管理溝通與技巧第五章(參考版)
2025-01-14 18:28本頁面
【正文】 繼續(xù)為未來的談判做充分的準(zhǔn)備。 ? 65——95：有一定的談判能力，但某些地方有待提高。 結(jié)論 ? 32——64：談判能力差。 ? 3我保證任何條款都由各方簽署同意。 ? 2當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我引入第三方。 ? 2我定期地總結(jié)談判中已經(jīng)取得的進(jìn)步。 ? 2我一步一步地接近最后目標(biāo)。 ? 2我避免首先提出報(bào)價(jià)。 ? 2我能客觀地看問題，并能從對方的角度看問題。 ? 1我對于對方的任何文化差異感覺敏銳。 ? 1我用直覺來幫助我理解對方的策略。 ? 1在談判的任何時(shí)候我都保持禮貌。 ? 1我有意識地運(yùn)用身體語言于對方交流。 ? 1我用通俗易懂的語言表達(dá)觀點(diǎn)。 ? 我認(rèn)為談判是雙方獲利的機(jī)會。 ? 當(dāng)借助代理人時(shí)，我交給他們所需要的權(quán)力。 ? 我的談判策略能使我取得我的主要目標(biāo)。 ? 我非常清楚談判的主要目標(biāo)。 題目 ? 在談判之前我先研究對手。 ?把所得的分?jǐn)?shù)加起來，參考后面的 “ 分析 ”來評定自己的得分，看看什么地方需要改進(jìn)和提高。 ? 這時(shí)你該怎么辦？ 談判演練 7 ?你的公司 總 代理 8家美 國機(jī)械設(shè)備 的 產(chǎn) 品 。 ? 可是 16:50時(shí)，老板卻忽然拿了一疊文件，很焦急對你說： “ 有一個(gè)外國客戶突然決定明天上午9:00來公司談生意，能不能麻煩你整理一下這些資料。 ? 請問你要如何處置？理由何在？ 談判演練 5 ?一 個(gè) 大 學(xué)畢業(yè) 才 三個(gè)月 的女 秘書 ， 工作表現(xiàn)還不錯(cuò)，突然有 一天跑去找 你 (主管 )要求加薪， 并 且 對你說 ，如果不加薪她就 辭職不干了 . ?怎么辦 ？ 談判演練 6 ? 如果你是一位女秘書，下午 16:30你看沒什么事了，于是打電話給男朋友。 ? 由于你的球技相當(dāng)不錯(cuò)，因此引起北京職業(yè)球隊(duì)重視，希望你能加盟他們，于是電話給你，請你到北京和他們籃球隊(duì)作一場友誼賽，假如當(dāng)時(shí)雙方都覺得滿意，則他們就高薪聘你。 ?制片人告訴你： “ 目前我們只能付給低的片酬，因?yàn)槟闵形闯擅? ? 他在電話中聲明，他有急事去北京，你認(rèn)為這是一個(gè)難得機(jī)會，你終于在他登機(jī)前二十分鐘趕到機(jī)場，他向你表明，若你能供應(yīng)最最優(yōu)惠價(jià)格，他愿意跟你簽一年合同，且進(jìn)場費(fèi)也給你優(yōu)惠，在這種情況下， ? 你該怎么辦？ 談判演練 2 ? 賣方在參與談判之前，通常都會訂一個(gè) “ 最低可接納的價(jià)格 ” ，在談判之初所開的價(jià)格大概都比“ 最低可接受的價(jià)格 ” 高，而這高出的金額成為討價(jià)還價(jià)過程中讓步的范圍。 ?這個(gè)價(jià)格是上一屆奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)的 4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出 2022萬美元。 ?經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場。蘇聯(lián)人要的就是這個(gè)，他們又使眾多的追求者看到希望。這是一家極小的公司。 ? 蘇聯(lián)人的這種做法一時(shí)把美國人給氣跑了。 最后攤牌的日子是 12月 15日，蘇聯(lián)人向 3家電視網(wǎng)的代表表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。 常說的國際慣例呢？ ? 可是，蘇聯(lián)人在 1976年 12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。 ?會晤時(shí)達(dá)成了一項(xiàng)交易，哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。 可是，哥倫比亞廣播公司突然從德國慕尼黑雇來一個(gè)職業(yè)中介人鮑克。 ? 這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國國家廣播公司會占上風(fēng)。阿里茲的話來說就是： “ 他們要我們像裝在瓶子里的 3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的 1只也被咬得爬不起來了。 ?之后，蘇聯(lián)人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科，請他們參加角逐。 ?蘇聯(lián)人的做法是： –分別同 3家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸， 要價(jià)是 2． 1億美元！ ?這個(gè)價(jià)比歷史上最高的奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)高出近 10倍。 那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢 ? ?早在 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會期間，蘇聯(lián)人就邀請了美國 3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽 ? 1980年，第二十二屆奧運(yùn)會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會放過這一機(jī)會。 ? 受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容。 （二）積極消除傾聽中的障礙 ? 在對方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。 ? 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。 ? 到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演，只告訴對方回去后一旦有結(jié)果便會立即通知美方。 ? 當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ，只要求 “ 回去研究一下 ” 。 美國人和日本人 ? 有一次，日本一家公司與美國一家公司進(jìn)行一場許可證貿(mào)易談判。 要求更高層出面的好處 ?更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好； ?他們喜歡賣弄決定權(quán)； ?喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步； ?傾向 “ 不為小
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