【正文】 本問(wèn)卷僅用于調(diào)查研究，我們將對(duì)您提供的資料進(jìn)行保密。 37 七、預(yù)算 2020 年全年預(yù)算 項(xiàng)目名稱(chēng) 費(fèi)用 使用時(shí)間 實(shí)際使用情況 電視廣告 3000 萬(wàn) 全年，集中在 10 月 雜志廣告 1200 萬(wàn) 全年 促銷(xiāo)費(fèi)用 3200 萬(wàn) 集中在 10 月 專(zhuān)賣(mài)店 8200 萬(wàn) 分 3 年實(shí)施，預(yù)計(jì)每月在省會(huì)開(kāi)設(shè)兩個(gè)店 運(yùn)營(yíng)商廣告投放 800 萬(wàn) 集中在 10 月 其他物資準(zhǔn)備 500 萬(wàn) 38 八、附件 1. 華為手機(jī)重慶市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷 親愛(ài)的先生 \女士： 您好！很感謝您能抽出時(shí)間參與填寫(xiě)這份問(wèn)卷。 后期跟進(jìn)： 衡量一個(gè)活動(dòng)是否成功不是只看活動(dòng)當(dāng)天的銷(xiāo)量，而最重要的是活 動(dòng)后期的銷(xiāo)量較原來(lái)是否有所上升所以活動(dòng)后的后期跟進(jìn)是非常重要，所以要求我們要對(duì)活動(dòng)地未來(lái)一段時(shí)間的跟蹤調(diào)查，每天都要電話詢(xún)問(wèn)當(dāng)天的銷(xiāo)售情況，和主要銷(xiāo)售機(jī)型，暢銷(xiāo)機(jī)型就用來(lái)做下次活動(dòng)的主推機(jī)型（根據(jù)主要銷(xiāo)售量和機(jī)型做出曲線圖來(lái)分析），同時(shí)也有利于下次活動(dòng)的舉辦和策劃。 ． 3 物料準(zhǔn)備 名稱(chēng) 單價(jià) /元 物料數(shù)量 /個(gè) 總價(jià) /元 堆頭（可循環(huán)） 9 20 180 X 展架（可循環(huán)） 30 2 60 展臺(tái)（可循環(huán)） 120 1 120 34 拱門(mén) （可循環(huán)） 680 1 680 帳篷（可循環(huán)） 260 1 260 促銷(xiāo)服 （可循環(huán)） 38 10 380 吊旗 （可循環(huán)） 2 20 40 刀旗（可循環(huán)） 10 6 60 小蜜蜂（可循環(huán)） 10 6 60 小喇叭（可循環(huán)） 20 1 20 宣傳單頁(yè) 5000 480 好易貼 20 29 海報(bào) /POP 1 30 30 地貼 1． 5 6 9 噴繪布 8 3 24 小氣球 /飛鏢 100 個(gè)氣球 4 個(gè)飛鏢 15 大水杯 20 130 ： ． 1 流程及人員安排 時(shí)間 工作內(nèi)容 要求 負(fù)責(zé)人 活動(dòng)前 2 周 選點(diǎn) 人流量大，但是店內(nèi)科摩銷(xiāo)售不好的店內(nèi) 活動(dòng)前 10 天 策劃方案 要求完整細(xì)致的方案 活動(dòng)前一 周 電視廣告 用最簡(jiǎn)單的方式闡明活動(dòng) 活動(dòng)前一周 設(shè)計(jì)宣傳單頁(yè) 突出主題，簡(jiǎn)明美觀 活動(dòng)前一周 發(fā)放活動(dòng)物料 仔細(xì)認(rèn)真，物料數(shù)量型號(hào)要正確 35 活動(dòng)前 4 天 游車(chē)宣傳 游村要細(xì)，同時(shí)要予以講解 活動(dòng)前一天 店員員培訓(xùn) 要使店員了解科摩產(chǎn)品 活動(dòng)前一天 店附近宣傳 打擊其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，宣傳肇事 活 動(dòng)前 一天晚 上還 和第二天早上 店內(nèi)外布置 給人以簡(jiǎn)潔明亮的高端感覺(jué) 9:00— 9:30 游街、發(fā)傳單 選擇線路要多，同時(shí)要給顧客講課 9:30— 10:30 演出加游戲 控制好游戲場(chǎng)面 ，往店內(nèi)帶人 10:30 —12:30 拉客銷(xiāo)售 對(duì)參加游戲和對(duì)單頁(yè)留意的顧客進(jìn)行講解，并拉向柜臺(tái) 12:30— 1:30 吃飯 1:30— 2:00 游街、發(fā)傳單 選擇線路要多，同時(shí)要給顧客講課 2:00— 3:00 演出、游戲 控制好游戲場(chǎng)面，往店內(nèi)帶人 活動(dòng)結(jié)束后 后期跟進(jìn) 統(tǒng)計(jì)好每天店內(nèi)銷(xiāo)售量和我們產(chǎn)品銷(xiāo)量機(jī)型號(hào) 對(duì)店員及當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的要求： 要求業(yè)務(wù)爭(zhēng)取包場(chǎng)，同時(shí)要得到經(jīng)銷(xiāo)商的全面配合，店員主推同時(shí)對(duì)第一個(gè)賣(mài)出機(jī)器的店員獎(jiǎng)勵(lì) 50 元對(duì)當(dāng)天賣(mài)出最多的店員獎(jiǎng)勵(lì) 100 元。 第三，如果當(dāng)?shù)赜汹s集習(xí)俗，要在活動(dòng)日期的前一個(gè)集市日進(jìn)行發(fā)放傳單和游街宣傳。在選點(diǎn)的同時(shí)一定要與經(jīng)銷(xiāo)商談好活動(dòng)的程度，盡量爭(zhēng)取到包場(chǎng)和禮品承擔(dān)，整個(gè)活動(dòng)費(fèi)用的承擔(dān)等。 銷(xiāo)售任務(wù)及目標(biāo)： 33 機(jī)型 時(shí)間 利潤(rùn)機(jī)（ D2） 主推機(jī)（ A199） 特價(jià)機(jī)（ C8813） 總量 第一天 30 36 104 150 活動(dòng)流程 ： 選點(diǎn)及店內(nèi)政策：在活動(dòng)前 2 周前要進(jìn)行選點(diǎn)，選點(diǎn)前要對(duì)當(dāng)?shù)赝ㄓ嵤袌?chǎng)做精確的市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容包括當(dāng)?shù)氐闹饕M(fèi)人群、比較重視的品牌、比較關(guān)注手機(jī)的外觀還是功能還是價(jià)位等同時(shí)還要了解周?chē)貐^(qū)近期內(nèi)是否搞過(guò)類(lèi)似活動(dòng)，被調(diào)查店本月是否搞過(guò)活動(dòng) ，什么活動(dòng)，本月店總多少，產(chǎn)品占多少，平常店內(nèi)主推產(chǎn)品等，還有當(dāng)?shù)厥欠裼泄さ鼗驈S子，哪天發(fā)工資，或者什么節(jié)日，趕集習(xí)俗等。 活動(dòng)時(shí)間： 2020 年 1 月 活動(dòng)主題： 不僅僅是世界 500 強(qiáng) 活動(dòng)簡(jiǎn)介： 活動(dòng)內(nèi)容：當(dāng)天進(jìn)店的前五十名顧客可獲得小禮品一份。 ： 現(xiàn)場(chǎng)講解，向前來(lái)圍觀的同學(xué) 講解華為智能手機(jī)的各項(xiàng)功能以及使用的好處； 鼓勵(lì)學(xué)生來(lái)填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷； (推廣人員可以分散在攤點(diǎn)附近主干道上和學(xué)生寢室 ) 以積極熱情的態(tài)度來(lái)帶動(dòng)學(xué)生體驗(yàn)華為手機(jī)； 贈(zèng)送小禮品。投影儀，一部用于播放華為智能手機(jī)介紹。 新廣告優(yōu)勢(shì)：符合品牌定位，便于后期 CIS 導(dǎo)入。采用的創(chuàng)作思路公眾認(rèn)可的理念和價(jià)值觀念，相比“不僅僅是 500 強(qiáng)”更能夠拉近與消費(fèi)者的距離。 詳細(xì)的價(jià)格見(jiàn)價(jià)格策略中的 折扣定價(jià) 30 ： 廣告策略：以建立企業(yè)產(chǎn)品形象為主要目的，進(jìn)一步提高產(chǎn)品在社會(huì)上的聲譽(yù)，突出品牌 廣告語(yǔ)： 現(xiàn)有廣告語(yǔ)：不僅僅是 500 強(qiáng)。前者不做過(guò)多敘述，后者是整個(gè)行業(yè)的特征，隨著產(chǎn)品知名度的不斷提升，一款產(chǎn)品所需要的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和生產(chǎn)成本都會(huì)不斷下降。 贈(zèng)品后期選擇策略： 經(jīng)過(guò)分析后，我們對(duì)現(xiàn)有贈(zèng)品策略做出以下修改： 產(chǎn)品定位 贈(zèng)品占市場(chǎng)價(jià)格比重 贈(zèng)品采購(gòu)導(dǎo)向 贈(zèng)品數(shù)量 贈(zèng)品質(zhì)量 高端機(jī)型 13% 增加用戶(hù)體驗(yàn) 少 高 中端機(jī)型 11% 增加用戶(hù)體驗(yàn)、降低用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成本 中 較高 低端機(jī)型 10% 降低用戶(hù)購(gòu) 買(mǎi)成本 多 中 降價(jià)策劃 中國(guó)智能機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了生存和發(fā)展，華為手機(jī)需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間段進(jìn)行主動(dòng)降價(jià)，謀求在整個(gè)市場(chǎng) 中的獲取主動(dòng)優(yōu)勢(shì)。 現(xiàn)有贈(zèng)品情況及分析 型號(hào) 贈(zèng)品類(lèi)內(nèi)容 市場(chǎng)價(jià)格 贈(zèng)品類(lèi)型 D2 華為藍(lán)牙免提音響 299 高端、非必備 G520 華為 16G 手機(jī)內(nèi)存卡 79 中端、必備 Mate 華為 mate 專(zhuān)用保護(hù)套、屏幕貼膜 128+15 中端、必備 29 分析：華為整個(gè)產(chǎn)品線對(duì)于贈(zèng)品的使用基本集中在電商平臺(tái)上，贈(zèng)品設(shè)置規(guī)律基本為中低端贈(zèng)品為手機(jī)必備產(chǎn)品，高端產(chǎn)品贈(zèng)品選擇以提高產(chǎn)品體驗(yàn)度為導(dǎo)向。 確定選擇標(biāo)準(zhǔn) 選擇贈(zèng)品的標(biāo)準(zhǔn)由以下七個(gè)點(diǎn)：贈(zèng)品必須符合該商品消費(fèi)對(duì)象的興趣；贈(zèng)品的價(jià)值必須讓消費(fèi)者容易了解；贈(zèng)品要具有時(shí)代特色；贈(zèng)品的品質(zhì)要高；與促銷(xiāo)主題緊密聯(lián)系，并與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)；避免和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用同樣的贈(zèng)品；盡量挑選有名氣的產(chǎn)品做贈(zèng)品 ；把握贈(zèng)品促銷(xiāo)的分寸。第二是針對(duì)已有機(jī)型的線上線下控制，隨著現(xiàn)有情況的發(fā)展，摩爾定律的支配，手機(jī)更新?lián)Q代程度大大加快，華為自家旗艦產(chǎn)品的換代速度基本為 8 個(gè)月，所以在新產(chǎn)品上市時(shí)，我們建議使用 降價(jià)的策略，一來(lái)可以增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力增加庫(kù)存的消耗，另外一方面價(jià)格合理的控制在次旗艦檔次，有助于拉開(kāi)與新品的差距，為新品樹(shù)立良好的形象。 改進(jìn)：加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，尤其是在技術(shù)性、專(zhuān)業(yè)性上。 27 銷(xiāo)售組織策略： 適用性：各產(chǎn) 品渠道相同且無(wú)內(nèi)在沖突。所以我們整體渠道策略采取以產(chǎn)品劃分的方法。 31003200330034003500360037003800390040004100第一個(gè)月 第二個(gè)月 第三個(gè)月 第四個(gè)月 第五個(gè)月 第六個(gè)月 第七個(gè)月 第八個(gè)月 第九個(gè)月 第十個(gè)月第十一個(gè)月 第十二個(gè)月系列1 26 電商渠道：這是華為近年來(lái)大手筆投入，但其 中面臨著其他渠道的價(jià)格難題，其他渠道價(jià)格高了，電商得到發(fā)展其他類(lèi)型的渠道發(fā)展緩慢，且竄貨難以管理。預(yù)計(jì)運(yùn)營(yíng)商渠道未來(lái)的市場(chǎng)份額會(huì)從現(xiàn)有的 45%下降到 30%。 運(yùn)營(yíng)商渠道：這是華為進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)以來(lái)，賴(lài)以生存的法寶。 所選擇渠道： 專(zhuān)賣(mài) 店渠道：專(zhuān)賣(mài)店是華為未來(lái)將主力拓展的渠道之一，原因是該渠道控制力強(qiáng)并且將作為華為的外在形象塑造的強(qiáng)大工具。（以 4000 為假想價(jià)格） 產(chǎn)品發(fā)布月數(shù) 折扣力度 實(shí)際售價(jià) 1 個(gè)月 10 折 4000 2 個(gè)月 折 3800 3 個(gè)月 折 3800 4 個(gè)月 折 3800 5 個(gè)月 9 折 3600 6 個(gè)月 9 折 3600 7 個(gè)月 9 折 3600 8 個(gè)月 9 折 3600 9 個(gè)月 折 3400 25 10 個(gè)月 折 3400 11 個(gè)月 折 3400 12 個(gè)月 折 3400 價(jià)格走勢(shì)圖如下： ：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)華為可以加以利用的是專(zhuān)賣(mài)店渠道、運(yùn)營(yíng)商渠道、大型經(jīng)銷(xiāo)商渠道、電商渠道。 折扣定價(jià) 采用高開(kāi)低走的定價(jià)，在新品上市的時(shí)候