[管理學]區(qū)域業(yè)務實戰(zhàn)培訓(參考版)
2025-01-22 15:50本頁面
【正文】 ★ 突出檔次： 上重下輕 ， 把罐裝產(chǎn)品擺在貨架最上端 。如果這兩點你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯。從而在最近的距離和消費者溝通，豎立品牌形象，讓消費者 “ 感覺 ” 到產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次。 ? 企業(yè)和終端售點都會因此失去銷量和利潤。 生動化的意義 ? 視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。 為什么要建立生動化標準？ 建立生動化標準，消費者在成千上萬家售點看到同一種順序同一種風格的陳列效果，視覺刺激效果更強，更容易形成記憶。生動化可以刺激消費者的沖動性購買，增加 “ 額外 ” 的銷售機會、樹立品牌形象、帶動整體市場產(chǎn)品流速。熟悉自己的產(chǎn)品利益點和目標鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費、促進銷售。 ? 熟悉不同產(chǎn)品的目標鋪貨渠道 不同的產(chǎn)品有不同的利益點，有的強調(diào)高品質(zhì)、高檔次，有的強調(diào)經(jīng)濟實惠，有的突出攜帶方便。 鋪貨率： 鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。 確定路線的原則： 提高效率 使銷售人員標準化的每日拜訪客戶數(shù)最大； 提高必要的服務頻率； 降低送貨成本； 銷售人員一天的工作時間細分如下： 時 間 決定因素 早會時間 主管的辦事效率 晚匯報時間 主管的辦事效率 從公司到線路上第一家客戶處的時間 線路總體設計 零店間的時間 線路設計順序 零店內(nèi)的時間 線路設計 設法增加業(yè)務人員的店內(nèi)時間就是達到線路效率提高的捷徑 開發(fā)你的市場，擴大你的資源 ? 先 維護市場 常言道：創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難 ? 再開發(fā)有 潛力市場 有潛力的市場即有希望的市場，應作為第二個重點挖掘的對象 ? 然后目標定位于尋找 盲點市場 進行深度營銷的過程 ? 最后全力攻擊 頑固市場 需適當采取策略 自檢一下： ? 你客戶資料中的終端還存在嗎？ ? 是否有新的客戶在資料中沒有體現(xiàn)呢？ ? 你客戶資料中的電話號碼都正確嗎？ ? 在你的客戶資料中是否有的客戶根本就不存在呢（虛假客戶）？ ? 是否你的客戶資料永遠都是那幾個客戶呢？ 建立市場信息反饋日報 ? 建立市場信息反饋日報，及時掌握市場信息； ? 激發(fā)業(yè)代動腦能力，
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