【正文】 得到轉(zhuǎn)介紹 的客戶信息或者行業(yè)信息 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 PreCall Planning Page 170 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 做任何事情， 如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話 營(yíng) 銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作： 了解真 正的 客戶 需求 充分準(zhǔn)備自己的展會(huì)項(xiàng)目資料 ,掌握市場(chǎng)和行業(yè)信息 研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 ， 比如對(duì)會(huì)刊進(jìn)行歸類。 訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 ? Page 166 ?思考： ? 常見的主要目標(biāo)有哪些？ Page 167 ? 常見的 主要目標(biāo) 有下列幾種： ? 根據(jù) 客戶的需求或者展會(huì)的特性 ，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶 ? 訂下約訪時(shí)間 ? 確定客戶關(guān)心的事情 (價(jià)格 \位置 \效果 \宣傳渠道 ..) ? 確認(rèn)準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定 ? 讓客戶同意接受 你的建議 ,同意參展 Page 168 ? 常見的 次要目標(biāo) 有下列幾種： ? 通常電話 營(yíng) 銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 主要目標(biāo) 通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而 次要目標(biāo) 是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。 ? 這是一種可以借鑒的辦法 ,一定要讓自己的每個(gè)電話在你來我往中產(chǎn)生價(jià)值 . Page 164 電話營(yíng)銷是感性的營(yíng)銷而非全然的理性營(yíng)銷 電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在 “ 感性面 ” 多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。 Page 158 Page 159 ? ? （ 1）了解展會(huì)的組織方 ? （ 2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? （ 3）了解潛在客戶 Page 160 電話營(yíng)銷的特性 ? 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 ? 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 電話營(yíng)銷是一種你來我往的過程 ? 電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售 Page 161 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 ? 營(yíng)銷人員只能靠 “ 聽覺 ” 去 “ 看到 ” 客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)營(yíng)銷人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程 Page 162 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ?在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在 20—— 30秒 內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處 。您能保證嗎？ ” 這位候選者敏銳地抓住了詐騙者邏輯上的盲區(qū)，并當(dāng)場(chǎng)予以揭穿。 ”這位候選者犯了一個(gè)大忌，就是職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)以誠(chéng)信為本，因?yàn)樯虉?chǎng)內(nèi)根本沒有錄像系統(tǒng)。這位候選者的優(yōu)點(diǎn)在于能夠從公司大局出發(fā)，但其做法有向不法行為低頭之嫌。 Page 153 ? 錄像結(jié)束，問題是： ?明知對(duì)方在欺詐，假如您是總經(jīng)理，該如何應(yīng)付？ ? (補(bǔ)充說明：商場(chǎng)內(nèi)沒有錄像系統(tǒng)） Page 154 ? 這場(chǎng)情景面試旨在考察候選者的三層素質(zhì)：洞察力 ———對(duì)事件本質(zhì)的把握；全局觀 ———對(duì) “ 顧客至上 ” 理念的理解；道義感 ———對(duì)社會(huì)上反誠(chéng)信現(xiàn)象的態(tài)度。商場(chǎng)總經(jīng)理走來詢問，小伙子提高嗓門說： “ 我想起來了，我的紙幣上有２８８８四個(gè)數(shù)字。 (146) Page 151 第二部分：實(shí)訓(xùn) Page 152 假如碰到這樣的 “ 情景面試 ” ？ ? 某百貨公司要聘請(qǐng)一位總經(jīng)理，招聘方給三位候選者放了這樣一段錄像：上午９時(shí)３０分，一家百貨商場(chǎng)進(jìn)來一位高個(gè)小伙，他掏出１００元買了一支３元錢的牙膏。警察竭盡全力使城市的大火不會(huì)危及 45000名球迷的健康，而且還要迅速解決由于事故造成的部分街道封閉進(jìn)而導(dǎo)致的交通擁擠問題。2022年 7月，位于奧里奧爾斯公園的卡姆登體育場(chǎng)附近發(fā)生火車出軌隨后在隧道內(nèi)發(fā)生火災(zāi)的事故，導(dǎo)致巴爾的摩市陷入癱瘓。 ? 2022年，展會(huì)主辦者為該項(xiàng)活動(dòng)專門制作了手冊(cè)，手冊(cè)竟然有 56頁之多，所提供的活動(dòng)和項(xiàng)目的豐富程度可見一斑。 ? 最佳展商 /觀眾忠誠(chéng)度項(xiàng)目 Best Visitor/Exhibitor Loyalty Programme 是該評(píng)選的首屆主題，從項(xiàng)目的完整性，創(chuàng)新性和執(zhí)行效率角度考慮， 2022年度 UFI市場(chǎng)營(yíng)銷獎(jiǎng)?lì)C發(fā)給了德國(guó)紐倫堡國(guó)際玩具博覽會(huì) 。 Page 140 第四節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣的工作流程 確定目標(biāo)客戶 選擇宣傳媒介 準(zhǔn)備宣傳資料 制定宣傳計(jì)劃 實(shí)施宣傳計(jì)劃 測(cè)評(píng)宣傳效果 信息反饋 制定宣傳預(yù)算 確定宣傳進(jìn)度 培訓(xùn)宣傳人員 選擇合作伙伴 加強(qiáng)過程控制 確定測(cè)評(píng)目標(biāo) 選擇測(cè)評(píng)方法 提出改進(jìn)建議 圖 41 會(huì)展宣傳和推廣工作流程 Page 141 復(fù)習(xí)思考題 ？ ？ ？ ？這些媒介各自有什么特點(diǎn)？ ？常用的測(cè)評(píng)方法有哪些？ Page 142 案例背景： ? 國(guó)際展覽業(yè)協(xié)會(huì)（ UFI）下設(shè)的市場(chǎng)營(yíng)銷委員會(huì)自從 2022年開始組織年度 UFI市場(chǎng)營(yíng)銷獎(jiǎng) UFI Marketing Award評(píng)選，旨在進(jìn)一步提高和促進(jìn)國(guó)際展覽業(yè)的營(yíng)銷水平，鼓勵(lì)展覽營(yíng)銷創(chuàng)新。 ? 這個(gè)案例很好的告訴了我們組織者應(yīng)用了哪些營(yíng)銷方式并且采用了哪些組合方式，形成參展團(tuán)隊(duì)的建立與觀眾的組織邀請(qǐng)。 案例 5 Page 121 13 2022東莞勵(lì)華彩盒展 東莞 現(xiàn)場(chǎng)招展 14 2022香港國(guó)際印刷及包裝展覽會(huì) 香港 廣印展設(shè)展位現(xiàn)場(chǎng)招展招商 15 后金融危機(jī)的華南印包市場(chǎng)報(bào)告會(huì)暨中印協(xié)東莞公司開業(yè)酒會(huì) . 東莞 市場(chǎng)研討及行業(yè)交流 16 英國(guó)伯明翰國(guó)際印刷展 伯明翰 廣印展招展 17 2022北京國(guó)際包裝博覽會(huì) 北京 廣印展新聞發(fā)布會(huì) 18 2022拉丁美洲國(guó)際印刷展覽會(huì) 圣保羅 招展招商宣傳 19 第十七屆上海國(guó)際印刷包裝紙業(yè)展(PPP) 上海 廣印展新聞發(fā)布會(huì) 20 第五屆中國(guó) (北方 )印刷及設(shè)備器材展覽會(huì) 北京 廣印展現(xiàn)場(chǎng)招展 21 2022馬來西亞國(guó)際印刷、紙張與包裝機(jī)械展 吉隆坡 廣印展新聞發(fā)布會(huì) 22 第十七屆韓國(guó)國(guó)際印刷機(jī)械設(shè)備展 首爾 廣印展新聞發(fā)布會(huì) 23 第十三屆印尼國(guó)際印刷、紙張 雅加達(dá) 廣印展新聞發(fā)布會(huì) 24 第十三屆北京國(guó)際印刷信息大會(huì) 北京 介紹廣印展籌備情況 勱員招商工作 25 廣印展國(guó)際媒體宣周 北京 向國(guó)內(nèi)外媒體集中介紹廣印展籌備情況開展前強(qiáng)大宣傳攻勢(shì) 26 2022年新年 \春節(jié)期間舉辦各種類型的客戶聯(lián)誼活勱 北京 宣讱及散發(fā)材料開展全面招商勱員 27 第十八屆華南國(guó)際印刷工業(yè)展 廣州 廣印展設(shè)展位現(xiàn)場(chǎng)招商 Page 122 基本渠道 描述 廣告 在丏業(yè)報(bào)紙、大 眾媒體、網(wǎng)站、廣播、電視、戶外媒介和包裝箱媒介等做的各種廣告 文章和圖片 在丏業(yè)報(bào)紙雜志、大眾媒體、網(wǎng)站、廣播、電視等發(fā)布的各種對(duì)展會(huì)的評(píng)論、報(bào)道、特寫和消息及圖片等 直接郵寄 直接郵寄各種展會(huì)宣傳資料，如展會(huì)宣傳單張、 展會(huì)說明、觀眾邀請(qǐng)涵 新聞發(fā)布會(huì) 包括邀請(qǐng)記者到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)或 有關(guān)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行采訪 人員推廣 包括對(duì) 各種機(jī)構(gòu)和客戶的直接拜訪 電話營(yíng)銷 包括傳真，能和 客戶進(jìn)行一對(duì)一的溝通 E－ mail聯(lián)絡(luò) 能和 客戶進(jìn)行一對(duì)一的溝通 展會(huì)推廣 在國(guó)內(nèi)外各種同類展會(huì)上宣傳推廣 機(jī)構(gòu)推廣 在與各行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)、國(guó)內(nèi)外辦展、國(guó)際組織、外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)和政府主管部門合作進(jìn)行的各種推廣活勱 公關(guān)活勱 引起公眾注意，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn) 相關(guān)活勱 如會(huì)議、表演和比賽等 網(wǎng)上營(yíng)銷 能不限時(shí)空 與客戶進(jìn)行交流 第九講 會(huì)展宣傳與推廣 Page 124 Page 125 展區(qū) ?●市場(chǎng)細(xì)分概念 ● 會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分辦出地方會(huì)展特色 .pdf Page 126 ? 劃分展區(qū)和展位的原則 ? 按專業(yè)題材劃分展區(qū) ? 要有利于提高會(huì)展的檔次 ? 要有利于觀眾的參觀 ? 要有利于提高參展商的展區(qū)效果 ? 要有利于會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)管理和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) ? 展位營(yíng)銷把功夫下在褶上 .kdh Page 127 Page 128 Page 129 Page 130 Page 131 Page 132 ?做活死角展位 ? ——上海方邦軟件昆明展示會(huì)展紀(jì)實(shí) ? 做活死角案例 .doc Page 133 展位營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 營(yíng)銷產(chǎn)品 ? 營(yíng)銷產(chǎn)品的價(jià)格 ? 營(yíng)銷渠道 圖 定位營(yíng)銷讓小小展臺(tái)成為邁向市場(chǎng)的最佳起點(diǎn) .caj ? 促銷 從芭比娃娃的聯(lián)合促銷看合作營(yíng)銷 .doc ? 營(yíng)銷中的人 制定合適的宣傳推廣策略 .doc ? 有形展示 圖 營(yíng)銷秀 .kdh ? 營(yíng)銷過程 對(duì)特色農(nóng)產(chǎn)品展會(huì)營(yíng)銷的啟示以甘肅 _黑美人 _土豆的展會(huì)營(yíng)銷為例 .kdh Page 134 Page 135 Page 136 Page 137 Page 138 第三節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣媒介 一、大眾傳媒工具 （一）印刷媒體 媒體 .doc （二）電視媒體 央視報(bào)道黑美人 .flv （三）廣播媒體 (書） （四）網(wǎng)絡(luò)媒體 網(wǎng)上臺(tái)交會(huì) .doc 網(wǎng)上臺(tái)交會(huì)的報(bào)道 .doc 二、特種媒體工具 （一）戶外廣告 （二）特種宣傳資料 （三）依附于小型紀(jì)念品的宣傳媒介 三、公共關(guān)系促銷工具 （一）會(huì)議演說 （二）新聞發(fā)布會(huì) （三）公益贊助 （四）聯(lián)合促銷 （五）路演 書 四、人員促銷 （一）電話 （二）傳真 （三）直接郵寄 （四）電子郵件 （五）登門拜訪 Page 139 ? 媒體案例 .flv ? 通過上面的視頻材料，同學(xué)們可以找出以下答案 ? 一，國(guó)家哪幾個(gè)機(jī)構(gòu)支持了本次活動(dòng)？ ? 二，是哪家單位主辦或組織了此次活動(dòng)？ ? 三，此次活動(dòng)主要采用的營(yíng)銷與招商方法有哪幾種？ ? 四，展覽，展示，貿(mào)易，多種功能在展覽中的應(yīng)用 ? 五， 100多家媒體，這是一個(gè)不小的數(shù)字 ? 六，注意幾個(gè)關(guān)鍵字 “ 提前發(fā)放 ”“ 提前預(yù)定 ”“ 免費(fèi)發(fā)放 ”“ 會(huì)員單位 ” ? 七、第一個(gè)鏡頭是室外接待區(qū)，人流量較大，分流情況不是很理想。 Page 120 序號(hào) 展會(huì) (活勱 )名稱 丼辦日期 丼辦城市 宣傳形式 1 第四屆中國(guó)印刷及設(shè)備器材展覽會(huì) 上海 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)散發(fā)廣告單張初期造勢(shì) 2 第十一屆北京國(guó)際印刷信息交流大會(huì) 北京 發(fā)布廣印展舉辦信息 3 第十七屆華南國(guó)際印刷工業(yè)展 廣州 調(diào)研情況 \拜訪客戶發(fā)布展會(huì)信息 4 第七屆北京國(guó)際印刷技術(shù)展 2022． 5． 1216 北京 廣印展首次國(guó)內(nèi)新聞發(fā)布會(huì) 5 美國(guó)芝加哥印刷技術(shù)展 芝加哥 廣印展首次國(guó)際新聞發(fā)布會(huì) 6 廣東印協(xié) 2022年年會(huì)暨協(xié)會(huì)成立 30周年慶典 廣州 發(fā)布信息及散發(fā)材料 7 第十一屆龍港國(guó)際印刷工業(yè)博覽會(huì) 溫州 廣印展新聞發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招展 8 2022中國(guó)國(guó)際網(wǎng)印及數(shù)字化印刷展 上海 廣印展招展 9 第四屆亞洲國(guó)際標(biāo)簽印刷展 上海 廣印展招展 10 第十二屆北京國(guó)際印刷信息交流大會(huì) .4 北京 宣讱及散發(fā)材料 11 第十七屆華南國(guó)際印刷工業(yè)展 廣州 廣印展設(shè)展位現(xiàn)場(chǎng)招展 12 中國(guó)印協(xié)出口與展覽工作會(huì)議 上海 廣印展籌備工作進(jìn)展通報(bào)及招展推進(jìn) 第二屆中國(guó)（廣州）國(guó)際印刷技術(shù)展覽會(huì) 國(guó)內(nèi)外展會(huì)宣傳推廣。我們期望貴司能繼續(xù)支持 “ 廣州佛事及祭祀用品展覽會(huì) ” 。 我們的展會(huì)旨在帶動(dòng)文化產(chǎn)業(yè)的健康運(yùn)營(yíng)，構(gòu)建和諧社會(huì)、弘揚(yáng)佛教文化，同時(shí)為全球佛事用品工貿(mào)企業(yè)提供良好的對(duì)外貿(mào)易平臺(tái)。展會(huì)期間，承蒙貴司的鼎力支持，使得本屆展會(huì)無論是在規(guī)模上還是質(zhì)量上均比上屆有了較大的提升，也取得了一定的成績(jī)。 ?面向媒體記者：有價(jià)值的新聞資料包括展覽會(huì)的技術(shù)創(chuàng)新之處或在參展商人數(shù)、檔次方面的突破。重要客戶，附上主要負(fù)責(zé)人親筆簽名。展會(huì)結(jié)束后，主辦方還應(yīng)將感謝信、展覽會(huì)評(píng)估結(jié)果及客戶需要的其他材料一并寄給參展商，同時(shí)傳達(dá)下一屆展覽會(huì)的有關(guān)信息。 Page 115 ? 發(fā)函（直接發(fā)函、信函（禮品、貴賓卡）） ? 直接聯(lián)系（電話和直接