【正文】 這是一項(xiàng)關(guān)于華為手機(jī)的調(diào)查研究，為了保證調(diào)查的有效性，請(qǐng)您認(rèn)真填寫。（以店主意見為主） ： 飛鏢扎氣球游戲 游戲道具： 1 米 *2 米木板一個(gè)，氣球若干，飛鏢 3 個(gè) 游戲規(guī)則：活動(dòng)當(dāng)天所以人都可以免費(fèi)參加游戲；參加活動(dòng)的人員站在 3 米以外的地方進(jìn)行飛飛鏢每人每次 3 只飛鏢 36 獎(jiǎng)品： 三飛三中????洗衣粉一袋；三飛二中????精美手機(jī)掛件一個(gè)；三飛零中????沒有獎(jiǎng)品，語言鼓勵(lì) 活動(dòng)總結(jié) 活動(dòng)結(jié)束后要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，在活動(dòng)中有什么優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，下次如何去做才能做的更好。 ． 2 前期宣傳： 第一，至少提前一周在地方電視臺(tái)打電視廣告宣傳（因情況而定） 第二，提前三天進(jìn)行游車并發(fā)放宣傳單頁(yè)，要求到各村各點(diǎn)（要對(duì)游車進(jìn)行裝飾，并且放上擴(kuò)音器對(duì)活動(dòng)內(nèi)容的講解與宣傳并在各村人員密集地發(fā)放傳單，此項(xiàng)由業(yè)務(wù)和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同 完成）。當(dāng)天購(gòu)買手機(jī)的顧客可獲得贈(zèng)送詳情如下： 購(gòu)機(jī)滿 3500元以上送精品移動(dòng)電源 購(gòu)機(jī)滿 2500元以上送品牌襯衣一套 購(gòu)機(jī)在 1500元以下送精美手表一塊 促銷口號(hào)： 游街口號(hào)：不僅僅是世界 500 強(qiáng) 前進(jìn)是我們共同進(jìn)步的理由 活動(dòng)地點(diǎn)： 華為專賣店 經(jīng)費(fèi)預(yù)算： 經(jīng)費(fèi)大約在 3200 元左右，其中包括不可循環(huán)利用的物料和店員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用等（物料獎(jiǎng)品等預(yù)算在后面表格內(nèi)）。體驗(yàn)機(jī)若干。該廣告語是屬于感性訴求型，通過愛情、親情、恐懼情趣，力求喚醒消費(fèi)者認(rèn)同和共鳴。以小米手機(jī) 2 為例，在初期高通 APQ 四核處理器產(chǎn)能不足，價(jià)格較高；隨著產(chǎn)能的提升，現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)降幅達(dá)到 35%，且良品率更高。 不足之處在于：與促銷主題的聯(lián)系不夠緊密，贈(zèng)品的比重基本占到 10%的售價(jià)，這個(gè)較低，盡量提高到 1215%。 贈(zèng)送活動(dòng)策劃 贈(zèng)品促銷，是根據(jù)華為終端現(xiàn)有情況而制定的活動(dòng)策劃，進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)送主要目的是為了鼓勵(lì)或刺激消費(fèi)者購(gòu)買華為產(chǎn)品。 優(yōu)點(diǎn)：銷售成本資源可反復(fù)使用；對(duì)經(jīng)銷商控制力強(qiáng)。 渠道名稱 現(xiàn)有渠道占有率 未來渠道占有率 專賣店渠道 25% 運(yùn)營(yíng)商渠道 50% 30% 大型經(jīng)銷商渠道 10% 15% 電商渠道 40% 30% 全國(guó)市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)選擇 由于華為公司擁有多項(xiàng)業(yè)務(wù)，智能終端只是其中一部分。但該渠道的限制性因素也很明顯，就是運(yùn)營(yíng)商議價(jià)能力強(qiáng)、受制于品牌影響力的華為主要通過該渠道銷售的都是中低端產(chǎn)品。通過對(duì)往年數(shù)據(jù)分析，結(jié)合市場(chǎng)情況。 以高端產(chǎn)品為例： 品牌名稱 行貨價(jià)格 水貨價(jià)格 中國(guó)市場(chǎng)價(jià)格 三星（ S4） 4899 3888 4979 蘋果（ iphone5） 5299 4000 HTC（ one） 5100 4100 索尼（ L36h） 4999 3200 5059 黑莓（ Z10） 5299 3459 所以我們將華為高端系列產(chǎn)品定價(jià)在 35004000 元； 華為中端系列產(chǎn)品，參考其他品牌中端產(chǎn)品定價(jià)在 20202500 元； 華為中低端產(chǎn)品，參考其他品牌， G 系列 10001700； Y 系列 300800元。待占有市場(chǎng)之后，再通過增加新功能，或提高產(chǎn)品質(zhì)量來提高價(jià)格。 第二目標(biāo)：以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，價(jià)格由低向高變化。 第一目標(biāo)：華為智能手機(jī)的定價(jià)目標(biāo)是以獲取合理利潤(rùn)。華為手 機(jī)未來將有可能實(shí)現(xiàn)多系統(tǒng)整合功能，對(duì)于以封閉著稱的 blackberry os 以及 ios 的使用權(quán)。智能手機(jī)的客戶體驗(yàn)在于操作流暢性、音樂效果、屏幕清晰度、電池續(xù)航能力。 期望產(chǎn)品層 期望產(chǎn)品層是指消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所期望得到的一整套屬性和條件。其次，除了手機(jī)基本功能以外，智能手機(jī)通過數(shù)量龐大的應(yīng)用程序來豐富手機(jī)的功能。以精品克隆 +機(jī)海戰(zhàn)略為核心，將現(xiàn)有 D 系列、 P 系列以及千元機(jī)系列進(jìn)行合理整合，全部合并為 The Vast 系類采用統(tǒng)一編號(hào)t1000 開始。 華為目標(biāo)市場(chǎng)：涵蓋整個(gè)智能手機(jī)市場(chǎng)的中高低三個(gè)級(jí)別，以精品克隆 +機(jī)海戰(zhàn)略為核心。 高端產(chǎn)品,20%中端產(chǎn)品,38%低端產(chǎn)品,42%高端產(chǎn)品中端產(chǎn)品低端產(chǎn)品 21 五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ： 企業(yè)在劃分好細(xì)分市場(chǎng)之后，可以進(jìn)入既定市場(chǎng)中的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 智能手機(jī)的待機(jī)能力是暫時(shí) 無法突破的難題，備用機(jī)已經(jīng)進(jìn)入視野。 山寨手機(jī)已經(jīng)完全適應(yīng)了智能手機(jī)時(shí)代，基本將傳統(tǒng)山寨邏輯轉(zhuǎn)化。 新產(chǎn)品、新技術(shù)對(duì)于智能手機(jī)行業(yè)是一把雙刃劍，一方面推動(dòng)了用戶體驗(yàn)的提升，另一方面對(duì)于一些研發(fā)能力、創(chuàng)新能力較弱的企業(yè)將抓不住新的細(xì)分市場(chǎng)。 美國(guó)總統(tǒng) obama 牽頭對(duì)中國(guó)企業(yè)華為、 中興、 HTC 有所限制，尤其是 19 對(duì)華為、中興的通訊產(chǎn)品有很多限制，并且以威脅國(guó)家安全為由否定了一系列商業(yè)行為。但是國(guó)內(nèi)外的運(yùn)營(yíng)商都在將手機(jī)終端的輸出作為自身利潤(rùn)的部分，在長(zhǎng)期發(fā)展中，運(yùn)營(yíng)商渠道將逐步代替大型經(jīng)銷商的功能。越多的硬件商加入帶來了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，也帶來了更多的軟件開發(fā)商，豐富了安卓的生態(tài)系統(tǒng) 手機(jī)通訊網(wǎng)絡(luò)升級(jí)。 安卓將成為全球范圍最廣、競(jìng)爭(zhēng)最激烈、最完善的智能手機(jī)系統(tǒng)。尤其是wp8，于 2020 年 6 月 21 日發(fā)布。屆時(shí)將引起整個(gè)生態(tài)鏈的巨大變化，新力量的加入將會(huì)促使其成為對(duì)抗安卓的生力軍。 同時(shí)預(yù)計(jì)中國(guó)出貨量占到全球的 30%。 華為的 emotion UI 是以模仿 ios 系統(tǒng)為主，對(duì)原生的 android 進(jìn)行改裝，將程序菜單全部放置于桌面上，并在一些細(xì)節(jié)圖標(biāo)、功能（省電、日歷）等方向做出優(yōu)化。 供應(yīng)鏈打造不完善。電商的代表是小米手機(jī)，華為曾試圖通過與奇虎 360 的合作打開電商的局面，但由于 合作不力，提前分手，而以電商為主要銷售渠道的小米手機(jī)，強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，并充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，才獲得了以發(fā)燒友為主的細(xì)分市場(chǎng)支持，但在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者眼中，小米代表著屌絲形象，電商就是構(gòu)成其屌絲的一部分原因。 華為由于前期宣傳以突出自身是中國(guó)的世界 500 強(qiáng)，使得在消費(fèi)者腦海中形成了一種國(guó)產(chǎn)品牌的固有形象。 華為生產(chǎn)基地位于中國(guó)深圳，擁有自己的生產(chǎn)基地以及研發(fā)基地，較為廉價(jià)的中國(guó)勞動(dòng)力及專利的掌控，使得華為手機(jī)在生產(chǎn)成本上以及專利 16 上獲得了極大的優(yōu)勢(shì)。 在研發(fā)上采取高投入，擁有自家海思四核 CPU。 擁有的手機(jī)系統(tǒng)較多。 產(chǎn)品質(zhì)量得到認(rèn)可獲得的良好品牌形象。后期采用進(jìn)駐天貓旗艦店以及自建 Vmall 的電商平臺(tái)為主要手段。 隨著中高端產(chǎn)品的推出，華 為加快了自身渠道建設(shè)，表現(xiàn)在與國(guó)美、蘇寧等大型經(jīng)銷商的合作上。千元以下、 30014000 元價(jià)格段產(chǎn)品關(guān)注度則均較上月出現(xiàn)一定幅度下降。 萬及以上像素 Android 機(jī)型在榜上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 從十五款產(chǎn)品的參數(shù)來看，搭載 Android 系統(tǒng)的機(jī)型在產(chǎn)品排行榜上占據(jù)十個(gè)席位，擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)十四款產(chǎn)品的攝像頭像素在 800 萬及以上。三星 GALAXY Note II N7100(16GB) 與諾基亞 920 關(guān)注比例接近，前者以微弱優(yōu)勢(shì)居亞軍。 品牌關(guān)注格局 前三甲：蘋果、諾基亞與三星差距較大 2 月智能手機(jī)市場(chǎng)上，三星以 %的關(guān)注比例仍為最受關(guān)注的品牌，蘋果、諾基亞分居第二、三位，但關(guān)注比例與三星差距較大，相差 10 個(gè)百分點(diǎn)以上，蘋果領(lǐng)先諾基亞 %。 產(chǎn)品特征： 4000 元以上高端機(jī)型關(guān)注度逼 近兩成，四核智能手機(jī)關(guān)注度達(dá)到 %。 G 系列 性價(jià)比價(jià)高。擁有 寸 720P 分辨率，雙卡雙待手機(jī)。后期將與奢侈品品牌聯(lián)合發(fā)布一些 P 系列產(chǎn)品，把全球頂級(jí)的奢侈品東西融合到手機(jī)系列中來。另外采用了很多華為 20 多年通信網(wǎng)絡(luò)的積累，能夠讓手機(jī)網(wǎng)絡(luò)速度更快、更省電。 品牌形象，華為終端總裁余承東曾公開多次表示要求提升整體品牌形象，隨著 D 系列和 P 系列的發(fā)布，以及獨(dú)具遠(yuǎn)見的率先控制 57 英寸的黃金位置的 寸 mid 手機(jī)華為 MATE 亮相，華為的手機(jī)產(chǎn)品系列已經(jīng)完全成型，具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 在華為進(jìn)入市場(chǎng)獲得良好口碑的同時(shí)，華為試著在高端市場(chǎng)和電商渠 9 道開始謀劃。 該系列產(chǎn)品開發(fā)策略極為明確，全部以單一元素脫節(jié)于主流高端產(chǎn)品，比如 C8813。不可忽視的是，中國(guó)聯(lián)發(fā)科，旗下 MTK 系列處理器，以較高的性價(jià)比占據(jù)了中低端產(chǎn)品市場(chǎng) 。手機(jī)硬件由以下幾大部分組成： CPU、 GPU、屏幕（大小、分辨率）、相機(jī)（前置后置）。中端產(chǎn)品的定價(jià)集中在 1800 元至 2200 這個(gè)區(qū)間范圍，這個(gè)價(jià)格對(duì)比了整個(gè)市場(chǎng)的中端產(chǎn)品（ htc ones）以及高性價(jià)比產(chǎn)品（小米手機(jī)），是符合市場(chǎng)規(guī)律的。手機(jī)宣傳渠道可以著重考慮雜志、電視廣告，以及專賣店促銷。調(diào)查結(jié)果顯示：有 90％ 的被訪者知道華為手機(jī)，但是對(duì)華為手機(jī)并不是很了解，說明華為手機(jī)在消費(fèi)者心中還沒形成較為高端品牌形象。為了促進(jìn)中國(guó)本土品牌的華為終端的市場(chǎng)營(yíng)銷，打造其“高品質(zhì)、高質(zhì)量”的品牌形象，我們小組做了以下調(diào)查和分析，希望華為手機(jī)終端做到世界第一手機(jī)終端制造商。擁有同樣強(qiáng)大整合能力的華為公司，應(yīng)該怎樣面對(duì)才能像趕超思科公司那樣，戰(zhàn)勝三星公司。同樣是手機(jī)霸主，諾基亞用了十幾年的時(shí)間建立起的 symbian 帝國(guó)，被蘋果公