【正文】 以為自己能夠招商，但實(shí)際上是很困難的。全世界能夠做大型商業(yè)地產(chǎn)評估、資源整合、主力店招商，以至介入到最后管理和實(shí)施的顧問公司不會超過十幾家。大部分發(fā)展商基本上是自己做招商材料，文字表述寫得一塌糊涂，沒有邏輯層次和賣點(diǎn)訴求，多數(shù)人根本看不懂發(fā)展商到底要招什么類型的。另一方面是專業(yè)顧問機(jī)構(gòu)的重要性。有的Shopping Mall是家具城，有的是建材城，它們的定位是不一樣的。當(dāng)初有開發(fā)商找我做設(shè)計(jì)，我就認(rèn)為，應(yīng)該先明確了業(yè)態(tài)、招商渠道以后再做設(shè)計(jì)，否則招商會有壓力。對于發(fā)展商而言，認(rèn)清商業(yè)和住宅開發(fā)之間的區(qū)別是最重要的。如家樂福做某些地區(qū)的分店，他們知道對賣場的面積、停車位的面積、貨架的陳列等都有一系列的要求。 發(fā)展商通過對市場環(huán)境和地區(qū)人口的分析，認(rèn)為Shopping Mall有市場需求，然而具體操作并不容易。對于大型綜合商業(yè)，這是最難的一件事情。根據(jù)業(yè)態(tài)的不同，有些商業(yè)地產(chǎn)的銷售對象的商家是主力店。做住宅項(xiàng)目時(shí)，發(fā)展商可以自己分析市場，根據(jù)對市場需求的研究作產(chǎn)品定位，決定戶型的比例以及住宅產(chǎn)品的類型，然后通過銷售處進(jìn)行直接銷售。很多發(fā)展商已經(jīng)做了許多住宅項(xiàng)目的開發(fā)，取得了一些成績也獲得了一些經(jīng)驗(yàn)，以為商業(yè)地產(chǎn)也可以像住宅項(xiàng)目那樣運(yùn)作，找地找項(xiàng)目，自己做市場評估，自己完成規(guī)劃設(shè)計(jì)，然后招商，振臂一呼，結(jié)果就會一呼百應(yīng)，實(shí)際上存在很大的問題。像豐聯(lián)廣場、國貿(mào)中心等，也可以叫做Shopping Mall，但國外意義上的Shopping Mall北京現(xiàn)在還沒有。比如北京四、五環(huán)路沿線規(guī)劃了四、五個(gè)Shopping Mall，但到目前為止，真正意義上的Shopping Mall一個(gè)都沒建起來。第四章 商業(yè)街地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目從規(guī)模和形態(tài)上分兩大類，一類是大型的Shopping Mall，還有一類是商業(yè)街的商鋪店面。目前，連鎖商業(yè)廣場的發(fā)展規(guī)模是市場資源分配以多勝少的必然！ 十、關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)規(guī)模準(zhǔn)確、正確的租價(jià)體系有利于項(xiàng)目的出租操作。 （2）市場定價(jià)法 回報(bào)率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以6年12年的回報(bào)率不等。 （1）回報(bào)率定價(jià)法 三者綜合考慮擬出售價(jià)體系。 ③結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進(jìn)行分析。 ②比較周邊成功商鋪歷史售價(jià)趨勢。 （2）市場定價(jià)法 ①售價(jià)=購地價(jià)+建安工程費(fèi)等（短期行為） 八、關(guān)于售鋪定價(jià)依據(jù)（3）業(yè)主按照市場規(guī)律收租和享受鋪價(jià)升值的利益。七、關(guān)于成本和費(fèi)用及收益的比例關(guān)系（1）商場內(nèi)合理價(jià)格的商品受到顧客歡迎，合理價(jià)格是與租鋪成本直接相關(guān)的。（2）商鋪的租賃一般需要在開業(yè)前半年至開業(yè)后1年期間內(nèi)進(jìn)行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展和總價(jià)4%費(fèi)用。開發(fā)商一開始就得策劃好，并能較合理地進(jìn)行資源分配和收益分成。五、關(guān)于開發(fā)商、業(yè)主、租戶、顧客四方共贏關(guān)系 正解： （3）為了使用面積（或銷售面積）最大化而規(guī)劃設(shè)計(jì)。 （2）為了好租而規(guī)劃設(shè)計(jì)。 （1）為了好賣而規(guī)劃設(shè)計(jì)（獨(dú)立商鋪越分越?。Ｋ?、關(guān)于商場、商鋪規(guī)劃設(shè)計(jì)上的認(rèn)識論 精品店總面積不大不?。?2萬平方米），拒絕雜亂（手機(jī)和服裝等），拒絕不高不低，拒絕有高有低，要做到單純和特色。后商鋪時(shí)代：連廊街鋪，以零售為主，以批發(fā)為輔真正意義上的旗艦店。先商鋪時(shí)代：6個(gè)單店首層和沈陽組合店，以批發(fā)為主的市場。（3）為了支撐高租金的店中店，精品店的唯一生存之道： 娛樂：引客、留客場所 百貨：掙現(xiàn)金流、提高檔次（2）各業(yè)態(tài)的作用和意義差別：否則，商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值（含金量）大減。三、關(guān)于主力店和精品店的關(guān)系（3）復(fù)雜問題理不出重點(diǎn)。不旺場帶來很多小問題（租戶、業(yè)主諸多糾紛干擾管理公司），導(dǎo)致管理公司（開發(fā)商）產(chǎn)生偏差決策想法只租不售。租、售問題不能解決旺場問題。二、 關(guān)于售、租、旺場邏輯關(guān)系上的方法論誤區(qū)第二章 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營理念一、 關(guān)于售、租、旺場邏輯關(guān)系上的認(rèn)識論 應(yīng)該在人流通道頭尾端等地方給予顯著的區(qū)域和功能標(biāo)識，方便顧客辨認(rèn)，避免了消費(fèi)者認(rèn)為商場象迷宮難逛，而產(chǎn)生下次不會再來的想法。 商鋪采用玻璃墻體，以增加商場的通透感，使顧客不產(chǎn)生壓抑感和不適，可以在一定程度上增加人流光顧店鋪的數(shù)量。 （四）顧客生理、心理因素（緩解顧客購物疲乏感和不適感） 每層樓的人流過道數(shù)量，一般1主2輔便可。 按照商品屬性進(jìn)行業(yè)態(tài)分布，一般而言購買頻率、占用空間較小的日常生活用品一般分布在較低樓層處，而不常購買、占用空間較大的耐用商品適宜分布在較高樓層，如家居用品等就是典型。在多層建筑結(jié)構(gòu)的商場，最理想的人流拉動策略是，將主力店設(shè)在較高層。 在樓層之間設(shè)立的臺階式手扶電梯上下部分應(yīng)分開設(shè)計(jì)或設(shè)計(jì)成剪刀式，以增加人流上下樓時(shí)光顧店鋪的數(shù)量。 如果商場面積過大，必須存在若干主次通道，那么除了保證若干通道間的暢通及聯(lián)系外，還應(yīng)該在商鋪前后都設(shè)立出入口，既方便顧客快捷的往返前后通道，又能緩解人流的擁堵，提升人流平均到達(dá)率。但在直線的人流動線中，可以規(guī)劃幾個(gè)類似于小中庭的前凸或后凹形式，以提升局部商鋪的租金。此類要求最好能夠在前期設(shè)計(jì)階段就明確下來，特別是大型商業(yè)項(xiàng)目，其主力店的建筑規(guī)劃要求應(yīng)當(dāng)盡早明確，以免在后期建設(shè)過程中造成不必要的浪費(fèi)。 二、商業(yè)建筑的內(nèi)部人流系統(tǒng)規(guī)劃 室內(nèi)的人流系統(tǒng)的規(guī)劃必須要滿足以下幾方面因素：物理因素、建筑設(shè)計(jì)因素、業(yè)態(tài)分布規(guī)律及顧客生理、心理因素。 廣場 許多大型的商業(yè)項(xiàng)目都有設(shè)置廣場，廣場可作為停車場或顧客暫時(shí)休息的場所，也可為消費(fèi)者提供一個(gè)游玩及觀賞夜景的平臺，能夠起到良好的聚客作用；另外，它也可以是室內(nèi)商業(yè)空間的有益延伸，如可在廣場周邊布置餐飲、休閑項(xiàng)目或室外運(yùn)動娛樂設(shè)施，也可將其作為戶外展示及大型營銷活動的空間。 停車體系對于大型商場而言，停車場地的設(shè)計(jì)及合理安排關(guān)系到消費(fèi)者的易達(dá)性，并很大程度上影響到消費(fèi)者的購物決定。便利的交通 交通的易達(dá)性和外部人流的結(jié)合是商業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。落差決定性價(jià)——(三星級成本,四星級產(chǎn)品,(8)思路決定出路——(根本的創(chuàng)新是思想的創(chuàng)新)(2)商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃和招商觀 點(diǎn)(1)資源決定策略——(實(shí)事求是,務(wù)實(shí)是操作的出發(fā)點(diǎn),整合須有基礎(chǔ),有局限性)(3)戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略——(執(zhí)行力是關(guān)鍵,三分戰(zhàn)略七分執(zhí)行)(4)專業(yè)決定品質(zhì)——(專業(yè)分工的重要性)(5)過程決定結(jié)果——(節(jié)點(diǎn)推進(jìn)與中間操作的重要)(6)地段決定定位——(在正確位置作正確的產(chǎn)品,地段即地脈,項(xiàng)目要順應(yīng)地脈,順勢而為)(7)客戶決定形象——(按照客戶的期望去塑造項(xiàng)目形象).五星級形象)第一篇 商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃第一章 商業(yè)地產(chǎn)的系統(tǒng)性規(guī)劃一、商業(yè)建筑的外部人流系統(tǒng)規(guī)劃商業(yè)建筑的外部環(huán)境一般不參與直接經(jīng)營，也不直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，但其對吸引人流及聚集人流具有重要的意義。位于公交換乘站點(diǎn)或地鐵出入口附近的商業(yè)項(xiàng)目，通常能獲得大量、持續(xù)人流；而道路或其它障礙物阻隔的街道兩邊，通過設(shè)置人行天橋或地下通道進(jìn)行連接，將能有效地把街道另一邊的人流導(dǎo)入商場；另外，可在商場各樓層分別設(shè)置人流導(dǎo)入口，直接將地面或地下人流導(dǎo)入各個(gè)樓層，從而實(shí)現(xiàn)商場各樓層人流的均衡性及避免單一樓層導(dǎo)入人流的擁擠性。從方便大多數(shù)消費(fèi)者的角度出發(fā)，宜在商場周邊布置大量的地面停車場位，但在實(shí)際操作中，地面停車通常需要占用大量空間，而被地下室停車位所取代；另外，還需協(xié)調(diào)好商場的貨物運(yùn)輸及的士停靠點(diǎn)的停車用地，并進(jìn)行有效的人車分流體系，以免對消費(fèi)者產(chǎn)生負(fù)面影響。 形象設(shè)計(jì) 形象鮮明、設(shè)計(jì)突出的商業(yè)項(xiàng)目通常能夠給人以深刻印象，滿足顧客的視覺享受，吸引它們前往，同時(shí)也是本項(xiàng)目區(qū)別于其它項(xiàng)目的顯著標(biāo)致之一。 （一）物理因素 即人流系統(tǒng)要符合商業(yè)建筑本身結(jié)構(gòu)，如滿足商業(yè)項(xiàng)目樓層垂直系統(tǒng)設(shè)計(jì)、立柱間距、中庭、大堂設(shè)計(jì)、應(yīng)急出口設(shè)計(jì)等基礎(chǔ)上規(guī)劃設(shè)計(jì)。 （二）建筑設(shè)計(jì)因素 人流動線設(shè)計(jì)以直線為主，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，在人流視野范圍內(nèi)的商鋪，具有高租金的價(jià)值。 為了有效拉動次級通道商鋪的人流量，可將收銀臺、衛(wèi)生間、樓層休息區(qū)等部分功能分布在次級通道上，以拉升次級通道的人流量，同時(shí)也可降低將其設(shè)立在主要通道旁占用黃金鋪面的損失。 人流通道盡量采用圍繞中廳的雙環(huán)回型結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)可以增加商場的通透感，最大化的增加顧客視線內(nèi)的商鋪數(shù)量，提高顧客的商鋪到達(dá)率。 （三）業(yè)態(tài)分布規(guī)律 合理分布主力店位置，如果將其設(shè)在入口附近，將損失后邊的人流到達(dá)率，但如果將主力店放置在商場的中后端，在人流的影響下會極大的拉動前邊商鋪的價(jià)值。 按照消費(fèi)者的購物目的進(jìn)行業(yè)態(tài)分布，對于經(jīng)營誘導(dǎo)性商品、季節(jié)性商品、時(shí)尚類商品的業(yè)態(tài)類型，適宜分布在較低的樓層，通過商品的展示達(dá)到吸引消費(fèi)者購買的目的，而對于經(jīng)營目的性較強(qiáng)的業(yè)態(tài)類型適宜分布在較高樓層，一般而言，辦公用品、家用電器、娛樂等適宜分布在較高樓層上。 進(jìn)行業(yè)態(tài)分區(qū)設(shè)置，把經(jīng)營相同類型商品的商家統(tǒng)一設(shè)置，既能發(fā)揮業(yè)態(tài)的聚集效應(yīng)，又能方便消費(fèi)者選購不同檔次、不同式樣的產(chǎn)品，從而達(dá)到“1+12”的效果。簡單易梳理的人流動線，可以使消費(fèi)者更加輕松的行進(jìn)，而不會產(chǎn)生暈頭轉(zhuǎn)向，不知身在何處的感覺，喪失了再次光顧的情緒。 在中庭小廣場設(shè)立休息區(qū)域，對不同的顧客進(jìn)行分流，同樣，顧客短暫的休息可以提升人流的店鋪光顧數(shù)量。 總之，通過對商業(yè)建筑室內(nèi)、室外人流系統(tǒng)的規(guī)劃，能夠較好的避免商鋪人流死角，并且最大限度地吸引人流，使商鋪價(jià)值達(dá)到最大化。（1）租鋪問題解決得好是旺場的必要條件，但不是充分條件。（2）售鋪問題解決得好是旺場的補(bǔ)充條件（開發(fā)商有較充足旺場經(jīng)費(fèi)），既不是必要條件，也不是充分條件。（3）旺場問題解決得好才是租、售鋪的充分必要條件。（1）系統(tǒng)結(jié)果性問題不能通過局部過程性問題來解決。但旺場問題可以解決租、售問題。（2）簡單問題復(fù)雜化。租戶由于經(jīng)營不善，要求減免租金，開發(fā)商給予補(bǔ)償而不是使用經(jīng)費(fèi)來旺場，可補(bǔ)償只能救急救不了冷場。（1）在整個(gè)商業(yè)廣場中，主力店與精品店相互依存，相互支持，相互襯托，使零售業(yè)態(tài)和商品品種的不斷調(diào)整趨向更加合理，更加符合市場，也就不能忽視和放棄任何一個(gè)角落，任何一種業(yè)態(tài)的旺場經(jīng)營管理，保證處處紅火。 超市：引人氣、掙現(xiàn)金流 精品店：掙利潤、領(lǐng)導(dǎo)潮流 餐飲：配套消費(fèi)，完善功能商鋪時(shí)代：天津、南寧、武漢、哈爾濱組合店兩個(gè)首層，以批發(fā)為主，零售為輔的半市場半商場。特別提醒： 誤區(qū)： 要考慮如何才能方便舒適顧客，如何才能滯留顧客。 為了旺場而規(guī)劃設(shè)計(jì)。 為了有效布局而合理調(diào)整分?jǐn)偯娣e和系數(shù)。 辦法： （1）店店、層層連廊相聯(lián)（主要是二、三樓），大整合，大流通。 （2）連廊中間分布街鋪，不愁無客，不愁沒生意。 （1）終端消費(fèi)是顧客，培養(yǎng)忠實(shí)顧客需要經(jīng)營者（租戶）和商場管理者（開發(fā)商）的細(xì)心培育、呵護(hù)，共同實(shí)現(xiàn)細(xì)節(jié)服務(wù)和合理價(jià)格的商品銷售。 （2）在對待旺場態(tài)度上，業(yè)主殺雞取卵、急功近利思想的根基要糾正，業(yè)主的引導(dǎo)和教育的責(zé)任落在開發(fā)商身上，可通過出售商鋪各種政策來控制。 （3）開發(fā)商所出售的商鋪價(jià)格的確定，要體現(xiàn)市場規(guī)律的理性、合理，更不能比急功近利還有過之，表現(xiàn)為 虎頭蛇尾，不管旺場。 （4）開發(fā)商、業(yè)主、租戶共同掙取零售市場的錢（這就是共同的價(jià)值觀），之后再重新分配。六、關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營各項(xiàng)目時(shí)間和費(fèi)用上的認(rèn)識論（1）商鋪的銷售一般需要在基建期間內(nèi)（1年左右時(shí)間）完成和總價(jià)2%費(fèi)用。（3）商鋪的興旺則需要3年以上長期的時(shí)間和總價(jià)9%費(fèi)用。（2）租戶通過逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔(dān)較高水平租金（一般要3年時(shí)間）。（4）開發(fā)商根據(jù)市場的租售承受力及自身旺場能力進(jìn)行綜合分析評價(jià)，制定出商鋪?zhàn)狻⑹蹆r(jià)趨勢，再引導(dǎo)業(yè)主投資和管理租戶經(jīng)營。 （1）成本定價(jià)法 ②售價(jià)=購地價(jià)+建安費(fèi)+促銷費(fèi)+招租費(fèi)+旺場費(fèi)（長期行為） ①比較周邊商鋪售價(jià)準(zhǔn)確、正確的售價(jià)體系有利于項(xiàng)目的出售操作。 九、關(guān)于租鋪定價(jià)依據(jù) 租價(jià)=售價(jià)回報(bào)率 ①比較周邊商鋪的租價(jià)。 ②比較周邊成功商鋪的歷史租價(jià)趨勢。 ③開發(fā)商自身商場管理能力，旺場措施。 三者綜合考慮擬出租價(jià)體系。 達(dá)爾文進(jìn)化論提出：物種延續(xù)過程中，不是最大的或最強(qiáng)的或最聰明的存續(xù)下來，而是最適應(yīng)環(huán)境的發(fā)展存續(xù)下來。 商業(yè)地產(chǎn)也不例外，不能一昧追求大，而不考慮或忽略了宜和度的把握，導(dǎo)致難以生存。 當(dāng)然，在不同城市不同區(qū)域布點(diǎn)的規(guī)模又是另外了。 十一、關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)人才要求商業(yè)地產(chǎn)人才應(yīng)該是商業(yè)管理、市場分析、經(jīng)營辦法、業(yè)態(tài)特色、顧客心理、房產(chǎn)理論等復(fù)合型人才，具有較強(qiáng)的策劃能力、招商能力可持續(xù)經(jīng)營管理能力等等。第三章 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目研究模版1．區(qū)域商業(yè)環(huán)境及未來發(fā)展趨勢研究216。 總體商業(yè)概況；216。 交通及人流研究；216。 商業(yè)業(yè)態(tài)分布及演變趨勢；216。 區(qū)域商業(yè)規(guī)劃政策；216。 相關(guān)商業(yè)業(yè)態(tài)投資者、經(jīng)營者、消費(fèi)者特征描述；2． 商業(yè)投資者研究216。 商業(yè)地產(chǎn)投資的基本準(zhǔn)則；216。 選擇相關(guān)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)；216。 對區(qū)位、規(guī)模、價(jià)格/租金的要求；216。 對項(xiàng)目相關(guān)指標(biāo)（進(jìn)深、面寬、水、電、光、層高、空調(diào)、交通、車位、戶外廣告牌等）的特殊要求；216。 商業(yè)投資歷史；216。 擬投入的資金量；216。 投資目的及擬經(jīng)營的業(yè)態(tài)；3． 商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營者研究216。 選擇相關(guān)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)；216。 對區(qū)位、規(guī)模、對租金的接受能力；216。 從經(jīng)營層面對商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的相關(guān)指標(biāo) （進(jìn)深、面寬、水、電、光、層高、空調(diào)、交通、車位、戶外廣告牌等）的特殊要求；216。 商業(yè)經(jīng)