【正文】 0 好易貼 20 29 海報(bào) /POP 1 30 30 地貼 1． 5 6 9 噴繪布 8 3 24 小氣球 /飛鏢 100 個(gè)氣球 4 個(gè)飛鏢 15 大水杯 20 130 ： ． 1 流程及人員安排 時(shí)間 工作內(nèi)容 要求 負(fù)責(zé)人 活動(dòng)前 2 周 選點(diǎn) 人流量大，但是店內(nèi)科摩銷售不好的店內(nèi) 活動(dòng)前 10 天 策劃方案 要求完整細(xì)致的方案 活動(dòng)前一 周 電視廣告 用最簡單的方式闡明活動(dòng) 活動(dòng)前一周 設(shè)計(jì)宣傳單頁 突出主題，簡明美觀 活動(dòng)前一周 發(fā)放活動(dòng)物料 仔細(xì)認(rèn)真，物料數(shù)量型號(hào)要正確 35 活動(dòng)前 4 天 游車宣傳 游村要細(xì)，同時(shí)要予以講解 活動(dòng)前一天 店員員培訓(xùn) 要使店員了解科摩產(chǎn)品 活動(dòng)前一天 店附近宣傳 打擊其他競爭對(duì)手，宣傳肇事 活 動(dòng)前 一天晚 上還 和第二天早上 店內(nèi)外布置 給人以簡潔明亮的高端感覺 9:00— 9:30 游街、發(fā)傳單 選擇線路要多，同時(shí)要給顧客講課 9:30— 10:30 演出加游戲 控制好游戲場面 ，往店內(nèi)帶人 10:30 —12:30 拉客銷售 對(duì)參加游戲和對(duì)單頁留意的顧客進(jìn)行講解，并拉向柜臺(tái) 12:30— 1:30 吃飯 1:30— 2:00 游街、發(fā)傳單 選擇線路要多，同時(shí)要給顧客講課 2:00— 3:00 演出、游戲 控制好游戲場面，往店內(nèi)帶人 活動(dòng)結(jié)束后 后期跟進(jìn) 統(tǒng)計(jì)好每天店內(nèi)銷售量和我們產(chǎn)品銷量機(jī)型號(hào) 對(duì)店員及當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的要求： 要求業(yè)務(wù)爭取包場，同時(shí)要得到經(jīng)銷商的全面配合，店員主推同時(shí)對(duì)第一個(gè)賣出機(jī)器的店員獎(jiǎng)勵(lì) 50 元對(duì)當(dāng)天賣出最多的店員獎(jiǎng)勵(lì) 100 元。本問卷僅用于調(diào)查研究，我們將對(duì)您提供的資料進(jìn)行保密。 第三，如果當(dāng)?shù)赜汹s集習(xí)俗，要在活動(dòng)日期的前一個(gè)集市日進(jìn)行發(fā)放傳單和游街宣傳。 ： 現(xiàn)場講解，向前來圍觀的同學(xué) 講解華為智能手機(jī)的各項(xiàng)功能以及使用的好處； 鼓勵(lì)學(xué)生來填寫調(diào)查問卷； (推廣人員可以分散在攤點(diǎn)附近主干道上和學(xué)生寢室 ) 以積極熱情的態(tài)度來帶動(dòng)學(xué)生體驗(yàn)華為手機(jī)； 贈(zèng)送小禮品。 詳細(xì)的價(jià)格見價(jià)格策略中的 折扣定價(jià) 30 ： 廣告策略：以建立企業(yè)產(chǎn)品形象為主要目的，進(jìn)一步提高產(chǎn)品在社會(huì)上的聲譽(yù)，突出品牌 廣告語： 現(xiàn)有廣告語：不僅僅是 500 強(qiáng)。 確定選擇標(biāo)準(zhǔn) 選擇贈(zèng)品的標(biāo)準(zhǔn)由以下七個(gè)點(diǎn)：贈(zèng)品必須符合該商品消費(fèi)對(duì)象的興趣；贈(zèng)品的價(jià)值必須讓消費(fèi)者容易了解；贈(zèng)品要具有時(shí)代特色；贈(zèng)品的品質(zhì)要高；與促銷主題緊密聯(lián)系，并與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)；避免和競爭對(duì)手采用同樣的贈(zèng)品；盡量挑選有名氣的產(chǎn)品做贈(zèng)品 ；把握贈(zèng)品促銷的分寸。所以我們整體渠道策略采取以產(chǎn)品劃分的方法。 所選擇渠道： 專賣 店渠道：專賣店是華為未來將主力拓展的渠道之一，原因是該渠道控制力強(qiáng)并且將作為華為的外在形象塑造的強(qiáng)大工具。 定價(jià)方法 選擇競爭導(dǎo)向定價(jià)法中的隨行就市定價(jià)法。選擇原因是，在這個(gè)過程中，避免不必要的價(jià)格競爭，以適中、穩(wěn)定的價(jià)格獲得長期利潤。 附加產(chǎn)品層 附加產(chǎn)品層是指企業(yè)在提供產(chǎn)品時(shí)所包含的各種附加服務(wù)和利益，也是顧客在購買時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益的總和。 形式產(chǎn)品層： 形式產(chǎn)品層是指核心產(chǎn)品的載體。 ： 將現(xiàn)有 D 系列、 P 系列以及千元機(jī)系列進(jìn)行合理整合，全部合并為 The Vast 系類采用統(tǒng)一編號(hào)。 20 四、目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)中國區(qū)域出貨量所有品牌排名第二，僅此于三星。 蘋果公司的廉價(jià) iphone 將面世。 ： 全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，國外市場狀況不佳。 安卓系統(tǒng)在不斷的改版的推進(jìn)中，也帶動(dòng)了安卓系統(tǒng)的市場份額繁盛。 Ios開發(fā)主要是為了占據(jù)安卓占據(jù)的中低端。但消費(fèi)者對(duì)此評(píng)價(jià)并不高，這類二次開發(fā)中，魅族公司的 flyme os 和小米公司的 MIUI 是最具有優(yōu)勢(shì)的 UI 產(chǎn)品，華為需引入大量人才針對(duì)現(xiàn)有 Emotion 進(jìn)行優(yōu)化，抓住“眼球經(jīng)濟(jì)”時(shí)代的尾巴。大型經(jīng)銷商對(duì)于華為的產(chǎn)品一直不溫不火，因?yàn)槿A為產(chǎn)品的競爭力高不成低不就，不如外資品牌的旗艦好賣。 ： 品牌形象受主打千元機(jī)的前期策略影響。 華為現(xiàn)在已經(jīng)擁有的智能手機(jī)系統(tǒng)有微軟公司旗下的 wp os，谷歌公司旗下的 android os，這兩種 系統(tǒng)在蘋果公司 ios 封閉的情況下，是市面上最優(yōu)秀的智能手機(jī)系統(tǒng)代表。從官方數(shù)據(jù)顯示，華為中高端手機(jī)通過該渠道銷售已經(jīng)占到 40%。值得關(guān)注的是，受高端智能手機(jī)均價(jià)調(diào)整影響，本月 4000 元以上高端機(jī)型關(guān)注度累計(jì)達(dá)到 %，逼近兩成。 三星上榜產(chǎn)品數(shù)量最多，達(dá)到四款 從上榜產(chǎn)品的品牌歸屬來看，十五款產(chǎn)品來自十家品牌旗下，其中三星品牌上榜數(shù)量最多，達(dá)到四款 ，其次為蘋果，三款產(chǎn)品入圍。 Android 系統(tǒng)機(jī)型關(guān)注度持續(xù)上漲，雙攝像頭機(jī)型關(guān)注度超八成。是搶奪 10001999 元中端性價(jià)比市場的利器。該產(chǎn)品將能夠成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍系列。于是，出現(xiàn)了華為手機(jī)的幾個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，第一與 360 合作推出特供機(jī)，由于合作雙 方對(duì)于合作所謀求的利益不同而結(jié)束，我們不對(duì)這次聯(lián)姻做過多評(píng)論，但這卻為華為獨(dú)立打造自己的電商平臺(tái)的初始。 華為手機(jī)進(jìn)入大眾市場以來，主要是依托于千元機(jī)系列，在充分利用運(yùn)營商的渠道資源優(yōu)勢(shì)下。低端產(chǎn)品的定價(jià)集中在千元機(jī)版塊。 3 題數(shù)據(jù) 12 題數(shù)據(jù) 月可支配收入（元） 人數(shù)（人） 價(jià)格評(píng)估分?jǐn)?shù) 人數(shù)（人） 2020 以下 16 1 分 5 20204000 30 2 分 18 40006000 37 3 分 43 6000 以上 17 4 分 30 — — 5 分 4 由 12 題數(shù)據(jù)分析可知：華為手機(jī)的價(jià)格，它覆蓋了整個(gè)高中低端消費(fèi)群體，華為 手機(jī)評(píng)分也是屬于中等偏上水平，說明產(chǎn)品質(zhì)量和功能體驗(yàn)還是比較好的，展現(xiàn)出了世界 500 強(qiáng)企業(yè)的基礎(chǔ)。 我們將從前期市場調(diào)查，對(duì)整個(gè)智能手機(jī)行業(yè)進(jìn)行分析，并對(duì)華為智能 手機(jī)進(jìn)行了 SWOT 分析，根據(jù)所做分析對(duì)華為智能手機(jī)提出了合理的營銷策略（包含：目標(biāo)市場、價(jià)格、渠道、促銷、廣告等方面）。它是一個(gè)由品牌形象、產(chǎn)品定位等多個(gè)因素共同決定市場成敗，需要富有競爭力的產(chǎn)品以及合理的渠道開發(fā)來推動(dòng)市場。 37 八、附件 13 三、機(jī)會(huì)與問題分析 內(nèi)容空泛，結(jié)構(gòu)混亂，文字表達(dá)不清，錯(cuò)別字較多，達(dá)不到規(guī)范化要求。 結(jié)構(gòu)基本合理，邏輯基本清楚，文字尚通順，達(dá)到規(guī)范化要求。 4 二、市場營銷現(xiàn)狀 11 28 38 4 華為智能手機(jī)營銷策劃方案 作者：周恩澤、馬巖、劉兵 指導(dǎo)老師：孫在國 一、摘要 智能手機(jī)市場是全球規(guī)模最大，發(fā)展最快，競爭最激烈的市場之一。擁有同樣強(qiáng)大整合能力的華為公司，應(yīng)該怎樣面對(duì)才能像趕超思科公司那樣，戰(zhàn)勝三星公司。調(diào)查結(jié)果顯示：有 90％ 的被訪者知道華為手機(jī)，但是對(duì)華為手機(jī)并不是很了解，說明華為手機(jī)在消費(fèi)者心中還沒形成較為高端品牌形象。中端產(chǎn)品的定價(jià)集中在 1800 元至 2200 這個(gè)區(qū)間范圍，這個(gè)價(jià)格對(duì)比了整個(gè)市場的中端產(chǎn)品（ htc ones）以及高性價(jià)比產(chǎn)品（小米手機(jī)），是符合市場規(guī)律的。不可忽視的是，中國聯(lián)發(fā)科，旗下 MTK 系列處理器，以較高的性價(jià)比占據(jù)了中低端產(chǎn)品市場 。 在華為進(jìn)入市場獲得良好口碑的同時(shí)，華為試著在高端市場和電商渠 9 道開始謀劃。另外采用了很多華為 20 多年通信網(wǎng)絡(luò)的積累，能夠讓手機(jī)網(wǎng)絡(luò)速度更快、更省電。擁有 寸 720P 分辨率，雙卡雙待手機(jī)。 產(chǎn)品特征： 4000 元以上高端機(jī)型關(guān)注度逼 近兩成，四核智能手機(jī)關(guān)注度達(dá)到 %。三星 GALAXY Note II N7100(16GB) 與諾基亞 920 關(guān)注比例接近，前者以微弱優(yōu)勢(shì)居亞軍。千元以下、 30014000 元價(jià)格段產(chǎn)品關(guān)注度則均較上月出現(xiàn)一定幅度下降。后期采用進(jìn)駐天貓旗艦店以及自建 Vmall 的電商平臺(tái)為主要手段。 擁有的手機(jī)系統(tǒng)較多。 華為生產(chǎn)基地位于中國深圳，擁有自己的生產(chǎn)基地以及研發(fā)基地，較為廉價(jià)的中國勞動(dòng)力及專利的掌控，使得華為手機(jī)在生產(chǎn)成本上以及專利 16 上獲得了極大的優(yōu)勢(shì)。電商的代表是小米手機(jī)，華為曾試圖通過與奇虎 360 的合作打開電商的局面，但由于 合作不力，提前分手，而以電商為主要銷售渠道的小米手機(jī)，強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，并充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷，才獲得了以發(fā)燒友為主的細(xì)分市場支持，但在國內(nèi)消費(fèi)者眼中，小米代表著屌絲形象，電商就是構(gòu)成其屌絲的一部分原因。 華為的 emotion UI 是以模仿 ios 系統(tǒng)為主，對(duì)原生的 android 進(jìn)行改裝，將程序菜單全部放置于桌面上，并在一些細(xì)節(jié)圖標(biāo)、功能（省電、日歷）等方向做出優(yōu)化。屆時(shí)將引起整個(gè)生態(tài)鏈的巨大變化，新力量的加入將會(huì)促使其成為對(duì)抗安卓的生力軍。 安卓將成為全球范圍最廣、競爭最激烈、最完善的智能手機(jī)系統(tǒng)。但是國內(nèi)外的運(yùn)營商都在將手機(jī)終端的輸出作為自身利潤的部分，在長期發(fā)展中，運(yùn)營商渠道將逐步代替大型經(jīng)銷商的功能。 新產(chǎn)品、新