[工程科技]分銷渠道管理(參考版)
2025-01-22 12:40本頁面
【正文】 ? 商人批發(fā)商的三個類型：綜合批發(fā)商；大類商品批發(fā)上；專業(yè)批發(fā)商。 ? 我國消費品市場中經(jīng)由批發(fā)渠道銷售的消費品占社會消費品零售總額 66% ? 分銷渠道中，批發(fā)的職能主要起著生產(chǎn)和消費之間的協(xié)調(diào)的職能 ? 批發(fā)承擔分銷渠道中幾乎所有社會功能，其中主要功能是消費者集中、編配和儲運 批發(fā)商在營銷流程中增加的價值 ? 制造商要求的營銷職能：市場覆蓋；銷售聯(lián)系；存貨儲備；訂單處理；市場信息；客戶支持 ? 顧客要求的營銷職能：產(chǎn)品可獲得性；品種便利性；小量包裝；信用和財務；客戶服務；建議和技術(shù)支持 ? 兩個不同要求的協(xié)調(diào)，結(jié)果是否可以獲得利潤 二、批發(fā)商類型及其經(jīng)營特點 批發(fā)商類型 1商人批發(fā)商 ? 商人批發(fā)商：不依賴其他組織具有法人資格的獨立批發(fā)企業(yè)。 第二節(jié) 批發(fā)商 ? 批發(fā)商及其職能 ? 批發(fā)商類型和特點 ? 批發(fā)商的服務 ? 批發(fā)商的營銷特點 一、批發(fā)商及其職能 批發(fā)的含義 ? 批發(fā)是指一切將物品或服務銷售給那些為了 轉(zhuǎn)賣 或者其他 經(jīng)營用途 的客戶的商業(yè)活動 ? 批發(fā)是商業(yè)活動，是中間商類的職能，即執(zhí)行 流通中介 的任務 ? 除了那些僅僅與最終消費者做生意者外，幾乎所有經(jīng)營組織都以這樣或者那樣的方式從事批發(fā)業(yè)務 批發(fā)商及其職能 ? 批發(fā)商是那些主要業(yè)務是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個人。十年間以超常的速度發(fā)展， 2022年開始走連鎖經(jīng)營的道路， 2022年開始參股上游企業(yè)，出資控股合肥飛歌空調(diào)有限公司，并在其分銷網(wǎng)絡內(nèi)銷售由合肥飛歌為其定牌生產(chǎn)的蘇寧牌空調(diào)。其中， TCL彩電上半年內(nèi)銷總量超過 300萬臺，繼 2022年成為行業(yè)新領袖后再次高居市場第一的位置，其強勁的銷售實力由此可見一斑 傳統(tǒng)批發(fā)模式圖 —經(jīng)銷商基本上是貿(mào)易商 , 企業(yè)的產(chǎn)品銷售到經(jīng)銷商為止 ? 基本模式說明： 兩者管理層面有所不同； 模式一：從管理信息方面來看，管理層面只管理到簽約經(jīng)銷商；信息的來源主要是簽約經(jīng)銷商； 模式二：從管理信息層面來看，不僅管理簽約經(jīng)銷商，管理延伸到對二批的管理，信息的來源是簽 約經(jīng)銷商和二批商兩個方面； 但是，以上的兩個模式的市場管理主體應以簽約經(jīng)銷商為主。通過這些遍布全國各地的零售終端， TCL實現(xiàn)了 “ 以速度沖擊規(guī)模 ”的目標。 TCL電器銷售有限公司成立于 1991年，經(jīng)過 10多年持續(xù)高速的發(fā)展，已經(jīng)在全國設立了 5個區(qū)域管理中心、 27家分公司、 170個經(jīng)營部、 2萬多個銷售網(wǎng)點。 TCL的總裁李東生認為，營銷通路要不計成本，只計較是否能更快地把產(chǎn)品賣給消費者。和格力不同，志高公司在其中沒有股份和權(quán)益，總代理商可以發(fā)展多家批發(fā)商或直接向零售商供貨。志高公司在建立全國的營銷網(wǎng)絡時，一般是在個省區(qū)尋找一個很有實力的經(jīng)銷商作為總代理。）志高模式為中小企業(yè)所效仿。 國內(nèi)主要家電分銷渠道模式 4: 志高模式 區(qū)域總代理制 ● （廣東志高空調(diào)股份有限公司前身只是家空調(diào)維修商。海爾工貿(mào)公司直接向零售商提供相應的支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。 此模式可以從渠道融資，吸引經(jīng)銷商的淡季預付款，緩解資金的壓力。 國內(nèi)主要家電分銷渠道模式 3： ● 美的模式 批發(fā)商帶動零售商 美的公司幾乎在全國每個省區(qū)都設立了自己的分公司，在地市一級設立了辦事處?！耙钥貎r為主線，堅持區(qū)域自治原則，確保各級經(jīng)銷商的合理利潤”。 我國家電分銷渠道模式比較 1: 我國家電分銷渠道模式比較 2: ? 格力集團是珠海規(guī)模最大的以工業(yè)為主體，商貿(mào)和房地產(chǎn)為兩翼的綜合性集團。 渠道要考慮的問題 ? 渠道是否是取得競爭優(yōu)勢的重要因素？ ? 是分銷商日益增長與成長還是終端日益壯大與發(fā)展？ ? 是減少分銷成本還是必須增加終端成本？ ? 渠道戰(zhàn)略是否只是物流管理，渠道戰(zhàn)略的選擇是什么？ ? 經(jīng)銷商 —是渠道主要成員還只是渠道參與者？ ? 營銷渠道中的行為過程 —渠道力、渠道沖突差別在哪里？ ? 渠道策略與渠道設計以及分銷模式設計 ? 渠道設計的長度寬度與國內(nèi)渠道設計管理的深度 ? 目標市場、目標消費者與渠道設計 ? 渠道激勵的分銷商激勵與終端激勵 ? 渠道定價 ? 經(jīng)銷商績效評估 工業(yè)品市場的渠道結(jié)構(gòu)圖 制 產(chǎn)業(yè)批發(fā)商 用 產(chǎn)業(yè)代理商 產(chǎn)業(yè)批發(fā)商 造 產(chǎn)業(yè)代理商 商
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