fpa銷售技巧ppt課件(參考版)
2025-01-18 09:24本頁面
【正文】 特征和功能帶來利益，利益滿足需要 只介紹特征，客戶看不到好處 只介紹優(yōu)勢，客戶還需要分析好處 只介紹利益，客戶看不到好處從哪里來 特征、優(yōu)勢、利益必須相關(guān) FAB的應(yīng)用技巧 呈現(xiàn)與說明 與客戶互動 運用證據(jù)與實例 呈現(xiàn)與說明 找到客戶的關(guān)注點； 準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價值； 讓客戶更容易聽明白； 圍繞客戶的利益溝通； 強調(diào)與重復(fù)重點 ； 與客戶互動 讓客戶參與進來； 放大客戶的問題； 讓客戶親身感受； 不斷尋求反饋； 引發(fā)更多利益點； 利用附加價值 \增值服務(wù) 運用證據(jù)與實例 相關(guān)公司的案例； 公司提供的市場數(shù)據(jù)； 第三方提供的證明； 行業(yè)人才數(shù)據(jù)分析； 客戶本身的實例分析； 謝 謝 ！ 。 無論在小定單或者大定單銷售中都會對客戶產(chǎn)生非常積極的影響 .。但對大定單銷售只是中立的 , 甚至消極的信息 . 在小定單銷售中能夠產(chǎn)生積極的影響。 對產(chǎn)品 /服務(wù) /方案 /如何迎合或滿足客戶需要的描述。 客戶 ： （ 驚訝 ） 1300元 ?。?！ 這不就是絲織的面料嗎 ？ 對客戶的利益意味著 產(chǎn)品的特點或功能對客戶當(dāng)前工作的幫助； 為客戶節(jié)省或降低成本； 滿足客戶的工作成功的需要； 滿足客戶的個人心理的需要； 你能夠提供 ， 但你的競爭對手不能提供的； 競爭對手也能提供 ， 但你的比競爭對手更好； 能夠激發(fā)客戶的購買動機 、 欲望及購買決策 ； 對客戶的利益 對產(chǎn)品 /服務(wù) /方案的事實 , 數(shù)據(jù) , 特征的描述。 銷售員 ： （ 提供解決辦法 ） 我們的桑蠶絲做面料 天然 、 透氣可以解決你皮炎問
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