采購管理國家物流師職業(yè)資格認證培訓課程講義(參考版)
2025-05-28 13:20本頁面
【正文】 ? 3在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現(xiàn)很多沒有任何經(jīng)驗的僅僅靠商標的銷售人員。 ? 每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。 ? 2假如銷售人員同其上司一起來，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。 ? 2假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。 54 ? 2不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。 ? 2不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。 ? 2不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用數(shù)額銷售來賺取利潤 53 ? 1在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。 ? 1別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。 ? 1不斷地重復反對意見，即使它們是荒謬的，你越多重復，銷售人員就會更相信。 ? 1不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。 ? 1要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。 52 ? 記住：當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。 ? 聰明點，要裝的大智若愚。 ? 永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。 ? 永遠不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會。 48 情感 :讓對方理解你對一件事情的感覺感情能夠對抗邏輯情感能夠增加某些東西的價值夸大情感會導致負面的結果 !49 50 折衷同意居于中間某處的結果5 0 / 5 0 不是唯一的折衷那些持極端立場的人會更偏愛使用折衷威脅 :暗示不遵從你的要求的后果利用 “ 如果 ”使用間接而不是直接的威脅威脅 只是在 商業(yè)層次雙贏的藝術就是要開發(fā)和利用所有的不被反對 的利益和需求作出最能滿足這些需求的選擇 51 談判語錄 32點 ? 永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。 作為一種技巧和能力，天生的因素很小， 每個人經(jīng)過訓練都可以成為優(yōu)秀的談判專家 談判是一個耗費時間和金錢的高成本過程 43 談判的重要性： ? 更低的供應總成本 ? 更好的品質、耐用性和性能 ? 縮短各種提前期 ? 使合同的履行更加有效并按時進行 ? 改進供應商可靠性和服務 ? 減少同供應商的爭執(zhí) 44 選擇談判時機 ? 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ? 談判必要性審視 ? 談判前準備（準備什么？） ? 談判后評估（？） 簽約前階段談判 簽約后階 段談判 談 判 達 成 協(xié) 議 談判的三個主要階段 45 獲得并理解信息 ? 了解采購的背景 ? 分析價格和成本 ? 了解供應商的組織 ? 了解所涉及的人員 ? 決定實力的均衡 46 談判策略涉及的一系列決策： ?是采取雙贏還是單贏的方法 ?你開始的立場是什么 ?是否披露你的立場 ?要談判問題的順序 ?說明技巧的使用 ?使用哪些談判戰(zhàn)術 ?談判團隊的人員 ?舉行談判的地點 ?談判時間的選定和談判持續(xù)的時間 ?當發(fā)生錯誤或意外時，應急計劃是什么 談判目標是指通過談判能夠得到的量化的結果；
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