終端導(dǎo)購管理培訓(xùn)ppt課件(參考版)
2025-01-21 10:31本頁面
【正文】 36 常用的導(dǎo)購語言 不同情況 針對性用語 見到來售點的顧客 “您好，歡迎光臨” 稱呼顧客 應(yīng)使 用：您、老師、師傅、先 生、大姐、小姐 等禮貌稱謂 對購機顧客表示感謝 “ 謝 謝 您 ！”“ 歡 迎 再 次 光 臨 ！” 對未購機者 可使用“沒有關(guān)系！ ”“歡迎下次光臨！ ”等鼓勵性話語 不能立刻接待顧客 “對不起，讓您久等了” 介紹產(chǎn)品時 “讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？” “請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等 讓顧客等待之后 “抱歉，讓您久等了！ ” 在請教顧客時 “對不起，請問您貴姓” 在向顧客道歉時 “非常抱歉，給您添麻煩了” 37 。 祝福性的送別技巧。 ” 根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。 ? 用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊? ? “ 是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的。 a．缺點 → 優(yōu)點＝優(yōu)點， b．優(yōu)點 → 缺點＝缺點 用 “ 兩多 ” 、 “ 兩少 ” 的技巧。） 34 語言藝術(shù)技巧 — 回答的技巧 掌握好迂回的技巧。 靈活機動，隨機應(yīng)變。 常見的反對意見與應(yīng)對 （續(xù)） 33 語言藝術(shù)技巧 — 詢問的技巧 掌握好詢問時機，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。 不說出口的異議 ：你必須仔細(xì)聆聽，巧妙地詢問問題，找出顧客不愿下決定購買的原因。 借口： 策略性的推翻異議，給予顧客購買的理由。 32 惡意性異議 ：這些異議乃是將槍頭瞄準(zhǔn)你的反對意見。 顧客要求資料： 反對性異議： 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能解決他的問題時，所產(chǎn)生的反對意見。 確定的問題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼? 31 常見的反對意見與應(yīng)對 一般推銷抗拒感： 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。 審慎回答，保持親善 情緒輕松、不能緊張 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價） 面對異議應(yīng)有的態(tài)度： 30 顧客異議的處理 明確異議的真假： 27 導(dǎo)購員的銷售技巧 1 個人儀表 語氣、態(tài)度誠懇 言簡意賅，條理清楚，表達準(zhǔn)確，介紹真實 聲音洪量、自信 有針對性 妥善處理專業(yè)術(shù)語與顧客的理解能力 盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與 28 導(dǎo)購員的銷售技巧 2 借助實物 （樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術(shù)鑒定等） 注意心理暗示、感染 借助他人： 如已經(jīng)使用過某產(chǎn)品的顧客 照顧顧客自尊 適當(dāng)?shù)姆磸?fù)、強調(diào) （如重點功能從不同角度介紹） 做良好的聽眾，傾聽顧客的意見 （很多營業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見） 29 導(dǎo)購員的銷售技巧
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