【正文】 價(jià)格 價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)品牌接近 分銷網(wǎng)點(diǎn) 重點(diǎn)在市。 七、策略說(shuō)明 策略說(shuō)明描寫了銷售經(jīng)理為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)，而將采取的行動(dòng)策略的內(nèi)容。 年度銷售目標(biāo)的確定 銷售目標(biāo)是在營(yíng)銷目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定的，銷售目標(biāo)又可以按區(qū)域、人員、產(chǎn)品、時(shí)間來(lái)分成各個(gè)子目標(biāo)，在設(shè)定這些目標(biāo)時(shí)，必須結(jié)合公司的銷售策略。因此，必須制訂對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷目標(biāo)。 銷售主管必須建立的兩個(gè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo) 1)、財(cái)務(wù)目標(biāo)：包括銷售額、投資回報(bào)率、利潤(rùn)、現(xiàn)金流、信用等級(jí)等。 4） 現(xiàn)實(shí)性：是指在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果及各類資源和能力來(lái)看是可以達(dá)到的。 2） 可衡量性：目標(biāo)是可以用考評(píng)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的成果，而不是一項(xiàng)工作。目標(biāo)是跟蹤公司業(yè)績(jī)和進(jìn)度的標(biāo)尺。 2）、必須有一個(gè)反饋機(jī)制使一些重大的變化能夠在銷售預(yù)測(cè)和決策中反應(yīng)出來(lái)。 另外，在執(zhí)行的過(guò)程中情不要忘記對(duì)預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià)和調(diào)整。 銷售預(yù)測(cè)的方法 銷售預(yù)測(cè)的方法主要包括定性和定量?jī)深惙椒?。包括需求?dòng)向、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向、政府和消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向等。銷售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來(lái)各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)及區(qū)域的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)，通過(guò)一定的分析方法提出的切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。這種市場(chǎng)要以提高相對(duì)市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，為此，有時(shí)甚至可以放棄短期利益。 問(wèn)題市場(chǎng) 在這個(gè)市場(chǎng)中，車輛整體表現(xiàn)為高增長(zhǎng)，但我方份額較低。 雞肋市場(chǎng) 在這個(gè)市場(chǎng)中，車輛表現(xiàn)為低增長(zhǎng)、低份額，贏利少或虧損，耗費(fèi)資源。 金牛市場(chǎng) 低增長(zhǎng)、高份額，這類車輛市場(chǎng)占有率高、贏利多，是公司的大量利潤(rùn)來(lái)源， 應(yīng)重視這類車輛，用足夠的資源來(lái)維持它。處于迅速增長(zhǎng)階段 值得投入大量人力、物力和資金。 在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，應(yīng)針對(duì)不同的市場(chǎng)特性采取不同的策略 ?？v軸表示市場(chǎng)增長(zhǎng)率，反映產(chǎn)品或品牌的市場(chǎng)潛力。汽車市場(chǎng)一般可劃分為 4 類市場(chǎng)，即金牛市場(chǎng)、明星市場(chǎng)、雞肋市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)。 SWOT 分析法，不僅適合分析公司、產(chǎn)品，還適合分析一個(gè)工作方法、一個(gè)行動(dòng)方案、一個(gè)銷售政策，靈活運(yùn)用，可以使我們?cè)跊Q策或決定時(shí)少犯錯(cuò)誤。 組織管理能力 ：領(lǐng)導(dǎo)層的素質(zhì)、員工的奉獻(xiàn)精神、適應(yīng)市場(chǎng)能力等 SWOT 分析總結(jié) 善用機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)，改善劣勢(shì)，防備威脅，這就是我們分析的目的。 財(cái)務(wù) 能力 ：資金來(lái)源、現(xiàn)金流量、資金穩(wěn)定性、融資成本、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、廠方授信額度等。所以，我們應(yīng)定期檢查自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。如政府的扶持。 Wweakness 劣勢(shì) 本公司與其他公司相比的不足之處，如價(jià)格較貴，交通不便等。 四、 SWOT 分析 4S 店 SWOT 分析表 SWOT 說(shuō)明 對(duì)策 Sstrength 優(yōu)勢(shì) 本公司與其他公司相比所具有的獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處。 外部因素包括營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、行業(yè)；內(nèi)部因素即企業(yè)自身。只有通過(guò)周密的調(diào)研和分析，才能明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而為戰(zhàn)略定位及營(yíng)銷策略提供決策依據(jù)。 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 第 33 頁(yè) / 共 148 頁(yè) 33 二、 計(jì)劃摘要 計(jì)劃書開(kāi)頭部分要簡(jiǎn)要說(shuō)明本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議事項(xiàng)。 控制 說(shuō)明如何監(jiān)控該計(jì)劃。 計(jì)劃的編制 各類計(jì)劃的編制，包括行動(dòng)方案。 目標(biāo)確定 銷售量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)、形象、客戶服務(wù)等方面的目標(biāo)。 一、 制定汽車營(yíng)銷計(jì)劃流程 《 4S 店?duì)I銷計(jì)劃書》編制流程 流程 內(nèi)容 摘要 說(shuō)明建議計(jì)劃的簡(jiǎn)略概要 當(dāng)前營(yíng)銷狀況 市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況，與宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù)和資料 SWOT 分析 概述主要的機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，以及在計(jì)劃中必需處理的車輛所面臨的問(wèn)題。 《 XX4S 店客戶開(kāi)發(fā)與管理方案》 （略） 七、市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案 信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的就是要更多的知道潛在客戶的所在，并與他們建立聯(lián)系，通過(guò)溝通達(dá)成交易或留下好感。 職位描述： 崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)組織公司汽車品牌策劃推廣、提升銷量等各類市場(chǎng)活動(dòng) 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 第 30 頁(yè) / 共 148 頁(yè) 30 負(fù)責(zé)終端用戶的分析、市場(chǎng)規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)模式分析 負(fù)責(zé)具體汽車品牌市場(chǎng)策劃方案實(shí)施，進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)宣傳等 4 、對(duì)具體的市場(chǎng)推廣方案和廣告策劃方案進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，效果評(píng)估等 制定大型活動(dòng)策劃、擔(dān)當(dāng)市場(chǎng)活動(dòng)以及大型活動(dòng)的執(zhí)行和協(xié)調(diào)工作 負(fù)責(zé)具體的市場(chǎng)促銷策劃、廣告策劃及價(jià)格策劃和實(shí)施工作 組織部門人員完成公司各種市場(chǎng)目標(biāo)； 培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，建設(shè)和管理高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)其完成公司計(jì)劃、市場(chǎng)銷售任務(wù)； 完成上級(jí)主管交辦的其他工作。把潛在客戶納入客戶管理系統(tǒng)，進(jìn)行深度維護(hù)和篩選，對(duì)客戶進(jìn)行分類，重點(diǎn)客戶（半年內(nèi)有購(gòu)買可能），可轉(zhuǎn)入銷售部客戶管理系統(tǒng)，促進(jìn)其盡快轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)客戶；關(guān)注客戶（一年內(nèi)有購(gòu)買可能），進(jìn)入客戶管理系統(tǒng)的二級(jí)客戶維護(hù)體系；非準(zhǔn)客戶（一年內(nèi)無(wú)購(gòu)買計(jì)劃），此類客戶雖近期無(wú)購(gòu)買可能，也不能輕易放棄，他或許 會(huì)成為我們的義務(wù)宣傳員，或未來(lái)客戶，所以也要納入三級(jí)客戶維護(hù)體系。在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)分析，結(jié)合自身品牌定位和產(chǎn)品定位，確定目標(biāo)市場(chǎng)。 負(fù)責(zé)具體的市場(chǎng)促銷策劃、廣告策劃及價(jià)格策劃和實(shí)施工作 。 開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)。 制定和執(zhí)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及推廣實(shí)施計(jì)劃、市場(chǎng)分析及評(píng)估 。這要求我們的市場(chǎng)人員不僅要開(kāi)發(fā)客戶，更要有效的維系客戶。 潛在客戶開(kāi)發(fā)。 4S 店不能僅依靠廠家的品牌影響力而生存，必須創(chuàng)造自身的經(jīng)銷品牌，形成區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)。 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 第 28 頁(yè) / 共 148 頁(yè) 28 第五章： 4S 店的市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)部的主要工作職責(zé)就是為 4S 店創(chuàng)造生存空間。同時(shí)為客戶詳細(xì)介紹聯(lián)盟體服務(wù)體系。 七、客戶購(gòu)車服務(wù) 客戶夠車后，由客服部負(fù)責(zé)辦理“一條龍”服務(wù)手續(xù)，為客戶提供售后驗(yàn)車、領(lǐng)牌照等服務(wù)。趁客戶試駕后對(duì)車輛的熱度還沒(méi)有退卻之際，趁熱打鐵地自然促使客戶簽 約成交；對(duì)暫時(shí)不能成交的客戶，要留下其相關(guān)的信息及時(shí)與客戶保持聯(lián)系。試乘試駕結(jié)束后，必須針對(duì)客戶特別感興趣的地方再次有重點(diǎn)地強(qiáng)調(diào)說(shuō)明，并結(jié)合試乘試駕中的體驗(yàn)加以確認(rèn)。體驗(yàn)內(nèi)容主要包括：關(guān)車門的聲音，是實(shí)實(shí)在在的聲音，并非空蕩蕩的感覺(jué)；發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力、噪音，請(qǐng)客戶感覺(jué)啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)的聲音與發(fā)動(dòng)機(jī)在怠速時(shí)的車廂內(nèi)的寧?kù)o；車輛的操控性，各儀表功能觀察清晰，多向可調(diào)方向盤、自動(dòng)恒溫空調(diào)系統(tǒng)等各功能開(kāi)關(guān)操控簡(jiǎn)便，觸手可及；音響環(huán)繞系統(tǒng)保真良好；駕乘的舒適性，即使車行在不平坦的路段，由于車輛扎實(shí)的底盤、優(yōu)異的懸掛系統(tǒng)與良好的隔音效果等特性同樣讓乘坐者舒適無(wú)比；直線加速，檢驗(yàn)換檔抖動(dòng)的感受；車輛的 爬坡性能，檢驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)強(qiáng)大扭力在爬坡時(shí)的優(yōu)異表現(xiàn)；體驗(yàn)車輛的制動(dòng)精確、安全性，制動(dòng)系統(tǒng)（ ABS+EBD）以及安全系統(tǒng)（各座位的安全氣囊及側(cè)門防撞桿）等的特點(diǎn)。 客戶駕車與客戶感受 試乘試駕過(guò)程中確認(rèn)客戶熟悉了車內(nèi)各項(xiàng)必要的功能配置和功能鍵后，與客戶交換駕駛座位，提醒客戶系好安全帶，請(qǐng)客戶將座椅調(diào)至最佳位置，調(diào)整好后視鏡；請(qǐng)客戶試踩剎車、油門及離合器，感知它們的精確程度；了解檔位；囑咐客戶要精力集中駕駛， 注意行車安全。同時(shí)概述試乘試駕行車路線和進(jìn)行必要的車輛操作說(shuō)明。 銷售人員駕車介紹 銷售人員在駕車前，要讓客戶意識(shí)到該車符合他的購(gòu)買要求。 ?、 填寫“試乘試駕登記表”。 試乘試駕前的產(chǎn)品介紹 ?、 銷售人員應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶試車：“先生（小姐），為了讓您能夠親自體驗(yàn)（感受）我們這款車的性能、操控性及舒適感，我們特別為您安排試車活動(dòng)。 （ 7） 、 準(zhǔn)備好并簽訂《試乘試駕登記表》。 （ 5） 、 客戶必須持有國(guó)定規(guī)定的 C 級(jí)或 C 級(jí)（新照 C C B1）以上的機(jī)動(dòng)車駕駛證，才能親自駕駛相應(yīng)的試車車輛。 （ 3） 、 保持車內(nèi)外清潔、各項(xiàng)功能正常和有足夠的油料使用。 CD 換碟盒中裝有 CD，車內(nèi)有腳墊。選擇一部已被 客戶基本確認(rèn)、與客戶的要求與愿望基本相近 的試車車輛。事先安排好試駕路線，有可能的話，最好選擇車流量較少的平坦路面，同時(shí)再選一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，增加客戶的適應(yīng)性，以舒適、安靜為原則，時(shí)間控制在 15 分鐘左右為好。規(guī)劃試車路線，使客戶有足夠時(shí)間來(lái)體驗(yàn)車的性能，熟悉并喜歡這部車。 6 號(hào)位：發(fā)動(dòng) 發(fā)動(dòng)機(jī)特點(diǎn)、 高效、高性能發(fā)動(dòng)機(jī)； 低噪環(huán)保； 與其配套的變速箱； ABS+EBD+EBA； 電控多點(diǎn)燃油來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 第 25 頁(yè) / 共 148 頁(yè) 25 機(jī) 動(dòng)力性等。 5 號(hào)位： 側(cè)車身 安全性、側(cè)視 效果等。 符合人體工程學(xué)的真皮座椅； 頭、肩、腿部空間； 后排中置環(huán)線音響； 配置三點(diǎn)式安全帶； 中置手枕內(nèi)的功能控制系統(tǒng)； 后排簾式安全氣囊； 隱藏式電動(dòng)窗簾； 可分拆式座椅； 兒童安全門鎖； 后車門禮儀燈； 1后坐第三人頭枕 4 號(hào)位： 車尾部 尾部特色、后 備箱等。 搖控（中控）門鎖系統(tǒng)； 車門大角度開(kāi)啟； 高級(jí)真皮座椅； 舒適的人性化座椅； （四幅、二 /四向）可調(diào)式方向盤； 方向盤音響控制系統(tǒng)； 潰縮、吸能式方向柱； 高度可調(diào)（預(yù)緊）式安全帶； 豪華飾板； 中控臺(tái)布局合理； 1行車電腦； 1高級(jí)嵌入式 CD 音響和 DVD 播放； 1喇叭音響環(huán)線系統(tǒng)； 1自動(dòng)恒溫空調(diào)； 1手機(jī)免提通訊系統(tǒng)； 1自動(dòng)防眩目?jī)?nèi)后視鏡； 1單觸式雙開(kāi)啟電動(dòng)天窗； 1隱藏式遮陽(yáng)窗簾； 1間歇速度可無(wú)級(jí)調(diào)整變頻的前雨刮器； 前座雙（四 /簾式）安全氣囊； 2晶片防盜式遙控鑰匙。 車頭造型設(shè)計(jì)； 車標(biāo) /品牌； 前臉（鍍鉻格柵）； 前大燈組合； 高效吸能式保險(xiǎn)杠； 電動(dòng)可調(diào)、帶廣角、帶加熱除霜、除霧功能的后視鏡； 電動(dòng)可折疊后視鏡； 鋁合金輪轂； 胎寬及其型號(hào)特點(diǎn)； 四輪碟剎系統(tǒng)； 1寬大的外輪罩設(shè)計(jì)； 1超值所在。 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 第 24 頁(yè) / 共 148 頁(yè) 24 方位 重點(diǎn)介紹 具體內(nèi)容 1 號(hào)位： 車頭 45176。很多專業(yè)的汽車公司都把自己專營(yíng)汽車的標(biāo)志印在墊板上，這樣會(huì)給客戶留 下一個(gè)良好的整體感覺(jué)。 ⑷、 輪胎僅洗干凈還是不夠的，還要美容一下，用亮光劑把它噴得烏亮。 ⑵、 后備箱整潔有序，無(wú)雜物，安全警示牌應(yīng)放在后備箱的正中間。 ⑴、 一般展車?yán)锩娑紩?huì)放一些腳墊、是怕客戶腳上有砂土、灰型臟了車子。 ?、 后座椅安全帶折好用皮筋扎起來(lái)塞到后座位中間的縫里。 ?、 確 認(rèn)收音機(jī)功能范圍內(nèi)的頻道 已調(diào)好，左右嗽叭聲音、音量也已調(diào)好，可以視客戶的年齡、性別、愛(ài)好，為客戶提供 一些古典、流行、戲曲或輕音樂(lè)等光盤。 ?、 方向盤擺正并調(diào)到最高位置，如果太低，客戶坐進(jìn)去以后會(huì)感覺(jué)局促別扭。 ?、 新車在出廠的時(shí)候，方向盤上都會(huì)有一個(gè)塑料套，還有一些倒車鏡、遮陽(yáng)板也是用塑料套給套起來(lái)的，這些都應(yīng)拿掉。 ?、 前排座椅調(diào)整到適當(dāng)?shù)木嚯x，而且前 排兩個(gè)座位從側(cè)面看必須是一致的，不能夠一個(gè)前，一個(gè)后。 ?、 輪胎導(dǎo)水槽內(nèi)要保持清潔、無(wú)異物。包括引擎蓋打開(kāi)以后，視線可及的范圍內(nèi) 不允許有灰塵。 2 .展示標(biāo)準(zhǔn) ?、 展車要全面清潔衛(wèi)生，無(wú)手紋，無(wú)水痕（包括發(fā)動(dòng)機(jī)室、排氣管、車身、門 欖、門縫、玻璃、門拉手、前臉等部位）?？梢园岩恍┨貏e需要展示的車輛停在一個(gè)展臺(tái)上，其他的車都圍著