【正文】 。 措施：培訓(xùn)其店員。如果是大面積產(chǎn)品產(chǎn)生斷碼現(xiàn)象，則可能是首期訂貨配碼不合理，可根銷售據(jù)數(shù)據(jù)計(jì)算出每個(gè)尺碼銷售所占的百分比，進(jìn)而確定正確的配碼。 ? 狀況六：產(chǎn)品仍然暢銷，但因斷碼影響銷售。通過指導(dǎo)經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表體系，在產(chǎn)品翻單時(shí)可根據(jù)各地區(qū)核心終端（占銷售總額 70%以上的客戶）的報(bào)表進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)，并通過科學(xué)的計(jì)算方法進(jìn)行翻單，保證翻單品種和數(shù)量的準(zhǔn)確性。 ? 狀況四：經(jīng)銷商憑經(jīng)驗(yàn)翻單，造成產(chǎn)品缺貨和庫存。 措施：根據(jù)網(wǎng)絡(luò)首期鋪貨量并結(jié)合去年同期訂貨數(shù)量運(yùn)轉(zhuǎn)情況作參考確定訂貨數(shù)量。如果該款的流行因素已是末勢(shì)或銷售日趨下降，翻單必須慎重；相反若該款仍有強(qiáng)勁銷售走勢(shì)，則可根據(jù)銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行預(yù)備生產(chǎn)，預(yù)備投產(chǎn)數(shù)量為一個(gè)周期銷量。 措施：預(yù)備生產(chǎn)。 （ 1）定期 訂貨法計(jì)算公式： 合理訂貨量 =訂貨周期內(nèi)的需求量 +提前期內(nèi)客戶需求量－實(shí)際庫存 =平均日銷售量（訂貨周期天數(shù) +訂貨提前期天數(shù)）－實(shí)際庫存 （ 2）舉例說明： 假如某一經(jīng)銷商上個(gè)周期日平均銷售 E— 2020白色一件，訂貨提前期 品牌 年度營(yíng)銷方案 為 15 天， E— 2020 白色庫存量為 18 件，訂貨周期為 15 天，那么該經(jīng)銷商應(yīng)該訂多少件貨？ 合理訂貨量 =（ 15＋ 15） 1－ 18＝ 12（件） 如果是新品上市，可根據(jù)各經(jīng)銷商收到貨之日起進(jìn)行產(chǎn)品跟蹤，若產(chǎn)品為暢銷品，可根據(jù)其終端實(shí)際銷售情況統(tǒng)一確定一個(gè)下單時(shí)間，以后可根據(jù)市場(chǎng)分析考慮使用定期訂 貨法，統(tǒng)一下單周期。 措施：運(yùn)用定期定貨法，就是按固定的間隔期訂貨，如每間隔一個(gè)星期報(bào)單一次，各經(jīng)銷商統(tǒng)一報(bào)單周期。在現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)營(yíng)銷手段已到“江郎才盡”的 地步時(shí)，物流無疑給企業(yè)提供了一個(gè)秘密武器，誰掌握了它，誰就取得了競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的先機(jī)。當(dāng)然導(dǎo)入系統(tǒng)管理需要一個(gè)過程，可建議各經(jīng)銷商使用一些簡(jiǎn)易軟件，提高信息分析的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。 規(guī)范信息管理方法 通過培訓(xùn)指導(dǎo)，要求核心終端和各總經(jīng)銷商統(tǒng)一建立周、月 進(jìn)銷存報(bào)表，使用安全庫存法訂貨和 ABC 商品分析等科學(xué)商品管理手段，以便與公司的信息分析對(duì)接，提高信息決策的準(zhǔn)確性。 信息搜集共享 實(shí)現(xiàn)信息的共享首先要實(shí) 現(xiàn)信息搜集共享，信息搜集共享是指共同參與信息的搜集，包括各部門、經(jīng)銷商人員以及營(yíng)銷部各中心人員共同參與搜集，然后由營(yíng)銷部快速、全面、有效地搜集散落在不同部門和外部市場(chǎng)的信息，進(jìn)行信息集中分析，使信息快速集成。目前，企業(yè)之間新一輪競(jìng)爭(zhēng)主要集中在誰能最快反映客戶需求和業(yè)務(wù)運(yùn)作效率上。 產(chǎn)品升級(jí)是一個(gè)艱巨的龐大工程，企業(yè)必須統(tǒng)一內(nèi)部認(rèn)識(shí)，全面組建領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)（如產(chǎn)品升級(jí)小組 、產(chǎn)品研發(fā)小組、生產(chǎn)管理小組、市場(chǎng)推廣小組），加強(qiáng)創(chuàng)新職能部門的建設(shè)（如企劃）和商業(yè)情報(bào)體系的構(gòu)建，系統(tǒng)配置充足的人力、財(cái)力、物力，制定循序漸進(jìn)的短期目標(biāo)，群策群力全面推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)工程的建設(shè)。 品牌 年度營(yíng)銷方案 產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新會(huì)殃及品牌，品牌形象老化會(huì)影響產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品與品牌是相輔相成的。許多知名品牌已經(jīng)從高端向中低端下壓，即從高檔消費(fèi)向大眾消費(fèi)推進(jìn)，如果運(yùn)動(dòng)休閑鞋企業(yè)不積極推動(dòng)產(chǎn)品 升級(jí)，生存空間會(huì)越來越小。如果企業(yè)不對(duì)自己目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分，并有針對(duì)性地提供相應(yīng)的產(chǎn)品，勢(shì)必會(huì)丟失目標(biāo)顧客中的高端顧客。首先對(duì)開版時(shí)準(zhǔn)確度要求非常高，員工工藝操作水平和生產(chǎn)設(shè)備要求達(dá)到國(guó)內(nèi)一流水 平，使生產(chǎn)出來的產(chǎn)品更具品味、產(chǎn)品更貼腳、舒適度更強(qiáng)、品質(zhì)理好，而產(chǎn)品的成本卻總體沒有增加。率先導(dǎo)入產(chǎn)品升級(jí)工程，采用全套楦開發(fā)設(shè)計(jì)及生產(chǎn)，并利用當(dāng)?shù)爻墒旒夹g(shù)資源（如高頻技術(shù)）進(jìn)行巧妙嫁接整合，是提高產(chǎn)品技術(shù)含量，從而加強(qiáng)產(chǎn)品模仿壁壘的需要，是打造公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面真正成為行業(yè)一種優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。 d、需求導(dǎo)向定價(jià)法：依據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理解及需求程度來定價(jià)。 c、產(chǎn)品類別差別定價(jià)法：根據(jù)各類產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位及企業(yè)的資 品牌 年度營(yíng)銷方案 源狀況分別設(shè)定不同的利潤(rùn)來定價(jià)。 a、成本倒逼法：有的系列必須考慮消費(fèi)承受度 ， 先確定這個(gè)新產(chǎn)品在市場(chǎng)中的出廠價(jià)，在這個(gè)出廠價(jià)的基礎(chǔ)上逐個(gè)倒減各項(xiàng)公司費(fèi)用，計(jì)算出公司相應(yīng)的利潤(rùn)后，將產(chǎn)品成本控制在一個(gè)區(qū)間內(nèi)。據(jù)各區(qū)域的氣候條件和消費(fèi)偏好設(shè)計(jì)區(qū)域商品組合，研發(fā)區(qū)域優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，最終建立全局優(yōu)勢(shì)。因童鞋的銷售賣場(chǎng)及傳播策略與公司不對(duì)路，可將童鞋放棄，沙灘涼鞋為支撐春夏季銷售，可將其保留，但季節(jié)短，市場(chǎng)小，需繼續(xù)投入，足球鞋因主要對(duì)手紛紛撤出競(jìng)爭(zhēng)，可加 強(qiáng)開發(fā)并與外加工廠繼續(xù)合作保留發(fā)展，使賣場(chǎng)更具體育氣息。目前公司在奇酷鞋和中空鞋略占有優(yōu)勢(shì)，但本類產(chǎn)品市場(chǎng)較小，雖盈利卻 品牌 年度營(yíng)銷方案 收入不多，公司可維持發(fā)展該類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品應(yīng)繼續(xù)投入深化發(fā)展，擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻。 ◎ 明星類（高市場(chǎng)增長(zhǎng)率、高相對(duì)市場(chǎng)占有率）：休閑鞋。 ◎ 問號(hào)類（高市場(chǎng)增長(zhǎng)率，低相對(duì)市場(chǎng)占有率）：（藍(lán)球鞋、跑鞋、布鞋、服裝），這類產(chǎn)品需要大量資金投入，如增添生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)人員，使之趕上市場(chǎng)上的最大競(jìng)爭(zhēng)者。 產(chǎn)品組合波士頓咨詢法：矩陣圖中的縱坐標(biāo)代表市場(chǎng)增長(zhǎng)率，表示企業(yè)各類產(chǎn)品的年市場(chǎng)增長(zhǎng)率，假設(shè)以 10%為分界線， 10%以上為高增長(zhǎng)率，10%以下為低增長(zhǎng)率。 結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線，開發(fā)自己的“攻擊型產(chǎn)品”，以保證自己高市場(chǎng)占有率低市場(chǎng)增長(zhǎng)率的“金牛產(chǎn)品”。 渠道定位：城市向農(nóng)村擴(kuò)散 ㈡、商品的設(shè)計(jì) 流行元素的采集 流行元素的運(yùn)用 款式的設(shè)計(jì) 成本的控制 ㈢、產(chǎn) 品線的確定 以企業(yè)自身的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中地位為依據(jù)。 品牌 年度營(yíng)銷方案 （ 2）通過跨部門、跨職能的協(xié)作，并整合企業(yè)上下游資源，提高企業(yè)內(nèi)外價(jià)值鏈協(xié)同效率。 C、倡導(dǎo)全員營(yíng)銷理念，建立面向客戶一體化 的運(yùn)行模式。 B、 建立以現(xiàn)代信息平臺(tái)為基礎(chǔ)的一體化組織 （ 1）企業(yè)各部門共同參與信息搜集，建立基于價(jià)值鏈的信息共享系統(tǒng)（如：物流系統(tǒng)、客戶資源系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)等），實(shí)現(xiàn)資源開發(fā)利用的效率最大化。這種快樂的原點(diǎn)就是“感覺”。 好產(chǎn)品自己會(huì)說話。那么，企業(yè)如何進(jìn)行產(chǎn)品與市場(chǎng)的整合？ A. 以產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)把握消費(fèi)者的感覺 市場(chǎng)掌握在顧客手中，企業(yè)要走向贏利就必須從注重顧客的動(dòng)向到考慮顧客的心情感受開始做起。 品牌 年度營(yíng)銷方案 運(yùn)動(dòng)休閑鞋企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)的層次、水平也不斷提高，企業(yè)之間拼的不再是一招一式的局部?jī)?yōu)勢(shì)，而是基于價(jià)值鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)只有取得系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)期內(nèi)難于模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能贏得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不了解消費(fèi)者就無法預(yù)測(cè)其需要與欲望，也無法對(duì)其需要做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。消費(fèi)者已經(jīng)變了，但企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知還沒有變。 企業(yè)和消費(fèi)者關(guān)系越來越疏遠(yuǎn) 目前，運(yùn)動(dòng)休閑鞋中低檔產(chǎn)品過剩，造成 的供需失衡過早地把運(yùn)動(dòng)休閑鞋企業(yè)推到了大洗牌的邊緣，中國(guó)運(yùn)動(dòng)休閑鞋界陷入整體性困惑狀態(tài)。 品牌 年度營(yíng)銷方案 一、 產(chǎn)品與市場(chǎng)整合 產(chǎn)品與市場(chǎng)的矛盾與統(tǒng)一是中國(guó)運(yùn)動(dòng)休閑鞋企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一道難題。企業(yè)通過這種動(dòng)態(tài)策略組合，大大提高了新產(chǎn)品的推廣力度和產(chǎn)品更替的速度，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)能力與市場(chǎng)推廣能力 品牌 年度營(yíng)銷方案 的平衡。較好地形成功能和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，協(xié)同一致應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。此外，通過這種動(dòng)態(tài)策略組合，增加了廠商、商商之間的合作，廠家可以在有限的銷售風(fēng)險(xiǎn)下，在新產(chǎn)品推出和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí)，為渠道提供庫存保護(hù)，從而提高客戶忠誠(chéng)度和營(yíng) 銷鏈的穩(wěn)定性。 這種動(dòng)態(tài)的渠道策略 組合使企業(yè)在多渠道管理、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品生命周期管理等方面獲得更多管理手段，是一種具有戰(zhàn)略意義的可操作很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。同時(shí) 也能有效地消化品牌專業(yè)渠道的庫存產(chǎn)品，這樣，企業(yè)可以在較低風(fēng)險(xiǎn)下對(duì)渠道分銷商實(shí)施替換庫存保護(hù)，以穩(wěn)定營(yíng)銷價(jià)值鏈和加快營(yíng)銷策略調(diào)整速度，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的產(chǎn)品還未展開分銷以前，完成產(chǎn)品組合和策略的調(diào)整，展開有力的阻擊。 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行跟進(jìn)和模仿，企業(yè)則迅速調(diào)整策略，以較大幅度降低產(chǎn)品的售價(jià)，同時(shí)從產(chǎn)品覆蓋終端消費(fèi)群品牌專業(yè)渠道中排空退出，進(jìn)入以覆蓋低檔消費(fèi)群價(jià)格型分銷渠道。運(yùn)用渠道細(xì)分和協(xié)同的管理方法來解決這樣的問題，根據(jù)不同的渠道定位和差別分別覆蓋相應(yīng)類型的市場(chǎng)和目標(biāo)顧客群，然后將金字 品牌 年度營(yíng)銷方案 塔結(jié)構(gòu)（見上圖）中針對(duì)公司產(chǎn)品定位的中、低產(chǎn)品分別進(jìn)入相應(yīng)類型 的渠道，并應(yīng)用相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。對(duì)跨省連鎖的超級(jí)終端可由廠