培訓(xùn)銷售流程ppt課件(參考版)
2025-01-14 16:59本頁面
【正文】 ? 投保人填寫的投保單中 “ 被保險(xiǎn)人其它資料 ”如果選擇 “ 是 ” ，檢查客戶是否填寫了相應(yīng)的“ 客戶問卷 ”（ 胸痛或胸部不適問卷、疾病診斷治療問卷、肝炎問卷、診斷檢查問卷）。 ? 所有項(xiàng)目按照要求正確填寫。 ? 特別要檢查投保人是否提供了 “ 眾安康被保險(xiǎn)人及受益人名單 ” 紙制文件和電子版，信息是否符合要求。 ? 投保人簽章與投保人名稱一致。 結(jié) 尾 步驟 2：提出問題 ? 你希望誰是受益者 ? ? 你覺得哪種支付方式對(duì)你比較方便 — 現(xiàn)金或支票 ? ? 你選擇基本險(xiǎn)還是綜合險(xiǎn) ? ? 你是否會(huì)受益于手術(shù)費(fèi)的報(bào)銷？ ? 你選擇每天 50元還是 80元的住院津貼 ? 團(tuán)體投保書填寫指南 ? 字跡工整、清楚，涂改處需投保人簽名。我不知道您主要擔(dān)心那方面的問題 ? 結(jié) 尾 客戶的口頭購買信號(hào) ? 他們提更多的問題 ? 他們問更多的技術(shù)信息 每日住院現(xiàn)金，拒保，續(xù)保等 ? 他們表示贊同 ? 他們要求重復(fù)產(chǎn)品的特點(diǎn) /保障 ? 他們把自己作為保單擁有人進(jìn)行對(duì)話 (例如：如何對(duì)我進(jìn)行理賠， 理賠款能及時(shí)送到我手里嗎等等 ) 結(jié) 尾 客戶的非言語購買信號(hào) ? 微笑和點(diǎn)頭 ? 眼神的交匯 ? 觸摸你的銷售材料 ? 手扶下巴 ? 計(jì)算保費(fèi) 當(dāng)出現(xiàn)這些信號(hào)，就要求客戶簽單！ 結(jié) 尾 運(yùn)用 2步驟結(jié)束法 步驟 1 ： 運(yùn)用一個(gè)“權(quán)威的詞句”或一個(gè)“激勵(lì)的”故事 (意外或疾病 ) ? 某些人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 銷售人員： 確實(shí)，有一些客戶在我公司有問題發(fā)生。不信您可以拿過來比比看。 樂安康是津貼型產(chǎn)品，它保障寬廣，組合靈活；現(xiàn)金支付，自由支配；還能和其它的保障同時(shí)擁有。這樣看，如果幾百塊錢的保費(fèi)能挽救一條生命的話，您覺得還貴嗎？ 個(gè)人客戶：我要是不出險(xiǎn)，那我的錢不就白交了嗎？ 銷售人員： 人家都說千金難買平安，要是您一直都健健康康的，那不是千金難買啊？再說買保險(xiǎn)不就像汽車的備用胎，就是以防萬一！要是知道自己一輩子都不會(huì)發(fā)生意外，那么誰還用備用輪胎?。? 個(gè)人客戶：這個(gè)事我一直沒和家人商量，要不你再等等吧？ 銷售人員： 看得出來您真是一個(gè)很顧家、很有責(zé)任心的人。 銷售人員： 您覺得保費(fèi)貴？對(duì)啊！幾百塊錢的保費(fèi)就換來幾張紙是挺貴的，換了我也會(huì)這么想！ 不過您看看我給您推薦的產(chǎn)品，保障包涵了意外、疾病、手術(shù)、大病等責(zé)任。 ?注意自身的禮儀和表達(dá)，用清楚的演示和有說服性的語言，打動(dòng)客戶，完成銷售。您看 … 明智的您會(huì)選擇哪種方案呢？ （停頓，讓客戶思考并回答）肯定是用來
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