【正文】 如果將項(xiàng)目包裝好，住宅部分包裝好，形成一定的銷售環(huán)境，再推項(xiàng)目，那么銷售目標(biāo)會(huì)預(yù)期的順利實(shí)現(xiàn)?？偨Y(jié)：本案所在區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)眾多，單純從商業(yè)角度去看，該區(qū)域人流量比較大，但是周邊市場(chǎng)檔次比較低，渝洲新城的定位，填補(bǔ)了渝州交易城檔次低、管理混亂等缺陷，增加了該區(qū)域的商業(yè)氛圍，在促進(jìn)該區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也為自身的發(fā)展和銷售帶來了良好的推動(dòng)作用。 其他媒體和推廣方式選擇根據(jù)項(xiàng)目的銷售狀況和銷售日期來定，如：車視TV、購房36購房者俱樂部等等。 雜志媒體的選擇 這部分媒體的選擇，時(shí)間上不會(huì)放在導(dǎo)入期或開盤時(shí)間段，在項(xiàng)目出來一些后再做這部分的工作比較合適。就本案而言，組建網(wǎng)站一是多增加了一個(gè)銷售宣傳點(diǎn)；其二是在重慶搜房網(wǎng)上增設(shè)廣告鏈接點(diǎn)，通過該網(wǎng)站強(qiáng)大的客流量來增加本案的客流量。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，受眾可以對(duì)某感興趣的產(chǎn)品了解更為詳細(xì)的信息，使消費(fèi)者能親身體驗(yàn)物業(yè)的整體氛圍、物業(yè)管理服務(wù)的有關(guān)情況。這樣，經(jīng)營決策的變化也能及時(shí)實(shí)施和推廣。在傳統(tǒng)媒體上做廣告發(fā)版后很難更改，即使可改動(dòng)往往也須付出很大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。利用傳統(tǒng)媒體做廣告，很難準(zhǔn)確地知道有多少人接受到廣告信息，而在Internet上可通過權(quán)威公正的訪客流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)精確統(tǒng)計(jì)出每個(gè)客的廣告被多少個(gè)用戶看過，以及這些用戶查閱的時(shí)間分布和地域分布，從而有助于房地產(chǎn)開發(fā)商正確評(píng)估廣告，審定廣告投放策略。網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾是最年輕、最具活力、受教育程度最高、購買力最強(qiáng)的群體，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告可以幫開發(fā)商直接命中最有可能的潛在消費(fèi)者?！蜥槍?duì)性強(qiáng)?！蚪换バ詮?qiáng)。只要具備上網(wǎng)條件，任何人，在任何地點(diǎn)都可以閱讀。 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)傳媒的比較：◎傳播范圍最廣。專家預(yù)計(jì)，到2005年，中國將會(huì)超過美國成為擁有最多因特網(wǎng)用戶的市場(chǎng)。目前網(wǎng)絡(luò)廣告的市場(chǎng)正在以驚人的速度增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)揮的效用越來越顯得重要。這使得企業(yè)上網(wǎng)成了空前的熱點(diǎn)。國際知名企業(yè)早就捷足先登在網(wǎng)絡(luò)上建立企業(yè)網(wǎng)站，宣傳企業(yè)與產(chǎn)品，尋求網(wǎng)上商機(jī)。 網(wǎng)絡(luò)的宣傳本案應(yīng)該考慮制作項(xiàng)目網(wǎng)頁，充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)廣告。l 公關(guān)策略之四：引導(dǎo)買家自主創(chuàng)業(yè)。l 公關(guān)策略之三：樹立發(fā)展商之良好口碑。承諾定期組織商戶赴各市縣進(jìn)行商品交易展銷。l 公關(guān)策略之一：營造銷售旺盤氣氛通過對(duì)各省市商會(huì)著名廠家之聯(lián)絡(luò)，促使其回應(yīng)致賀或組團(tuán)來渝考察，利用此一事件展開新聞攻勢(shì)（現(xiàn)場(chǎng)懸掛條幅、報(bào)紙新聞報(bào)道、廣告新聞發(fā)布）。l 公開發(fā)售期活動(dòng)新年商鋪投資說明會(huì)——邀請(qǐng)知名投資分析專家，針對(duì)本案商鋪發(fā)售進(jìn)行購買投資說明，促進(jìn)商鋪銷售。新聞發(fā)布會(huì)——組織各媒體記者召開新聞發(fā)布會(huì)，通告項(xiàng)目情況。分析:晚報(bào)與晨報(bào)是目前發(fā)行量最大，重慶市民最喜愛的報(bào)紙，影響力非常強(qiáng)，但目標(biāo)受眾多數(shù)是普通市民，與本案商業(yè)定位客戶不一致；商報(bào)專業(yè)性比較強(qiáng)，是主流的商業(yè)信息媒體，客戶目標(biāo)十分明確；因此，本案的商業(yè)部分推廣應(yīng)該選擇商報(bào)為主，晨報(bào)與晚報(bào)為輔。 報(bào)紙廣告A、 硬性廣告（以1/2版為主，整版為輔）B、 軟性廣告（以1/2版為主，1/4版為輔）C、 主流推廣報(bào)紙?jiān)谥貞c各大報(bào)類中，《重慶晚報(bào)》和《重慶晨報(bào)》是最受市民喜愛的報(bào)紙，%%，其次是《重慶商報(bào)》%，而《重慶商報(bào)》由于讀者組合以中外工商企業(yè)職員、事業(yè)單位職工 、黨政機(jī)關(guān)職員及普通市民、高校及中學(xué)學(xué)生。l 圍墻廣告由于本案有商業(yè)及住宅，那么要求圍墻廣告盡量要兼顧兩者，在表現(xiàn)形式上應(yīng)該簡(jiǎn)單明了，突出樓盤的LOGO、廣告語、公司名稱、熱線電話。 廣告媒體組合策略根據(jù)本案的地域性特征，項(xiàng)目采取以戶外廣告、報(bào)紙廣告為主要宣傳方式，公關(guān)活動(dòng)、展銷會(huì)、海報(bào)宣傳推廣方式為輔，具體組合策略如下： 媒體階段戶外廣告報(bào)紙公關(guān)活動(dòng)宣傳冊(cè)單張導(dǎo)入期○○○認(rèn)購期○○○○○一期開盤○○○○○一期持續(xù)○○○二期認(rèn)購○○○○○二期開盤○○○○○二期持續(xù)○○注：○代表廣告投放 代表無廣告投放 戶外廣告l 戶外大廣告牌選址：大坪、兩路口、石橋鋪轉(zhuǎn)盤、陳家坪轉(zhuǎn)盤、本案銷售現(xiàn)場(chǎng)，以上選址可以進(jìn)行商業(yè)與住宅物業(yè)組合，比如兩路口、石橋鋪?zhàn)髯≌飿I(yè)的戶外，大坪、陳家坪作商業(yè)物業(yè)戶外，現(xiàn)場(chǎng)銷售中心放兩塊戶外。階段7：二期開盤以組合拳來打擊目標(biāo)客戶，促其成交。階段5：銷售持續(xù)期以本案產(chǎn)品的細(xì)部特色，區(qū)位優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營優(yōu)勢(shì)作為主訴求，并導(dǎo)入“經(jīng)營文化”之理念，有效擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。階段3：市場(chǎng)認(rèn)購期以“區(qū)位優(yōu)勢(shì)”為市場(chǎng)切入點(diǎn)，再輔以“產(chǎn)品特色”及“經(jīng)營特色”等利好因素，有效地?cái)U(kuò)展?jié)撛谑袌?chǎng)范圍，延伸銷售戰(zhàn)線。階段2：內(nèi)部認(rèn)購期重點(diǎn)突出本案商業(yè)部分的“產(chǎn)品特色——大規(guī)模、大開間、大步道”，搭起推廣平臺(tái)，以投資者的實(shí)際利益，掌握認(rèn)同“渝洲新城五金商貿(mào)廣場(chǎng)——租鋪不如買鋪，買鋪就揀專業(yè)商場(chǎng)鋪 廣告推廣策略 廣告滲透過程分析廣告行銷推廣，從消費(fèi)者購買決策入手，經(jīng)過階段性的推廣工作，將廣告行銷推廣目標(biāo)，分別透過各類媒體予以達(dá)成。五金商貿(mào)廣場(chǎng)——一鋪養(yǎng)“三代”，小額投資，高額回報(bào)渝洲新城五金商貿(mào)廣場(chǎng)——收獲一生最大的財(cái)富渝洲新城五金商貿(mào)廣場(chǎng)——面向全國市場(chǎng)客戶的專業(yè)名優(yōu)產(chǎn)品展示中心渝洲新城五金商貿(mào)廣場(chǎng)——占盡天時(shí)、地利、人和，交通暢達(dá)客似云來渝洲新城五金商貿(mào)廣場(chǎng)——口岸商業(yè)新標(biāo)高原因：這一主題符合本案商業(yè)部分的特征大規(guī)模、大開間、大步道區(qū)位好、交通方便依托成熟交易市場(chǎng)，再創(chuàng)商業(yè)經(jīng)營奇跡是人們理想的投資、經(jīng)營旺地 廣告語提煉廣告主題是項(xiàng)目賣點(diǎn)的重點(diǎn)提煉，以主題為中心進(jìn)行宣傳內(nèi)容的串聯(lián)，根據(jù)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，提煉廣告語：渝洲新城目前各大宣傳媒體的廣告大戰(zhàn)就集中反映了房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。7 廣告策略 廣告總體策略根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，重慶市房地產(chǎn)市場(chǎng)，銷售市場(chǎng)前景廣闊，廣告活動(dòng)空間較大。l 針對(duì)持續(xù)期之渝洲新城提供“創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)”為號(hào)召，針對(duì)“下崗工人”，制造新聞點(diǎn)，爭(zhēng)取政府支持。 其他促銷策略l 針對(duì)公開內(nèi)部認(rèn)購登記，提供優(yōu)惠讓利售價(jià)達(dá)致成交。 返租獲利計(jì)劃為給買家足夠信心，建議通過知名保險(xiǎn)公司承保，返租的金額由發(fā)展商撥款給保險(xiǎn)公司，由保險(xiǎn)公司名義將金額返還給客戶，此舉使返租更具透明度及可信度。 遞減促銷方式制定準(zhǔn)確的終止日期，及每日遞減售價(jià)的百分比金額，例如以100萬元的鋪位為計(jì)算，終止日期設(shè)定為2005年1月1日，%，以成交當(dāng)日至終止日期倒數(shù)天數(shù)乘以每日遞減金額，若成交當(dāng)日為2004年11月1日，即價(jià)格倒數(shù)天數(shù)為61日（61100萬%=305000元），成交日期越早價(jià)格越便宜，促使買家盡早決定購買意向，加快成交速度。l 營銷優(yōu)勢(shì)：有前瞻性的發(fā)展眼光，有效深入的市場(chǎng)招商支持。l 管理優(yōu)勢(shì)：聘請(qǐng)國內(nèi)知名商業(yè)管理公司進(jìn)行管理。l “管理安全感”——商業(yè)管理提供ISO9002國際標(biāo)準(zhǔn)化商業(yè)物管服務(wù)，硬件（閉路電視與防盜監(jiān)視系統(tǒng)等）提供貨品安全保證。l “易購感”差——細(xì)分市場(chǎng)，提供專業(yè)銀行7或1—20年按揭，首期3成，分1—2年期付款，以減輕付款壓力。l “商鋪獲利性不明”——經(jīng)由造勢(shì)激勵(lì)。化解投資風(fēng)險(xiǎn)心理，前期須制造旺盤的印象。 針對(duì)渝州交易城經(jīng)營戶的銷售策略根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，渝州交易城的投資者和經(jīng)營戶認(rèn)為本案有l(wèi) 投資風(fēng)險(xiǎn)較大（因競(jìng)爭(zhēng)激烈，商業(yè)經(jīng)營運(yùn)行不暢導(dǎo)致資金呆死）；l 商鋪獲利性不明（各樓盤招商競(jìng)爭(zhēng)，均分市場(chǎng)且無成功商業(yè)旺盤，獲利無從保障）；l 易購感差（商鋪單價(jià)總價(jià)會(huì)不會(huì)太高）；l 實(shí)用感差（公攤會(huì)不會(huì)大于50%）；l 管理安全感（管理不到位，商業(yè)經(jīng)營短缺少貨等現(xiàn)象）；針對(duì)渝州交易城投資者和經(jīng)營戶提出的這些問題，我們提出解決辦法如下：l “投資風(fēng)險(xiǎn)大”——風(fēng)險(xiǎn)大小，市場(chǎng)暫時(shí)無暴露，因而是主觀的產(chǎn)物。結(jié)合住宅的銷售策略和銷售時(shí)間，我們認(rèn)為商業(yè)部分的銷售應(yīng)該分成兩期，第一期在和住宅一起推廣銷售，第二期就等住宅銷售火爆再趁熱推出，獲取市場(chǎng)份額。那么第一次銷售不管成績(jī)?nèi)绾?，必將消耗前期積累的大量客戶資源，由于公開發(fā)售期要等到預(yù)售證拿到之后才可以進(jìn)行，所以第二次銷售也需要重新蓄勢(shì)后集中銷售。那么，在預(yù)售證拿到之前，如何擴(kuò)大營銷戰(zhàn)果，實(shí)現(xiàn)快速銷售，就要求我們對(duì)營銷思路非常清楚和明晰。 銷售策略分析本案在拆遷過程中，沒有投入一分錢廣告，即積累了300多組欲購買商鋪的客戶與400多組購買住宅的客戶，對(duì)本案來說，可謂先聲奪人，為后期銷售打下了良好的基礎(chǔ)。針對(duì)本案的實(shí)際情況，作出以下分析：l 工程進(jìn)度預(yù)測(cè)今年8月份動(dòng)工4個(gè)月后裙樓封頂（2004年12月）塔樓按6天一層，24層6天=144天，即2005年5月份塔樓封頂交房2005年10月份左右l 售樓手續(xù)辦理情況預(yù)售許可證和按揭銀行手續(xù)應(yīng)該在10月份或12月份辦理完畢。而新樓盤推出的數(shù)量日益增多，所以把握好銷售時(shí)機(jī)，對(duì)本案是否成功至關(guān)重要。所以，房地產(chǎn)銷售的時(shí)間性非常重要。銷售計(jì)劃：商業(yè)可銷售面積的10%l 第二引爆期（2005年5月）目的：在前述基礎(chǔ)上，再度引爆，力造二度熱賣局面。銷售計(jì)劃：商業(yè)可銷售面積的20%l 保溫期目的：根據(jù)首輪銷售情況，準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶心理，適時(shí)收手，并保持市場(chǎng)溫度，儲(chǔ)備有效銷售勢(shì)能。銷售計(jì)劃:商業(yè)可銷售面積的5%l 引爆期（2004年12月~2月）目的：在充分形成有效需求和客戶強(qiáng)烈心理期待基礎(chǔ)上，選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，有效引爆。l 升溫期（2004年10月）目的：在前述基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明晰并提起目標(biāo)客戶群關(guān)注，對(duì)本案有較明晰認(rèn)知，擴(kuò)大有效關(guān)注度，為形成有效需求奠定基礎(chǔ)，為下階段引爆儲(chǔ)備能量。因此，根據(jù)本案的工程進(jìn)度和市場(chǎng)的銷售周期，建議：l 導(dǎo)入期（2004年9月）目的:通過有目的和有針對(duì)性的廣告宣傳使本案充分引起關(guān)注，循序有效地吸引目標(biāo)客戶注意，使其在較短的時(shí)間內(nèi)對(duì)本案有初步認(rèn)知，產(chǎn)生興趣。而且結(jié)合住宅部分銷售的時(shí)間，商業(yè)部分我們劃分為兩期銷售，盡量節(jié)約廣告推廣成本，獲取最大廣告效益。 付款方式付款方式：…… 一次性付款建筑期按比例分期付款客戶在一定時(shí)間內(nèi)分期付款銀行按揭多種——5成10年 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃 銷售時(shí)機(jī)與計(jì)劃匯豐國聯(lián)渝洲新城項(xiàng)目策劃組憑著多年的策劃實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)本案進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)選擇有著充分的見解。這樣會(huì)給買家造成一種抓緊時(shí)間購買物業(yè)的感覺，否則，時(shí)間越往后價(jià)格就越高。商場(chǎng)硬件設(shè)施（電梯、扶梯等）：2部電梯、3部扶梯中天裝飾廣場(chǎng)地址：渝中區(qū)七星崗租售具體價(jià)格: 1樓 168元/平方米/月（凈使用面積）2樓138元/平方米/月（凈使用面積）4樓 96元/平方米/月（建筑面積）租售方式: 分零物管費(fèi)用: （建筑面積）商家每月的支出: 另支付水、電、空調(diào)分?jǐn)傉猩谭绞? 招商會(huì)、廣告、招商函鋪面分割方式: 按照客戶要求最小鋪面面積: 20平方米最大鋪面面積: 200平方米鋪面的分割: 開敞樓層分布: 1－4層價(jià)格差（樓層價(jià)格差）:30元/平方米/月左右停車場(chǎng)面積: 3000多平方米（屬皇嘉酒店管理）停車費(fèi)用: 2—3元/小時(shí)目前招商情況: 100％業(yè)態(tài)分布: 1樓燈飾；2樓潔具、五金地板；3樓布藝、墻紙、涂料；4樓家裝設(shè)計(jì)功能分布: 每層樓均設(shè)置衛(wèi)生間、客戶休息區(qū)，商家目前對(duì)商場(chǎng)的反映: 基本滿意商場(chǎng)硬件設(shè)施（電梯、扶梯等