【正文】 。湖光山色項目一定會取得令人矚目的銷售佳績！本報告重點解決的是天城 各種銷售表格的填寫規(guī)范銷售講解流程圖樓盤銷售基本流程圖熟悉講解，樹立銷售信心熟悉現(xiàn)場，遵守現(xiàn)場管理銷售前期準備銷售工具和物料的準備銷售工作和物料的準備站姿標準化接待迎客引客銷售工作和物料的準備樓盤基本介紹介紹外圍情況模型介紹標準化講解樣板房/示范單位實地介紹引客到洽談處詢問銷控洽談推介洽談過程成交求助主管營造成交氣氛 填寫認購書 誠意金 成交過程跟進已購買客戶補足定金 來客、來電登記二、銷售現(xiàn)場日常管理工作業(yè)績考評1）獎勵凡符合下列條件之一者，公司酌情給予增加當月工資的獎勵1）連續(xù)兩個月銷售業(yè)績第一者；2）為公司挽回重大經(jīng)濟損失者；3）對改善公司管理、提高業(yè)務(wù)水平成效顯著者；4）為公司取得重大社會榮譽者；5）多次受客戶夸獎、表揚者；.6）舉報違規(guī)、泄密、損毀公司公物或其他損害公司利益者；2）處罰凡有下列行為之一者，公司酌情給予扣除部分當月工資或者除名處罰1）違反工作紀律、違反社會治安、影響公司名譽者；2）無故串崗、閑聊者；未經(jīng)主管同意，私自調(diào)班、調(diào)休者；3）服務(wù)態(tài)度差，遭業(yè)主合理投訴者；4）連續(xù)兩個月無銷售業(yè)績者；5）連續(xù)兩個月銷售業(yè)績排名最后者；6）泄露公司機密，貪污、盜竊、行賄、受賄、以權(quán)謀私給公司造成經(jīng)濟損失者；7）擅用公司名義在外招搖撞騙有損公司利益、聲譽者；8）因參與違法活動，觸犯地方國家刑事法規(guī)被判刑事處分者；9）使用褻瀆性或辱罵性語言對待客戶、公司領(lǐng)導或同事者；10）其他違規(guī)行為者 日常管理制度1）售樓部日常管理制度現(xiàn)場管理制度是通過加強規(guī)范現(xiàn)場的管理及監(jiān)管，以促進和提高公司的銷售業(yè)績及樹立公司的集體形象與銷售人員的專業(yè)形象；2）現(xiàn)場銷售流程的制定目標消費群對項目的關(guān)注度頗高，所以銷售流程設(shè)計是否有條不紊，運作高效，在銷售體系當中至關(guān)重要；3）建立銷售業(yè)績評比制度，激勵良性的競爭機制制定良性的激勵機制，形成良性的競爭環(huán)境，優(yōu)勝劣汰，鼓勵能者多勞；體現(xiàn)良好的團隊合作精神，不崇拜個人英雄主義；4）建立有效的培訓考核制度通過項目培訓，使銷售人員熟練掌握項目的產(chǎn)品特點、競爭對手狀況、國家相關(guān)政策、專業(yè)知識及銷售技巧等，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味等；通過考核，著重培養(yǎng)銷售精英；5）銷售工作總結(jié)制度各級人員各負其責，所有工作人員必須認真、細致、真實的填寫銷售總結(jié)報告，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決；如有解決不了的問題及時上報上級領(lǐng)導。 銷售技巧、買家分析216。 投資分析216。 工程知識216。 營銷策略思路理解216。 產(chǎn)品理解；規(guī)劃、平面、裝標、配套等216。 開發(fā)商介紹及經(jīng)營理念216。 實戰(zhàn)指導；以強帶弱、以舊帶新216。 收集、組織培訓資料216。3）培訓組織步驟216。2）專業(yè)培訓：定期給銷售人員提供房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓，加強銷售人員策劃意識、銷售意識、市場意識、服務(wù)意識的培養(yǎng)。培訓工作1）培訓目的 使銷售人員掌握項目的產(chǎn)品特點，競爭對手狀況，國家相關(guān)政策、專業(yè)知識及銷售技巧，以及了解目標客戶心理特點、消費習慣、生活品味、生活習慣等，順利完成項目銷售任務(wù)。 專業(yè)度要求現(xiàn)場所有工作人員對項目都有一定程度的認識，都能幫助客人認識項目、了解發(fā)展商，這也是項目戰(zhàn)略系統(tǒng)的體現(xiàn)；216。銷售經(jīng)理銷售主任（組）長）銷售主任（組）長）銷售代表銷售代表銷售人員要求與培訓1）人員素質(zhì)基本要求216。216。 銷售主任（組長）2名；216。）第五部分：銷售組織與日常管理一、銷售團隊組建銷售人員的配置216。 廣告內(nèi)容的調(diào)整；媒體運用戶外＋報紙＋新聞＋電視＋網(wǎng)絡(luò)公關(guān)活動※活動一：長沙春季房展會※1）時間：2008年4月21日～23日2）地點：房展會現(xiàn)場3）內(nèi)容：在房展會設(shè)立展位，展示項目產(chǎn)品，并在現(xiàn)場開設(shè)開放專車，接送客戶到現(xiàn)場看房；并舉辦項目的促銷活動。湖光山色——二期即將耀世登場——主要工作252。※活動二：“老帶新”三月促銷活動※1）時間：2008年3月1～2008年4月2）地點：現(xiàn)場售樓部3）內(nèi)容：具體操作是在本項目購房的客戶，在活動期間給項目介紹新客戶，成交后，給予客戶一定的回報（如:1000元/套）（五）第二次公開發(fā)售籌備期時間2008年4月階段思路本階段內(nèi)項目二批產(chǎn)品進入前期蓄客，而項目一批產(chǎn)品進入尾盤階段，本階段以促銷活動、二批VIP內(nèi)部認購活動為核心炒作點，再次引爆市場購房熱度。 各項活動的實施媒體運用戶外+報紙+新聞+軟文公關(guān)活動※活動一： “相約天城，真情永遠”真情回報客戶※1）時間：2008年2月中旬（暫定2月13日）2）地點：現(xiàn)場售樓部3）內(nèi)容：以感謝之前客戶對于項目的支持，舉辦一次“置業(yè)大禮包真情回報客戶”活動。階段推廣主題：開啟全景生活 展現(xiàn)全新生活主要工作252。 開盤活動的籌備和實施（具體開盤執(zhí)行計劃）媒體運用戶外＋報紙＋網(wǎng)絡(luò)＋電視＋電臺等公關(guān)活動活動一：開盤活動1）時間：2007年12月28日（暫定）2）地點：天城階段推廣主題：全景生活與您相約天城 各種活動的舉行；媒體運用戶外＋報紙＋軟文＋網(wǎng)絡(luò)＋電視＋電臺等公關(guān)活動※活動一：秋季房展會※1）時間：2007年10月19日23日2）地點：房展會現(xiàn)場3）內(nèi)容：在房展會設(shè)立展位，展示項目產(chǎn)品，并在現(xiàn)場開設(shè)開放專車，接送客戶到現(xiàn)場看房；并舉辦現(xiàn)場活動；推出天城俱樂部入會活動（積累客戶）※活動二：產(chǎn)品說明會及VIP客戶認籌活動※1）時間：2007年11月中旬2）地點：長沙五星級酒店會議廳或項目售樓中心3）內(nèi)容：項目即將開盤銷售，邀請政府部門，明德中學領(lǐng)導，各界學者專家，設(shè)計施工單位通過現(xiàn)場講解，進一步展示項目產(chǎn)品信息，產(chǎn)品說明會以酒會的形式進行，并在會上進行VIP客戶認籌活動，公布項目整體均價，篩選誠意客戶。 VIP客戶內(nèi)部認籌；252。 推廣工作全面展開；252。（二）第一次發(fā)售強勢推廣期時間2007年9月～2007年12月27日階段思路——“快速消化前期客戶，進入市場引爆期” 本階段是項目營銷推廣的重要階段，通過全方位立體式的推廣宣傳，展現(xiàn)出項目品質(zhì)特點和產(chǎn)品細節(jié)，將項目的價值進行最大化挖掘，展現(xiàn)在客戶面前，增強客戶對于項目的信心和購買欲望。4）內(nèi)容：邀請政府部門有關(guān)領(lǐng)導，主流媒體記者，以及前期通過積累的一些客戶前來參觀，考察工地現(xiàn)場。 通過電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒介公開本次活動細則；252。 本次夏令營分小學組、中學組兩個小組；252。選拔分為海選、筆試、面試三個階段，不設(shè)門檻，采取淘汰制。明德中學”2007少年英才夏令營※1） 時間：2007年7月份初～2007年9月份（兩個月）2）地點：天城售樓中心、長沙新東方校區(qū)、明德中學3）目的：本次活動是天城企業(yè)人文關(guān)懷精神的一種體現(xiàn)和升華，體現(xiàn)出項目的教育品牌和優(yōu)勢，提升項目和企業(yè)的知名度和美譽度。 戶外、雜志、網(wǎng)絡(luò)等廣告的出街；媒體運用戶外+報紙+新聞+軟文＋網(wǎng)絡(luò)（通過系列軟文操作突出項目的優(yōu)勢）公關(guān)活動※活動一：“天城 銷售人員培訓；252。 現(xiàn)場工地圍墻包裝；252。 現(xiàn)場售樓部建成、裝修；252。亮相階段推廣主題：天賦優(yōu)越，引領(lǐng)南城居住未來天賦的地段◎天賦的公園◎天賦的名校天賦優(yōu)越，品質(zhì)天成長沙南城14萬平米原生態(tài)全景生活城主要工作252。媒體投放力度在營銷的不同階段，廣告投放的力度需要有節(jié)奏地把握，結(jié)合項目營銷推廣計劃及凌峻多年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，對各階段的媒體廣告投放力度作如下計劃：一次強勢推廣期開盤發(fā)售期清盤期持續(xù)銷售期二次發(fā)售籌備期公開發(fā)售期二次強銷期形象推廣期時間力度弱中強 媒體費用預算1）整體費用預算 根據(jù)房地產(chǎn)項目的宣傳推廣一般規(guī)律，整體推廣費用約為總銷售額（預計約為4億元）%，預計總營銷費用在400萬元600萬元。兩種都是必不可少的媒介，費用也不高。 建議：該廣告時效性一般，但即時性比較好，考慮在項目內(nèi)部認購、開盤、促銷等重要的時間節(jié)點可以采用。 特點：成本比較低，針對性比較強，及時性比較好，能快速傳播項目信息。 建議：與新聞媒體建立良好關(guān)系是開發(fā)商的必修課，與媒體進行深度合作，充分發(fā)揮新聞的作用對營銷工作有很大幫助，而且可節(jié)省很多廣告費用。 特點：傳播面廣，認知度高，必須與媒體建立長期友好的關(guān)系，需要一定的公關(guān)費用。 建議：輔助媒體配合。 特點：當前電臺廣告的主要受眾之一是有車一族的中高端群體。 建議：《長沙房地產(chǎn)》、《長沙樓市》、《新城市》是目前長沙的專業(yè)地產(chǎn)雜志，對本地市場及消費者有一定影響力，其中《長沙房地產(chǎn)》的影響力更大，計劃與該雜志社建立深度合作關(guān)系，開辟專欄，前期主要進行企業(yè)炒作，后期重點推廣項目。 特點：受眾多為業(yè)界人士或購房群體，針對性強，有效持續(xù)時間較長，費用較高。根據(jù)項目客戶的來源情況和途徑來看，網(wǎng)絡(luò)的受眾面比較廣，建議本案重點采用。 其它網(wǎng)站：鏈接門戶網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站，如新浪網(wǎng)房產(chǎn)專欄、搜狐網(wǎng)房產(chǎn)專欄、搜房網(wǎng)、長沙市房地產(chǎn)綜合開發(fā)信息網(wǎng)、長沙房地產(chǎn)信息網(wǎng)等。 企業(yè)網(wǎng)站：不但是展示企業(yè)的平臺，也是展示項目形象、發(fā)布產(chǎn)品信息的平臺，企業(yè)網(wǎng)站的一些特殊功能應(yīng)較普通網(wǎng)站更高，如設(shè)計網(wǎng)上模擬情景看房等功能。216。6）網(wǎng)絡(luò)廣告216。216。 特點：目前，液晶電視已遍布中國數(shù)十個經(jīng)濟發(fā)達城市的數(shù)萬棟樓宇。 在項目內(nèi)部認購、重大活動、開盤等重要的節(jié)點可考慮電視廣告適當?shù)耐斗?，電視媒體作為一種鋪助媒體配合使用?？稍陧椖啃蜗髮肫谧鲆粰n訪談節(jié)目，闡釋企業(yè)的經(jīng)營理念、項目的開發(fā)理念和概況等。252。 建議：252。 特點：目前長沙房地產(chǎn)電視廣告并不太多，這與廣告宣傳短片拍攝的質(zhì)量有關(guān)，但從去年起湖南經(jīng)視都市地產(chǎn)欄目和長沙電視經(jīng)貿(mào)頻道新樓市欄目對地產(chǎn)宣傳有了很大的改觀，電視廣告效果也在不斷凸顯。 候車亭廣告整體費用比較高，實際效果一般