【正文】 在進(jìn)駐決策過(guò)程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)；其四是營(yíng)運(yùn)尚較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。 商難度大的主要原因在于如下四個(gè)方面：其一是項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)化趨勢(shì)把握不住，不容易與開(kāi)發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟；其二，裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。 地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個(gè)招商階段。以深圳市某近80000平方米的購(gòu)物中心為例，先行入住的主力店某百貨店，其租金為80元/㎡/月，租期為十五年，而同一層樓名店廊的鋪位租金高達(dá)300－800元/㎡/月雙，租期為三年，租金差距懸殊的確令人吃驚。由于發(fā)展商考慮了多種因素，成功經(jīng)營(yíng)的主力店最終是有利于項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展。 主力店群投資大，投資回收期長(zhǎng)，其租期要求一般需八年、十年，有的長(zhǎng)達(dá)十五年、二十年。 其次是在確定了主力店鋪之后，再確定中小店群。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展；其二是知名的主力店群的入住能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對(duì)中小店群的招商；其三是主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的運(yùn)營(yíng)中能在保持一定量的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用；其四是主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店鋪的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入。 目標(biāo)客戶主次分明 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功招商?？梢?jiàn)招商在地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的重要地位。 第二章 商業(yè)項(xiàng)目的招商與技術(shù)要求更能為商業(yè)街自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場(chǎng)地坪效、商戶業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于商業(yè)街分析后對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地（稀缺資源）進(jìn)行無(wú)限再分配。這是開(kāi)業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實(shí)現(xiàn)前期設(shè)計(jì)目標(biāo)的關(guān)鍵工作。這是開(kāi)業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實(shí)現(xiàn)前期設(shè)計(jì)目標(biāo)的關(guān)鍵工作。這其中“統(tǒng)一招商管理又 是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。 四、商業(yè)街統(tǒng)一招商管理原則 招商租賃是任何商業(yè)街經(jīng)營(yíng)成功與否最重要的要件之—，如何將空間招商出租，如何將空間分割適當(dāng)以適用不同業(yè)種，而與各承租戶達(dá)成協(xié)議，也就是（1）將他們引入商業(yè)街，（2）創(chuàng)造—零售商與業(yè)主雙贏的財(cái)務(wù)安排，但是所有以上成功的要點(diǎn)對(duì)于不同的商業(yè)街并非全然相同。當(dāng)你繼續(xù)往前閱讀本部份就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多觀念和基本原則都將幫助你更進(jìn)一步了解租賃招商的真諦。 租賃招商是一項(xiàng)藝術(shù)也是一項(xiàng)技巧，它包括了客觀的資料、 經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)反映，對(duì)于市場(chǎng)、消費(fèi)者、零售商及購(gòu)物中心本身的分析將是成功的租賃招商得以達(dá)成的主要關(guān)鍵。 三、實(shí)施商業(yè)街租賃策略及運(yùn)用方式 在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，城市改造結(jié)合商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，特別是地級(jí)市和旅游城市，都十分重視步行街商業(yè)街規(guī)劃，都十分重視步行街商業(yè)街建設(shè)。 一是從經(jīng)營(yíng)走勢(shì)分析，第一種類型，即歷史上形成的、城市中心區(qū)和城市區(qū)域中心的商業(yè)街步行街，購(gòu)物比例呈下降，而旅游、餐飲、娛樂(lè)、休閑比例呈上升的趨勢(shì)，因此，正面臨經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的調(diào)整，進(jìn)入再次改造期。如某地區(qū)東安商場(chǎng)的地下“老某地區(qū)一條街”，沈陽(yáng)興隆大家庭“室內(nèi)商業(yè)一條街”等，MALL里和地鐵里商業(yè)街也屬于這個(gè)范疇。尤其是有很長(zhǎng)歷史和文化底蘊(yùn)的古城鎮(zhèn)，如某地區(qū)的琉璃廠、安徽省屯溪的老街、上海新天地等。 2．專業(yè)商品街和服務(wù)性街區(qū)。如王府井、西單，上海南京路、淮海路、四川路，廣州的上下九商業(yè)步行街，天津的和平路商業(yè)街，南京的湖南路商業(yè)街，沈陽(yáng)中街，蘇州的觀前街等。 中國(guó)城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理聯(lián)合會(huì)步行商業(yè)街工作委員會(huì)前不久分別到上海、南京、濟(jì)南、天津、杭州、吉林、沈陽(yáng)、大連、貴陽(yáng)、成都、重慶、宜昌等12個(gè)城市進(jìn)行考察座談，認(rèn)為我國(guó)步行街商業(yè)街（區(qū)）主要有以下四種類型：1．歷史上形成的，城市中心區(qū)和城市區(qū)域中心的商業(yè)街步行街。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)現(xiàn)有著名商業(yè)街步行街200多條，今后幾年正在建設(shè)和規(guī)劃中的商業(yè)街步行街近百條。 目前，全國(guó)有各類示范街193條，其中中宣部等6部委先后五次推出全國(guó)性示范街81條，各省市公布的示范街112條。 城市步行街商業(yè)街（區(qū)）是城市商業(yè)發(fā)展、城市風(fēng)貌、城市綜合競(jìng)爭(zhēng)力的代表，也是城市改革開(kāi)放成果和城市經(jīng)濟(jì)繁榮的代表，因此，人們都把城市步行街商業(yè)街稱之謂“城市窗口”、“城市名片”。企業(yè)幫助加盟商解決問(wèn)題，也就是為自己解決問(wèn)題，本著真誠(chéng)合作的態(tài)度，才能獲得完全意義上的成功招商。事實(shí)上，對(duì)于任何長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，以招商為運(yùn)作模式只是在初期快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一種方法，而對(duì)加盟者的長(zhǎng)期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)固、長(zhǎng)久的戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意義所在。 作為一種快速進(jìn)行產(chǎn)品渠道拓展的方法，招商在操作方法、運(yùn)作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。對(duì)“應(yīng)招者”提出的問(wèn)題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。由于招商工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，員工因?yàn)榉止げ煌３?huì)產(chǎn)生一些利益上的沖突（如區(qū)域負(fù)責(zé)制造成的區(qū)域劃分矛盾 等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開(kāi)展，也會(huì)給加盟商 更強(qiáng)的信心。 團(tuán)結(jié)協(xié)作,解決招商中常見(jiàn)的問(wèn)題。三、讓應(yīng)招者實(shí)際：根據(jù)“應(yīng)招者”的實(shí)力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長(zhǎng)遠(yuǎn)。一、讓應(yīng)招者興奮：引起應(yīng)招者的興趣、激發(fā)他們極大的熱情是成功的前提。 值得說(shuō)明的是，在整個(gè)招商過(guò)程中對(duì)“應(yīng)招者”心理的把握常常影響簽約率。 在第二次信息回復(fù)后，對(duì)于參加招商會(huì)議的企業(yè)進(jìn)行初步的分析，掌握部分需求，了解“應(yīng)招者”主要關(guān)心的問(wèn)題，以便在會(huì)議過(guò)程中及時(shí)解答。 對(duì)于一些急于了解情況的“應(yīng)招者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來(lái)訪者參觀企業(yè)、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。在“應(yīng)招者”研讀了有關(guān)資料 后第二次咨詢過(guò)程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“應(yīng)招者”表現(xiàn)的誠(chéng)意，發(fā)去部分“該應(yīng)招者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。 在這一過(guò)程中，首先面臨的是對(duì)“應(yīng)招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來(lái)電或來(lái)函，主要注意對(duì)“應(yīng)招者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對(duì)應(yīng)招者姓名、地址、電話、基本狀況和問(wèn)題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排），同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者一類的“應(yīng)招者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。 第一次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電）第一次信息回復(fù)第二次信息處理（二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢、商洽）第二次 信息回復(fù)（信息升級(jí)→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）招商總部零星接單（上門洽談、簽約）招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備 （全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問(wèn)詢者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者）接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)召開(kāi)會(huì)議 并簽約督促履約收款發(fā)貨。在這一過(guò)程中，主要目的是吸引好的“應(yīng)招者”加入到企業(yè)的體系中來(lái)，共同把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。 從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個(gè)咨詢電話開(kāi)始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)作的階段。只有進(jìn)行有效溝通，把握“應(yīng)招者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開(kāi)展。 古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！”是說(shuō)做事前謀劃和準(zhǔn)備的重要，我們之所以把人才組建和培訓(xùn)放在招商技巧的第一位，完全是因?yàn)檎猩虉F(tuán)隊(duì)的好壞是招商工作的重中之重。同時(shí)，通過(guò)培訓(xùn)可以團(tuán)結(jié)隊(duì)伍、鼓舞士氣，這些無(wú)疑對(duì)于企業(yè)也是受益良深。 針對(duì)每個(gè)企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動(dòng)的市場(chǎng)范圍確定各類人才的數(shù)量，在進(jìn)行好人才的框架后，進(jìn)行招聘工作。 如果制定了非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。企業(yè)要想長(zhǎng)期的發(fā)展，通過(guò)招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。但這并不是說(shuō)招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對(duì)招商的生產(chǎn)廠家來(lái)講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間和精力）的特點(diǎn)，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。 完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過(guò)程的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題不容忽視。 好的策劃方案離不開(kāi)好的執(zhí)行人員的配合，沒(méi)有好的執(zhí)行人員，再好的策劃方案也只會(huì)化為烏有。定位決定商業(yè)地產(chǎn)的命運(yùn)。 商業(yè)地產(chǎn)的招商前言第二篇 以上地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查程序?qū)Φ禺a(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查工作只具有一般性指導(dǎo)意義。 在作出結(jié)論以后，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查部門必須提出若干建議方案，寫出書面報(bào)告，提供給決策者。 （6）報(bào)告完整，印刷清楚美觀。 （4）結(jié)論和建議應(yīng)表達(dá)清晰，可歸納為要點(diǎn)； （2）報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出； 撰寫調(diào)查報(bào)告應(yīng)做到： 調(diào)查報(bào)告反映了調(diào)查工作的最終成果。最后，對(duì)各項(xiàng)資料中的數(shù)據(jù)和事實(shí)進(jìn)行比較分析，得出一些可以說(shuō)明有關(guān)問(wèn)題的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，直至得出必要的結(jié)論。其次，要進(jìn)行分類編號(hào)，就是把調(diào)查資料編入適當(dāng)?shù)念悇e并編上號(hào)碼，以便于查找、歸檔和使用。就是把零碎的、雜亂的、分散的資料加以篩選，去粗取精，去偽存真，以保證資料和系統(tǒng)性、完整性和可靠性。 這一步驟是將調(diào)查收集到的資料進(jìn)行匯總整理、統(tǒng)計(jì)和分析。 （六）調(diào)查資料的整理分析 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查工作的好壞，直接影響到調(diào)查結(jié)果的正確性。一旦明確下來(lái)，參加實(shí)施地的調(diào)查人員必須嚴(yán)格按照抽樣設(shè)計(jì)的要求進(jìn)行工作，以保證調(diào)查質(zhì)量。地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查中普通采用抽樣調(diào)查，即從被調(diào)查總體中選擇部分樣本進(jìn)行調(diào)查，并用樣本特性推斷總體特性。 3. 商業(yè)地產(chǎn)出售統(tǒng)計(jì)表，包括已售和待售地產(chǎn)的名稱、地區(qū)、開(kāi)發(fā)商、數(shù)量、結(jié)構(gòu)類型、成交期、成交條件（預(yù)付款、貸款額和利率、償還約束、其他附加條款等）、出售時(shí)的鋪齡和狀況、客戶資料和調(diào)查日期等項(xiàng)目。 ，包括商業(yè)地產(chǎn)分布、面積、類型、單位價(jià)格、單位總價(jià)、開(kāi)發(fā)程度、鋪位經(jīng)營(yíng)密度、交易狀況和規(guī)模、使用期限、抵押保險(xiǎn)、政策限制、競(jìng)爭(zhēng)程度、發(fā)展遠(yuǎn)景、其他具體情況和調(diào)查日期等項(xiàng)目。 調(diào)查表及問(wèn)卷的設(shè)計(jì)既要具有科學(xué)性又要肯有藝術(shù)性，以利市場(chǎng)調(diào)查工作的條理化、規(guī)范化。為了證實(shí)此命題的正確與否，決定采用重點(diǎn)調(diào)查法，并配合個(gè)人訪問(wèn)法的調(diào)查和電話調(diào)查和電話調(diào)查法來(lái)進(jìn)行調(diào)查研究。 根據(jù)前面信息資料搜集以及上面初步調(diào)查的結(jié)果，可以提出調(diào)查的命題及實(shí)施的計(jì)劃。 （四）調(diào)查設(shè)計(jì) 市場(chǎng)是無(wú)情的，消費(fèi)者對(duì)本公司所開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的地產(chǎn)態(tài)度，就是反映企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的重要標(biāo)志，也是初步調(diào)查的關(guān)鍵內(nèi)容。 。 對(duì)公司的各種記錄、函件、訂貨單、年度報(bào)表等內(nèi)部資料進(jìn)行分析、從而找出產(chǎn)生問(wèn)題的原因的線索。 （三）初步調(diào)查 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查需要搜集大量的信息資料，其中有些資料需要經(jīng)常不斷地搜集，有些需要定期搜集，大多數(shù)是需要時(shí)才進(jìn)行搜集。（二）收集信息資料 擬定假設(shè)的主要目的是限制研究或調(diào)查的范圍，以便使用今后收集到的資料來(lái)檢驗(yàn)所作的假設(shè)是否成立?！薄笆垆伒膹V告設(shè)計(jì)太一般”“消費(fèi)者認(rèn)為該商鋪的四周環(huán)境不夠理想。例如前面所述的某地產(chǎn)公司發(fā)現(xiàn)近的廣告沒(méi)有做好，造成消費(fèi)者視線轉(zhuǎn)移。由于市場(chǎng)情況復(fù)雜多變，不易準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和提出問(wèn)題。 預(yù)測(cè)性調(diào)查 因果關(guān)系研究的目的在于了解以上這些自變量對(duì)某一因變量（例如對(duì)成本）的關(guān)系。而自變量較為復(fù)雜，通常有兩種情況，一類是企業(yè)自己本身可以加以控制的變量，又稱內(nèi)生變量，例如價(jià)格、廣告支出等；另一類是企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境中不能控制的變量，也稱外生變量，例如政府的法律、法規(guī)、政策的調(diào)控制的變量，例如價(jià)格和銷售之間的因果關(guān)系如何？廣告與銷售間的因果關(guān)系如何？通常對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍來(lái)說(shuō)，銷售、成本、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有量，皆為因變量。 這種調(diào)查是要找出事情的原因和結(jié)果。 因果性調(diào)查 與探測(cè)性調(diào)查比較，描述性質(zhì)調(diào)查需要有一事先擬定的計(jì)劃，需要確定收集的資料和收集資料的步驟，需要對(duì)某一專門問(wèn)題提出答案。例如在銷售過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)銷售量和廣告有關(guān)，并不說(shuō)明何者為因，何者為果。 168。從此例可以看出：探測(cè)性調(diào)查只是收集一些有關(guān)資料，以確定問(wèn)題所在。例如某地產(chǎn)公司近幾個(gè)月來(lái)銷售下降，公司一時(shí)弄不清楚什么原因，是宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好所致？還是廣告支出減少或是銷售代理效率低造成的？還是消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)變的原因等等。 168。一般來(lái)說(shuō)，確定調(diào)查目的要有一個(gè)過(guò)程，一下子是確定不下來(lái)的。也就是說(shuō)，調(diào)查人員應(yīng)明確為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)調(diào)查要解決哪些問(wèn)題，有關(guān)調(diào)查結(jié)果對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)有什么作用。 這是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)應(yīng)首先明確的問(wèn)題。 （一）確定調(diào)查目的 三、市場(chǎng)調(diào)查的程序通過(guò)上面兩節(jié)論述，已經(jīng)知道了市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容十分豐富，方法多種多樣。 一般而言，深與廣二者就猶如魚和熊掌，是難以兼得的。 （4）調(diào)查的深度 此外，極可能由于一部分調(diào)查者拒絕合作，造成嚴(yán)重的抽樣偏差。 如果調(diào)查內(nèi)容太少，掛一漏萬(wàn)，就會(huì)失去調(diào)查的本意；反之，如果盡量加調(diào)查的內(nèi)容，問(wèn)卷太長(zhǎng)，會(huì)使得調(diào)查者失去耐心，降低整個(gè)調(diào)查的可信度。 （3）問(wèn)題涵蓋面的廣度 樣本涵蓋面與樣本數(shù)是相依的，抽樣涵蓋面越廣，所需樣本數(shù)也越大，若樣本數(shù)不是隨著增大，則屬于完全隨機(jī)抽樣法，雖然在整體上樣本具有代表性。 （2）樣本涵蓋面的廣度 一般而言，一個(gè)調(diào)查樣本越大越好，因?yàn)橐罁?jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)上的大數(shù)定理，大樣本可以降低誤差。 （1）樣本的數(shù)量 作為一項(xiàng)了解消費(fèi)者期望和購(gòu)買行為的調(diào)查，其規(guī)模截止大，結(jié)果也就越令人信服。 （二）調(diào)查規(guī)模與技術(shù)條件 當(dāng)然市場(chǎng)情況受多種因素影響，在市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)期間，消費(fèi)者的偏好、競(jìng)爭(zhēng)者的策略，都可能有所改變，從而影響實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。實(shí)驗(yàn)法是研究因果關(guān)系的一種重要方法。 實(shí)驗(yàn)法是指將調(diào)查范圍縮小到一個(gè)比較小的規(guī)模上，進(jìn)行試驗(yàn)后取得一定結(jié)果，然后再推斷出總體可能的結(jié)果。 實(shí)驗(yàn)法 有些購(gòu)買者不愿透露他們某些方面的行為，通過(guò)觀察法便可以較容易地了