【正文】 。（三）樓盤銷售部分樓盤定價(jià)原則、策略及客戶檔案建立；開盤時(shí)間及銷售階段的劃分；各銷售階段的銷售窗口表的編制；開盤銷售建議；價(jià)格控制及守價(jià)原則；銷售人員培訓(xùn)及組織實(shí)施銷售；實(shí)際銷售；定期提供銷售建議及銷售業(yè)績(jī)報(bào)表；定期提供市場(chǎng)及客戶分析報(bào)告；協(xié)助甲方辦理按揭、鑒證、產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)。物業(yè)服務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)：對(duì)于運(yùn)動(dòng)主題社區(qū)，物業(yè)服務(wù)也是十分體現(xiàn)社區(qū)特色的環(huán)節(jié)，應(yīng)添加與傳統(tǒng)物業(yè)服務(wù)不同的內(nèi)容，同時(shí)這一環(huán)節(jié)對(duì)我司品牌的積累起著至關(guān)重要的作用，我司將在后續(xù)的服務(wù)中提供詳細(xì)建議！第七部分 我司服務(wù)內(nèi)容及模式附后：我司服務(wù)內(nèi)容及模式青島澤通房地產(chǎn)代理有限公司項(xiàng)目全程營(yíng)銷代理服務(wù)內(nèi)容及報(bào)價(jià)書 一、服務(wù)內(nèi)容（一）前期策劃部分區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研與分析；產(chǎn)品目標(biāo)客戶市場(chǎng)選擇及產(chǎn)品定位；規(guī)劃、單體、戶型設(shè)計(jì)建議；園林景觀設(shè)計(jì)建議；社區(qū)配套及市內(nèi)配套建議；物業(yè)管理建議；營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、目標(biāo)客戶調(diào)查；案名建議及主題理念設(shè)計(jì)。整體開發(fā)主要考慮以下因素：■ 資金的周轉(zhuǎn)■ 從現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境營(yíng)造來看，適宜先改造項(xiàng)目現(xiàn)有環(huán)境，開發(fā)項(xiàng)目最出彩的亮點(diǎn)。后期策劃部分（項(xiàng)目開盤前一月——完成銷售）進(jìn)入開盤正式銷售階段具體各部分的詳細(xì)服務(wù)內(nèi)容可參看：我司服務(wù)內(nèi)容及模式。在項(xiàng)目中期，我們可以通過對(duì)物業(yè)公司、廣告禮儀公司、裝修、工程隊(duì)伍的公開招標(biāo)，再次擴(kuò)大項(xiàng)目的認(rèn)知度。中期策劃部分（規(guī)劃完成——項(xiàng)目開盤前一個(gè)月）主要完成項(xiàng)目公開發(fā)售前的準(zhǔn)備工作，包括項(xiàng)目售樓處的建設(shè)裝修、圍墻廣告牌、形象設(shè)計(jì)（VI）設(shè)計(jì)制作、銷售人員的培訓(xùn)、價(jià)格、銷控的制定、銷售道具的制作（沙盤、引導(dǎo)旗、表格制定等）等，這一時(shí)期也是對(duì)樓盤的概念導(dǎo)入和品牌塑造以及客源儲(chǔ)備的最佳時(shí)期。我司對(duì)項(xiàng)目的全程將分為前期、中期、后期三個(gè)階段操作：前期策劃部分（項(xiàng)目立項(xiàng)——規(guī)劃完成）我司將成立專門的工作組于設(shè)計(jì)院和開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合溝通，針對(duì)產(chǎn)品的定位和規(guī)劃要求完成產(chǎn)品的單體設(shè)計(jì)、立面規(guī)劃、環(huán)藝規(guī)劃等內(nèi)容。二、營(yíng)銷策劃階段劃分客觀的講，青島房地產(chǎn)營(yíng)銷水平并不理想，究其原因，規(guī)劃設(shè)計(jì)、樓盤定位，銷售手段的雷同，缺乏新意，廣告與銷售脫節(jié)，樓盤包裝立意不高，缺乏強(qiáng)有力的銷售組織管理和服務(wù)意識(shí)是很大的原因。 來自省內(nèi)外的投資客小結(jié)：客戶特征與項(xiàng)目定位是房地產(chǎn)營(yíng)銷理念中重要的對(duì)接密碼。青島急需的人才引進(jìn) 部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)留青島年 齡：30——45置業(yè)用途：為居住目的為主支付能力：家庭月收入3000元以上教育程度：中專以上學(xué)歷家庭構(gòu)成：3—5人為主資金狀況：總價(jià)承受能力尚可，還貸能力較強(qiáng)資金來源：?jiǎn)挝话布屹M(fèi)補(bǔ)貼、家庭積蓄、借款置業(yè)次數(shù)：在青島是第一次置業(yè)子女狀況：已成年但未到婚齡 可能與父母共同居住在青島工作的外地人（仍未落戶）（預(yù)計(jì)比例：20%）來自東北、內(nèi)蒙古、西北如西安、甘肅蘭州等地在青島工作或做生意的外地人年 齡：25—40歲置業(yè)用途：安家職業(yè)特征：開出租、廚師、企業(yè)管理層支付能力：家庭月收入3000元以上家庭構(gòu)成：2—3人為主資金狀況：有一定積蓄，收入相對(duì)較高，能夠承受銀行按揭資金來源：家庭積蓄、借款和銀行貸款置業(yè)次數(shù)：第一次置業(yè)外地在青島辦事機(jī)構(gòu)年 齡：25 —45置業(yè)用途：居住和投資支付能力：較強(qiáng)教育程度：大專以上學(xué)歷資金狀況：收入較高，月收入在4000元以上資金來源：?jiǎn)挝谎a(bǔ)貼、積蓄、貸款置業(yè)次數(shù)：第一次置業(yè)喜歡并接受青島城市氛圍的外地人（預(yù)計(jì)比例：10%）178?？赡艿玫絹碜约彝サ馁Y助。 青島急需的人才引進(jìn)178。拆遷戶（次一級(jí)客戶）置業(yè)用途：家庭居住為主，對(duì)房子要求不高，只要能滿足居住功能支付能力：較差家庭構(gòu)成：3—5人為主資金狀況：總價(jià)承受能力不是很強(qiáng)，還貸能力不強(qiáng)（基本以一次性付款為主）資金來源：拆遷補(bǔ)貼和家庭積蓄、借款子女狀況：臨近結(jié)婚年齡 可能與父母共同居住，因此更多考慮房子的實(shí)用性落戶青島的外地人（預(yù)計(jì)比例：20%）178。 公務(wù)員178。 主要家庭成員均在經(jīng)濟(jì)效益比較好的企業(yè)上班的家庭178?？蛻艏?xì)分分析主要通過客戶類型、置業(yè)用途、品牌認(rèn)知、理想產(chǎn)品來劃分。品牌定位：休閑、運(yùn)動(dòng)型健康社區(qū) 生命在于運(yùn)動(dòng) 健康源于環(huán)境 （青島中央商務(wù)區(qū)景觀住宅）青島首席休閑運(yùn)動(dòng)社區(qū)C、項(xiàng)目推廣主軸線總軸線：生命在于運(yùn)動(dòng) 健康源于環(huán)境第一條軸線：營(yíng)銷醞釀期主軸線：充分提煉地塊價(jià)值（CBD中央商務(wù)區(qū)、水系景觀、園林景觀）第二條軸線：開盤期主軸線：充分發(fā)揮中能球星效應(yīng)第三條軸線：持續(xù)期——銷售結(jié)素主軸線：不斷挖掘賣點(diǎn)，充分展示明星住宅、精品住宅D、廣告語(yǔ)（略）目標(biāo)客戶定位在現(xiàn)代營(yíng)銷理論中，強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶群體的研究，因此在確定本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶之前，有必要對(duì)青島房地產(chǎn)市場(chǎng)的客戶群體進(jìn)行細(xì)分分析，以便尋找最適合本項(xiàng)目以及最有可能購(gòu)買本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。B、項(xiàng)目推廣主題形象奧林匹克花園開創(chuàng)了房地產(chǎn) + 體育產(chǎn)業(yè)復(fù)合型房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的先例，在華南地區(qū)和上海獲得了巨大成功，并形成了強(qiáng)大的全國(guó)性品牌連鎖。R寓意：嘉合興園以溫馨、和睦、興旺為主調(diào)，給都市中渴望溫暖，懂得享受的人們量身定做，寓意整個(gè)社區(qū)戶戶溫馨恬靜，家家和睦興旺，其樂融融，家和必定萬事興。第六部分 項(xiàng)目營(yíng)銷規(guī)劃一、項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位基本情況A、案名及釋義：案名 中能4．家庭智能控制系統(tǒng)基本功能：家用電器的自動(dòng)與遠(yuǎn)程控制內(nèi)容包括電話遠(yuǎn)程編碼控制，室內(nèi)有線或無線遙控通過家庭信息總線將居室的家用電器進(jìn)行智能化控制。住戶能網(wǎng)上查詢小區(qū)物業(yè)管理信息。小區(qū)自動(dòng)抄表系統(tǒng)與公用事業(yè)管理部門聯(lián)網(wǎng)。在小區(qū)內(nèi)設(shè)立電子公告牌，顯示有關(guān)公共信息合物業(yè)管理信息。目前不贊成遠(yuǎn)程抄表，因?yàn)橐皇怯行┕檬聵I(yè)部門不允許，二是造成二次收費(fèi)的難題?？蛇x功能：監(jiān)視小區(qū)的供水質(zhì)量園林綠化實(shí)行澆灌自動(dòng)控制以所有監(jiān)控設(shè)備的運(yùn)行維護(hù)進(jìn)行集中管理電梯內(nèi)設(shè)置攝像機(jī)公共設(shè)施集中控制信息與相應(yīng)的管理部門或?qū)I(yè)維修部門聯(lián)網(wǎng)。3．社區(qū)服務(wù)物業(yè)管理1）樓宇設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng)：基本功能：對(duì)小區(qū)的輸配電設(shè)備，給排水設(shè)備冷熱源進(jìn)行參數(shù)監(jiān)視和自動(dòng)控制；對(duì)路燈、公共區(qū)域的照明（包括道路、景觀、冷光）設(shè)備進(jìn)行監(jiān)控。7）車輛出入管理系統(tǒng)基本功能：在實(shí)行人車分流的前提下，通過智能卡等形式自動(dòng)識(shí)別出入車輛，自動(dòng)開合通道記錄和顯示車輛停留時(shí)間并進(jìn)行自動(dòng)收費(fèi)。5）巡更系統(tǒng)可選功能：自小區(qū)相應(yīng)位置設(shè)置巡更信息，巡邏人員裝備電子巡更器，管理中心設(shè)置巡更系統(tǒng)，使巡邏人員的巡邏時(shí)間、位置能通過管理機(jī)記錄和顯示，從而進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)巡邏人員的管理。4）小區(qū)重要部位監(jiān)控系統(tǒng)基本功能：通過在小區(qū)主要出入口，樓宇進(jìn)出口，消防通道，停車場(chǎng)（停車庫(kù)），供水供電重點(diǎn)部位設(shè)置探測(cè)器或電視攝像機(jī)，實(shí)施聯(lián)網(wǎng)和信息存貯，發(fā)現(xiàn)情況后能及時(shí)將管理信息傳輸至小區(qū)安保值班部門。3）樓宇訪客門禁系統(tǒng)基本功能：安裝具有電控門鎖的安全防盜門和對(duì)講式門禁系統(tǒng)。2）家庭安全防范報(bào)警系統(tǒng)基本功能：在住戶室內(nèi)以及戶門和陽(yáng)臺(tái)外窗配置便于布防與撤防的報(bào)警系統(tǒng)，當(dāng)室內(nèi)發(fā)生煤氣泄漏，火災(zāi)或可疑進(jìn)入時(shí)會(huì)自動(dòng)發(fā)聲、發(fā)光報(bào)警，并將警戒信號(hào)傳到管理中心，在室內(nèi)設(shè)置家庭緊急求助和報(bào)警按鈕。1）小區(qū)周界防范報(bào)警系統(tǒng)基本功能：在住宅小區(qū)周圍設(shè)置紅外線，微波探測(cè)裝置，并與管理主機(jī)相連，發(fā)現(xiàn)盜者后能自動(dòng)向安保報(bào)警，同時(shí)還顯示具體路段和方位，并在管理中心計(jì)算機(jī)上有自動(dòng)記錄報(bào)警信息外，報(bào)警系統(tǒng)還應(yīng)具備有防止小動(dòng)物跨越而造成誤報(bào)警的能力?？稍旃δ埽禾峁?shù)字視頻廣播，視頻點(diǎn)播（VOD）基準(zhǔn)視頻點(diǎn)播（NVOD）和其他多媒體服務(wù)。 （以上為為表達(dá)本項(xiàng)目主題所例舉項(xiàng)目，不做定論，具體可在主題通過后依據(jù)地形、規(guī)劃需要及成本專題提供備選可引入的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目）六、智能化設(shè)計(jì)建議我司建議把本案的智能化配置分為以下四個(gè)系統(tǒng)：1．多媒體信息通訊與服務(wù)智能化小區(qū)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，提供寬帶網(wǎng)有線電視中視網(wǎng)等公網(wǎng)的接入。具體內(nèi)部設(shè)置建議：大堂/前臺(tái) 羽毛球館 壁球室 攀巖壁搏擊館 咖啡廳 更衣房/淋浴 方案二 純商業(yè)此種方式只是單純的把商業(yè)部分拿出來做，進(jìn)行商業(yè)部分的定向招商等固有的商業(yè)操作模式。第一部分的運(yùn)作在此處無須贅述，第二部分遼陽(yáng)路與紹興路結(jié)合處規(guī)劃8000平米的商業(yè)部分我司有兩種操作規(guī)劃設(shè)計(jì)建議；方案一會(huì)所業(yè)主專享/對(duì)外營(yíng)業(yè)此種方式為把商業(yè)部分與住宅結(jié)合起來，形成聯(lián)動(dòng)，以彌補(bǔ)項(xiàng)目無會(huì)所的缺陷，同時(shí)又可以為項(xiàng)目的住宅增值提供了潛力，同時(shí)也使得商業(yè)部分變得更有針對(duì)性，使復(fù)雜的商業(yè)銷售變的簡(jiǎn)單易行。5人制足球場(chǎng)設(shè)計(jì)結(jié)合集團(tuán)資源，展現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，在此也是項(xiàng)目的一個(gè)獨(dú)特的設(shè)計(jì)創(chuàng)新，在以后營(yíng)銷中能夠充分設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)，并能與我項(xiàng)目的主題概念結(jié)合，有利于品牌的塑造。兒童游樂場(chǎng)設(shè)計(jì)（可參看圖示）建議在小區(qū)內(nèi)設(shè)置一定戶外健身娛樂設(shè)施，提高小區(qū)的可參與性。四、運(yùn)動(dòng)設(shè)施設(shè)計(jì)建議本組設(shè)計(jì)建議是在項(xiàng)目規(guī)劃主題和設(shè)計(jì)理念提出之后的具體內(nèi)容上的實(shí)施建議，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)規(guī)劃單位根據(jù)地塊規(guī)劃指標(biāo)在項(xiàng)目用地內(nèi)合理布置，具體內(nèi)容如下：組團(tuán)棋牌場(chǎng)設(shè)計(jì)建議在架空層設(shè)置，重點(diǎn)為桌椅的造型和實(shí)用性。我司建議項(xiàng)目的交通導(dǎo)示采用第三種設(shè)計(jì)。雖然不夠詳盡，但總是聊勝于無。第一種是完全沒有交通導(dǎo)示系統(tǒng)，陌生訪客必須找人問路才能不知暈頭轉(zhuǎn)向。車位比雖然只是一個(gè)小小細(xì)節(jié)，卻完全能夠占有舉足輕重的地位。這個(gè)未來并不遙遠(yuǎn)，在10年之內(nèi)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。高檔豪宅則應(yīng)該做到一戶兩車位。車位比我司建議項(xiàng)目的車位比為1：1。 建筑小品的設(shè)計(jì)◆張拉膜的設(shè)計(jì)（見圖示）這是目前極為流行的園林小品，它的時(shí)尚現(xiàn)代風(fēng)格及流線造型與我小區(qū)的主題定位相切合，并可考慮在親水泳池上空造型。觀水、濱水兩種造型設(shè)計(jì)都屬于觀賞類景觀，作為一般社區(qū)而言，只要有觀賞水景即可，而親水則是人類的天性，它可以把觀賞和參與融為一體，充分體現(xiàn)了景