【正文】 可以較平緩 配合人手 人手編制精簡 人手編制復(fù)雜，且高質(zhì)素人 員配備多 收籌量 相對少 相對較多 抽簽解籌流程圖： 簽到區(qū) 等候抽簽區(qū) 抽簽臺 排隊(duì)認(rèn)購區(qū) 銷控區(qū) 思考區(qū) 辦理認(rèn)購手續(xù)區(qū) 等候加推區(qū) 離場 平面秀稿 謝謝聆聽 ！ 。 —— 麗豐 〃 一品 產(chǎn)品說明酒會 開盤前公關(guān)活動 產(chǎn)品說明酒會現(xiàn)場示意圖 我們?nèi)绾伍_盤 —— 開盤暢想 借助明星效應(yīng)，制造開盤熱場，通過邀請明星參與項(xiàng)目開售，展示企業(yè)實(shí)力，制造輿論話題，進(jìn)行口碑傳播！ 明 星 開 盤 開盤策略研判： 排隊(duì) 抽簽 結(jié)論 收籌周期 習(xí)慣在三周內(nèi) 可以較長（通常兩個月） 由于本項(xiàng)目在硬件及市場期望上都有充足的感染力，所以應(yīng)采取迅速的集中引爆方式開盤；但在客戶滿意度及執(zhí)行漏洞方面上考慮抽簽方式，將會產(chǎn)排隊(duì)的市場口碑好，同時在優(yōu)惠力度及收籌周期上思考項(xiàng)目開盤方式應(yīng)考慮為抽簽方式。 一道河路做道旗 做樓書 我們還需要關(guān)注什么？ ?充分了解周邊樓盤動向及銷售價(jià)格 ?再次進(jìn)行認(rèn)籌客戶的 2次梳理及開盤前梳理 ?關(guān)注政府政策及市場走向，及時調(diào)整推貨節(jié)奏 近期的計(jì)劃 — — — — 認(rèn)籌初期 認(rèn)籌中期 認(rèn)籌后期 開盤準(zhǔn)備期 開盤熱銷期 ?媒體炒作 ?商超巡展 ?企業(yè)拓展 ?關(guān)系戶梳理 ?認(rèn)籌戶梳理 ?全面推廣 ?商超巡展 ?企業(yè)拓展 ?團(tuán)購公關(guān) ?關(guān)系戶梳理 ?認(rèn)籌戶梳理 ?全面推廣 ?更新項(xiàng)目階段訴求 ?產(chǎn)品解析會物料準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品解析會 ?開盤策略 ?價(jià)格策略＼價(jià)目表 ?開售物料準(zhǔn)備 ?關(guān)系戶選房 ?認(rèn)籌戶梳理 ?全面推廣 ?開盤 () ?加推貨量 ?價(jià)格調(diào)整 ?銷控調(diào)整 ?泛銷售開展 ?全面推廣 ? 活動內(nèi)容： 在開盤前期，召集項(xiàng)目規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)主設(shè)計(jì)師、園林景觀主設(shè)計(jì)師、設(shè)備材料供應(yīng)商、物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)人等，邀請前期登記的意向客戶共同參加，在星級酒店舉辦項(xiàng)目產(chǎn)品說明會，詳細(xì)講解項(xiàng)目的各方面優(yōu)勢與利益點(diǎn)，加深客戶對項(xiàng)目的理解。 ?折頁設(shè)計(jì)內(nèi)容雜論缺乏品質(zhì)感，建議重新做。 建議：聘請專業(yè)保安，負(fù)責(zé)安全和開關(guān)門。高背椅遮擋視線，使得空間顯得擁擠；東部會客室空間沒有充分利用；花盆多、并且偏小，顯得雜亂；前臺偏小，不能充分體現(xiàn)項(xiàng)目高端品質(zhì)感；調(diào)酒師服飾與項(xiàng)目風(fēng)格不符； 細(xì)節(jié)其他問題。 售樓處內(nèi)部風(fēng)格同樣復(fù)雜多樣，無突出主題。 建議：從項(xiàng)目整體定位和立面特點(diǎn)，建議圍繞現(xiàn)代簡約風(fēng)格布置外圍景觀、雕塑。 ?項(xiàng)目風(fēng)格不明晰。 建議：用圍墻隔開待拆民房，并做圍墻廣告；待在建樓體達(dá)到一定高度，懸掛樓體廣告；在路口設(shè)導(dǎo)視牌。建議調(diào)整宣傳信息，充分利用宣傳渠道。 ?另 87 ㎡ 與 45 ㎡ 合并為 130㎡ 左右戶型，是高段客戶考慮的一種購買方式。 縣域客源 收入較高，購房差異性較大，購房目的主要是子女上學(xué)及方便上班。 金融系統(tǒng)工作人員 收入穩(wěn)定且較高，價(jià)格敏感度較低；重視綜合性價(jià)比；戶型青睞中等戶型。制造明星開盤效應(yīng)，吸引短期內(nèi)市場的高度關(guān)注，爭取貨量去化的有利時機(jī)。 項(xiàng)目二期開盤期 09年 10月 — 09年 11月 配套推廣／持續(xù)熱銷期 09年 12月 — 10年 3月 品牌導(dǎo)入／區(qū)域概念期 /首期開盤期 09年 6月 —— 09年 9月 整體營銷進(jìn)程分為三大階段 推廣策略 商業(yè)配套營銷 6月 9月 10月 11月 10年 3月 品牌導(dǎo)入／區(qū)域概念期 /首期開盤 一期持銷 /項(xiàng)目二期開售 配套推廣／ 持續(xù)熱銷期 推廣節(jié)點(diǎn) 推廣內(nèi)容 高層產(chǎn)品營銷 營銷兩線 ?區(qū)域戰(zhàn)略 ?品牌形象 ?產(chǎn)品輪廓 ?高層形象 ?開盤信息 ?產(chǎn)品賣點(diǎn) ?開盤信息 ?產(chǎn)品價(jià)值 ?配套銷售 ?客戶跟蹤 推廣策略 強(qiáng)勢突圍策略 亮相前期采用沉穩(wěn)大氣的色彩，展示項(xiàng)目大盤形象，引起受眾共鳴 明星開盤引起市場關(guān)注 策劃緊跟政府動向，引起受眾關(guān)注，達(dá)到口碑傳播效應(yīng) 宣傳緊扣項(xiàng)目屬性定位與倡導(dǎo)的生活方式，進(jìn)行內(nèi)涵豐富外延擴(kuò)展 充分利用政府資源，結(jié)合發(fā)展商開發(fā)模式，采用產(chǎn)業(yè)高端論壇、政府合作推廣的方式，達(dá)到共贏 打造 “ 麗豐 〃 一品 ” 阜陽代言影響力 特色廣告 話題活動 核心概念 聯(lián)合營銷 推廣策略 高炮、圍墻、車體 報(bào)紙、樓書、單頁、售樓處 第一階段 第二階段 第三階段 報(bào)紙、短信、電話 形象鋪墊、城市規(guī)劃、 建立“領(lǐng)導(dǎo)地位” 形成市場熱點(diǎn)、焦點(diǎn) 產(chǎn)品的投資安全性、穩(wěn)定 階段主要任務(wù) 主要受眾 主要傳播通路 全民 全民 目標(biāo)客戶 傳播方式 立體覆蓋 反復(fù)灌輸 點(diǎn)對點(diǎn)溝通 以上是媒體選擇的整體思路，由于各階段之間的相互作用，相互滲透，每個階段的傳播通路選擇會有所交叉 媒體選擇的原則：高形象、高品質(zhì) 推廣策略 第七章、麗豐一品開盤前營銷方向建議 首先 ,明確我們的任務(wù) ?(目標(biāo) ) ?以 6月中旬開盤為時間節(jié)點(diǎn)籌備各項(xiàng)工作 ?確保首期開售火爆景象 首次開盤放量 351套住宅 距初定開盤期不足 20天時間，儲客量約 410組 儲客數(shù)字仍需加大，客戶擠水勢在必行 成功開盤面臨的四大攻堅(jiān)難點(diǎn) ?如何在短時間內(nèi)引發(fā)客戶對項(xiàng)目關(guān)注高潮？ ?如何在較短的時間爭取更多的客戶認(rèn)籌？ ?如何在開盤前一周再次有效聚集認(rèn)籌客戶 ,同時防止客戶的流失？ ?如何在開盤時保證認(rèn)籌客戶成功選房 ,同時對房源進(jìn)行有效、合理的控制？ ?搶時間、借勢媒體活動炒作入市的銷售策略 —— 就阜陽而言雖然與合肥、蚌埠等地銜接較近，但消息仍屬閉塞，如項(xiàng)目組能與媒體聯(lián)合開展冠名線下娛樂活動，則受眾必會在短期內(nèi)集中精神關(guān)注項(xiàng)目。 以利潤主力產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最后高利潤。 策略 2 管理先行、服務(wù)現(xiàn)有居民、建立高標(biāo)準(zhǔn)形象 第一步：確定物管公司并辦理進(jìn)駐前的相關(guān)手續(xù) 第二步：準(zhǔn)備物業(yè)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理手冊等資料 第三部：利用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，通過體驗(yàn)式營銷拉升項(xiàng)目品質(zhì)， 為項(xiàng)目下期貨量入市價(jià)格空間做預(yù)熱。 項(xiàng)目品牌主張 — 廣告形象提煉 備選：站在世界的舞臺 看阜陽的未來 第五章、麗豐一品整體營銷定位 ?總體營銷策略 ?客戶拓展策略 ?配套服務(wù)策略 ?競爭策略 ?價(jià)格策略 ?推廣策略 總體營銷策略 策略 1 企業(yè)借助高水平項(xiàng)目開發(fā)、樹立本土開發(fā)商龍頭品牌形象 策略 2 以 塑造麗豐企業(yè)品牌帶動項(xiàng)目品牌，造就阜陽品質(zhì)人居， 樹立區(qū)域市場標(biāo)桿地位 ，結(jié)合項(xiàng)目規(guī)模及未來前景，最終 達(dá)到引領(lǐng)市場的目標(biāo) 策略 3 “ 短、平、快 ” 開發(fā)策略， 首要的目標(biāo)在于聚集人氣 ，快 速搶占市場高點(diǎn)，短期內(nèi)整合項(xiàng)目核心賣點(diǎn)、集中兵力形 成壓倒性優(yōu)勢 客戶拓展策略 策略 1 立足本地：阜陽潁州區(qū)政府、稅務(wù)局等周邊企事業(yè)單位 面向全阜陽地區(qū)：通過強(qiáng)勢推廣逐步擴(kuò)大客群區(qū)域 策略 2 本地客戶刺激、拉動外圍客戶，如太和、蒙城、利辛等縣 城的企事業(yè)單位等客戶 策略 3 強(qiáng)化執(zhí)行，加強(qiáng)過程控制 通過線上線下的營銷推廣，建立客戶平臺，再以多種客戶 聯(lián)誼等活動形式保持客戶維護(hù)，并對客戶進(jìn)行及時服務(wù)、 溝通、梳理、公關(guān)。 中央、國際文明綜合體 ? “ 政務(wù)區(qū)中央”直接點(diǎn)名項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值及項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)的核心地位； ? 國際文明即與區(qū)域定位同步，同時也樹立項(xiàng)目的國際化生活風(fēng)尚； ? 綜合體則強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目多元、復(fù)合業(yè)態(tài)的價(jià)值互補(bǔ)、共融。 （ 訴求點(diǎn)：人的尺度 ） 目標(biāo)客戶洞悉 理解他們 配套 “十五中、清光路一小都是很好的學(xué)校了，除了一中之外” ——學(xué)區(qū)房將持續(xù)是房市的焦點(diǎn)； ——提示：提升社區(qū)幼兒園檔次，考慮建立國際雙語幼兒園，盡早確認(rèn)項(xiàng)目學(xué)區(qū)，增加項(xiàng)目競爭賣點(diǎn) （ 訴求點(diǎn)：打造全程無憂教育體系 ） “菜市場、超市等等都要有啦” ——圖的是生活的便利性； ——提示：配套先行、持續(xù)配套建設(shè)與完善。 目標(biāo)客戶提煉 了解他們 目標(biāo)客戶洞悉 理解他們 區(qū)位 “城南是非常適合居住的，空氣啦、環(huán)境啦都比市里面好，而且離老市區(qū)也很近” ——區(qū)域?qū)?“ 離塵不離城 ” 的宜居版塊； ——提示：營銷策略需要強(qiáng)化周邊環(huán)境優(yōu)勢和城市感（訴求點(diǎn)：城市未來心脈） “現(xiàn)在附近環(huán)境還可以就是買東西不是很方便 …” ——當(dāng)前區(qū)域商業(yè)缺乏的形象已深刻銘記在市民的腦海中，渴求時尚品質(zhì)配套設(shè)施； ——提示：加強(qiáng)項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值及居住升值的形象樹立，強(qiáng)調(diào)未來區(qū)域潛力 （訴求點(diǎn)：未來居住前景） “道路已經(jīng)修好了，區(qū)政府也要幫過來了，未來這里一定很繁華 …” ——城市基礎(chǔ)框架已經(jīng)開始建立，市政府的輿論導(dǎo)向使市民信心十足； ——提示：必須敏銳抓住政府的輿論導(dǎo)向 ,不斷播報(bào)利好消息 ,結(jié)合媒體從城市發(fā)展角度進(jìn)行炒作（訴求點(diǎn)：升之有“道”） 規(guī)劃 “阜陽的房子想在越蓋越漂亮了，就是小高層后期的費(fèi)用有點(diǎn)麻煩 …” ——項(xiàng)目產(chǎn)品雖與周邊的產(chǎn)品拉開了差異，但是根深蒂固的多層居住模式仍在影響著一群購房人。 對后期住宅的需求： 兩房、周邊環(huán)境好、出行方便、房產(chǎn)后期增值潛力大 目標(biāo)客戶描述 認(rèn)識他們 査玉坤 年齡： 37歲 居住區(qū)域：項(xiàng)目附近 工作： 阜陽 購房目的： 自住兼投資 選擇理由： 現(xiàn)在周邊還有不少老住戶要拆遷，不過也有不少已經(jīng)建成的新小區(qū)作為典范，這里的未來環(huán)境那是不用說了，按小區(qū)規(guī)劃后期下樓就能購物，而且還是阜陽 2環(huán)路上，最大的商業(yè)消費(fèi)中心，又有環(huán)城水系，居家購物都很方便。上海的房子價(jià)格太高，不可能購買，想回老家落戶。 對后期住宅的需求： 三房、小區(qū)環(huán)境要好、出行要方便 目標(biāo)客戶描述 認(rèn)識他們 常昊 年齡 ： 30歲 居住區(qū)域： 阜陽市區(qū) 工作： 機(jī)關(guān)單位 購房目的： 自住 選擇理由： 現(xiàn)在區(qū)政府和其他的市政單位都搬過來了，自己的單位計(jì)劃也在兩年內(nèi)搬遷至附近，未來區(qū)域升值潛力較大，與市區(qū)相比這里的 “ 城市硬件 ” 建設(shè)起來后更為完善。鼎城 怡和莊園 關(guān)鍵詞： 十 年 麗豐 品牌力分析 品牌力 品牌發(fā)散 十年麗豐 實(shí)力 可靠 經(jīng)驗(yàn) 信譽(yù) 保證 底蘊(yùn) 歷史 嚴(yán)謹(jǐn) 認(rèn)真 務(wù)實(shí) 質(zhì)量 品質(zhì) 完善 安全 責(zé)任 科學(xué) 精細(xì) 完美 社會 思考： 表達(dá)出企業(yè)歷程與雄心，可似乎難以直接聯(lián)系地產(chǎn)！ 品牌力分析 本土品牌力 品牌提煉 企業(yè)性質(zhì) 民企 十年積淀 務(wù)實(shí)進(jìn)取 成功經(jīng)驗(yàn) 創(chuàng)新開拓 社會責(zé)任感 企業(yè)經(jīng)營 地產(chǎn) 人居追求 阜陽地標(biāo)典范 第二章、麗豐一品針對什么樣的客戶 ?目標(biāo)客戶界定 ?目標(biāo)客戶定義 ?目標(biāo)客戶描述 ?目標(biāo)客戶洞察 界定原則 目標(biāo)客戶定義 鎖定他們 支付能力： 根據(jù)項(xiàng)目首期開售貨量面積配比結(jié)合項(xiàng)目的前期定位及總體規(guī)模，由此不難看出，未來項(xiàng)目的客源覆蓋較廣，且首次臵業(yè)與二次臵業(yè)及多次臵業(yè)客群均有覆蓋，居住人群層次豐富。 麗豐房產(chǎn) 麗豐 比如第二套房貸政策的實(shí)施，直接降低兩類客戶需求：一是投資客，二是改善居住條件換購第二套住房的客戶。 ? 學(xué)區(qū) —— 學(xué)區(qū)雖為就進(jìn)入學(xué)，但項(xiàng)目至今為落實(shí)的學(xué)區(qū)，勢必流失為子女購房的群體。 項(xiàng)目 SWOT分析 SWOT 威脅 ? 競爭 —— 根深蒂固的多層居住風(fēng)，和國家政策的不完善，高層產(chǎn)品后期面臨的高生活成本，勢必造成項(xiàng)目與周邊即將面世的各大樓盤的白熾競