某公司終端業(yè)務(wù)實戰(zhàn)手冊終端業(yè)務(wù)實戰(zhàn)手冊(參考版)
2025-03-07 11:41本頁面
【正文】 ?客情維護方法 ?定期拜訪，及時競付相關(guān)獎項，解決市場出現(xiàn)的相關(guān)問題 ?針對核心店老板，可以定期給予贈飲產(chǎn)品和吃飯加強客情，發(fā)展成忠誠客戶 ?客情維護甄別 ?經(jīng)銷商定期不定期抽查業(yè)務(wù)員拜訪終端店，從客情熟悉度、品牌熟悉度、產(chǎn)品零售價格知曉度來確定業(yè)務(wù)員日常拜訪的有效性 ?經(jīng)銷商通過對終端抽查確定終端客情好壞，從而調(diào)整業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容、方法 47 12586工程 ?1支隊伍 ?2個會議 ?5個定崗 ?8個步驟 ?6個指標(biāo) Thank you 48 。下午原路返回公司的時候把剛才沒有跑到、沒有搞定的終端再回訪一遍。店長采購們一般首先關(guān)心暢銷產(chǎn)品是否已經(jīng)進店（否則會被老板罵），其次關(guān)心他自己這個月的老板指標(biāo)有沒有完成 ?業(yè)務(wù)員講利潤故事也要投其所好 34 ?幫客戶建立“肯定不會賠錢”的安全感、分析產(chǎn)品在這個店內(nèi)的銷售機會、利用從眾心理推銷 ?進化量小、不壓資金、吸引消費者、不妨少進一點試試看 ?鼓勵試銷，首批進貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險 ?現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險小，早下手利潤高 ?我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務(wù)幫你動銷 35 六、生動化執(zhí)行 ?擺排面 ?貼價格簽 ?打堆頭 ?貼海報、服務(wù)卡 36 七、填寫 《 日拜訪線路表 》 ?填寫日拜訪線路表，讓拜訪有跡可查 ?做好資料收集工作 ?填寫好備注 37 八、向客戶致謝并告之下次拜訪時間 ?再次確認(rèn)訂貨量 ?訂單寫好，讓終端老板簽字 ?約定拜訪時間：強化“我們是一周拜訪一次來服務(wù)的，不是單純來賣貨的” ?目標(biāo)店爭取二次拜訪：拜訪終端時如果店主不在、店主太忙當(dāng)時顧不上跟你溝通。 27 二、進店前準(zhǔn)備 ?整理服裝 ：整潔大方，形象能被店老板接受，店老板才能接受你的產(chǎn)品 ?看客戶卡、熟悉店老板姓名 ：這樣進門就能叫出老板的姓，給老板留下好印象 ?回憶店老板需求 ：上次拜訪時這個店里有沒有進貨、進貨了賣的好不好、品項全不全、有沒有什么遺留問題需要處理、這次主要跟這個店老板談什么，會遇到什么問題、怎么樣去解決等 ?店外尋找生動化機會 ：進店前要觀察店外面有沒有可能貼海報、推拉貼、店門口顯眼位置能不能擺堆頭等 28 三、和客戶打招呼 ?自我介紹 ：面帶微笑，聲音洪亮，張老板你好，我是鹿龜神酒業(yè)的銷售人員，今天來拜訪你一下 …… ?察言觀色，找到溝通點 ，“我不是來賣貨的、我是來服務(wù)的”不要一進門就賣貨，先察言觀色，找到與店老板溝通的點，然后用服務(wù)破冰，進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成 ?用態(tài)度破冰 ：自報家門，我是來拜訪，不是來賣貨，見機行事，如果老板在忙就先別打擾招人嫌，要么幫老板干點活（比如老板在搬貨您就幫忙搬搬貨），要么說：您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您 …… 29 三、和客戶打招呼 ?用產(chǎn)品破冰： 店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品都是你公司的，關(guān)系會拉近很多 …… ?用熟人關(guān)系破冰： 終端老板有些能認(rèn)識
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