【正文】 以期在穩(wěn)定已有客戶群的同時(shí)，更大程度地推動(dòng)以老帶新的效果。在項(xiàng)目開發(fā)初期建議推出廣場(chǎng)征名活動(dòng)或廣告語征集活動(dòng)，以了解并征集鷹潭市民心目中真正想要的廣場(chǎng)及其定位和名稱，以供開發(fā)商建設(shè)項(xiàng)目參考，并通過鷹潭市民的口碑效應(yīng)和他們的參與意識(shí)來擴(kuò)大醒目的知名度?；蛘咴谑蹣翘幗o前來預(yù)訂（預(yù)售）的客戶作為禮品發(fā)放，也可讓滿大街的“森宇”成為一道流動(dòng)的活廣告。因此，建議建立一個(gè)項(xiàng)目自身的營(yíng)銷網(wǎng)站，其功能主要包括：項(xiàng)目的全面推廣、招商，通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查與社會(huì)的互動(dòng)，以及后期商業(yè)的運(yùn)作。l網(wǎng)絡(luò)：近年來，互聯(lián)網(wǎng)作為信息傳播新技術(shù)、新媒介以越來越快的速度更新?lián)Q代，廣泛進(jìn)入人們的日常生活，進(jìn)行了意義深遠(yuǎn)的信息傳播革命，對(duì)傳播媒介形成巨大沖擊，成為繼報(bào)刊、電視、廣播的“第四大眾傳媒”。關(guān)于戶外廣告牌，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候應(yīng)予以更換，在市中心主要路段口樹立，給來往的市民以強(qiáng)有力的不斷的提示。建議圍墻采用較鮮明的色彩，大膽的創(chuàng)意，精美的畫面，極富個(gè)性的理念，以多信息強(qiáng)畫面來傳達(dá)樓盤的品質(zhì)意志。售樓處在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)立，無疑將會(huì)引起行人對(duì)項(xiàng)目本身的關(guān)注，而良好的售樓處外觀形象即是項(xiàng)目面對(duì)城市展現(xiàn)自身的一個(gè)窗口與載體，是樓盤本身最直接和有效的宣傳載體。通過宣傳單頁的即時(shí)派發(fā)，可以在一定范圍內(nèi)加大活動(dòng)的宣傳力度和影響范圍，真正達(dá)到活動(dòng)與媒體的互動(dòng)效應(yīng)，從而達(dá)到全方位地提升項(xiàng)目整體形象，加強(qiáng)其知名度、美譽(yù)度，強(qiáng)化品牌形象。目標(biāo)受眾l人群鎖定：具有投資意識(shí)的生意人士，正在崛起的中產(chǎn)階級(jí)、私營(yíng)經(jīng)營(yíng)者、外來投資商l人群特質(zhì)：年齡界于3050歲之間；注重生活品質(zhì)，有文化品位；投資意識(shí)強(qiáng)，注重經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)；有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，事業(yè)有成。模式訴求：此營(yíng)銷模式可以說是為那些手上有余錢想投資，又沒時(shí)間經(jīng)營(yíng)的小業(yè)主開辟了一條投資的新路子，這樣的操作模式一方面可以保證小業(yè)主穩(wěn)定的租金收入，大大減少其投資風(fēng)險(xiǎn)和顧慮；另一方面也可以大大減少進(jìn)駐商戶大投資風(fēng)險(xiǎn)帶來的壓力，為其節(jié)約一次性的資金投入，節(jié)余的資金又可以活躍其在經(jīng)營(yíng)上的運(yùn)作。同時(shí)大型知名超市和家具家私城的引入，可以在很大程度上提升該網(wǎng)點(diǎn)范圍內(nèi)的商業(yè)品質(zhì)與檔次，提升該項(xiàng)目的整體品牌形象。：整體統(tǒng)一出售具體操作：采取定向招商方式，引進(jìn)大型超市（如：家樂福、好又多、華聯(lián)、聯(lián)華、華潤(rùn)萬佳等），或引進(jìn)大型家具家私廣場(chǎng)，由其自行經(jīng)營(yíng)運(yùn)作。模式訴求：此營(yíng)銷模式可以大大減少業(yè)主的一次性購(gòu)房投資，緩解其資金問題，而對(duì)開發(fā)商來說雖然減緩了其回收資金的速度，但是可以在銷售總價(jià)上占有優(yōu)勢(shì)。模式訴求：采取該營(yíng)銷模式，對(duì)于開發(fā)商來說可以快速回籠資金，減少自身投資的壓力，減少其后期運(yùn)作的負(fù)擔(dān)。模式訴求：此營(yíng)銷模式可以說是為那些手上有余錢想投資，又沒時(shí)間經(jīng)營(yíng)的小業(yè)主開辟了一條投資的新路子，這樣的操作模式一方面可以大大減少業(yè)主的投資風(fēng)險(xiǎn)和顧慮，勢(shì)必會(huì)在一定程度上促成銷售；另一方面也可以為引進(jìn)的酒店節(jié)約大量資金，節(jié)余的資金又可以活躍其在賓館經(jīng)營(yíng)上的運(yùn)作。同時(shí)準(zhǔn)五星級(jí)賓館的引入，可以在很大程度上提升該網(wǎng)點(diǎn)范圍內(nèi)的商業(yè)品質(zhì)與檔次，提升該項(xiàng)目的整體品牌形象。項(xiàng)目中的賓館：：項(xiàng)目南樓一二樓與五層商業(yè)主樓統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，其三樓及三樓以上為準(zhǔn)五星級(jí)賓館；：整體統(tǒng)一出售具體操作：采取定向招商方式，引進(jìn)大商戶（各地賓館住宿業(yè)龍頭），將該項(xiàng)目賓館營(yíng)業(yè)用房整體出售給大商戶，由其自行經(jīng)營(yíng)運(yùn)作。而對(duì)于開發(fā)商來說，實(shí)際上并媒因此造成損失，“羊毛還是出在羊身上”，采用此手法可以適當(dāng)?shù)靥岣呖們r(jià)，一次性贊助一定金額的創(chuàng)業(yè)基金，其總價(jià)仍可保持在預(yù)售價(jià)格水平。建議營(yíng)銷模式2：出售+贊助創(chuàng)業(yè)基金具體操作：將該商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)三樓以商鋪為單位分割成獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給小業(yè)主（付款方式可以采用以次性或銀行按揭），在網(wǎng)點(diǎn)開始啟動(dòng)后由發(fā)展商一次性贊助業(yè)主一定金額（由發(fā)展商自行擬定）的創(chuàng)業(yè)基金，幫助其投資運(yùn)作。模式訴求：采取該營(yíng)銷模式，在項(xiàng)目開始運(yùn)作的前三年，可以由發(fā)展商通過統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理幫助業(yè)主作旺此地段該網(wǎng)點(diǎn)，大大減少其投資的風(fēng)險(xiǎn)，減少其投資的顧慮，這樣勢(shì)必會(huì)在一定程度上促成銷售。 五層商業(yè)主樓五樓：：五樓為休閑美食一條街，在該樓層引進(jìn)系列知名餐飲（提升項(xiàng)目總體形象，最終達(dá)到將項(xiàng)目做大做深做透的目的），如麥當(dāng)勞、肯德基、意大利比薩、日本料理、韓國(guó)燒烤、上島咖啡、迪歐咖啡及各式茶樓，開設(shè)大型夜總會(huì)、KTV，并輔以洗發(fā)、足浴等休閑產(chǎn)業(yè)。建議營(yíng)銷模式2：產(chǎn)權(quán)式酒店具體操作：將該商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)四樓以開間為單位分割成獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售，投資者首期支付總房款的50%，余款可辦理按揭貸款，并與開發(fā)商指定的專業(yè)管理公司簽定一定年限（建議為58年）的委托管理合同（整個(gè)過程由專業(yè)金融機(jī)構(gòu)提供可靠保障），該項(xiàng)目四樓的酒店由管理公司引進(jìn)大商戶，統(tǒng)一出租經(jīng)營(yíng)；酒店開業(yè)的同時(shí)業(yè)主可獲得來自公司經(jīng)營(yíng)所得的固定回報(bào)，由專業(yè)管理公司在每一個(gè)經(jīng)營(yíng)年度按照投資總額的6%給其以穩(wěn)定回報(bào)；每一位業(yè)主都是酒店的VIP會(huì)員，持有酒店金卡，業(yè)主在此消費(fèi)享有超低折扣。模式訴求：采取該營(yíng)銷模式，對(duì)于開發(fā)商來說可以快速回籠資金，減少自身投資的壓力，減少其后期運(yùn)作的負(fù)擔(dān)。該方案與模式1的不同之處即在于，該方案中的商鋪經(jīng)營(yíng)者與購(gòu)買者是同一業(yè)主，這樣他勢(shì)必會(huì)更加盡心盡力更加投入地去經(jīng)營(yíng)商鋪，這對(duì)于商鋪的運(yùn)作是極為有利的。模式訴求：此手法意在吸引投資者，特別是那些投資意向并有自行經(jīng)營(yíng)愿望卻苦于資金有限的投資者，通過在項(xiàng)目運(yùn)作初期一次性贊助其一定金額創(chuàng)業(yè)基金的人性化手法，可以減少其投資前的猶豫與投資后的顧慮，促成商鋪的銷售。另外開發(fā)商通過出售產(chǎn)權(quán)可以快速回籠部分資金，減少自身投資的壓力，通過返租又可以從業(yè)主手中獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)，以方便該網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)一運(yùn)作。五層商業(yè)主樓三樓：：三樓為歡樂世紀(jì)一條街，主營(yíng)各類少兒及學(xué)生用品，包括：兒童服裝及鞋帽、體育休閑用品及運(yùn)動(dòng)服、箱包、各類玩具、數(shù)碼產(chǎn)品等，根據(jù)商品性質(zhì)份段分區(qū)經(jīng)營(yíng)；：出售+返租具體操作：將該商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)三樓以商鋪為單位分割成獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給小業(yè)主（付款方式可以采用一次性付清或銀行按揭），在網(wǎng)點(diǎn)開始啟動(dòng)后三年內(nèi)業(yè)主將買下的商鋪交由發(fā)展商或其委托的專業(yè)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)與管理，而發(fā)展商則在業(yè)主交完首付后一次性返還業(yè)主三年的租金。 l業(yè)態(tài)分布及營(yíng)銷模式五層商業(yè)主樓一二樓：：一樓為浪漫女人一條街，主營(yíng)各類女士用品，包括：服裝、鞋帽、箱包、珠寶首飾、化妝品等；二樓為瀟灑男人一條街，主營(yíng)各類男士用品，包括：服裝、各類皮具（鞋、包等）、領(lǐng)帶，及其他男士用品；：先租后售，租售聯(lián)動(dòng)具體操作：在該網(wǎng)點(diǎn)開始啟動(dòng)后三年內(nèi)以店鋪為單位出租，運(yùn)作三年之后開始施行出售，并采取租售聯(lián)動(dòng)的形式，在同一前提條件下，原租戶享有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)；市場(chǎng)由專業(yè)管理公司進(jìn)行管理運(yùn)作，為統(tǒng)一市場(chǎng)風(fēng)格及品位，建議引進(jìn)與定位風(fēng)格相符的品牌，以規(guī)范與統(tǒng)一市場(chǎng)運(yùn)作。，周到和貼心的酒店式管理服務(wù)體系，是高品質(zhì)生活的保證 e．位居市中心的鉆石地段，優(yōu)越的區(qū)位，便捷的交通，未來商務(wù)的中心區(qū)塊，再加上高品質(zhì)的建筑本身，超前的設(shè)計(jì)理念，升值潛力不可估量。、靚麗的景觀設(shè)置、合理的建筑空間劃分、高品質(zhì)的建筑質(zhì)量，都是現(xiàn)代都市新興生活的保證。l賣點(diǎn)整合概念賣點(diǎn)，時(shí)代與我同步——時(shí)尚、個(gè)性生活理念的倡導(dǎo)；b 展望未來，升值無限——購(gòu)物休閑、健身娛樂、投資置業(yè)多種功能的綜合規(guī)劃賣點(diǎn)、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、住宅（酒店式單身公寓）的綜合性開發(fā)，休閑、購(gòu)物、娛樂、餐飲、住宿一條龍的高品質(zhì)服務(wù)，成為鷹潭最聚人氣的商業(yè)新中心；，勢(shì)為鷹潭新興的景觀亮點(diǎn)，吸引市民前來游玩休閑的場(chǎng)所，從而大大的提升了人氣，提升了樓盤本身的品質(zhì)形象。單層面積范圍大，勢(shì)必會(huì)造成人流的分散，對(duì)在小范圍內(nèi)聚積人氣產(chǎn)生影響。在本案中，我們要有所突破，化劣勢(shì)為壓力，轉(zhuǎn)壓力為動(dòng)力。而公共廣場(chǎng)則是一個(gè)城市中最能集聚人氣的地方，一個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、商業(yè)中心的發(fā)展最離不開最需要的便是人氣，在此公共廣場(chǎng)與商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)共存，便可以為之帶來人氣，而商業(yè)帶引發(fā)的人氣又可為廣場(chǎng)造勢(shì)，從而形成一種良性循環(huán)，最終帶來廣場(chǎng)的人潮與商業(yè)帶的錢潮共同涌動(dòng)。本案規(guī)劃以商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主，又不是一個(gè)單純的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與建設(shè)，還包括酒店式單身公寓和公共廣場(chǎng)的建設(shè)。b．本案的建筑布局、網(wǎng)路設(shè)置充分考慮了網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的人流及其分布，前衛(wèi)的街鋪式格局、大開間的框架結(jié)構(gòu)，縱橫交錯(cuò)的走道網(wǎng)線貫穿內(nèi)外商業(yè)人流系統(tǒng)——不僅在同一樓層中形成一個(gè)平流層，還在上下樓層間形成一個(gè)連通全網(wǎng)的對(duì)流層，使消費(fèi)者在不知不覺中逛遍整個(gè)商場(chǎng)，顧客相對(duì)商場(chǎng)的到達(dá)率極高，從而使這里人潮錢潮涌動(dòng)，商業(yè)氛圍便在這樣的人流中形成與活躍。商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的策劃建議l優(yōu)劣勢(shì)整合優(yōu)勢(shì)及其利用。眾所周知，商業(yè)氛圍的凝聚以及人氣的聚集通常需要一個(gè)具備多種商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的條件支持，針對(duì)不同習(xí)性的消費(fèi)群體，只有這樣一種經(jīng)營(yíng)模式才能更大程度地將其吸引過來，并通過各種方式激發(fā)其購(gòu)買行為的發(fā)生。城區(qū)人口基數(shù)少的現(xiàn)狀無疑將會(huì)引起商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的購(gòu)買力資源不足，從而造成商鋪經(jīng)營(yíng)者“無利可圖”，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)者放棄經(jīng)營(yíng)或經(jīng)營(yíng)質(zhì)量下降的負(fù)面結(jié)果。商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃思路本案的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)如果單純?yōu)辁椞妒谐菂^(qū)服務(wù)，對(duì)于該網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃及其后期商業(yè)運(yùn)作顯然存在著極大的局限性。新時(shí)代廣場(chǎng)，新時(shí)代的俊杰領(lǐng)跑的起點(diǎn)。20歲的鷹潭，風(fēng)華正茂，儀態(tài)萬方，令人神往； 20歲的鷹潭，插上騰飛的翅膀，飛向美好的未來…… 是的，鷹潭在飛，并將越飛越遠(yuǎn)，越飛越高！一個(gè)騰飛的鷹潭，一個(gè)在騰飛中巨變的鷹潭，一個(gè)正向世界向世人敞開大門的鷹潭，她所需要的正是一種時(shí)尚的、 符合時(shí)代發(fā)展、符合潮流走向的氣質(zhì)與氣勢(shì)，一種能容世界之大，能納四海之廣的氣量與氣度。前不久剛剛迎來了省轄鷹潭市成立20周年的慶典日子。更不必說那人力黃包車，偶爾看見一輛，定能引起人們一番滄桑巨變的感慨。 第一篇 項(xiàng)目定名策劃鼎盛廣場(chǎng)盛世廣場(chǎng)鴻達(dá)廣場(chǎng)天泰廣場(chǎng)凱晨廣場(chǎng)華門廣場(chǎng)E時(shí)代廣場(chǎng)天倫廣場(chǎng)帝華廣場(chǎng)萬達(dá)廣場(chǎng)興發(fā)廣場(chǎng)津匯廣場(chǎng)新時(shí)代廣場(chǎng)經(jīng)過多方考慮，權(quán)衡各方面因素，在眾多命名中，我公司建議采用“新時(shí)代廣場(chǎng)”——鷹潭是個(gè)成立二十周年的省轄市，二十年的歷程，二十年的騰飛，鷹潭的發(fā)展令人振奮，鷹潭的新貌令人陶醉： 今日的東湖己成為鷹潭最迷人的去處，飄逸多姿的張拉膜令人們大開眼界，人人驚詫于她的新穎精巧；水幕電影千姿百態(tài)、千變?nèi)f化、精美絕倫，令人嘆為觀止；東湖之濱還有幽雅秀麗的沿江路，這是一條高品位的景觀大道；湖西路則在一夜之間，呈現(xiàn)出色彩和諧、風(fēng)格明亮的獨(dú)特街景…… 除此之外，鷹潭的新景點(diǎn)層出不窮：勝利路改造成功，是繼交通路精品街之后，又一條讓人過目不忘的市區(qū)道路；龍虎山大道全線貫通，氣勢(shì)恢宏，現(xiàn)代化氣息撲面而來，鷹潭的門戶向世人敞開、再敞開；五洲路、天潔大道等一批新的城市主干道浮出水面，令人目不暇接…… 不僅如此，鷹潭人一覺醒來，眼前為之一亮的，還有那一輛輛清純的“轎的”，在街頭從容駛過，成為一道道流動(dòng)的美景。在此基礎(chǔ)上，我司特就本案項(xiàng)目定名、業(yè)態(tài)定位及媒體策劃再度考量并進(jìn)行深化，以期能夠通過對(duì)這幾個(gè)方面的把握來掌控該項(xiàng)目的全程策劃及其操作。 （時(shí)間待定）待定 第七篇項(xiàng)目營(yíng)銷策略第一章銷售體系的建立(招商處)的裝修與布置（招商）隊(duì)伍的組建及售樓（招商）人員的培訓(xùn) 第二章營(yíng)銷方式：價(jià)格策略：低開高走策略訴求：低開是為了有一個(gè)良好的銷售開端，以塑造良好的項(xiàng)目口碑，為“高走”創(chuàng)造條件，高走才是最終的目標(biāo)； 鋪營(yíng)銷策略：先租后售，租售聯(lián)動(dòng)策略訴求：先租后售是為“投石問路”，同時(shí)也是為了先將此處商業(yè)帶炒熱，從而為其銷售創(chuàng)造良好的條件。⑴前期宣傳⑵開盤活動(dòng)（待定）⑶促銷配合：ⅰ.活動(dòng)主題：擇草選花，美化我家內(nèi)容簡(jiǎn)介：開盤當(dāng)日前來定購(gòu)的業(yè)主即可從售樓處選擇以盆花或盆景，以示匯鑫集團(tuán)對(duì)廣大業(yè)主的關(guān)愛。 （）：開盤，即為項(xiàng)目真正進(jìn)入市場(chǎng)、對(duì)外銷售的開始，這才是項(xiàng)目策劃中最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，所有的前期工作和努力最終都是為了能夠獲得更好的銷售效果。（音樂禮炮響起） 10：55－11：00 主持人有請(qǐng)參加剪彩儀式的領(lǐng)導(dǎo)人和來賓開始填土儀式（音樂響起，999個(gè)彩球齊放） 11：00－11：15 主持人宣布儀式正式結(jié)束⑶儀式后宴請(qǐng)⑷媒體跟進(jìn) （）：這段時(shí)間為項(xiàng)目開工后開盤前的時(shí)間，主要是以“三卡（銷售卡）戰(zhàn)役”為項(xiàng)目的營(yíng)銷造勢(shì)、埋伏筆，同時(shí)可在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)一種人潮錢潮在此涌動(dòng)的氣勢(shì)。從某種意義上來說，這個(gè)奠基活動(dòng)正是項(xiàng)目開發(fā)付諸行動(dòng)的起點(diǎn)，是項(xiàng)目由藍(lán)圖向現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化的起點(diǎn)?；顒?dòng)目的及預(yù)期效果：ⅰ.該活動(dòng)安排在開工前一周左右開始并持續(xù)至開工前，主要是想在開工前充分利用場(chǎng)地資源，同時(shí)也借此機(jī)會(huì)來激發(fā)鷹潭市民內(nèi)心深處對(duì)體育場(chǎng)一種不舍的情結(jié)，并以人性化的關(guān)懷對(duì)此作出安慰，讓他們對(duì)將在這里重塑形象的樓盤與開發(fā)商倍感親切；ⅱ另外，通過長(zhǎng)跑比賽可將休閑、健康的概念再度灌輸給當(dāng)?shù)厥忻?，同時(shí)也告訴他們——體育場(chǎng)遷移了，體育鍛煉卻必須長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，并且在不久的將來這里將是又一番休閑與鍛煉的好場(chǎng)所，從而讓人們對(duì)此處的廣場(chǎng)多了一份向往與憧憬。ⅴ.9：10，活動(dòng)準(zhǔn)時(shí)開始，所有參賽者由廣場(chǎng)同一出口出發(fā)，按照本次活動(dòng)路線參加比賽；ⅵ.活動(dòng)當(dāng)日，長(zhǎng)跑比賽路線上各路段必須設(shè)立臨時(shí)解救中心，以免不測(cè)事件的發(fā)生，以確保參賽人員的安全與健康；ⅶ.活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：冠軍——價(jià)值600元獎(jiǎng)金，亞軍——價(jià)值300元獎(jiǎng)金，季軍——價(jià)值100元獎(jiǎng)金。：⑴活動(dòng)主題：祝愿與財(cái)源同駐，健康從這里啟航（萬人寄語，共祝家園 ——廣場(chǎng)大型祝愿活動(dòng)； 萬人聚寶，共引財(cái)源——廣場(chǎng)大型聚財(cái)活動(dòng)；休閑生活，健康為先——冬季環(huán)城長(zhǎng)跑比賽）活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介：ⅰ. 萬人寄語，共祝家園 ——廣場(chǎng)大型祝愿活動(dòng)（）：由廣大鷹潭市民在現(xiàn)場(chǎng)以書法形式寫下他們對(duì)廣場(chǎng)和區(qū)塊的祝愿；ⅱ. 萬人聚寶，共引財(cái)源——廣場(chǎng)大型聚財(cái)活動(dòng)（）：本次活動(dòng)主要以聚財(cái)?shù)拿x向廣大鷹潭市民收集久久不曾啟用的一分錢硬幣；ⅲ. 休閑生活，健康為先——冬季環(huán)城長(zhǎng)跑比賽（）：該活動(dòng)以自愿報(bào)名形式，吸納鷹潭廣大市民參賽，更吸引他們對(duì)于廣場(chǎng)對(duì)于本案的關(guān)注，并于活動(dòng)當(dāng)日將上述兩個(gè)活動(dòng)匯集的“祝愿”及“