醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材(參考版)
2025-01-19 19:47本頁面
【正文】 71 激勵(lì)的方法 72 銷售人員的分類 Can Will Won’t Can Won’t Can’t Won’t Can Will Can’t Will Can’t 73 銷售人員的分類管理 Can Will Won’t 咨詢 激勵(lì) 警告 辭退 授權(quán) 獎(jiǎng)勵(lì) 培訓(xùn) 輔導(dǎo) Can’t 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的六大特性 75 管理哲學(xué) ?有期望，才會(huì)實(shí)現(xiàn) ?有衡量，才會(huì)實(shí)施 ?有反饋，才會(huì)提高 ?有認(rèn)可，才會(huì)升華 。 32 銷售區(qū)域 ?銷售區(qū)域： 在特定地理范圍內(nèi)，分配給某銷售人員的 一定數(shù)量的當(dāng)前和潛在的顧客 ?關(guān)鍵是 客戶 而不是 地理范圍 33 區(qū)域管理 管理 客戶管理 （客戶檔案） 銷售活動(dòng)管理 （計(jì)劃與報(bào)告系統(tǒng)） 提高銷售效率 特定 區(qū)域 34 目標(biāo)客戶的選擇 目標(biāo)醫(yī)院 目標(biāo)客戶 區(qū)域 商業(yè)客戶 目標(biāo)藥店 其他 35 客戶評(píng)分與定級(jí) ?醫(yī)院（定級(jí)） ?根據(jù)規(guī)模、等級(jí)、業(yè)務(wù)量、用藥水平和數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行綜合評(píng)估 ?通常分為 A、 B、 C三級(jí) 36 準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶定位 37 銷售指標(biāo) ?銷售指標(biāo)的分配 ?考慮市場(chǎng)的政策、招標(biāo)、醫(yī)保等 ?考慮各區(qū)域現(xiàn)有用量與最大潛力 ?考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入及表現(xiàn) ?考慮市場(chǎng)開發(fā)的難易程度 ?考慮公司的投入 挑戰(zhàn)更高指標(biāo)！ 38 分配指標(biāo)的步驟 39 區(qū)域銷售策略的用處 ?提供方向 ,回答?銷量從什么方法來? ?代表按照策略 ,制定和實(shí)行相關(guān)的行動(dòng)計(jì)劃 如何有效地使用各種促銷方法 ? 清楚掌握各種促銷方法的特點(diǎn)和區(qū)別 ? 針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)和需要，選擇適合的促銷方法 ? 防止?大材小用，小材大用? ? 善于學(xué)習(xí)優(yōu)秀人員的促銷經(jīng)驗(yàn) 41 常見促銷方式： 42 銷售代表拜訪管理 43 確定促銷的目標(biāo) ?長(zhǎng)期促銷目標(biāo) ?短期促銷目標(biāo) 44 促銷活動(dòng)的可行性分析 ?客戶 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
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