作用； b） 長期廣告位一經(jīng)確定盡量不要頻繁更換，以豎立項(xiàng)目形象為主，起到長期刺激眼球的作用。 e）廣告預(yù)算：符合企業(yè)銷售計(jì)劃要求及銷售費(fèi)用預(yù)算 戶外媒體 2． 1 戶外大牌 .1 時(shí)間 戶外廣告發(fā)布時(shí)間分為兩種，一種是長期發(fā)布，豎立項(xiàng)目形象，還有一種是短期如一個(gè)月的發(fā)布時(shí)間，強(qiáng)銷期促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 平面設(shè)計(jì)實(shí)施綱要 a） 版面內(nèi)容以文字為主，輔以項(xiàng)目形象畫面、效果圖和區(qū)位圖； b） 廣告的創(chuàng)意和手法是否獨(dú)特和富有新意； c） 廣告設(shè)計(jì)中引用的公司資料是否準(zhǔn)確； d） 廣告圖案、用語是否符合廣告法； e） 廣告設(shè)計(jì)的表現(xiàn)形式是否符合廣告方案思路； f） 廣告設(shè)計(jì)的構(gòu)圖、文案制作水平； g） 廣告設(shè)計(jì)對目標(biāo)客戶的心理激蕩作用； h） 廣告設(shè)計(jì)的藝術(shù)風(fēng)格與項(xiàng)目所在地的人文、商業(yè)環(huán)境有否沖突； i） 廣告 設(shè)計(jì)中外語的使用是否正確； 發(fā)布渠道 實(shí)施綱要 a）確定雜志媒體前應(yīng)首先評(píng)估該媒體的發(fā)布場所是否與我司項(xiàng)目相匹配 ； b） 如發(fā)布場所不匹配，應(yīng)與合作單位結(jié)合，挑選合適的場所 c）發(fā)布完成后由合作方通知我方去進(jìn)行抽查，發(fā)布 完成后半個(gè)月再進(jìn)行抽查 文件類別 31/56 一次。 重點(diǎn)內(nèi)容 文件類別 30/56 a） 合作公司 b） 廣告內(nèi)容 c） 平面設(shè)計(jì) d） 發(fā)布渠道 e） 廣告效果評(píng)估 實(shí)施要點(diǎn) 合作公司實(shí)施要點(diǎn) a）選擇當(dāng)?shù)刂髁麟s志媒體進(jìn)行合作； b） 談廣告位的同時(shí)，盡量爭取更多其他版塊的廣告位，如內(nèi)頁發(fā)布文章等。 廣告效果評(píng)估 a) 廣告周期前后銷售成交率的動(dòng)態(tài)變化； b) 網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布周期前后顧客來電量和來訪量的變化； c) 廣告對成交率的結(jié)構(gòu)影響； d) 客戶受廣告的影響力有多大，不同客戶群體對項(xiàng)目關(guān)注度 的差異。 重點(diǎn)內(nèi)容 文件類別 29/56 合作公司 廣告內(nèi)容 廣告效果評(píng)估 實(shí)施要點(diǎn) 合作公司實(shí)施要點(diǎn) a） 選擇當(dāng)?shù)刂髁骶W(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行合作； b）在正常廣告優(yōu)惠的基礎(chǔ)上盡量能夠爭取到其他版 塊的贈(zèng)送廣告，如活動(dòng)新聞、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人介紹 、看房車等。 時(shí)間 以月為單位，考慮到廣告推廣的持續(xù)性，建議以一季度為一個(gè)周期。 e) 廣告預(yù)算：符合企業(yè)銷售計(jì)劃要求及銷售費(fèi)用預(yù)算。 b）通過短信恭送發(fā)送的短息以社會(huì)客戶為主，老業(yè)主、來電來訪客戶為輔，其中客戶關(guān)系維護(hù)短信以置業(yè)顧問直接發(fā)送為主。 廣告內(nèi)容實(shí)施要點(diǎn) a）由廣告統(tǒng)一編寫每周的短信內(nèi)容，由市場部經(jīng)理結(jié)合銷售部經(jīng)理，最終確定每周短信的發(fā)送內(nèi)容 ； b）報(bào)廣日當(dāng)天的短信可考慮與報(bào)廣內(nèi)容聯(lián)動(dòng)，以便取得報(bào)廣最佳效果； c）短信內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目賣點(diǎn)、產(chǎn)品面積區(qū)間、促銷信息、項(xiàng)目區(qū)位、銷售熱線等信息，可根據(jù)項(xiàng)目推廣的不同階段靈 活掌握； d）短信的類型可分為：銷售短信、周末活動(dòng)短信。 目的 廣泛傳播項(xiàng)目信息，吸引市場客戶對項(xiàng)目的關(guān)注 ，吸引客戶來電、來訪。 短信 短信作為一種廣告形式目前已被人們廣泛接受，其優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格低廉、傳播范圍廣、到達(dá)率高。 c) 軟文盡量選擇整版發(fā)布，整版軟文撰寫時(shí)要有小標(biāo)題，字號(hào)要大，同時(shí)整篇軟文要控制在 3000 字內(nèi)，設(shè)計(jì)中要配項(xiàng)目的效果圖。 軟文宣傳實(shí)施要點(diǎn) a) 使用軟文將 項(xiàng)目 主要訴求點(diǎn)進(jìn)行詳盡闡述。 廣告效果評(píng) 估實(shí)施要點(diǎn) a) 廣告周期前后銷售成交率的動(dòng)態(tài)變化； b) 廣告周期前后顧客訪問量的變化及訪談形式結(jié)構(gòu)分析； 文件類別 27/56 c) 廣告對成交率的結(jié)構(gòu)影響； d) 客戶受廣告的影響力有多大，不同媒體在不同時(shí)間段內(nèi)對顧客影響力的差異。 g） 售樓熱線 。 e） 項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn) 。 c） 項(xiàng)目推廣語。廣告內(nèi)容包括： a） 和昌地產(chǎn)（集團(tuán)） 企業(yè)背景及強(qiáng)大資本實(shí)力。 廣告主題及主要內(nèi)容實(shí)施要點(diǎn) 報(bào)紙廣告以文字性介紹 加優(yōu)美的畫面 為主要形式， 畫面要求以大畫面為主 ， 文件類別 26/56 簡潔、大氣 、有美感， 運(yùn)用大小標(biāo)題的轉(zhuǎn)換，將各個(gè)賣點(diǎn)逐一闡述。 媒體訂版 實(shí)施要點(diǎn) 廣告發(fā)布前 需提前兩周聯(lián)系報(bào)社或廣告代理公司，預(yù)定需要發(fā)布的廣告版面并下訂版單簽字 。 合作公司要求掌握良好的媒體資源，以利于迅速和當(dāng)?shù)孛襟w建立聯(lián)系。 時(shí)間： 周三、周四的報(bào)廣效果最佳 目的： 樹立項(xiàng)目形象，廣泛傳播項(xiàng)目信息，告知并吸引市場對 和昌地產(chǎn)（集團(tuán)）以及旗下開發(fā)項(xiàng)目的關(guān)注， 吸引客戶來電、來訪 。 四、推廣 渠道 平面媒體 報(bào)紙廣告 報(bào)紙廣告為平面媒體的一種形式，各個(gè)城市不同，其強(qiáng)勢媒體也不盡相同，選擇城市主流報(bào)紙媒體，經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析，周三、四的報(bào)廣效果最佳。除了在交房之前日常需要關(guān)心工程進(jìn)度、物業(yè)公司的驗(yàn) 房進(jìn)度之外，還必須注意： 交付之前營銷部必須做好客戶的摸排，對問題客戶進(jìn)行重點(diǎn)處理，對客戶反映較為集中的問題及時(shí)上報(bào)。 若房源無法并入新項(xiàng)目進(jìn)行銷售，且已經(jīng)不足以支撐銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理費(fèi)用，那么另一個(gè)選擇是將房源轉(zhuǎn)給物業(yè)公司，由物業(yè)公司對業(yè)主以及零星客戶進(jìn)行簡單的介紹與銷售。 進(jìn)入尾盤后，房源一般都是前期銷售剩余的 房源，位置、戶型等通常都較差，比較好的選擇是通過促銷的手段迅速處理掉。 特別注意，不僅僅要從規(guī)模上提升（合同銷售額和市場占有率），同時(shí)也要關(guān)注銷售額成長的質(zhì)量（銷售款的回收比例），因此有兩項(xiàng)工作不可忽視：按揭和違約月供的收取。主要包括功能再定位、價(jià)格再定位、服務(wù)再定位、廣告再定位、公關(guān)再定位、目標(biāo)市場再定位、產(chǎn)品形象再定位等。 推廣、活動(dòng)、案場三者必須在整個(gè)銷售期間密切配合，才不至于導(dǎo)致推廣達(dá)不到預(yù)期效果、活動(dòng)無法邀約到客戶、銷售孤軍奮戰(zhàn)等諸多常見的問題出現(xiàn)。 進(jìn)入持續(xù)銷售期后，案場來電來訪量往往會(huì)有所下降，銷售的難度也會(huì)進(jìn)一步增大。一般在較大規(guī)模的開盤活動(dòng)之后都會(huì)進(jìn)行集中的業(yè)主答謝會(huì)，之后確 保每周案場有小型客戶維護(hù)活動(dòng)或暖場活動(dòng)，持續(xù)推廣期每隔一段時(shí)間要舉辦論壇、講座等能夠大量卷入客戶、擴(kuò)大項(xiàng)目影響力的活動(dòng)，只有線上、線下的推廣手段進(jìn)行互動(dòng)，才能起到最佳效果。必須在這個(gè)階段樹立很強(qiáng)的成本意識(shí)，由于前期并未產(chǎn)生銷售，且需要在市場上樹立新盤的聲音，推廣費(fèi)用會(huì)比較高，進(jìn)入持續(xù)銷售期后要嚴(yán)格控制，并將前期的缺口補(bǔ)回來。抓住合適的推廣節(jié)點(diǎn)，并與工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)