【正文】 ◆廣告推廣安排：戶外、電臺進(jìn)行企業(yè)品牌傳播；短信進(jìn)行活動和利用節(jié)假日進(jìn)行溫馨祝福信息傳播。 ◆廣告推廣安排：戶外轉(zhuǎn)向高能10年，進(jìn)行企業(yè)品牌推廣；報紙、◆網(wǎng)絡(luò)以高能品牌、物管服務(wù)以及項目投資價值為主；電臺繼續(xù)項目賣點播報?！衄F(xiàn)場包裝安排：圍墻廣告進(jìn)行更換，內(nèi)容以賣點為主；◆廣告推廣安排：報紙深挖項目賣點；報紙軟文、網(wǎng)絡(luò)跟蹤炒作對話活動及形象大使評選；電臺、短信對活動信息即時傳播；戶外持續(xù)形象；電臺、雜志廣告進(jìn)行賣點傳播；◆活動營銷安排：客戶有獎購房活動 ◆營銷準(zhǔn)備工作：成交客戶分析； 成交客戶合同簽訂；成交客戶銀行按揭資料收集； 廣告、活動效果評估； 跟蹤并預(yù)測銷售進(jìn)度，進(jìn)行價格調(diào)整； 電臺、短信播報內(nèi)容及軟文撰寫； 未成交客戶追蹤。認(rèn)籌方案的確定與執(zhí)行；開盤方案的確定與執(zhí)行；各種法律文件的準(zhǔn)備及預(yù)售的獲取；交樓標(biāo)準(zhǔn)的確定； 按揭銀行、合同范本的確定物管服務(wù)內(nèi)容及收費標(biāo)準(zhǔn)的確定?！魪V告推廣安排：報紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺進(jìn)行項目賣點宣泄；戶外、雜志持續(xù)形象宣傳、短信對形象大使評選活動信息進(jìn)行跟蹤傳播，對攝影展開展、派籌、開盤等重大信息進(jìn)行即時傳播。：2011年4月6日5月1日◆階段營銷思路：強(qiáng)化客戶對項目的認(rèn)知，加強(qiáng)客戶購買信心?！魪V告推廣安排：戶外、報紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、雜志廣告啟動，轟炸造勢打造小天地理念，建立時尚、高雅新形象。營銷階段劃分階段營銷策略：2011年3月5日4月6日◆階段營銷思路：告知項目小戶型新產(chǎn)品信息，快速樹立項目時尚、活力新形象。在益陽日報上刊登，以10半為標(biāo)準(zhǔn)版面，以免破壞企業(yè)形象。系列活動八：買商鋪，送住宅紅包活動時間：尾盤銷售 2011年8月1日10月1日在尾盤期間，利用商鋪的推出，把尾盤附加推出，如果買商鋪，則買房子就給予優(yōu)惠。首先以單頁的形式，進(jìn)行派發(fā)；通過已經(jīng)記錄的資料，直接發(fā)放到老客戶手中，同時為了吸引新客戶，也在全市散發(fā)傳單，約10000份。系列活動七：老客戶帶新客戶活動時間：持銷中后期在持銷期階段，為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量，進(jìn)行老客戶帶新客戶的活動。◆ “驚喜就在你手中”：開盤前，凡交納優(yōu)先選房定金的客戶可以憑預(yù)約協(xié)議，享受總房款優(yōu)惠3000元待遇。系列活動六：買房送家居活動時間：銷售中期凡購買本項目房屋的買房者可以任意參加以下其中一項活動。通過活動：充分展示社區(qū)規(guī)模，配套，營造一種社區(qū)生活氛圍，為項目宣傳提供更好的素材；使業(yè)主感覺到企業(yè)富有人情味，擴(kuò)大企業(yè)品牌影響力，促進(jìn)老客戶帶新客戶。系列活動四： “時尚模特T臺秀暨竹海玉臺形象大使”頒獎典禮 活動時間：2011年5月1日通過活動，通過T臺秀演繹樣板房的裝修，充分展示項目及產(chǎn)品時尚高雅形象，提升樓盤整體形象，激發(fā)客戶購買欲望。系列活動三： “尋找白領(lǐng)之星” 竹海玉臺形象大使評選活動 活動時間：2011年3月5日—5月1日通過極具娛樂與時尚性的海選造星活動，引發(fā)社會特別是目標(biāo)客戶群的關(guān)注與參與，既促進(jìn)項目概念廣泛傳播，又促進(jìn)起項目時尚、高雅形象的建立；由于活動直指目標(biāo)客戶群體，他們廣泛的參與及相互之間的口碑傳播，將有效促進(jìn)項目有效客戶的積累，推動項目銷售。此活動以生活在我們周邊的中高收入的白領(lǐng)青年一代為捕捉對象，反映在一個特殊的時間段內(nèi)，不同的職業(yè)、不同的空間，他或她期望著一種何種生活方式。通過展覽，凸顯竹的高尚和玉的高潔，傳播竹和玉的涵義，增長市民傳統(tǒng)文化知識，提升市民品味。尾盤銷售期則困難產(chǎn)品進(jìn)行針對性銷售，突破社區(qū)生活氛圍，以社區(qū)的影響力、標(biāo)志性概念打動大眾。開盤前和開盤當(dāng)天著力渲染“小天地里的時尚、高雅生活竹海玉臺”，同時借開展“時尚模特T臺秀”和“尋找白領(lǐng)之星” 竹海玉臺形象大使評選活動”一系列活動進(jìn)行外圍炒作，為項目形象推廣預(yù)熱直至項目形象出爐，提高市場對項目的認(rèn)知度，并積累相應(yīng)數(shù)量的客戶資源。u 短信： 項目開盤時以“樣板房開放暨時尚T臺秀”、“不同的角度青春攝影展”等系列活動和促銷活動信息傳播為主。u 報紙策略： 在形象建立期以建立項目時尚、高雅形象為主要目的，同時配合項目活動信息傳遞；在預(yù)熱期，主要以傳播項目賣點為主；同時配合項目開盤等重大信息傳遞；強(qiáng)銷期主要進(jìn)行深挖的項目賣點傳播，同時配合活動需求，傳遞信息；持銷期對項目品牌、物業(yè)管理等進(jìn)行傳播。216。216。u 本項目目標(biāo)客戶群同以上各媒體的結(jié)合度分析 通過項目的目標(biāo)客戶群分析：216。“益陽房地產(chǎn)”等雜志費用低，信息清楚，駐留時間長。車體覆蓋面廣，信息駐留時間長。信息保存性差，信息駐留時間短手機(jī)短信費用低，受眾面廣，受眾可選擇性強(qiáng)。受眾面狹窄（以白領(lǐng)族為主）。受眾可選性差，有區(qū)域性限制，具廣告創(chuàng)造性限制，主要是起提示作用。過于昂貴，保存性差。u 尾盤期：宣傳上強(qiáng)調(diào)項目處于城市中心，該地段小戶型產(chǎn)品的稀缺性以及項目的投資增值潛力，結(jié)合一定的促銷手段加以清盤。u 強(qiáng)銷期：深入的進(jìn)行項目與產(chǎn)品的賣點挖掘，對賣點進(jìn)行局部描寫和細(xì)部放大展示，進(jìn)一步刺激客戶購買欲望和信心。1）廣告推廣整體思路u 形象建立期：采用戶外、工地圍墻、報紙、短信、網(wǎng)絡(luò)等集中轟炸的方式，快速建立項目時尚、高雅形象，引發(fā)購買沖動。 3）售樓處包裝u 售樓處展板內(nèi)容初期以項目形象內(nèi)容為主，強(qiáng)銷期后以項目賣點內(nèi)容為主，以貼合銷售需要。2）樣板房包裝u 由于此期小戶型為不帶精裝修銷售，針對此期目標(biāo)客戶群較年輕化的特點，以現(xiàn)代簡約呈現(xiàn)出不同的故事形式進(jìn)行包裝，使其在講解時趣味性強(qiáng)，引發(fā)客戶的共鳴和購房后的憧憬，以促進(jìn)項目銷售。u 在項目強(qiáng)銷期后，此時項目市場形象已初步建立，沖動型客戶已也已購買，我們面對的客戶更多的是理智型客戶，這時應(yīng)更換全部圍墻廣告，針對此類客戶類型心理特點，廣告內(nèi)容以項目賣點為主，在廣告語言的煽動下，用事實說話，以達(dá)到促進(jìn)銷售目的。立刻對項目全部圍墻廣告進(jìn)行更換；包裝上以展示“小天地里的時尚、高雅生活”形象廣告為主，以圍墻廣告向市場告知項目即將推出產(chǎn)品信息。 客戶：過渡性自住型為主178。 客戶：自住、投資并重178。 客戶：投資客為主178。 客戶：投資客為主178。具體產(chǎn)品策略是：住宅：——緊湊型兩房，三房（市場供應(yīng)量?。⒚骘L(fēng)格創(chuàng)新（市場同質(zhì)化嚴(yán)重，個性樓盤少，公眾對建筑立面較在意）——入戶花園，空中庭院等創(chuàng)新戶型（市場空缺）——40—60平米，一房一廳，兩房兩廳，白領(lǐng)族小戶型公寓，宜商宜居，是目前熱銷小戶型的升級版（市場空缺）——小戶型結(jié)構(gòu)領(lǐng)先（深圳成熟戶型復(fù)制，益陽市場空缺），以戶型優(yōu)勢，彌補(bǔ)朝向差。10米高的空中花園，讓您在家中笑傲風(fēng)景。① 復(fù)合優(yōu)勢；② 性價比優(yōu)勢；③ 差異優(yōu)勢；④ 細(xì)處競爭優(yōu)勢；⑤ 技戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢；⑥ 門檻優(yōu)勢。商業(yè)街資源的利用——利用小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃的商業(yè)步行街作全面的展示。 會所資源的共享——針對我們的產(chǎn)品分類，我們的會所資源可有選擇性的共享。簡約歐陸風(fēng)格建筑風(fēng)格,首個瑞士峰景小城。日子閑暇，下棋，打麻將，打乒乓球,帶著小孩在庭院里散步。愛靜則泡泡書吧，在 “新天地”般步行街啖一口HALY咖啡，體味那難得的悠閑；愛動則喜歡健身類運動。社區(qū)為他們提供課堂，讓孩子們通過參加音樂、繪畫、舞蹈學(xué)習(xí)班或其他形式，培養(yǎng)廣泛的興趣愛好。 ① 和平、環(huán)保、運動、文明、親情…… ②時尚、熱情、陽光、文化、健康……③ 高尚、地位、品質(zhì)、尊貴、財富…… 都市中央，生活領(lǐng)袖——益陽首席白領(lǐng)社區(qū)：文化定位在產(chǎn)品塑造中需要盡可能體現(xiàn)出產(chǎn)品所提倡的生活：城市的、成功的、時尚的、高雅的。高層住宅樓層差為核心均價的5%，高層住宅樓層差為3%。：考慮對比的因素主要有：朝向、景觀、實用性、結(jié)構(gòu)、面積、噪音或污染，一般情況下，戶型差不宜大于核心均價的10%?？紤]對比的因素主要有：朝向、高度、景觀、密度 、結(jié)構(gòu)、噪音或污染。同時也有望成為和時代廣場、世紀(jì)大廈等一體的中心商業(yè)圈，同時與競爭項目的比較，本項目未來升值的期望值較高，售價可有一定幅度的上揚(yáng)，具體體現(xiàn)在以下幾點：，還有充足的時間和機(jī)會適應(yīng)市場；，將來對市場的應(yīng)變能力較強(qiáng)。根據(jù)以上幾步，最終分別計算出各單元每個單位的單價，形成項目價格表。D. 針對每個單元先確定主價樓層，再定出垂直差價。B. 然后在對項目各區(qū)分別定出“分區(qū)平均單價”。根據(jù)項目定位，應(yīng)選擇具有可比性的同類、同質(zhì)競爭樓盤通過類比分析法進(jìn)行項目均價模擬數(shù)，為此我們選取了以下樓盤作為比照對象：：云頂上品 權(quán)重：40% 小戶型價格：3200銀海御苑 權(quán)重：30% 小戶型價格：3448書香名邸 權(quán)重：20% 小戶型價格：3828學(xué)府花園 權(quán)重：10% 小戶型價格：2938比較因素權(quán)重分?jǐn)?shù)（1—1分）系數(shù)與云頂上品比與銀海御苑比與書香名邸比與學(xué)府花園比與云頂上品比與銀海御苑比與書香名邸比與學(xué)府花園比區(qū)域因素20%10110樓盤因素25%11010物業(yè)因素13%101000工程進(jìn)度因素12%01110合計（）=1856====1344+=+=+=權(quán)重之和 134440%+30%+20%+10%=(元)因此。3)定價方法項目采用市場比較定價法定價。都有意識的通過定價來應(yīng)付競爭或防止競爭，避免在競爭中失利。這一目標(biāo)不僅包括產(chǎn)品能全部銷售，而且包括產(chǎn)品能在最短的時間內(nèi)銷售額達(dá)到最大。這是企業(yè)選擇定價方法的依據(jù)。 F. 儲備后手l 不要一次將子彈用光，適度地將好的物業(yè)、最優(yōu)惠的付款方式留到最后，做到分段法消控和分段性促銷。l 樓價一經(jīng)定出，即完全公平公開