樓盤策劃之三十六計(參考版)
2025-01-24 21:28本頁面
【正文】 哪怕有一天東窗事發(fā)，這些人也能做到古為今用，來個“三十六計，走為上策”，單留下可憐的小業(yè)主們呼天搶地、徒嘆奈何！所以消費者在選擇樓盤的同時也應該了解開發(fā)商的信譽度以及資金實力。但是,消費者對于樓盤策劃中的“走為上”是最顧忌的一點,誰都不愿意看到自己大半輩子的積蓄就這樣雞飛蛋打。第三十六計:走為上 此計原意為,在敵強我弱的情況下,為保存自己,主動退卻,待機破敵。行銷通路策略是指在適當?shù)臅r間，把適當?shù)漠a(chǎn)品放在適當?shù)匿N售場地出售，以利于消費者購買。產(chǎn)品策略是根據(jù)市場情況和具體指標來規(guī)劃合理的產(chǎn)品、各個產(chǎn)品之間的比例分配的優(yōu)化組合等最終達到利潤最大化,風險最小化的目的。一個樓盤的成功銷售需要各方面策略的 “連環(huán)”組合來增強其綜合競爭力。第三十五計:連環(huán)計 連環(huán)計是高難度的謀略計策，環(huán)環(huán)相連，計計相扣，牽一環(huán)而動全局，缺一計則前功盡棄。另一種情況應用于樓盤銷售中，要求置業(yè)顧問要給客戶提高較為全面的服務例如大熱天，不怕勞苦，汗流浹背陪著客戶爬樓看房；大冷天凍得嘴唇發(fā)紫一趟又一趟陪客戶看房子。第三十四計:苦肉計 在樓盤策劃運用此計通常引申為兩種情況，第一種情況應用為對產(chǎn)品進行破壞性的試驗，以博得消費者的信任，從而打開產(chǎn)品的銷路。結果，那個前期人員就得到了錯誤的信息，也影響了決策者對于樓盤產(chǎn)品與價格的定位，給其他樓盤制造了市場機會。該樓盤的主要競爭個案為外地開發(fā)商，在樓盤價格和產(chǎn)品定位前，該項目負責前期的人員便去政府機關和各售樓處了解情況。為了在競爭中處于主動地位，一方面要廣泛收集各類信息包括競爭對手的情報；另一方面也應嚴守自己的經(jīng)營秘密。第三十三計:反間計 在商戰(zhàn)中可以引申為在蒙蔽競爭對手的手段中，又順勢利用對方的人員輔助我方的工作，就可以立于不敗之地。例如有的樓盤采用“限時搶購”排順位的方法,開盤時排第一順位的客戶在規(guī)定時間沒有成交的,視為自動放棄,然后輪到第二順位。這是處于劣勢中出奇制勝的一種妙計。要注意的是該計要從人類的愛美之心出發(fā),利用健康的、有益的“美”為經(jīng)濟生產(chǎn)和商業(yè)經(jīng)營服務。這里的“色”不單指色相,而是泛指一切可以吸引消費者的美好事物。三國演義中,王允巧施計殺董卓當中也應用了“美人計”,利用貂蟬的美色去離間呂布與董卓的關系,最后達到排除異己的目的。這種通過市場調查和銷售的具體情況所制定出的產(chǎn)品更具有市場競爭力以及抗風險力。于是代理公司就“反客為主”爭取了主動,改變了開發(fā)商規(guī)劃設計完產(chǎn)品交給代理公司賣這種較為被動的合作模式。近幾年的房地產(chǎn)市場普遍較熱,許多原本不是經(jīng)營房地產(chǎn)的企業(yè)也眼饞這塊誘人的蛋糕而紛紛涉足其中。第三十計:反客為主 此計原意為主人不會招待客人，反而受到了客人的招待。通常房地產(chǎn)廣告所采用有報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄DM）和報紙夾頁廣告（DM夾報）、網(wǎng)絡廣告、其他特殊廣告（如贈品、月歷、手冊等）。第二十九計:樹上開花 計名原意為樹上開花之后,花與樹枝交相輝映,產(chǎn)生壯大聲勢的效果。所以訂金是可退的而定金是不可退還的。給付定金的一方不履行債務的，無權要求返還定金，接受的一方不履行債務的，應當雙倍返還定金?！坝喗稹焙汀岸ń稹彪m一字之差,但其產(chǎn)生的結果卻大不相同。在樓盤銷售過程中應用此計,通常會采取一些銷售手段,讓客戶感覺到房源緊張,并要求其繳納 “訂金”或“定金”的方式保留房源。此計在樓盤競爭中也可以運用為:寧可假裝不清楚競爭樓盤的情況而不采取相應措施,也不要假裝知道而輕舉妄動,應當在暗中準備,不露聲色。我們通常所說的“大智若愚”、“扮豬吃老虎”也是同樣的道理。所以作為樓盤的置業(yè)顧問,不僅要對于本樓盤競爭個案的內部優(yōu)勢(S )和劣勢(W)了如指掌，而且還應該對于樓盤的外部機會(O)和威脅(T)有所了解,最后進行綜合的SWOT的分析,要盡量消除客戶對本樓盤劣勢的顧忌,更多的來接受本樓盤的優(yōu)勢。比喻表面上罵這個人,其實是罵那個人。為了挽救這場“誠信危機”,最近在業(yè)內也開始倡導一些“誠信經(jīng)營”的經(jīng)營理念,畢竟誰能取得消費者的信任,一切從消費者出發(fā)，也就能最終贏得市場。 樓盤策劃之三十六計（下）第二十五計:偷梁換柱 該計比喻暗中玩弄手法，以假亂真，以劣代優(yōu)。此計在樓盤的策劃中也就可以引申為:在競爭激烈的市場上,要根據(jù)開發(fā)商的具體情況,聯(lián)合一些在某些方面較為突出的策劃公司來增強自身的實力和樓盤的競爭力。第二十四計:假途伐虢 在商戰(zhàn)當中通常應用為:處于競爭對手和自己之間的弱小者,一旦對方威脅它屈服時,我方應根據(jù)形勢設法支援或聯(lián)合弱小者,取得弱小者的信任,從而擴大自己的勢力。在揚州的廣陵區(qū)有兩個競爭樓盤,一個是以“親水住宅”為賣點,另一個則以“與名校為鄰”為訴求重點,邗江區(qū)同樣也有個以“親水住宅”為賣點的樓盤。在樓盤競爭過程當中,在同一區(qū)域的樓盤不可避免的都要爭取該區(qū)域的客戶,但在不同區(qū)域的樓盤對同一區(qū)域客戶的競爭相對會少。最后,在樓盤銷售時才可以“
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