組織行為與績效管理(1)(參考版)
2025-01-13 08:29本頁面
【正文】 任務(wù)分配 投入 方法選擇 相關(guān)支持 績效結(jié)果 績效偏差 偏差分析 激勵措施 績效標(biāo)準(zhǔn) 20220918 第 40頁 績效管理是一個貫穿整個工作過程，并不只是對業(yè)績的考核 培訓(xùn)發(fā)展 培訓(xùn)發(fā)展 賦予更大 的責(zé)任 賦予更大 的責(zé)任 培訓(xùn)發(fā)展 內(nèi)部轉(zhuǎn)崗 培訓(xùn)發(fā)展 培訓(xùn)發(fā)展 賦予更大 的責(zé)任 內(nèi)部轉(zhuǎn)崗 培訓(xùn)發(fā)展 內(nèi)部轉(zhuǎn)崗 培訓(xùn)發(fā)展 績效評估矩陣 需要 提高 達(dá)到 要求 榜樣 榜樣 達(dá)到 要求 需要 提高 工作業(yè)績 (產(chǎn)出指標(biāo) ) 態(tài)度 (投入指標(biāo) ) 投入 產(chǎn)出 轉(zhuǎn)化過程 態(tài)度 業(yè)績指標(biāo) 能力 全程績效管理 20220918 第 41頁 績效管理模型 公司發(fā)展戰(zhàn)略 ? 客戶 ? 營運 ? 服務(wù) 設(shè)定績效目標(biāo) ? 短期目標(biāo) ? 長期目標(biāo) 確認(rèn)績效障礙 ? 人員 ? 技術(shù) ? 企業(yè)流程 克服績效障礙 ? 人員 ? 技術(shù) ? 企業(yè)流程 評估與監(jiān)控 ? 平衡記分卡 ? 意外報告 ? 行動計劃 指導(dǎo)與激勵 ?員工評估 ?激勵制度 將企業(yè)經(jīng)營方向轉(zhuǎn)換為績效標(biāo)準(zhǔn) 啟動實現(xiàn)績效標(biāo)準(zhǔn)的行動 根據(jù)績效標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控 什么是我們的障礙？ 運用績效管理影響員工行為 確定經(jīng)營方向 20220918 第 42頁 一般情形下 , 企業(yè)可能會在六個方面存在 “ 績效障礙 ” ? 組織架構(gòu)尚未整合調(diào)整完成 ? 部門職責(zé)不明確 ? 業(yè)務(wù)流程尚未理順 ? 績效評估缺少參照標(biāo)準(zhǔn) ? 員工對績效管理的概念、內(nèi)容和措施缺少了解，尚未接受認(rèn)同績效管理 ? 分配制度未能與績效表現(xiàn)緊密聯(lián)系 ? 調(diào)整完成組織結(jié)構(gòu) ? 調(diào)整理順業(yè)務(wù)流程 ? 明確各部門和分支機構(gòu)的職責(zé) ? 為績效評估提供參照標(biāo)準(zhǔn) ? 加強對員工的績效管理培訓(xùn)，建立的溝通渠道，讓員工通過了解、接受并認(rèn)同績效管理 ? 建立與績效相配套的激勵制度 績效障礙 解決辦法 20220918 第 43頁 績效評估面談“七個原則”與“ FOSS”原則 多問少講 溝通多用“我們” 強調(diào)具體行為 評估表預(yù)覽 積極結(jié)束 ?80%的時間留給員工， 20%留給自己 ?在自己的時間內(nèi) 80%用來發(fā)問， 20%用來“指導(dǎo)” ?明確記住：員工是在你的領(lǐng)導(dǎo)下而沒有完成目標(biāo)的 ?讓員工清楚他們在企業(yè)中的重要性，而并非沒有思想 ?盡量客觀陳述事實及自己的感受而不是妄加考評 ?明確指出錯在哪里，好在哪里 對事不對人 集中在未來 ?批評的目的在于指出錯在哪里而不是誰出錯了 ?牢記績效考評的目的主要是為了改善將來的業(yè)績表現(xiàn) ?使他可以預(yù)先讀完并予消化 ?在情緒和理性上做更多的準(zhǔn)備 ?讓下屬滿懷積極信念地離開 Fact 具體的事實 Opinion 傾聽意見 Suggestion 提出建議 Support 給予支持 FOSS原則 20220918 第 44頁 質(zhì)量 鋪貨率 :零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 合適的品牌 /包裝組合 零售價格 :消費者買得起 庫存管理 POP/陳列 促銷 重要 基礎(chǔ) 復(fù)雜 次要 可口可樂案例：金字塔計劃 20220918 第 45頁 計劃性拜訪 是可口可樂直銷模式下的渠道管理的重要手段 準(zhǔn)備工作 檢查戶 外廣告 向客戶 打招呼 銷售點 生動化 ? 檢查個人儀容 ? 檢查客戶資料 ? 準(zhǔn)備生動化材料 ? 準(zhǔn)備清潔用工具 ? 更換破損招貼 ? 拆除過時海報 ? 注意張貼位置 ? 注意不被遮擋 ? 見面稱呼姓名 ? 微笑 ? 對所有人有禮貌 ? 簡單友好的交談 ? 了解客戶困難 ? 廣告是否完好 ? 整理陳列產(chǎn)品 ? 先進(jìn)先出 ? 循環(huán)擺放 ? 檢查產(chǎn)品 ? 補充產(chǎn)品 檢查售 點庫存 銷售拜訪 確認(rèn)訂貨 感謝客戶 ? 更換不良品 ? 按品牌 /包裝清點存貨 ? 前線存貨 ? 后備存貨 ? ? 回答客戶疑議 ? 全線推廣 ? 重在新品 ? 介紹促銷計劃 ? 提出增銷建議 ? 確認(rèn)客戶訂量 ? 填寫客戶卡 ? 訂量與存貨 ? 收取貨款 /欠款 ? 確認(rèn)下次拜訪時間 ? 向客戶致謝 20220918 第 46頁 可口可樂確定不同渠道的出貨量既有直接的人工統(tǒng)計，也有通過計算機信息系統(tǒng)的統(tǒng)計 ? 人工統(tǒng)計 – 主要是通過對業(yè)務(wù)員的客戶卡管理來進(jìn)行，可口可樂客戶卡定期記錄每次拜訪時客戶的庫存量、定貨量 – 可口可樂的訂單根據(jù)客戶訂貨需求產(chǎn)生 – 由于可口可樂實行嚴(yán)格的現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售政策，以及公司在運輸資源上的限制或限期享受優(yōu)惠等原因，訂單退庫現(xiàn)象十分普遍 – 因此，實際上可口可樂的渠道出貨量等于訂單銷量總和減去當(dāng)期實際退庫量 ? 計算機信息系統(tǒng)統(tǒng)計 – 從原理上與人工統(tǒng)計相同，面對大客戶 零散小客戶 大客戶 業(yè)務(wù)員客戶卡記錄 匯總 輸入計算機系統(tǒng) 信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)處理 輸出當(dāng)期銷量 銷售統(tǒng)計流程 20220918 第 47頁 可口可樂公司十分重視零售終端的貨架陳列管理，把它視為吸引消費者的重要手段 可口可樂 雪碧 芬達(dá) 醒目 玻璃瓶 玻璃瓶 玻璃瓶 玻璃瓶 小塑 小塑 小塑 小塑 易拉罐 易拉罐 易拉罐 易拉罐 大塑 大塑 大塑 大塑 35% 35% 15% 15% 人流方向 一般陳列原則 ?同一品牌，垂直陳列 ?同一包裝，水平陳列 ?上輕下重擺放 ?品牌
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