mt溝通管理ppt課件(參考版)
2025-01-13 01:17本頁(yè)面
【正文】 第四步 定案：確定方案 ? 不談?wù)w，只談修改細(xì)節(jié) ? 重視方案，更重視執(zhí)行 第五步 簽約：書(shū)面模擬 PMT:溝通技能精確培訓(xùn) 謝謝各位！ 濟(jì)南博林咨詢有限責(zé)任公司 聯(lián)系電話 ： (0)13953117776 0531－ 8918990 。 爭(zhēng)取整體認(rèn)可，細(xì)節(jié)可變 暗示對(duì)方先看方案，不急表態(tài)。都可以成為最直觀有效的證據(jù)。 其標(biāo)準(zhǔn)句式是： “ 因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)） …… ，從而有（功能） …… ，對(duì)您而言（好處） …… ..，你看（證據(jù)） …… ..” 九、熟練 FABE－ 2 FABE定義 （ 1）特點(diǎn) (Feature)： (因?yàn)?…… ) 特點(diǎn)，是描述設(shè)備的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、 嘗到、摸到和聞到； 特點(diǎn)，是回答了 “ 它是什么？ ” 九、熟練 FABE－ 3 2）功能 (Advantage)： “ 從而有 …… ？ ” 功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用； 功能，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 功能，回答了“它能做到什么 …… ？” 九、熟練 FABE－ 4 （ 3）好處 (Benefit)： “ 對(duì)您而言 ……” 好處，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)， 即告訴客戶將如何滿足他們的需求； 好處，是無(wú)形的，自豪感、自尊感、顯示欲等 好處，回答了“它能為客戶帶來(lái)什么好處？” 九、熟練 FABE－ 5 4）證據(jù)（ Evidence）： “ 你看 …… ” 證據(jù)，是向客戶證實(shí)你所講的好處。 并暗示客戶：如果用著好，就買(mǎi)我的。 特別要強(qiáng)調(diào)：我的優(yōu)點(diǎn)正是客戶您最需要、最適用的。請(qǐng)教如何解決。 所以，當(dāng)他做 “ 教授 ” 的時(shí)候比他做 “ 學(xué)生 ” 的時(shí)候看上去要高 七、答疑七策－ 3 策略 3：拜師法 一旦客戶確實(shí)指出了你的產(chǎn)品存在的硬傷，一定要承認(rèn)。 七、答疑七策－ 2 當(dāng)介紹完，訪問(wèn)學(xué)者離開(kāi)班級(jí)后，研究者要學(xué)生們估計(jì)他的身高。 在 D班 ， 他被介紹為高級(jí)講師 。 在 B班 ， 他被介紹為實(shí)驗(yàn)員 。 以此觀察不同班級(jí)學(xué)生對(duì)他的身高的估計(jì) 。 （ 1）權(quán)威專(zhuān)家證明 （ 2）專(zhuān)利證明 （ 3）已有客戶證明 （ 4）著名機(jī)構(gòu)認(rèn)證證明 七、答疑七策－ 2 澳大利亞一所大學(xué) ， 來(lái)了一位英國(guó)劍橋大學(xué)的訪問(wèn)學(xué)者 。 此外 ， 還要向目標(biāo)客戶說(shuō)明你下一步要做什么 ， 諸如某一天要給他打電話或者要進(jìn)行下一次的約見(jiàn) 。 總結(jié)一下你們談話的要點(diǎn) ， 復(fù)述一下目標(biāo)客戶的需求和愿望 。
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