【正文】 （五）、行動(dòng)管理報(bào)表行動(dòng)管理報(bào)表顧客開(kāi)發(fā)行動(dòng)計(jì)劃表銷(xiāo)售行動(dòng)指導(dǎo)表顧客開(kāi)發(fā)總結(jié)報(bào)告訪問(wèn)潛在顧客預(yù)定及結(jié)果行銷(xiāo)錯(cuò)誤檢驗(yàn)表潛在顧客開(kāi)發(fā)行動(dòng)計(jì)劃表顧客姓名行動(dòng)計(jì)劃與完成事項(xiàng)時(shí)間負(fù)責(zé)人結(jié)果客戶(hù)開(kāi)發(fā)總結(jié)報(bào)告填寫(xiě)人： 日期：客戶(hù)：成交： 是（ ） 否（ ）原因分析訪問(wèn)潛在客戶(hù)預(yù)定及結(jié)果報(bào)告書(shū)經(jīng)辦人： 時(shí)間：日期訪問(wèn)客戶(hù)約定訪問(wèn)結(jié)果報(bào)告分類(lèi)編號(hào)客戶(hù)名訪問(wèn)時(shí)間訪問(wèn)人電話客戶(hù)職業(yè)客戶(hù)拜訪行動(dòng)指導(dǎo)表部門(mén)： 使用人： 事項(xiàng)審核項(xiàng)目是否1）拜訪前的準(zhǔn)備使用電話作拜訪預(yù)約要領(lǐng)是否正確是否準(zhǔn)備了銷(xiāo)售用具對(duì)準(zhǔn)備前往拜訪的客戶(hù)情報(bào)是否有了充分的了解和準(zhǔn)備對(duì)本公司的產(chǎn)品是否有了全面而充分的認(rèn)識(shí)出發(fā)前是否做好了個(gè)人準(zhǔn)備是否提前出發(fā)，以免遲到2）拜訪洽談與客戶(hù)會(huì)面時(shí)精神狀況是否飽滿(mǎn)，心情是否爽朗與客戶(hù)交換名片的技巧是否正確是否能適應(yīng)客戶(hù)，并自然的介紹自己和公司是否能適應(yīng)客戶(hù)類(lèi)型，適時(shí)談些緩和場(chǎng)面的話題是否能抓到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)談到車(chē)輛是否能夠利益車(chē)輛說(shuō)明書(shū)進(jìn)行生動(dòng)的解說(shuō)應(yīng)酬的語(yǔ)言是否運(yùn)用自如導(dǎo)入推銷(xiāo)的時(shí)機(jī)是否得當(dāng)是否采用有效的推銷(xiāo)要領(lǐng)3）洽談之后是否徹底聯(lián)絡(luò)及追蹤有關(guān)部門(mén)，達(dá)成如期交車(chē)是否采取必要的措施，達(dá)到最佳的結(jié)算方式是否采取必要的售后服務(wù)，借此提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度對(duì)客戶(hù)的抱怨是否迅速正確的加以處理4）日常工作方面是否在充分了解公司的經(jīng)營(yíng)方針及部門(mén)的銷(xiāo)售方針之后而有所為是否嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖龊媚?、月、周、日的工作?jì)劃，而后認(rèn)真執(zhí)行是否做到有效的運(yùn)用時(shí)間是否每天詳細(xì)的填寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)表是否積極的收集信息加以整理，并傳遞給有關(guān)部門(mén)是否經(jīng)常積極地自我啟發(fā)銷(xiāo)售錯(cuò)誤檢查表項(xiàng)目問(wèn)題是否市場(chǎng)把握是否知道自己車(chē)輛的市場(chǎng)大小、占有率多少？市場(chǎng)的實(shí)際情況是否無(wú)法掌握，是否是在盲目推銷(xiāo)？過(guò)去失敗的原因是否未加分析，重復(fù)錯(cuò)誤/銷(xiāo)售目標(biāo)是否建立適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售目標(biāo)，？是否有鼓勵(lì)銷(xiāo)售員向目標(biāo)努力的方法？是否有合理的利潤(rùn)，是否賣(mài)的越多，虧的越多？每月的銷(xiāo)售額是否有很大的差異？促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)方案是否正處于枯竭的情況？是否廣告費(fèi)花了不少，而沒(méi)有什么效果？銷(xiāo)售人員的能力說(shuō)服客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的方法上尉明確嗎？是否缺乏接洽與達(dá)成銷(xiāo)售的能力？客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心里的研究是否還不夠？銷(xiāo)售人員的努力精神團(tuán)隊(duì)士氣是否低落，勤勞性是否消失殆盡？人員流動(dòng) 是否太高？人事配置方面是否適才適用？薪資制度是否合理，是否影響團(tuán)隊(duì)士氣？銷(xiāo)售活動(dòng)管理銷(xiāo)售部與其他部門(mén)是否協(xié)調(diào)一致，是否存在內(nèi)耗？主管是否在管理上存在問(wèn)題，上級(jí)與下級(jí)之間，是否只有互相牽制，沒(méi)有合作精神？銷(xiāo)售事務(wù)是否過(guò)于復(fù)雜，致使情報(bào)和信息流通不暢？（表）《每日銷(xiāo)售報(bào)告表》部門(mén)： 汽車(chē)銷(xiāo)售員：日期： 年 月 日本月目標(biāo)：顧客數(shù)：本月累計(jì)達(dá)成率：訪問(wèn)順序訪問(wèn)對(duì)象訪問(wèn)目的金額初次拜訪再拜訪簽單收款其他銷(xiāo)售額毛利率折扣額應(yīng)收款實(shí)收款訪問(wèn)費(fèi)用合計(jì)顧客信息（地址、電話、職務(wù)、經(jīng)濟(jì)狀況、購(gòu)車(chē)意向、決策者、參與者等）車(chē)輛信息：（價(jià)格、品質(zhì)、特征等）競(jìng)爭(zhēng)者信息：（經(jīng)營(yíng)者、銷(xiāo)售政策、新車(chē)型、價(jià)格、廣告、促銷(xiāo)等）顧客抱怨信息：（原因、現(xiàn)象、證據(jù)、顧客情緒、處理等）時(shí)間使用說(shuō)明08時(shí)09時(shí)10時(shí)11時(shí)12時(shí)13時(shí)14時(shí)15時(shí)16時(shí)17時(shí)18時(shí)合計(jì)（分鐘）訪問(wèn)準(zhǔn)備交通等待洽談收款休息吃飯 其他《展示廳來(lái)電記錄表》：顧客（單位）名稱(chēng)聯(lián)系人、時(shí)間電話需求后續(xù)處理《展示廳每日接待報(bào)告表》編號(hào)顧客電話需求描述接洽人備注經(jīng)理： 制表人： 日期：《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表》部門(mén) 月 日編號(hào)顧客名稱(chēng)接洽人車(chē)型數(shù)量單價(jià)金額交車(chē)日期備注1234合計(jì)本月?tīng)I(yíng)業(yè)目標(biāo)已完成目標(biāo)累計(jì)未完成目標(biāo)累計(jì)銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)估（三）周報(bào)表管理周進(jìn)度控制表：銷(xiāo)售經(jīng)理為了讓公司掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，應(yīng)每周銷(xiāo)售管理報(bào)告書(shū)，報(bào)告本周的市場(chǎng)狀況。8） 銷(xiāo)售效率分析的資料。6） 洽談技巧上問(wèn)題點(diǎn)的把握。4） 汽車(chē)銷(xiāo)售員的行動(dòng)管理。2） 有組織的收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。銷(xiāo)售主管通過(guò)此表可以制定銷(xiāo)售員每天做什么、做的如何。此表不單是銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)施行動(dòng)管理的手段，也是改進(jìn)銷(xiāo)售工作的主要依據(jù)。年報(bào)表：《汽車(chē)銷(xiāo)售員年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表》、《年度經(jīng)營(yíng)報(bào)表》、《年度業(yè)務(wù)報(bào)告》顧客管理表：《顧客分類(lèi)資料卡》（二）日?qǐng)?bào)表管理《每日拜訪計(jì)劃表》：市場(chǎng)業(yè)務(wù)員在了解公司分配的銷(xiāo)售目標(biāo)及政策后，應(yīng)每天制定拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪的顧客及區(qū)域；拜訪的時(shí)間安排；計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目和目的（開(kāi)發(fā)新顧客、市場(chǎng)調(diào)研、收款、服務(wù)、客戶(hù)投訴、訂單或其他）。月報(bào)表：《銷(xiāo)售部月工作計(jì)劃》、《汽車(chē)銷(xiāo)售人員月行動(dòng)計(jì)劃》、《月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃》、《銷(xiāo)售人員月報(bào)表》、《銷(xiāo)售部月報(bào)表》、《市場(chǎng)推廣月工作報(bào)告》、《每月市場(chǎng)狀況報(bào)告書(shū)》、《月經(jīng)營(yíng)利益核檢表》、《月銷(xiāo)售分析表》、《顧客信息月統(tǒng)計(jì)表》。包括對(duì)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所需要的技能進(jìn)行培訓(xùn)，使汽車(chē)銷(xiāo)售人員能充分領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的要求，把握營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。 3）、銷(xiāo)售會(huì)議：提供會(huì)議上的雙向溝通，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，并提供幫助和指導(dǎo)。 2）、時(shí)間分配管理：高效有計(jì)劃的使用每個(gè)工作日，是汽車(chē)銷(xiāo)售人員達(dá)成目標(biāo)的基礎(chǔ)。過(guò)程管理的方法 1）、銷(xiāo)售報(bào)表：報(bào)表可以反映計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的詳細(xì)情況，通過(guò)報(bào)表可以看出銷(xiāo)售人員有無(wú)抓住營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施的重點(diǎn)，在實(shí)施中存在的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，越早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，采取糾正措施的機(jī)會(huì)就越多。汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程控制步驟：目標(biāo) 過(guò)程實(shí)績(jī) 與計(jì)劃比較 相 符 按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)不相符 追查原因 糾正錯(cuò)誤 過(guò)程管理注意事項(xiàng)1）、應(yīng)該確定一個(gè)固定的報(bào)告期，將實(shí)際進(jìn)程與計(jì)劃進(jìn)程進(jìn)行比較。（表）年度目標(biāo)分解表人員年度目標(biāo)： 年總銷(xiāo)售量為 臺(tái)車(chē)輛A品牌 臺(tái)B品牌 臺(tái)C品牌 臺(tái)A車(chē)型 臺(tái)B車(chē)型 臺(tái)A車(chē)型 臺(tái)B車(chē)型 臺(tái)A車(chē)型 臺(tái)B車(chē)型 臺(tái)汽車(chē)銷(xiāo)售員AXXX汽車(chē)銷(xiāo)售員BXXX汽車(chē)銷(xiāo)售員CXXX汽車(chē)銷(xiāo)售員DXXX 目標(biāo)時(shí)間表銷(xiāo)售主管要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給汽車(chē)銷(xiāo)售員，下達(dá)每月工作任務(wù)，再配合各項(xiàng)銷(xiāo)售與推廣計(jì)劃，協(xié)助協(xié)助銷(xiāo)售員完成銷(xiāo)售目標(biāo)。 銷(xiāo)售目標(biāo)分解如下：★分解到人 ★分解到日 ★分解到車(chē)型 公司銷(xiāo)售目標(biāo) 年度銷(xiāo)售目標(biāo) 品牌銷(xiāo)售目標(biāo)部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo) 季度銷(xiāo)售目標(biāo) 產(chǎn)品系列目標(biāo)小組銷(xiāo)售目標(biāo) 月度銷(xiāo)售目標(biāo) 個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo) 每周銷(xiāo)售目標(biāo) 車(chē)型銷(xiāo)售目標(biāo)個(gè)人崗位目標(biāo)內(nèi)容個(gè)人崗位目標(biāo)的內(nèi)容必須包括數(shù)量目標(biāo)、銷(xiāo)售額目標(biāo)、時(shí)限目標(biāo)、成本目標(biāo)四各方面。制定管理制度1）基礎(chǔ)性管理制度：績(jī)效考核制度、部門(mén)協(xié)作制度等；2）職能性管理制度：營(yíng)銷(xiāo)推廣管理制度、區(qū)域管理制度、渠道管理制度、業(yè)務(wù)管理制度等。一定要重點(diǎn)抓住這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程。控制關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程是關(guān)系著營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的核心流程。因此必須建立以下的規(guī)范和程序：（表）銷(xiāo)售工作程序規(guī)范與具體措施規(guī)范事項(xiàng)具體措施界定崗位職能、責(zé)任、權(quán)限1）應(yīng)明確描述工資要求與組織中每個(gè)成員的職能；2）授予每個(gè)人的權(quán)利范圍與責(zé)任范圍，必須明確指示；3）劃分原始責(zé)任：對(duì)于每一項(xiàng)工作的執(zhí)行，必須有人承擔(dān)原始責(zé)任。在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，每個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的理解和認(rèn)同程度使不同的，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行也各有各的方法，為了達(dá)到目的而采取的工作方法和行為模式也各有不同，這樣就很容易造成執(zhí)行效果的不同。缺乏過(guò)程監(jiān)控，未能及時(shí)調(diào)整偏差，致使小偏差累積為大偏差，最終無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 缺乏監(jiān)控機(jī)制——過(guò)程管理重結(jié)果不重過(guò)程。 缺乏激勵(lì)機(jī)制——績(jī)效考核和獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效考核制度使企業(yè)的基本管理制度，其他智能性的管理制定都要在此基礎(chǔ)上發(fā)揮作用。還有部分人員只是滿(mǎn)足現(xiàn)狀，不能按要求開(kāi)展工作。（表）部門(mén)計(jì)劃控制表部門(mén)（未達(dá)標(biāo)）銷(xiāo)售額毛利凈利未達(dá)成原因分析擬采取的改進(jìn)措施展示廳計(jì)劃實(shí)績(jī)達(dá)成率A組計(jì)劃實(shí)績(jī)達(dá)成率第七章：4S店銷(xiāo)售執(zhí)行力的管理很多4S店的計(jì)劃成了“紙上談兵”，無(wú)法執(zhí)行，最終不了了之。上級(jí)主管經(jīng)理每期都要審查這些結(jié)果，并且找出那些沒(méi)有達(dá)成預(yù)期目標(biāo)的部門(mén)、小組。制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃時(shí)必須考慮的幾個(gè)主要因素如下：客戶(hù)需要的 車(chē)輛、價(jià)格、服務(wù)、安全、滿(mǎn)足、其他需求等要素企業(yè)提供的 滿(mǎn)足客戶(hù)的關(guān)鍵因素、其他需求等 2）、制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃時(shí)必須考慮的問(wèn)題（下表）問(wèn)題分解答案客戶(hù)是誰(shuí)？我們的潛在客戶(hù)是誰(shuí)？目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？準(zhǔn)客戶(hù)是誰(shuí)/需求是什么？產(chǎn)品、價(jià)格、功能、規(guī)格、動(dòng)力、外觀……關(guān)鍵因素有哪些？購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的關(guān)鍵因素/同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵因素、具備的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？我們能做什么？我們能為客戶(hù)做什么？如何提供必要的服務(wù)？提供哪些增值服務(wù)？客戶(hù)如何找？客戶(hù)在那里？如何接近客戶(hù)？3）、客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃表細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員負(fù)責(zé)人推銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)計(jì)銷(xiāo)量時(shí)間九、預(yù)計(jì)的損益在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該集中說(shuō)明支持該方案的預(yù)算，如下表：（表）：預(yù)算損益表編號(hào)： 部門(mén)： 年 月 日支出部分（經(jīng)費(fèi)）收益部分工資津貼獎(jiǎng)金福利勞保營(yíng)業(yè)費(fèi)用消耗品費(fèi)用交通費(fèi)贈(zèng)品其他費(fèi)用差額合計(jì)銷(xiāo)售額核定利潤(rùn)率利潤(rùn)合計(jì)根據(jù)以上數(shù)據(jù)，可進(jìn)行分解，分別制定出以下預(yù)算計(jì)劃：《月度銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃表》《各部門(mén)盈虧管理計(jì)劃表》《銷(xiāo)售人員個(gè)人損益計(jì)算表》十、控制計(jì)劃書(shū)最后一節(jié)是控制，用以監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)程。以此為依據(jù)制定以下計(jì)劃：1）、《年度銷(xiāo)售計(jì)劃表》（略）。重點(diǎn)是客戶(hù)感受調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)向調(diào)查。服務(wù)用戶(hù)可廣泛得到快速服務(wù)廣告策劃新廣告，重點(diǎn)突出服務(wù)，預(yù)算增加20%促銷(xiāo)增加15%的促銷(xiāo)預(yù)算。價(jià)格價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)品牌接近分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)在市區(qū)、郊區(qū)，努